صادرات از سفارش دوم شروع می‌شود

فروش اول اتفاق مهمی است؛ ولی سفارش دوم نشان می‌دهد محصول، قیمت، کیفیت و شیوه همکاری توانسته‌اند اعتماد خریدار را جلب کنند. مسئله صادرات صنایع خلاق ایران هم دقیقاً همین‌جاست: چگونه از فروش‌های پراکنده به رابطه تجاری ماندگار برسیم؟

در شیوه‌های امروز فروش بین‌المللی، خریدار معمولاً پیش از گفت‌وگو با فروشنده، بخشی از بررسی خود را آنلاین انجام می‌دهد. این تغییرات برای ما فرصت‌اند، به شرط آنکه به چند اقدام مشخص تبدیل شوند.

به‌جای «بازار جهانی»، یک مشتری مشخص پیدا کنیم

برای یک کارگاه کوچک، شروع هم‌زمان از چند کشور و چند گروه مشتری، معمولاً منابع را پراکنده می‌کند. بهتر است ابتدا یک بازار و یک گروه خریدار انتخاب شود: مثلاً فروشگاه‌های مستقل طراحی، تأمین‌کنندگان هتل یا شرکت‌های هدیه سازمانی.

می‌توان کار را با فهرستی از ۳۰ خریدار بالقوه شروع کرد؛ محصولات، سطح قیمت و شیوه خریدشان را شناخت و برای هرکدام پیشنهادی متناسب فرستاد. این عدد نسخه قطعی نیست؛ منظور، جایگزین‌کردن ارتباط هدفمند با ارسال انبوه یک کاتالوگ یکسان است.

خرید را برای طرف مقابل آسان کنیم

خریدار خارجی نباید برای فهمیدن ابعاد، جنس، قیمت عمده، حداقل سفارش و زمان تحویل، چند بار پیام بدهد. یک کاتالوگ کوتاه به زبان بازار مقصد، با عکس واقعی و اطلاعات دقیق، از ده‌ها پست پراکنده مفیدتر است.

کنار آن، یک پیشنهاد روشن برای سفارش آزمایشی کم‌تعداد و پولی قرار دهیم. خریدار می‌تواند با ریسک کمتر کیفیت و میزان فروش محصول را بسنجد؛ تولیدکننده هم پیش از تعهد بزرگ، توان اجرای سفارش را محک بزند. امکان شخصی‌سازی نیز باید با هزینه و زمان مشخص عرضه شود، نه با وعده «هرچه بخواهید انجام می‌دهیم».

داستان محصول را به اطلاعات قابل اعتماد وصل کنیم

نام هنرمند، محل ساخت و پیشینه یک نقش می‌تواند به خرید معنا بدهد. اما روایت وقتی اعتبار دارد که دقیق باشد. اگر می‌گوییم محصول طبیعی، بازیافتی یا دست‌ساز است، باید بتوانیم … …