استعداد برقراری رابطه

آیا از صحبت كردن در میان عموم می‌ترسید یا نمی‌ترسید؟ دریایی از استعدادها در شما وجود دارد و به شما كمك می‌كند تا ارتباطی مفید برقرار كنید. «برایان بریم»
سخنرانی عمومی تأثیرگذار، برای موفقیت در تجارت ضروری است. سخنرانان مؤثر باید قادر باشند سخنان روشنی ارائه دهند، سخنانی كه نشان دهنده بینش و اهداف شركت، برای نیروی كار باشد. فروشندگان باید مزایای محصول و یا خدمات را به مشتریان خود ارائه دهند. كارمندان باید بتوانند در جلسات و كنفرانس‌های شركت، از عهده سخنرانی‌های پرحرارت و سودمند برآیند و بتوانند در مورد انبوهی از موضوعات، گفت و شنود كنند. این موضوعات از برنامه سود سهام تا تغییرات اساسی در سیستم‌های فناوری اطلاعات را در بر می‌گیرند.
هیچ‌كس اهمیت بسزای ارتباط سودمند را انكار نمی‌كند، اما همه افراد این‌گونه احساس نمی‌كنند كه در زمینه برقراری رابطه قوی، بااستعداد باشند. در یك نظرسنجی كه گالپ۱ در این مورد در ایالات متحده انجام داد، در واقع ۴۰ درصد از پاسخ دهنده‌ها، این‌گونه بیان كردند كه از سخنرانی در برابر جمعی از تماشاگران، می‌هراسند. (بیشتر امریكایی‌ها، از سخنرانی عمومی بیشتر از رفتن به پزشك می‌ترسند).
به هر حال، بسیاری از مشاغل نیاز به سخنرانی در برابر عموم دارند. برای شما كه از سخنرانی عمومی می‌ترسید، دلهره دارید و یا در این زمینه چندان خوب عمل نمی‌كنید، اما مجبورید هر طور شده، این كار را انجام دهید، جای امیدواری وجود دارد. بگذارید ماجرای سام را برایتان تعریف كنم.
«سام از قبل برای سخنرانی‌هایش طرح می‌ریزد».
سام تكنسین تعلیم دهنده سیار است. او به مشتریان نشان می‌دهد كه چطور از ابزار تولیدی شركت، استفاده كنند. سام عاشق همكاری با مشتریان است و این رابطه را به كار تكنیكی ترجیح می‌دهد. بنابراین از ابتدا می‌دانسته است كه باید در انتقال پیام مؤثر و مفید، عمل كند. مشكل این جاست كه سام نه‌تنها در جلسات بلكه در مكالمات دونفره هم برای دسترسی به هدف مورد نظر با اشكالاتی روبه‌روست و با آنها دست و پنجه نرم می‌كند.
سام سرانجام عادت كرد در خانه فرض كند مشتریانش نشسته‌اند و به سخنرانی او گوش می‌دهند. او برای ارتقای مهارت سخنرانی خود، در كلاس‌های گفت و شنود شركت كرد كه به گفته خودش تا حدودی مؤثر بودند. این كلاس‌ها در كنار تعدادی از رهنمودهای مفید، خوب عمل كردند. او به نكاتی مانند اینكه «هر دو دقیقه مكث كن و از مشتری بپرس سؤال خاصی دارد یا نه.» استفاده كرد. مربیان گفت و شنود، از او می‌خواستند كه بیشتر تلاش كند. سام به سایت Cliftonstrengthfinder مراجعه كرد. این سایت ۱۸۰ سؤال ارزیاب دارد كه زمینه‌های استعداد كاربر را براساس ۳۴ رده‌بندی، آشكار می‌كند. سایت به افراد كمك می‌كند تا زمینه‌هایی را كه در آنها بیشترین ظرفیت و استعداد رشد و پیشرفت را دارند پیدا كرده و درك كنند. تئوری كه در پشت این ارزیابی قرار گرفته این است كه هر چه افراد استعدادهای خود را بهتر درك كنند، بیشتر می‌توانند موقعیت‌هایی را كه در آنها قرار می‌گیرند، كنترل كرده و به‌طور سودمند این موقعیت‌ها را هدایت كنند.
سام دریافت كه برخی از استعدادهایی كه به نظر می‌رسید برای برقراری ارتباط مؤثر، ضروری اند، جزو زمینه‌های استعداد او نبودند. برای مثال، زمینه استعدادی كه به نام گفت و شنود مطرح است و می‌تواند نقش بالقوه‌ای در مؤثر بودن انتقال افكار و اندیشه‌ها به دیگران داشته باشد، برای سام در انتهای فهرست قرار داشت. در جلسه‌ای كه برای سام گذاشته بودند تا نتایج ارزیابی سایت را بخوبی بفهمد، یاد گرفت كه برای مهارت‌هایی كه در انتهای فهرست استعدادهایش قرار دارد، نجنگد، اما در عوض به این فكر كند كه چطور می‌تواند با استفاده از توانایی‌هایی كه در بالای فهرست استعدادهایش قرار دارند، به‌طور موثرتری ارتباط برقرار كند. برای نمونه دو مورد از استعدادهای سام، «نظم‌پذیری» و «محیط نگری» بودند. افرادی كه استعداد خاصی در انضباط دارند، به برنامه روزانه و سازماندهی تمایل بیشتری نشان می‌دهند. اشخاصی كه از فكر كردن به گذشته لذت می‌برند و در جستجوی درك زمان حال از طریق كنكاش تاریخچه آن هستند، توانایی‌های محیط‌نگری را از خود بروز می‌دهند.
«سام استعدادهایش را به كار می‌گیرد».
نظم‌پذیری و محیط‌نگری، چه نقشی در برقراری ارتباط دارند؟ در نگاه اول، ممكن است مهم به نظر نرسند و مطمئناً به اندازه مهار‌ت‌های ارتباطی، بدیهی و روشن نیستند، اما یك مربی ماهر به سام كمك كرد تا دریابد چگونه از این دو برای ارتباط برقرار كردن كمك بگیرد. ابتدا سام از استعداد نظم‌پذیرش استفاده كرد تا پرونده‌ای دقیق و ساماندهی شده برای هر یك از مشتریانش ایجاد كند. سپس از استعداد محیط‌نگرش استفاده كرد تا پیش از سخنرانی در مورد مشتری، اطلاعات هر چه بیشتری كسب كند. این كار به او كمك كرد تا بفهمد كالایی كه در مورد آن توضیح می‌دهد چه تناسبی با سابقه تجاری فعلی مشتری دارد. سام به جای آنكه سخنان یكنواختی در مورد ویژگی‌ها و مزایای محصول ارائه دهد، توانست حرف‌هایی بزند كه در ارتباط با تقاضاها و توجهات خاص مشتریان او باشد.
به بیان دیگر، سام با استفاده از دو استعداد برتر خود، اهرمی ساخت تا بیشتر، مشتری‌مدار شود. او هیچ‌گاه در سخنرانی عمومی، «ستاره» نخواهد شد، اما توجه سنجیده‌اش به جزئیات تجاری مورد نیاز مشتریان به او این توانایی را داده است تا ارتباط قوی و مؤثر با مشتری برقرار كند. همچنین به او كمك كرده است تا تبدیل به سخنرانی تأثیرگذار شود.
سام شاهد تحولی اساسی در مكالمات خود با مشتری بوده است. او حالا احساس راحتی بیشتری می‌كند و جریان بحث و گفت‌وگوهایش با مشتری، طبیعی‌تر است. سام دیگر تلاش نمی‌كند آن كسی كه نیست، باشد و راهی را آغاز كرده است تا تمركز بیشتری بر موفقیت داشته باشد. سام در گذشته شخصاً با مشتریانش تماس می‌گرفت، اما «حالا اغلب مشتریان» برای سؤال و راهنمایی با او تماس می‌گیرند و گاهی صرفاً برای گفتگویی صمیمانه با سام صحبت می‌كنند. او با استفاده صحیح از استعدادهایش به رابطی قوی و فوق‌العاده، تبدیل شده است.

پانوشت:
۱. Gallup
منبع:
The Talent to communicate, GALLUP Management Journal, ۲۰۰۶
نویسنده : الهام فامیلیان - هدی بانكی

منبع : ماهنامه صنعت خودرو