حضور فاکس کان در ایران

ـ گفت‌وگو با مدیر‌منطقه‌ای فاکس‌کان در هتل سیمرغ تهران :
شرکت پیشتازان سخت‌افزار برتر بدون شک یکی از مدعی‌ترین شرکت‌های حال حاضر بازار مادربورد ایران است. شرکتی که طی هفته‌های گذشته پس از نزدیک به یکسال فعالیت کم وبیش بی سروصدا تصمیم گرفت با آوردن مدیر منطقه‌ای فاکس‌کان بر ایران اولین شمع سالگرد همکاری‌اش با این غول OEMساز تایوانی را فوت کند.
ادعاهای بزرگ این شرکت نسبتا گمنام که پس از تجربه‌های پربحثش روی سولتک و ایپاکس حالا با برند جوان ولی قدرتمند فاکس‌کان ادعای دومی در بازار مادربورد ایران را دارد باعث شد با دیوید شیه (David Shih) -مدیر خاورمیانه‌ای فاکس‌کان- در عصر یک روز برفی در لابی هتل سیمرغ بنشینیم و به حرف‌های جدی‌ترین غول‌کش حال حاضر بازار ایران گوش بدهیم.
در بخش‌هایی از مصاحبه به توضیحات داوطلبانه پیمان ایروانی -رئیس هیئت مدیره پیشتازان- که با کمال میل به مصاحبه استرس تزریق می‌کرد هم اشاره شده است! اگر می‌خواهید بدانید فاکس‌کانی‌ها چه طور از الماس به پیشتازان رسیدند حتما یک نگاهی به این مطلب بیاندازید.
▪ با توجه به بازارهای جهانی، شما در بخش OEM قدرتمند هستید اما برند شما هنوز جایگاه مشخصی در میان سایر برندها ندارد تا جایی که به سختی می‌توانیم آن را در میان ۱۰ برند برتر ببینیم. دلیل آن چیست؟
ـ پاسخ این سوال بسیار ساده است من گمان نمی‌کردم شما چنین سوالی بپرسید و اگر موقعیت ما را در منطقه بدانید می‌توانم به سوال شما پاسخ دهم. ما بزرگترین تولیدکننده مادربورد در تایوان هستیم و اخیرا ۴۰ میلیون مادربورد تولید کرده‌ایم که این تعداد شامل بخش OEM به اضافه برند ما است.
▪ می‌توانم بپرسم چه برندهایی در میان ۱۰ برند برتر هستند؟ ایسوس، گیگابایت و ...؟
ـ بله برندهایی مانند ایسوس، گیگابایت، الایت گروپ، MSI و در آخر نیز برندهایی مانند DFI و آلباترون هستند ولی ما فاکس‌کان را ندیدیم. البته قبول داریم که در نیم سال دوم پیشرفت‌های بسیار موفقی داشتید اما اجازه دهید در مورد اعداد و رتبه‌ها صحبت نکنیم.
▪ حقیقت این است که به اندازه تولیدات OEM، برند فاکس‌کان در بازارهای جهانی قدرتمند نیست. شما چه برنامه‌ای برای برند خود دارید؟
ـ بسیار خوب، فاکس‌کان از نظر تولیدات مادربورد بسیار قوی است اما در سال ۲۰۰۴ متوجه شدیم قدرت ما برای نفوذ به مناطق جدید کافی نیست، بنابراین ۳ سال پیش تصمیم گرفتیم برند فاکس‌کان را ایجاد کنیم. حرکتی که تا پیش از آن هرگز اجرا نشده بود.
▪ این سوال ما برای این است که بدانیم چقدر برای حضور در بازار ایران جدی هستید...
ـ ما کاملا مصمم هستیم.
▪ وبدانیم شما چقدر به برند خود در مقایسه با دیگر تولیدات فاکس‌کان برای سایر شرکت‌ها اهمیت می‌دهید؟
ـ من یک مثال ساده را برای شما توضیح می‌دهم. ایسوس نیز مانند فاکس‌کان در بخش OEM فعال است و حدود ۱۲ سال پیش یا شاید بیشتر قسمتی از تولیدات خود را به صورت برند ASUS وارد بازار کرد. شما می‌توانید آن را با فاکس‌کان که ۳ سال از ورودش به شکل برند می‌گذرد مقایسه کنید. ایسوس اکنون جایگاه خوبی دارد و من می‌توانم این تضمین را به شما بدهم که تنها ۲ یا ۳ سال دیگر فاکس‌کان شماره یک خواهد بود. ما این را تضمیمن می‌کنیم. ایسوس برند قدرتمندی است که قسمتی از مادربوردهای آن را ما تولید می‌کنیم و یا بخشی از مادربوردهای گیگابایت OEM ما است. زیرا ما در زمینه مادربورد صاحب تکنولوژی هستیم. اولویت ما این است که در این بازار نفوذ کنیم و سپس بتوانیم همکاران خوبی در منطقه پیدا کنیم. مانند پیشتازان. من معتقدم ما شانس خوبی داشتیم و موفق بودیم و به خاطر تلاش آنها اکنون در میان سه برند اول بازار هستیم.*اما حضور شما در بازار محسوس نیست؟
ایروانی- ما در بازارهای خارج از تهران تمرکز خوبی داریم و اولین دلیل آن نیز استفاده از درآمد این بازارها است. البته اگر به تازگی به مراکز فروش سخت‌افزار به تهران مراجعه کرده باشید، ‌فروشگاه‌های متعددی را خواهید دید که محصولات فاکس‌کان را ارائه می‌کنند. اما اگر منظور شما تمام محصولات فاکس‌کان است این موضوع به سیاست ما باز می‌گردد. سایر شرکت‌ها محصولات خود را به طورمستقیم به بازار عرضه می‌کنند، می‌فروشند و درآمد آن را کسب می‌کنند اما ما این کار را نمی‌کنیم چون معتقدیم به برند لطمه می‌زند. ما سیاست حمایت از قیمت را داریم و به دنبال موجودی زیاد در بازار نیستیم. زیرا ما نمی‌خواهیم قیمت را کنترل کنیم. زمانی که رقابت را با سایران آغاز می‌کنید، می‌توانید قیمت را تغییر دهید و اگر موجودی شما در بازار بیش از اندازه باشد، درآمد زیادی را از دست خواهید داد. ما اکنون به مقدار کافی در بازار حضور داریم و ۲۰ تا ۲۵ فروشگاه در هر مرکز خرید فاکس‌کان را عرضه می‌کنند.
دیوید شیه- من به یاد دارم ۳ سال پیش کسی فاکس‌کان را نمی‌شناخت و سال گذشته نیز ما به اندازه کافی در بازارهای مختلف توسعه پیدا نکرده بودیم. اما امسال ما بسیار قدرتمند‌تر از گذشته بودیم و میزان فروش ما دو برابر افزایش پیدا کرده است.
▪ فکر می‌کنید دلیل این تفاوت چیست؟
ـ پیشرفت ما می‌تواند بهتر شود و این دقیقا چیزی است که می‌خواهیم در سال ۲۰۰۸ روی آن کار کنیم. در سال ۲۰۰۷ اولویت ما برای بازار ایران به عنوان یکی از مهم‌ترین بازارهایی که داریم این بود که در آن حرکت روبه جلو داشته باشیم.
▪ همانطور که می‌دانید کانال‌های قدرتمندی از گیگابایت، الایت گروپ و ایسوس در ایران فعال هستند. چگونه می‌خواهید از همکارانتان در ایران حمایت کنید؟
به این مسئله توجه کنید که ایسوس نزدیک به ۱۰ سال، گیگابایت ۱۲ سال و الایت گروپ بیش از ۶ سال است که در ایران حضور دارند و فاکس‌کان تنها ۳ سال است که برند خود را ایجاد کرده اما من به شما ثابت می‌کنم که ما برای قرار گرفتن در بین ۳ برند برتر بازار ایران مصمم هستیم. اکنون MSI و الایت گروپ را پشت سرگذاشته‌ایم و رتبه دوم یا سوم را در اختیار داریم. رتبه اول برای گیگابایت است که نماینده آن حضوری ۱۵ ساله در ایران دارد و ما تنها پس از یک سال در ایران دوم هستیم. شاید به دلیل وجود برخی سوتفاهم‌ها تجارت نخست ما با الماسا موفق نبود ولی در نهایت این شانس را پیدا کردیم که با پیشتازان همکاری کنیم. اما در مورد قسمت دوم سوال شما باید بگویم که همانطور که می‌دانید ما در منطقه جبل‌علی دبی حضور داریم و فاصله ما با ایران تنها ۳۰ دقیقه است. به این معنی که هنگامی که مشتریان ما ۱۰ دستگاه تقاضا کنند ما در ۲۴ ساعت آن را تحویل خواهیم داد و اگر هزار دستگاه یا ۱۰ هزار دستگاه از ما تقاضا کنند باز هم ما در ۲۴ ساعت آن را تحویل می‌دهیم. گمان می‌کنم موفقیت ما در این بازار به دلیل انتخاب درستی مانند پیشتازان است و آنها مهم‌ترین دلیل این موفقیت هستند.
▪ تایوانی‌ها در ایران چندان به کانال‌های خود وفادار نبوده‌اند. پیشتازان اکنون عملکرد خوبی دارد ولی چه کسی می‌تواند تضمیمن کند پس از مدتی یک نفر دیگر را انتخاب نکنید؟
ـ من این گارانتی را می‌دهم و دلیل آن نیز مشخص است. الماسا یک شرکت قوی و چند ملیتی است. اما آنها در مورد یک محصول و یا یک گروه از محصولات متمرکز نیستند. آنها علاوه بر قطعات کامپیوتر، پرینتر عرضه می‌کنند، نرم‌افزار می‌فروشند و بسیاری موارد دیگر، ضمن اینکه آنها کانال توزیع بسیاری از برندها نیز هستند و فقط در تجارت IT فعالیت نمی‌کنند. این مسئله‌ای است که ما را راضی نمی‌کند و باعث شد یک‌سال و نیم پیش استراتژی خود را تغییر دهیم. ما به دنبال همکاری هستیم که تمرکز داشته باشد. پیشتازان به اندازه الماسا بزرگ نیست ولی مطمئن هستم به اندازه کافی قدرت دارد. مهم‌ترین موضوع برای من این است که پیشتازان روی فاکس‌کان به طور متمرکز فعالیت می‌کند.
▪ آمارهایی که ما از بازار ایران داریم نشان می‌دهد شما در بخش محصولات Lowend فعالیت چندانی ندارید. دلیل آن چیست؟
ـ توضیح دادن به این سوال شما کمی دشوار است. زیرا اگر ما فقط روی مادربوردهای سطح پایین تمرکز کنیم باعث می‌شود تصویر عمومی از نام تجاری ما محدود به همین رده از مادربوردها شود. مانند اتفاقی که برای ECS افتاد. این هم یک نوع طرز تفکر است. شاید ما در سال اول حضورمان در ایران اشتباه کردیم زیرا در طول همکاری‌ ما با الماسا حتی میزان محصولات عمومی ما در بازار نیز زیاد نبود؛ از سوی دیگر نمی‌توان گفت این اشتباه من بوده چون این روش، استراتژی ما برای ورود به بازار بود. زمانی که ما وارد بازار شدیم سهم بازار ما صفر بود و نمی‌توانستیم ریسک کنیم که مردم ما را به عنوان یک برند سطح پایین بشناسند. حتی اگر این به تجارت کوتاه مدت ما لطمه می‌زد. این نگاه هم که ما در سال اول با عرضه بیش از حد محصولات می‌توانستیم نام تجاری خودمان را در ایران قوی کنیم می‌تواند یک دیدگاه باشد. به هر حال اکنون استراتژی ما تغییر کرده و مبنای آن این است که خریداران محصولات رده پایین را به سمت محصولات جریان اصلی و محصولات حرفه‌ای سوق دهیم. نمونه این اتفاق این است که ما اولین تولیدکننده محصولات X۳۸ هستیم و آنیش می‌تواند در این مورد توضیح دهد.
آنیش رحمان- اینتل اخیرا تراشه‌های X۳۸ را ارائه کرده و تنها پس از ۶ هفته فاکس‌کان اولین برندی است که مادربوردهای آن را به بازارهای خرده‌فروشی وارد کرده است. پس از ۶ هفته این مادربوردها در ایران مانند اروپا و آسیا قابل تهیه هستند.
دیوید شید- من این مسئله را قبول دارم که مدل‌های ارزان قیمت در تمام بازارهای جهانی پرفروش‌ترین محصولات هستند ولی تنها به این قسمت توجه نمی‌کنیم. به همین دلیل ما اکنون برترین مدل حرفه‌ای مادربورد را در اختیار داریم و فکر می‌کنم مدل X۳۸ که توسط مجله PC Magazine به عنوان برترین محصول انتخاب شده است این مسئله را تایید کند.
▪ سوال بعدی در مورد شرکت‌هایی است که توسط فاکس‌کان خریداری می‌شوند. ما شنیده‌ایم که فاکس‌کان درحال خرید کوانتا و ال‌جی- فیلیپس است؟
ـ من در مورد ال‌جی- فیلیپس نظری ندارم اما فاکس‌کان بخشی از شرکت مادر به نام Hon hai است که اکنون برای خرید بزرگترین تولیدکننده نوت‌بوک‌ در حال مذاکره است و تصمیم به خرید کوانتا دارد. پیش از این نیز شرکت‌هایی مانند پریمیر که تولید کننده بزرگ دوربین‌های دیجیتالی است و شرکت اینولاکس (Innolux) که تولیدکننده پنل‌های LCD است توسط این شرکت خریداری شده‌اند. اگر به گروه HonHai توجه کنید می‌بینید که تمام محصولات مرتبط با IT را در اختیار دارد.
▪ اگر توضیح دیگری باقی مانده است بگویید؟
ـ همیشه سیب را با سیب مقایسه کنید به عنوان مثال نمی‌توانید بنز را با تویوتا مقایسه کنید زیرا این دو، موقعیت و جایگاه متفاوتی دارد. موقعیت ما جایگاهی است که در آن گیگابایت و ایسوس قرار دارند. اگر ما با گیگابایت و ایسوس مقایسه شویم پاسخ شما مثبت است ما ارزان هستیم و اگر ما با برندهای ارزان قیمت مانند ECS و ASRock مقایسه شویم مانند این است که سیب را با موز مقایسه کنید. این موضوع به مفهوم یک برند بستگی دارد.

منبع : ارجا نت