۲۰ گام موفقیت‌آمیز در راستای صادرات / واردات

سرانجام تقاضای ایران پس از ۲۲ بار برای پیوستن به سازمان تجارت جهانی WTO) World Trade Organization) پذیرفته شد. پیوستن به WTO برای کشور ایران دروازه‌ای به‌سوی اقتصاد جهانی و نویدبخش تحول اساسی در بخش‌های مختلف اقتصادی کشور است.با توجه به موضوع فوق‌الذکر صادرات همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیت‌های بازاریابی در خارج از کشور است. کشورهای مختلف، شرکت‌های خود را به صادرات تشویق می‌کنند، زیرا این فعالیت مهم، اشتغال را در داخل کشور آنها افزایش، وضعیت رقابتی را توسعه و درآمدهای ارز خارجی را بهبود می‌بخشد. شرکت‌ها به‌علت تشویق اکثریت قریب‌به‌اتفاق دولت‌ها، فشارهای رقابتی و علاقه‌مندی به رشد و توسعه، تلاش‌های فراوانی را برای افزایش صادرات انجام می‌دهند، در نتیجهٔ این اقدامات صادرات جهانی از ۲۴۰۰ میلیارددلار در سال ۱۹۸۰ به حدود ۹ هزار میلیارددلار در سال ۲۰۰۴ با صادراتی معادل ۷/۳۴ میلیارد دلار (نفتی و غیرنفتی که البته بیش از ۲۰ میلیارددلار آن صادرات غیرنفتی بوده است) حدوداً برای هر یک افراد کشور معادل ۵۰۰ دلار درآمد کسب کرده بود و حال آن‌که آلمانی‌ها در همان سال با صادراتی معادل ۷۲۴ میلیارد یورو برای هر یک از شهروندان خود متجاوز از ۱۰هزاردلار سرانهٔ صادرات رقم زده بودند. لذا با توجه به اهمیت صادرات و موضوع پیوستن به WTO، مقالهٔ حاضر حاوی نکات اساسی و مهم در راستای موفقیت‌های صادراتی است.موفقیت در بازار بین‌المللی با سود و سهام بازار اندازه‌گیری می‌شود. هم‌چنین رضایتی که شما از دست‌یابی به افق‌های جدید و بازدید از مکان‌هائی که سابقاً فقط در رویاهایتان می‌دیدید، احساس می‌کردید، می‌تواند معیاری برای ارزیابی موفقیت باشد. شما و شرکت‌تان در صورتی می‌توانید موفق باشید که براساس این ۲۰ نکتهٔ مهم عمل کنید:
۱. مهم‌ترین رمز برای موفقیت
اعتقاد شما به‌عنوان تصمیم‌گیرنده به وارد شدن در بازار جهانی است. شما از مزایای مالیات، مزایای حجم فروش، هیجان ناشی از تجربهٔ بین‌المللی و بسیاری از منافع دیگر بهره می‌برید. بازی خود را تغییر دهید و وارد رقابت جهانی شوید. مشغول کار شوید و سهمی بیش از هفت تریلیون دلار را که در خارج از آن‌جا در انتظار بازرگانان علاقمند است، به‌دست آورید.
۲. پشت‌سر گذاشتن موانع فرهنگی
این حقیقت را بپذیرید که بقیه جهان دقیقاً همانند کشور خودتان نیست. کشورهای دیگر، روش خود را در انجام کارها می‌پسندند در غیر این‌صورت آن را تغییر می‌دادند. با این ایده کنار بیائید که تفاوت‌های فرهنگی وجود دارند، اما مطمئن باشید که این تفاوت‌ها را می‌توان فرا گرفت و حتی می‌توان آنها را درک کرد. حداقل امر این‌که تفاوت‌ها را می‌توان درک کرد و به آنها احترام گذاشت. به خاطر داشته باشید که شباهت‌های موجود میان مردم جهان بیش از تفاوت‌های آنهاست.ژاپنی‌ها، اتومبیل را دوست دارند و از ماشین‌های آمریکائی بدشان نمی‌آید. مشکل این است که سازندگان اتومبیل آمریکائی، فقط این نکته را درک نکرده‌اند که چگونه می‌توانند مشتریان ژاپنی اتومبیل را که به سبک متفاوتی عادت کرده‌اند و بالاتر از همه این‌که خدمات متفاوتی را که مورد پذیرش آنان است لحاظ کنند که بتوانند رضایت مشتریان ژاپنی را جلب کنند. در نتیجه دنیا بیشتر جهانی (بین‌المللی) می‌شود.
۳. برنامه، برنامه، برنامه
ولی با تجارت بین‌المللی به‌عنوان یک فرایند منحصربه‌فرد رفتار نکنید. برای موفقیت برنامه‌ریزی کنید. فرض کنید که تحقیق اولیهٔ بازار شما روشن ساخت که برای محصول‌تان به همان صورتی‌که هست یا با طراحی مجدد مختصری، تقاضاهائی وجود دارد، یک برنامهٔ استراتژیک برای تجارت خود ایجاد کنید. از همان ابتدا، برنامهٔ خود را بنویسید. چه مزیت رقابتی خواهید داشت؟اولویت‌های جغرافیائی و خط تولیدتان چیست؟ چگونه می‌خواهید در بازار نفوذ کنید؟
۴. بازار، بازار، بازار
یک تحقیق اولیه از بازار، کلید موفقیت است. برآوردی از تقاضا برای محصولاتی که قبلاً تولید کرده‌اید، به‌دست آورید. بهترین اطلاعات، از صنعت خودتان، در کشورتان و خارج از کشور، به‌دست خواهد آمد. با کسانی که تجربه دارند، صحبت کنید. آمارهای موجود و منابع کتابخانه‌ای را سرسری نگیرید. نقشه‌ای از جهان ترسیم کنید و منطق متعددی را به‌کار گیرید. در صورتی‌که تصمیم گرفتید که صادرات انجام دهید، جهان را به مناطق صادرات تقسیم‌بندی کنید و مناطق را بر طبق فرضیه‌های گسترده‌ای از نیاز آنان به محصول شما و توانائی آنان در پرداخت پول اولویت‌بندی کنید. براساس درک مشترک از مناطق مختلف، فرهنگ، محیط و زبان آنان را درک کنید. یک یا چند کشور هدف را برای شروع انتخاب کنید. ثبات مالی و سیاسی کشور را در نظر بگیرید. از همین منطق برای واردات استفاده کنید. نقشهٔ جغرافیائی کشور یا منطقه موردنظر خود را بررسی کنید و آن را به بخش‌های هدف تقسیم‌بندی کنید. سعی نکنید که محصول‌تان را در همهٔ جهان، سراسر اروپا، امریکا یا حتی به کل یک کشور خارجی فوراً بفروشید. فقط به خاطر داشته باشید که اتفاقی نخواهد افتاد مگر این‌که شما چیزی بفروشید.
۵. اطلاعات مهم است
تحقیق برای موفقیت برنامه بازارتان اهمیت دارد با فهرستی از اطلاعاتی که برای حمایت از تحلیل‌تان نیاز خواهید داشت، شروع کنید. چه اطلاعاتی را نیاز دارید در مورد استان‌های ایران (واردات) یا در مورد کشور خارجی که برگزیده‌اید (صادرات)، بدانید؟ سپس، لیستی از منابع بالقوه تحقیق‌تان را سازمان‌دهی کنید. منابع‌تان را دسته‌بندی کنید تا مطالب به‌صورت منطقی مرتب شود. مجدداً، شما با مسافرت به بازار بالقوه‌تان می‌توانید پرمفهوم‌ترین و دقیق‌ترین اطلاعات را کسب کنید.
۶. اهداف بازارتان را تعریف کنید
یک برنامه بازار کاملاً مبتنی بر تحقیق و کاملاً معقول ایجاد کنید؛ این برنامه می‌بایست شامل یک نوع بازنگری پیشینهٔ کاری‌تان، تحلیلی از محیط بازار و شرحی از اهداف شما برحسب شرکت‌تان باشد.
۷. هرجا که رقبا باشند، بازاری وجود دارد
یک‌نظر دقیق به رقابت بیندازید. این امر به نفع شما خواهد بود که کشف کنید که رقابتی وجود دارد. چرا؟ به این‌خاطر که هر جا رقابت وجود داشته باشد، بازاری وجود خواهد داشت.
۸. سمج و یک‌دنده باشید ـ تسلیم نشوید
در صورتی‌که دریافتید که محصول‌تان در بازار بین‌المللی از زمان خود جلوتر (قبل از موعد) است، ناامید نشوید. در صادرات تسلیم نشوید. مک دونالد و کوکاکولا، یک بازار جهانی برای محصولات خود به‌وجود آوردند. در جست‌وجوی محصولاتی باشید که یک بازار خارجی دارند و شبیه محصول شما هستند.
۹. محصول را با بازار تطبیق دهید
بیاموزید که مشتریان‌تان به چه محصولاتی علاقه دارند و چگونه به این محصولات علاقمند می‌شوند و آیا شما کالائی برای ذائقه ایرانی وارد می‌کنید یا محصولی را برای یک بازار خارجی صادر می‌کنید. برای منطبق کردن محصول‌تان با بازار آمادگی داشته باشید. محصول‌تان را مجدداً طراحی و رقابت کنید.
۱۰. بودجه تعیین کردن برای موفقیت
در تصمیمات مالی خود، اهداف بین‌المللی را جای دهید. همان‌گونه به شروع صادرات / واردات مبادرت کنید که به هر نوع سرمایه‌گذاری دیگر اقدام می‌کنید. از ابتدا بودجه را تنظیم کنید و دفاتر مالی (حسابداری) خود را خوب تنظیم و نگهداری کنید. مواظب جریان نقدینگی و هزینه‌های‌تان باشید. همانند هر تجارت جدید دیگری، انتظار زیان‌های کوتاه‌مدت را داشته باشید ولی برای سودهای بلندمدت برنامه‌ریزی کنید.۱۱. ترتیب دادن موفقیت
برنامه‌های تاکتیکی به‌وجود آورید که در آنها برنامهٔ استراتژیک کلی شما نظیر یک برنامهٔ پرسنلی، یک خط‌مشی تبلیغاتی، یک نقطهٔ ورود به بازار و یک نگرش در مورد فروش اجراء شده باشد. با تأکید بر کارگروهی، انگیزهٔ پرسنل خود را افزایش دهید.
۱۲. در توسعهٔ تجارت بین‌المللی صبور باشید
تجارت بین‌المللی نسبت به تجارت داخلی به زمان طولانی‌تر نیاز دارد و به‌طور کلی، وقت‌گیر است. بین اینها تفاوت وجود دارد (دریاها فاصله است) و سیستم‌های حمل‌ونقل کندتر هستند. هرگونه معامله‌ای به سرمایه‌گذاری نیاز دارد. سرمایه‌‌گذاری و روش‌های بانک‌داری بین‌المللی پیچیده و معمولاً عالی است، اما مذاکرات و معامله در خارج از مرزها مدت زمان بیشتری از تجارت داخلی را طلب می‌کند.
۱۳. بهترین سرمایه‌گذاری بلندمدت، یک سفر خوب برنامه‌ریزی شده است
کارها هنگامی خوب پیش می‌رود که کارفرما همه‌چیز را کنترل کند. در تجارت بین‌الملل این امر به معنای مسافرت بین‌المللی (خارجی) است. پس از این‌که شما، برنامهٔ استراتژیک خود را طراحی کردید، هیچ‌چیز مانند به‌دست آوردن اطلاعات دست اول نیست. شما خواهید دید که ملاقات مردمی که با آنان تجارت انجام خواهید داد، جالب، اساسی و حاوی نکات و منابع بسیاری است. حتی پس از این‌که شما یک شبکهٔ توزیع و فروش موفق را راه‌اندازی کردید، شما یا نمایندگان شرکت‌تان می‌بایست حداقل سالی دوبار به ملاقات این مردم بروند.
۱۴. تعادل خود را حفظ کنید (از همه امکانات خود استفاده کنید)
یک تحویل‌گر بار، واسطهٔ (دلال) گمرک و یک بانک‌دار خوب بین‌المللی انتخاب کنید. با آنان صحبت کنید تا زبان تجارت بین‌الملل، قیمت‌گذاری، فهرست بها (نرخ خدمات)، ارسال کالا، پیشنهاد قیمت حمل‌ونقل و پرداخت را فرا گیرید. نوعی روابط خوب برقرار سازید و سپس به آن توسل جوئید. با بانکی ارتباط برقرار کنید که پرسنل باتجربه در بازار بین‌الملل دارد.
۱۵. ارتباطات مناسب، موجب فروش می‌شود
از طریق ارتباطات غالباً روشن و ساده، خدمات به مشتری را به روش بین‌المللی انجام دهید. با حساس بودن نسبت به ارتباطات، نامه‌ها، فکس‌ها و تماس‌های تلفنی، شرکاء تجاری خود را در تیم (گروه) حفظ کنید. روی‌هم‌رفته یک سایت شبکه (وب‌سایت) ایجاد کنید و از اینترنت استفاده کنید.
۱۶. رهنمود صادرات موجب صرفه‌جوئی در پول می‌شود
با درخواست‌های کمک، اشتباهات غیرقابل اجتناب را به حداقل برسانید. بانک‌ها، دلالان (واسطه‌های) گمرک، تحویل گران‌بار و دپارتمان (بخش) بازرگانی کشورهای خارجی، منابع اطلاعات آزاد هستند و اکثر مشاوران خصوصی، حق‌العمل معقولی را درخواست می‌کنند.
۱۷. انتخاب توزیع‌کنندگان مهم است
هدف شما، قراردادن محصول‌تان در مقابل خریدارتان است. واحد تصمیم‌گیری DMU) Decision making Unit)، توزیع‌کنندهٔ نامناسب، می‌تواند تلاش‌های بازارتان را سرکوب کند و به‌طور قانونی شما را محدود کند.
۱۸. به یک استراتژی بازاریابی متوسل شوید.
سفارش‌های غیرحضوری را دنبال نکنید. سفارش‌های حضوری را انجام دهید، اما بیش از آنکه واکنش‌گر باشید، طرفدار واکنش باشید.
۱۹. با مشتریان و شرکاء بین‌المللی مانند همتاهای داخلی رفتار کنید
این نکته ممکن است برای بعضی افراد تعجب‌انگیزباشد که نسبت‌های بدهکاری بد خارجی، غالباً کمتر از نیمی از نسبت‌های بدهکاری بد کشور را تشکیل می‌دهد. دلیل این امر آن است که در کشورهای پیشرفتهٔ خارجی، اعتبار هم‌چنان چیزی است که در نتیجهٔ داشتن سابقه‌ٔ پرداخت به موقع به‌دست می‌آید. در توسعهٔ اعتبار برای مشتریان خارجی از ادراک (مفهوم) مشترک استفاده کنید. اما از قوانین سخت‌تر از قوانین موجود برای مشتریان خارجی استفاده نکنید.
۲۰. در مورد چرخهٔ تجارت بین‌المللی نگران نباشید
نگران ترقی‌ها و تنزل‌ها (جهش‌ها و نزول‌ها) نباشید، تنها کارتان را انجام دهید. تجارت بین‌المللی، هیجان‌انگیز و سودآور است به این خاطر که در این کار منافع جنبی بسیاری وجود دارد. در مورد مسافرت به کشورهای مختلف در اروپا، امریکا، آسیا و آفریقا برنامه‌ریزی کنید و اینها را به‌عنوان هزینه‌ای (مخارجی) برای شرکت، محسوب کنید.با توجه به ۲۰ گام شما منابع را یافته‌اید، بازارها را توسعه داده‌اید و برنامهٔ (طرح) تجاری را ترسیم کرده‌اید. شما روحیهٔ سرمایه‌گذاری برای موفق شدن در تجارت صادرات / واردات خودتان را دارید. اکنون زمان وارد شدن به بازار صادرات / واردات و اندوختن پول فراوان است.

منابع:
۱. Nelson. carlA, ۲۰keys to IMPORT/EXPORT, MC Craw-Hill, inc۲۰۰۴
۲. گیگان وارن‌جی، مدیریت بازاریابی جهانی، ترجمه و تلخیص دکتر عبدالحمید ابراهیمی، ناشر دفتر پژوهش‌های فرهنگی، تهران، چاپ دوم سال ۱۳۸۲.
۳. سیفی اعلا، مسعود، رشد بازرگانی در پنجره سیاست (نقدی بر گزارش سازمان پی.آر.اس گروپ)، روزنامه دنیای اقتصاد، سال سوم شماره ۶۸۲ تاریخ ۴/۳/۱۳۸۴
مهوش عبدالکریمی (دکترای تخصصی مدیریت بازرگانی ـ گرایش بازاریابی بین‌المللی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات)

منبع : مجله بهکام