هر چقدر که تیغ می برد

از سایت های كوچك و شخصی گرفته تا سایت های تجارت الكترونیك و پورتال های بزرگ دولتی. آنچه كه این مقاله بدان می پردازد عمدتاً تحلیل استراتژی های ناكارآمد به كار گرفته شده از سوی شركت های فعال در این حوزه است.۱- بازارسنجی ضعیف: این شركت ها به همه درخواست ها پاسخ دادند و با تمام مشتریان چه كوچك و چه بزرگ پای میز مذاكره نشستند و یا آنها را به پای میز مذاكره كشاندند. دیدگاه منطقی آن است كه هر شركت با توجه به ملاحظات و بررسی های مختص به خود بخشی از بازار را مورد هدف قرار دهد و سیاست های كاری خود را نیز متناسب با همان بازار تدوین كند. اما متاسفانه اغلب آنان بدون سیاست كاری بوده و چون بازار مخاطب خود را انتخاب نمی كنند، طبیعتاً در تمام بازار به دنبال مشتری و عقد قرارداد می گردند. از این استراتژی ضعیف، روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه های تبلیغ بیشتر سود می برند.
به نظر می رسد اگر شركت های ایرانی در انتخاب مشتری دقت بیشتری نشان دهند و از میان مشتریان موجود، مشتریان بهتر و مطمئن تری را برگزینند، سود و پایداری كسب و كار خود را بهتر تضمین می نمایند. «مشتریان بد» عموماً وقت و هزینه شركت ها را اتلاف می كنند و خدمات پشتیبانی ارائه شده به آنها در بیشتر موارد، پروژه های اجرا شده را ضررده می كند. حركت به سوی چنین سیاستی از سوی شركت های مجری، بازار را رشد می دهد و مشتریان را مجبور به رعایت اصول و قواعد بازار می كند.
شایان ذكر است كه بازار طراحی وب ایران بازاری پخته نیست ضمن آنكه بسیار پراكنده و گسترده است. كنترل عرضه و تقاضا در این بازار بسیار مشكل است و میزان تقاضا از سوی مشتریان بنا به دلایل نامشخصی در بازده های زمانی مختلف، زیاد و كم می شود. اما با این حال این بازار با پارامترهای نامشخص بازاریابی نمی تواند پوششی بر ضعف شركت های فعال در طراحی وب باشد. باید اذعان كرد كه عموماً آنها برنامه مشخص بازاریابی ندارند و استراتژی های اتخاذ شده از سوی آنها نیز تا حدی انفعالی و در واكنش به فعالیت سایر رقبا بوده است.
۲- همه دنباله رو هستند: رقابت سازنده ای میان شركت ها وجود ندارد. آنها ضمن آنكه همواره با یكدیگر در رقابت هستند تقریباً به تخصص یكدیگر احترام نمی گذارند. در بازار طراحی وب ایران همه مدعی هستند و متاسفانه این بازار رهبر، پیشرو و یا شركتی بسیار شاخص ندارد. در چنین شرایطی طبیعتاً صحت ادعاها كمتر ارزیابی می شود و چنانچه خلاف آن نیز ثابت شود، هیچ اتفاقی نمی افتد. نبود رهبر یا پیشرو، چنین بازاری را متاثر از پارامترهای خارج از آن می كند و بی ثباتی در آن موج می زند. در هر بازاری اگر شركت پیشرو از توانایی های لازم برخوردار باشد می تواند در شكوفایی كل بازار نقش داشته باشد. متاسفانه هیچ شركت طراح وب ایرانی تاكنون نتوانسته است به عنوان یك پیشرو نقش ایفا كند.
همان طور كه گفته شد بازار طراحی وب ایران پخته نیست. در بازارهای پخته همواره یك یا چند پیشتاز وجود دارند و شركت های دیگر تا حدودی خود را با سیاست های آنها تطبیق می دهند. همچنین همواره در این بازارها شركت هایی هستند كه شركت های پیشرو را به رقابت می كشانند و با مطرح كردن ایده های نو به دنبال دستیابی به سهم بیشتری از بازار هستند. به عنوان مثال رقابتی كه گوگل در سال های اولیه فعالیت خود شروع كرد از این نوع بود. گوگل در بازار جست وجو، موتورهای جست وجوگر محبوب آن زمان را به رقابت طلبید و در نهایت سهم عمده بازار را از آن خود كرد و آلتاویستای پیشرو را از اریكه قدرت به پایین كشید.
۳- تكنولوژی های متفاوت: اوضاع در این مورد كمی بهتر است. اصولاً شركت ها تكنولوژی خاصی را به دلایل مختلفی برای اجرای پروژه ها بر می گزینند. تكنولوژی های رایج در ایران مایكروسافت، جاوا و كدباز هستند. هنوز هم شركت هایی هستند كه مدعی اجرای پروژه ها با اكثر تكنولوژی ها بوده حال آنكه توانایی های آنها در برخی از این تكنولوژی ها بالا نیست. این مورد را نمی توان یك ضعف اساسی قلمداد كرد زیرا ممكن است شركت ها از طریق برون سپاری، اجرای پروژه ها را به شركت های همكار خود واگذار كنند. در هر صورت رویكرد به همه تكنولوژی ها در فعالیت تیم های مدیریت پروژه و بازرگانی شركت ها بی تاثیر نیست ضمن آنكه قدرت شركت ها را در موردی مانند Branding كاهش می دهد.
۴- ضعف در تعریف خدمات: روشن است كه خدمت ارائه شده در نهایت «طراحی وب» است اما در دل همین دو كلمه دنیایی معنا و مفهوم وجود دارد. شركت های ایرانی خدمات خود را نوعاً درست تعریف نمی كنند و اطلاعات كاملی نیز ارائه نمی دهند. آنها همواره امید دارند كه در یك جلسه حضوری، برگ برنده خود را رو كنند و طرف مذاكره را مقهور كرده و قراردادی منعقد كنند. یكی از دلایل اصلی عدم فعالیت شركت های صرفاً مشاور در این بازار نیز دقیقاً همین مورد و به عبارت دیگر نبود اطلاعات از خدمات و فعالیت شركت های مجری است. در حالی كه اگر شركت ها اطلاعات كاملی از خود و خدمات خود منتشر كنند، شركت های مشاور می توانند مدت مذاكرات را برای هر دو طرف مذاكره كاهش دهند و كیفیت اجرای پروژه ها نیز بالاتر خواهد رفت.
قابل ذكر است كه مشتریان ایرانی نیز نوعاً تمایل به مذاكرات حضوری دارند. شاید بتوان دلایل زیر را برای این موضوع عنوان كرد:
•به دلیل ضعف اساسی مشتریان با خدمات طراحی وب آنها مذاكره حضوری را فرصتی برای كسب اطلاعات بیشتر و بالا بردن آگاهی های خود می دانند.
•نوعاً مدیران عاملی تصمیم گیرنده هستند كه برای مطالعه اطلاعات منتشر شده از سوی مجریان وقت نمی گذارند.
•هنوز این باور شكل نگرفته است كه می توان بیشتر این مذاكرات را به صورت الكترونیك انجام داد و حتی قرارداد الكترونیكی منعقد كرد. نبود قوانین حقوقی مشخص نیز بر این موضوع تاثیر می گذارد.
•همواره مدیران سودجو و فرصت طلبی وجود دارند كه برای یافتن كانال های مناسب زد و بندهای مالی، نیاز به این جلسات برای آشنایی بیشتر دارند.
۵- ضعف در قیمت گذاری خدمات: اصل «هر چقدر كه تیغ می برد» هنوز هم در بین اكثر این شركت ها رواج دارد و آنها قیمت گذاری های خود را در اكثر موارد با توجه به مشتری تعیین می كنند و كمتر به خدماتی كه ارائه می شود توجه می كنند. به عنوان مثال اگر قیمت گذاری براساس طراحی هر صفحه را روشی درست برای قیمت گذاری بدانیم، هم اكنون قیمت طراحی هر صفحه از پنج هزار تومان تا صد و پنجاه هزار تومان متغیر است. این تفاوت می تواند ناشی از موارد زیر باشد:
•قراردادهای دولتی و نیمه دولتی: به دلیل پروسه طولانی تصمیم گیری و كاغذبازی های رایج، مذاكرات با طرف های دولتی عموماً زمان بیشتری می طلبد. این موارد و بدحساب بودن اغلب آنها، شركت ها را مجاب به بالا بردن قیمت نهایی پروژه از یك تا سه برابر قیمت واقعی پروژه می كند. اتخاذ چنین سیاستی از سوی شركت های مجری حتماً بر نوع قیمت گذاری ها برای مشتریان عادی آنها نیز تاثیر می گذارد و عملاً فرصت تجربه قیمت گذاری براساس كیفیت و نوع خدمات ارائه شده را از مجریان می گیرد.
•زد و بندهای مالی مدیران بازرگانی و آی تی: همچنین ضعف آگاهی آنها و سازمان های وابسته به آنها در بالا رفتن مبلغ قراردادها به شدت تاثیر می گذارد. (به نظر می رسد این مورد نیاز به توضیح بیشتر نداشته باشد.)
•اجرای ضرب الاجلی پروژه ها: عمدتاً شركت ها و سازمان های متقاضی خدمات طراحی وب به «دقیقه نود» فكر می كنند و تا اجبار فراتر از حد مشخصی را احساس نكنند به استفاده از این خدمات روی نمی آورند. این شرایط می تواند شركت در نمایشگاه، شروع مذاكرات با طرف های خارجی، عقب نماندن از «طایفه سایت داران باكلاس» و... باشد. در چنین شرایطی آنها معمولاً حاضر به پرداخت هزینه بیشتری هستند. آنچه كه در عمل اتفاق می افتد این است كه پروژه ها اغلب در زمان ضرب الاجل تعیین شده به اتمام نمی رسد و یا با كیفیت كمتری در زمان تعیین شده انجام می شود.
•طراحان مستقل و كسب و كارهای خانگی: علاوه بر شركت های طراحی وب افراد و یا تیم های دیگری نیز در بازار حضور دارند و این خدمات را ارائه می دهند. آنها به دلیل هزینه كمتر برای اجرای پروژه ها و نداشتن هزینه های رایج دفتری در اغلب موارد خدمات خود را با قیمت های كمتری ارائه می دهند. مقایسه قیمت ارائه شده از سوی آنها با قیمت ارائه شده از سوی شركت ها همواره نزد مشتریان یك چالش بزرگ است. مشتریان ناآگاه و یا كمترآگاه نمی توانند تفاوت این قیمت ها را هضم كنند. فعالیت های این افراد و تیم های كوچك هم خوب است هم بد. خوب از آن جهت كه آنها در آشنا كردن شركت ها و سازمان ها به این خدمات بسیار موثر هستند. اما بد از آن جهت كه آنها با خدمات بعضاً نامطلوب و پشتیبانی های ضعیف بازار را بسیار آشفته می كنند. عموماً مشتریانی كه فاكتور اصلی آنها «قیمت پروژه» است تمایل به واگذاری پروژه های خود به این افراد دارند.به عنوان فردی كه تجربه مذاكرات بسیاری از این دست را دارد، تیم های فردی و اقوام و آشنایان مدیرعامل را یك رقیب نامرئی می دانم. بارها اتفاق افتاده است كه بعد از یك مذاكره سنگین و طولانی، مدیرعامل با گفتن اینكه «البته پسر دبیرستانی من هم می تواند سایت طراحی كند»، احساس می كردم كه... بگذریم.
۶- تنها به فروش فكر می كنند: چه مشتری بزرگ باشد و چه كوچك مجریان پروژه همواره تلاش می كنند تا آن را بزرگ جلوه دهند به این امید كه حجم قرارداد در نهایت افزایش یابد. در نزد اغلب آنها مدیر فروشی كه براساس اصول علمی و تجربی فروش و بازاریابی عمل می كند و به آینده كسب و كار شركت می اندیشد در مقایسه با مدیران فروشی كه كوتاه مدت فكر می كنند و فقط می فروشند و بعضاً به راهكارهای خارج از اصول اخلاقی متوسل می شوند، اعتبار بیشتری دارد زیرا معیار مقایسه، فروش بیشتر است.
۷- نبود مدیران فروش متخصص در این حوزه: یكی از مشكلات اساسی بسیاری از شركت های این حوزه كمبود مدیر فروش تخصصی در این حوزه است. لذا در اغلب موارد مدیرعامل شركت وظیفه فروش را نیز بر عهده دارد. این مدیران عامل چون معمولاً از ابتدای راه اندازی كسب و كار با شركت بوده اند و تجربیات خوبی دارند می توانند این نقش را به خوبی انجام دهند كه البته بر پست سازمانی «مدیریت عاملی» آنها تاثیر منفی می گذارد. ورود مدیران فروش با سابقه كار در حوزه های دیگر چه مرتبط با نرم افزار و چه غیرمرتبط با آن تاثیر منفی بر فعالیت كاری شركت ها می گذارند هر چند در كوتاه مدت منجر به افزایش فروش شوند. این مدیران فروش اگر از سوی شركت حمایت شده و آموزش كافی ببینند می توانند البته تاثیر بسیار مثبتی بر ساختار یافته شدن «مدیریت فروش خدمات وب» بگذارند.
۸ - تفكر محدود: آنها خود را با تغییرات موجود كمتر تطبیق می دهند. درست است كه تا مبحثی نو مطرح می شود همه از آن نام می برند اما در عمل به كندی خود را با آن مباحث نوین هماهنگ می كنند. پروپوزال هایی كه از سوی آنها ارائه می شود اغلب محتوا و شكل مشخصی دارد. آنها تنوعی به خدمات ارائه شده از سوی خود نمی دهند. عموماً نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص نمی دهند و همواره نیازهای وی را در قالب توانایی های خود تعبیر می كنند. نتیجه این خواهد بود كه یا چیزی فراتر از نیاز مشتری طراحی می شود و یا چیزی كمتر از آن. توجه به مدیران فروش با سابقه كار در حوزه های دیگر نیز ناشی از همین موضوع است زیرا آنها می توانند با استفاده از ارتباطات و كانال های قبلی خود، بر فروش شركت بیافزایند اما پرواضح است كه در روند این افزایش فروش، شركت تجربه ای در «مدیریت فروش» به دست نمی آورد زیرا با نبود آن مدیر فروش، بسیاری از ارتباطات و كانال های كسب درآمد قطع می شود.
۹- ضعف در پروپوزال ها: پروپوزال های ارائه شده از سوی آنان آگاهی های لازم را در اختیار مشتریان قرار نمی دهد. محتوای این پروپوزال ها تفاوت خدمات ارائه شده از سوی شركت های مختلف را نشان نمی دهد و نمی توان با مقایسه تنها چند پروپوزال شركتی را به عنوان مجری پروژه برگزید. ضعف نسبی مشتریان نیز بی تاثیر بر این موضوع نیست.
۱۰- تخصص و آموزش را جدی نمی گیرند: آنها برای آموزش كارمندان خود هزینه نمی كنند. با توجه به طبیعت دائماً در حال تغییر اینترنت، نقش آموزش بسیار موثر است. به عنوان مثال سلیقه گرافیست بسیاری از آنها سال ها است كه بدون توجه به تغییرات به وجود آمده در ذائقه كاربران وب ثابت مانده است. شاید اغلب آنها ندانند كه از سوی مراجع معتبر، گرافیك متناسب با ذائقه كاربران برای سال ۲۰۰۵ چه چیزی پیش بینی شده است، تشویق كارمندان به افزایش مطالعات در حوزه تخصصی، مراجعه به سایت های معتبر و تخصصی و شركت دادن آنها در دوره های آموزشی مرتبط می تواند در كیفیت اجرای پروژه ها و تداوم آنها در بازار تاثیر فوق العاده بگذارد.
با تمام موارد گفته شده چون صنعت طراحی وب در ایران نوپاست وجود پاره ای از مشكلات موجود طبیعی است. مدیران اغلب جوان هستند و خود مقوله مدیریت این نوع شركت ها نیز هنوز جاافتاده نیست و چارچوب و ساختار آن همانند شركت های فعال در صنعت برق كه سابقه ای بیش از چهل سال در ایران دارند، قوام نیافته است. بازار بكری در داخل كشور و بازارهای بسیاری در خارج از كشور فراروی طراح وب ایرانی قرار دارد و ما امیدواریم مدیران و تصمیم گیرندگان با اتخاذ راهكارهای مناسب به سوی هر چه حرفه ای تر شدن گام بردارند.
انتقادات و پیشنهادات خود را به آدرس [e-mail] ارسال كند تا در صورت لزوم در شماره های بعدی از دیدگاه های شما نیز استفاده كنیم.

منبع : باشگاه اندیشه