دوشنبه, ۱۹ آذر, ۱۴۰۳ / 9 December, 2024
مجله ویستا
پنج عامل کلیدی در پیمانهای استراتژیک
امروزه واژههایی نظیر «استراتژی و استراتژیک» از لغات پرکاربرد در دنیای مدیریت سازمانهاست. این مقوله بویژه در دنیای پیمانها صادق است، جایی که مدیران باید بین پیمانهای عادی و پیمانهای استراتژیک تفاوت و تمایز قائل شوند. در این مقاله نویسنده تلاش میکند تا چگونگی ایجاد پیمان استراتژیک را مورد بررسی و کنکاش قرار دهد.
همزمان با تجربهای که سازمانها در ایجاد پیمانها بهدست میآورند، اغلب درمییابند که پرتفوی آنها از طریق شراکت، بزرگ و بزرگتر میشود. گرچه ممکن است این شراکتها موجب ایجاد ارزش برای سازمانها شوند و یا حتی نشوند، اما الزاماً همه پیمانها برای شرکتها استراتژیک نیستند. بنابراین شناسایی شفاف و روشن پیمانهای استراتژیک و مدیریت متفاوت آنها با پیمانهای سنتی از اهمیت و جایگاهی ویژه برخوردار خواهد بود.
با توجه به سطح تعهد سازمانی و سرمایهگذاری که مورد نیاز است، تمامی روابط شراکتی از حیث استراتژیک به یک اندازه موردتوجه قرار نمیگیرند. نحوه مدیریت یک پیمان استراتژیک میتواند بهطور قابل ملاحظهای سازمان را در دستیابی به اهداف کلیدی کسب و کار تحتتاثیر قرار دهد.
● پنج معیار برای یک پیمان استراتژیک
چه عاملی پیمان را برای شرکت به پیمان استراتژیک تبدیل میکند؟ آیا ممکن است پیمان، تنها برای یکی از طرفین، استراتژیک باشد؟ بسیاری از پیمانها درخصوص درآمدزدایی- که مطمئناً امری مهم است- با شکست مواجه میشوند، اما تنها درآمد، نمیتواند به عنوان اهداف یک کسب و کار استراتژیک تلقی شود.
در این راستا پنج معیار عمومی وجود دارد که پیمانهای استراتژیک را از پیمانهای عمومی متمایز میکند و از این رو هر پیمانی که با هر کدام از این معیارها تلاقی داشته باشد، استراتژیک تلقی شده و باید در قالب یک پیمان استراتژیک مدیریت شود.
۱) برای توفیق در اهداف کسب و کار کلیدی موسسه، حیاتی باشد.
۲) برای توسعه یا حفظ ویژگی برجسته یا مزیت رقابتی موسسه، مهم باشد.
۳) به عنوان مانعی برای تهدیدهای رقابتی موسسه باشد.
۴) اختیارات و گزینههای استراتژیک را برای شرکت ایجاد یا حفظ کند.
۵) ریسکهای قابل ملاحظه کسب و کار را کاهش دهد.
موضوع اساسی در هنگام توسعه یک پیمان استراتژیک، کشف این مسئله است که کدامیک از این معیارها از نقطهنظر طرف دیگر پیمان، استراتژیک تلقی میشود. اگر هر کدام از طرفین، انتظارات طرف دیگر را به درستی درک نکند، احتمال شکست پیمان بیشتر خواهد بود. برای مثال، اگر یکی از طرفین قرارداد چنین تصور کند که طرف دیگر، صرفاً در پی ایجاد منبع درآمد است و حال آنکه وی به واقع، در پی حفظ یک انتخاب استراتژیک آزاد است، احتمال بسیار کمی وجود دارد که پیمان، به قوت خود باقی بماند.
بررسی عمیق هر یک از این معیارها، بینشی را فراهم میکند که از طریق آن میتوان دریافت که چگونه پیمان استراتژیک میتواند مورداستفاده قرار گیرد.
۱) حیاتی بودن برای اهداف کسب و کار
گرچه رایجترین پیمانها، از طریق رویکرد مشترک ورود به بازار، کسب درآمد میکند، اما همه پیمانهایی که درآمد ایجاد میکنند، استراتژیک نیستند. برای مثال، اگر اثر پیمانها را بر اهداف مالی در شرایطی که پیمان خاتمه مییابد، درنظر بگیرید درخواهید یافت که یک پیمان استراتژیک واقعی، اثرات قابل توجهی بر دستیابی به اهداف مربوط به رشد درآمد دارد.
علاوه بر پیمان ساده استراتژیک، دستهبندی پیمانها هم میتواند برای اهداف کسب و کار، مهم و حیاتی باشد. شرکت «Sun Microsystems» گروهی از پیمانهای ائتلافی را ایجاد کرده که به عنوان یک کانال موثر بازاریابی عمل میکنند و در هر مقطع، درآمدهای قابل توجهی را نصیب شرکت میکنند. از دیگر سو این طبقهبندی شامل پیمانهایی با پتانسیل بالا مانند پیمانهایی که فرصت درآمدزایی بزرگ و شناسایی نشده دارند، میشود.
حالتی را درنظر بگیرید که در آن، استانداردهای جدید صنعت این امکان را بهوجود میآورند که محصولات تولیدکنندگان مختلف، مکمل هم باشند. چنین شرایطی میتواند ارزش مشتری را آشکار کرده و درآمد بالقوه محصولات جدید ناشی از فناوری را افزایش دهد. از انواع DVD قابل رایت گرفته تا نسلهای پیشرفته بیسیم، استانداردهای فنی در کنسرسیومهای شرکای صنعتی تعیین میشوند. به موازات توسعه محصولات، پیشرو بودن شرکت نیز بسیار مهم بوده و از این رو توسعه پیمانها و لابیها میتواند متضمن موفقیت و برتری مالی باشد.
کاهش هزینه نیز میتواند یک هدف کسب و کار کلیدی بویژه برای تامینکنندگان باشد. از طریق سرمایهگذاری مشترک در فرایندها، تکنولوژیها و استانداردهای جدید، طرفین پیمان میتوانند در عملیات داخلی خود صرفهجویی قابل ملاحظهای کنند. ذکر این نکته نیز مهم است که یک قرارداد، الزاماً به واسطه صرفهجویی نمیتواند استراتژیک تلقی شود مگر اینکه در آن، یک هدف مهم کسب و کار مثل «دستیابی به یک ساختار هزینهای پیشرو در صنعت» دنبال شود.
۲) مزیت رقابتی و ویژگی برجسته
راهی دیگر که از طریق آن میتوان به استراتژیک بودن یک پیمان پی برد، آن است که پیمان در توسعه یا حفظ مزیت رقابتی و یا ویژگی بارز و برجسته یک سازمان نقش کلیدی ایفاء کند.
پیمانهای یادگیرنده از رایجترین نوع پیمانهای استراتژیک رقابتی بهشمار میروند. نیاز یک سازمان به ایجاد مهارتهای توسعهای در یک حوزه مهم، غالباً با کمک و همراهی یک شریک با تجربه سرعت میگیرد. گرچه در بعضی موارد، هدف یادگیری در روابط بهطور گسترده، موردتوافق شرکا قرار میگیرد، اما به هر ترتیب این امر همیشه موضوعیت ندارد.
پیمانهای یادگیرنده زمانی موثر واقع میشوند که:
- اهداف بهطور گستردهای تسهیم شده باشند.
- احتمال کمی برای رقابتهای آینده وجود داشته باشد (مانند زمانی که شرکا در صنایع همجوار باشند.)
- فرهنگ سازمانها به اندازه کافی به یکدیگر شبیه باشند تا فرایندها و روشها، قابل استفاده باشند.
- ساختار حاکمیت به شکلی در پیمانها ایجاد شود تا یادگیری را در سطوح اجرایی و عملیاتی ترویج کند.
۳) محدودکردن تهدیدهای رقابتی
یک پیمان حتی زمانی که در ایجاد مزیت رقابتی کاملاً موفق نباشد، باز هم میتوانداستراتژیک باشد. حالتی را تصور کنید که یک پیمان، مانع یک تهدید میشود. برای نمونه، ایجاد برابری رقابتی در بخش ثانویه بازار که یک شرکت در آن به رقابت میپردازد، در زمانی که وجود نابرابری رقابتی موجب ضرر در بخشهای اولیه آن بازار میشود، فرایندی استراتژیک محسوب میشود. برای مثال رقابت با سطح قیمتهای بالا و متوسط برای یک محصول پرمصرف، میتواند شرکت را در معرض ورود محصولات با قیمت پایین قرار دهد. بنابراین اگر موسسهای با انعقاد یک پیمان استراتژیک با یک شرکت در بازار همجوار، اجازه ورود محصولی با قیمت پایین را ندهد، میتواند به گونهای موفقیتآمیز، تهدید رقابتی را محدود کند.
مثال دیگر از محدودکردن تهدیدهای رقابتی، پیمانهای مربوط به خطوط هوایی هستند که در آن اجازه میدهند خطوط هوایی مختلف از مسیرهای مشترک استفاده کنند. عامل «مسیر» و «هزینه» میتواند دو عامل تعیینکننده در انتخاب پرواز برای مشتری باشد. لذا انعقاد پیمانهای مسیر مشترک با خطوط هوایی، تهدیدهای رقابتی مربوط به مسیرها را در بازارهایی که یک شرکت هواپیمایی در آن به رقابت میپردازد، محدود میکند. به واقع، این پیمان استراتژیک در صنعت هوایی، برابری رقابتی را با توجه به مسیر، تضمین میکند. در این حالت، عوامل دیگری مانند پرواز به موقع و خدمات ارائه شده به مشتری و... میتواند مبنایی برای تمایز رقابتی باشد.
۴) انتخاب گزینههای استراتژیک برای آینده
از یک دیدگاه بلندمدت، پیمانی که شاید امروز در جهت دستیابی به اهداف کسب و کار چندان مهم بهشمار نمیآید، میتواند در آینده تبدیل به عاملی کلیدی شود. برای مثال در سال ۱۹۸۴، یک شرکت آمریکایی تولیدکننده محصولات مصرفی، تصمیم گرفت که توزیع محصولات خود را در ایالتهای غربی افزایش دهد. بر مبنای چشماندازی که برای رویارویی با رقبای اروپایی در آینده وجود داشت، این شرکت یک تصمیم استراتژیک اتخاذ کرد که در آن به جای گسترش ظرفیت توزیع محلی خود، در پیمانی با یک شرکت خدماتی توزیع و عرضه که ظرفیت روبه رشدی در امر توزیع در ایالات متحده و بههمین ترتیب در اروپا داشت، سرمایهگذاری کرد. بنابراین، شرکت ضمن ایجاد امکان توسعه و توزیع در هر نقطه از اروپا، توانست قبل از اینکه فعالیت خود را به سرعت در سطح بینالمللی گسترش دهد، بازار ایالات متحده خود را نیز تقویت و بهبود بخشد.
۵) کاهش ریسک
هنگامی که یک پیمان با هدف کاهش ریسکهای مهم برای اهداف کلیدی کسب و کار منعقد میشود، ماهیت ریسک و تاثیر بالقوه آن بر روی این اهداف، به عنوان عوامل تعیینکننده استراتژیک بهشمار میروند.
به عنوان مثال، استراتژی تامین از دو یا چند منبع برای اجزاء یا فرایندهای تولیدی مهم، میتواند موجب کاهش ریسک در زمینه پیمانهای استراتژیک برای تامینکنندگان شود. در همان حال که شرکتهای تولیدی درصدد افزایش بازده عملیات خود هستند، تامینکنندگان، عمدتاً با سازندگان قرارداد همکاری امضاء میکنند تا از همخوانی و تناسب محصولات جدید با فعالیتهای جدید اطمینان حاصل کنند. از منافع چنین پیمانهایی میتوان به صرفهجویی در هزینه برای سازنده و تسریع در توسعه محصول برای تامینکننده اشاره کرد.
در شرایطی که محصولات تامینکنندگان برای فرایندها و عملیات سازنده حیاتی و کلیدی باشد، گاه، سازندگان پیمانهای استراتژیکی با دو تامینکننده در حال رقابت منعقد میکنند تا ریسک ناشی از افزایش یک جانبه هزینهها یا کاهش کیفیت خدمات خود را کاهش دهند.
● همکاری مشترک[۱] و سرمایهگذاری با سهم حداقل
در میان پیمانها، همکاریهای مشترک و سرمایهگذاری با سهم حداقلی، در انتهاب طیف پیمانهای استراتژیک قرار دارد. پرواضح است که سرمایهگذاریهای کلان مالی در یک شراکت، به خودی خود، رابطه را به رابطهای استراتژیک تبدیل نمیکند. برای اثبات شکست سرمایهگذاری در پیمانها، میتوان از عصر فروپاشی دات.کام نام برد.
هرچند ممکن است سرمایهگذاری یک میلیون دلاری در عرصه توزیع به منظور بازگشت مبلغی به میزان یک و نیم میلیون دلار ناشی از فروش رو به رشد سالهای آتی، امری اقتصادی به نظر برسد، اما چنین واقعیتی نمیتواند برای شرکتی که ۸۰۰میلیون دلار فروش سالانه دارد، استراتژیک تلقی شود؛ مگر آنکه هدف دیگری را –که در یکی از معیارهای پنجگانه برشمردیم- برآورده کند. برای مثال اگر این شرکت بتواند به یک هدف کلیدی کسب و کار مانند دستیابی به بازار جدید نائل شود و این موقعیت، از طریق سرمایهگذاری یک میلیون دلاری حاصل شود، آنگاه میتوان آن را استراتژیک دانست.
● مدیریت پیمان
اینجا یک سوال مطرح میشود و آن اینکه، آیا نحوه مدیریت پیمانهای استراتژیک با پیمانهای سنتی متفاوت است؟ دلایل بیشماری درخصوص شکست پیمانها وجود دارد. جدای از ناهمخوانی استراتژیک بین شرکا، ماهیت علل و عوامل شکست، کمتر استراتژیک هستند.
فقدان ضمانت اجرایی عمدتاً یکی از منابع اصلی شکست در پیمانها به شمار میرود. در پیمانهای استراتژیک، کلید ضمانت اجرایی اثربخش، شفافیت و پاسخگویی است.
از آنجا که پیمانهای شکست خورده میتوانند به شیوه کاملاً معنادار، تاثیر مستقیمی در کسب و کار داشته باشند و یا حتی تاثیر منفی بر پاداش و یا حیثیت و اعتبار افراد داشته باشد، لذا انگیزه قوی و محکمی برای ملاحظه پیمان استراتژیک به عنوان یکی از وظایف و مسئولیتهای اولیه موسسه وجود دارد.
ضعف در ساختارهای حاکمیت پیمانها، یکی دیگر از دلایل شکست پیمانها بهشمار میرود. پیمانهای استراتژیک به دلیل داشتن سطح اختیارات و تعهدات شفاف درخصوص شاخصهای موردتایید طرفین، به بهترین شکل ممکن این ساختاردهی حاکمیت را ایجاد میکند.
جلسات عادی و عمومی عملیاتی بین شرکا، روابط را تداوم بخشیده و موجبات مذاکره موثر در خصوص پیمان استراتژیک را میان طرفین فراهم میکند.
شاید بتوان ادعا کرد که صداقت، سنگ بنا و اساس پیمان استراتژیک بوده و ایجاد روابط صادقانه و مبتنی بر اعتماد، از سوی طرفین پیمان استراتژیک به مثابه بلوکهای ساختمان آن به حساب میآید.
یکی دیگر از دلایل اصلی شکست در پیمانها، وفاداری و پایداری در محیط متغیر کسب و کار است. صداقت و روراستی، این امکان را برای طرفین پیمان فراهم میکند که حتی پس از بروز مسائل و مشکلات سخت، پیمان به قوت خود باقی مانده و تداوم آن تضمین شود.
هنگامی که در اثر تغییر محیط کسب و کار، استراتژیهای سازمان نیز تغییر کند، فرضیه تغییر در پیمان استراتژیک نیز قوت میگیرد. چرا که یک سرمایهگذاری استراتژیک پس از تعدیل در ترمها و آیتمهای پیمان، ممکن است دیگر استراتژیک نباشد. در اغلب موارد، عامل صداقت، بین طرفین یک نوع سازگاری و همراهی –حتی درخصوص مسائل مالی- برای تطبیق با تغییرات بازار و یا سایر مسائل ایجاد شده برای یکی از شرکا فراهم میکند.
سازمانهایی که پیمانهای استراتژیک منعقد میکنند، عمدتاً فشارهای فزایندهای را متحمل میشوند. از آنجا که نیروهای انسانی کلیدی، تحت فشار بوده و منابع مالی نیز محدود هستند، سازمانهای دارای پیمان استراتژیک، باید منابع خود را بهگونهای تخصیص دهند که پیمان استراتژیک بتواند به طور واقعی، استراتژی کسب و کار را تسهیل و تسریع کند.
پنج معیار استراتژیک عنوان شده در این مقاله، عوامل اولیه ارزش استراتژیک یک پیمان هستند. بهرهگیری از این معیارها برای شناخت هوشمندانه پیمانهای استراتژیک و استفاده از آنها برای توسعه پیمانهای استراتژیک آتی، میتواند به عنوان اولین گامهای بهبود پیمانهای یک سازمان قلمداد شود. همچنین از اصول مدیریتی ذکر شده نیز به عنوان گامهای بعدی بهبود اثربخشی پیمانهای استراتژیک میتوان بهره جست.
نویسنده : مجید صمیمیت
منبع:
Wakeam, Jason. (May/June ۲۰۰۳). The Five factors of a strategic alliance. IVEY BUSINESS JOURNAL, IVEY MANAGEMENT SERVICES.
منبع:
Wakeam, Jason. (May/June ۲۰۰۳). The Five factors of a strategic alliance. IVEY BUSINESS JOURNAL, IVEY MANAGEMENT SERVICES.
منبع : ماهنامه صنعت خودرو
ایران مسعود پزشکیان دولت چهاردهم پزشکیان مجلس شورای اسلامی محمدرضا عارف دولت مجلس کابینه دولت چهاردهم اسماعیل هنیه کابینه پزشکیان محمدجواد ظریف
پیاده روی اربعین تهران عراق پلیس تصادف هواشناسی شهرداری تهران سرقت بازنشستگان قتل آموزش و پرورش دستگیری
ایران خودرو خودرو وام قیمت طلا قیمت دلار قیمت خودرو بانک مرکزی برق بازار خودرو بورس بازار سرمایه قیمت سکه
میراث فرهنگی میدان آزادی سینما رهبر انقلاب بیتا فرهی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی سینمای ایران تلویزیون کتاب تئاتر موسیقی
وزارت علوم تحقیقات و فناوری آزمون
رژیم صهیونیستی غزه روسیه حماس آمریکا فلسطین جنگ غزه اوکراین حزب الله لبنان دونالد ترامپ طوفان الاقصی ترکیه
پرسپولیس فوتبال ذوب آهن لیگ برتر استقلال لیگ برتر ایران المپیک المپیک 2024 پاریس رئال مادرید لیگ برتر فوتبال ایران مهدی تاج باشگاه پرسپولیس
هوش مصنوعی فناوری سامسونگ ایلان ماسک گوگل تلگرام گوشی ستار هاشمی مریخ روزنامه
فشار خون آلزایمر رژیم غذایی مغز دیابت چاقی افسردگی سلامت پوست