|
|
| درک عميق هنر خواندن زبان اشاره يا ارتباطات غيرزبانى مى‌تواند وسيله مؤثرى در شناخت نيازهاى انگيزشى رقيب مذاکره‌گرتان باشد. در سطحى وسيع‌تر، آموزش‌هاى اساسى در زمينه زبان اشاره پيش‌نيازى ضرورى براى هر فردى است که علاقه‌مند به کسب مهارت‌هاى تخصصى مى‌باشد.
|
|
| بنابراين شما بايد در خود تعهد اوليه را براى پرورش استعدادهائى که براى شناخت و تفسير ارتباطات غيرزبانى ضرورى است، به‌وجود آوريد. اگرچه پاراگراف‌هاى بعدى خلاصه‌اى از اين تکنيک‌هاى مهم را ارائه مى‌دهند، اما بايد در ابتدا به چند نکته مهم توجه نمائيد.
|
|
| اول اينکه، شما نمى‌توانيد در ظرف يک شب مهارت‌هاى لازم براى خواندن زبان اشاره را کسب نمائيد. اگرچه درک مفاهيم اصلى نسبتاً آسان است، اما رشد کسب مهارت‌هاى لازم براى بهره‌بردارى کامل از اين ابزار در مذاکره کندتر صورت مى‌گيرد. از چند جهت تسلط، بر زبان اشاره به تمرين‌هائى نياز دارد که بى‌شباهت به تمرين‌هاى لازم براى يادگيرى يک زبان خارجى نيست.
|
|
| دوم اينکه، يک گروه از زبان اشاره معين ممکن است دربرگيرنده حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط بين حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در يک گروه اگر وجود داشته باشند، ضرورى است.
|
|
| نکته سوم اينکه، گروه اشارات و حرکات بايد با موضوع ارتباط زبانى مقايسه شوند. اگرچه تناسب نسبى بين حرکات و اشارات مى‌تواند در مقايسه با ثبات نسبى در گروه اشارات و کلمات فرد از ارزش بيشترى برخوردار باشد، اما ارتباط زبانى و غيرزبانى بايد با هم مورد تجزيه و تحليل قرار گيرند.
|
|
| چهارم اينکه، زبان اشاره به دلايلى مصون از خطا نمى‌باشد. تعدادى از افرادى که به يادگيرى هنر خواندن اين زبان صامت مبادرت مى‌ورزند، صرفاً به روشى شايسته براى ارزيابى صحيح آن آموزش نمى‌بينند. بعضى از متکلمان زبان اشاره از حرکاتى استفاده مى‌کنند که غيرعادى است يعنى گروهى از حرکات و اشارات که به‌صورت ناهنجارى ترجمه مى‌شوند و به موجب آن تفسير نادرستى منتج مى‌گردد (مطالعات نشان مى‌دهد زمانى که گروه‌هاى متفاوتى از حرکات و اشارات در کار باشند، امکان خطر تفسير نادرست بسيار است). ديگر اينکه متکلمان زبان اشاره خود دانشجويان اين هنر هستند و بدين ترتيب از تعبيه و انتقال پيام‌هاى صامتى که براى فريب رقيب مذاکره‌گر طرح‌ريزى مى‌شوند لذت مى‌برند (على‌رغم اين حقيقت، بسيارى از کارشناسان اين رشته اظهار مى‌دارند که استفاده از زبان اشاره به حالت تهاجمى يا فريبنده غيرممکن و يا حداقل نشانى از بى‌پروائى است).
|
|
| زبان اشاره در حالات زير مى‌تواند کاربرد داشته باشد و بايد مورد توجه مذاکره‌گران قرار گيرد:
|
|
|
|
| دست به‌سينه نشستن: اين حرکت از مهم‌ترين و همگانى‌ترين علائم دفاع، ناسازگاري، سوءظن و بعضى اوقات در ارتباط با احساس ناامنى مى‌باشد. مشتان گره شده يا انگشتانى که بازوان را در برگرفته حتى مى‌تواند نشانگر برخورد منفى قوى‌ترى باشد.
|
|
| يک پا را روى پاى ديگر انداختن: به‌طور کلى اين حرکات، علائم ناسازگارى يا رقابت يا روياروئى فزاينده مى‌باشند. به هر حال، آنها همچنين مى‌توانند فقط نشانگر احساس راحتى يا خستگى باشند.
|
|
| خاراندن بيني، ماليدن چشم: اگرچه اين حرکات نسبت به بعضى از حرکات مذکور مشخص‌تر است، اما اين حرکات همچنين ممکن است به عکس‌العمل منفى اشاره داشته باشند؛ مخصوصاً زمانى که توسط حرکات دفاعى يا مقابله‌اى ديگرى همراه شوند. تکان دادن صندلي، به طرف در حرکت نمودن و نگاه‌کردن به ساعت همچنين مى‌توانند اين حرکات را تقويت نمايند (البته بعضى از حرکات خاراندن بينى و ماليدن چشم صرفاً فيزيکى است و حاوى پيغامى نمى‌باشد).
|
|
| فرورفتن در صندلى يا به عقب تکيه دادن: حرکات فرو رفتن در صندلى يا به عقب تکيه دادن يا صندلى را به روى يک پايه هدايت کردن مى‌تواند نشانگر مقابله، ناباورى و دفاع باشند؛ مخصوصاً زمانى که با دستانى که روى سينه يا دستانى که در جيب قرار مى‌گيرند همراه شوند.
|
|
| اين حرکات اغلب نشانگر ديدگاه خودنمائى است که در شروع نمايش فروش که توسط نمايندگان بازاريابى انجام مى‌شود، يافت مى‌شوند.
|
|
|
|
| - بازبودن دستان، دگمه کت را بازنگذاشتن، نگرفتن دستان، پاها را روى هم نينداختن: هر کدام از اين حرکات مى‌توانند نشانه واضحى از گشاده‌روئى و تمايل به شنيدن (و در حد امکان موافقت کردن) باشند. در آوردن کت همچنين مى‌تواند داراى معنى باشد. تمام اين حرکات اگر در حضور شنونده انجام گيرند و بعضى اوقات مکالمه يا مذاکره ديده شوند به احتمال زياد رساننده پيغامى هستند.
|
|
| - دست به کمر ايستادن: اگر اين حرکت با حرکات ديگرى همراه شود، مى‌تواند نشانگر آمادگى و گشاده‌روئى باشد. به هر حال، اين حرکت مى‌تواند در بعضى مواقع بيانگر احساس برترى باشد.
|
|
| - سر را به حالتى کج يا راست گرفتن: اين حرکت يکى از مهم‌ترين و همگانى‌ترين علائم علاقه و ارزيابى صادقانه مى‌باشد.
|
|
| - با چانه، ريش يا سبيل بازى کردن، دست زدن به چانه با دست يا انگشتان: اين حرکات اغلب بيانگر تفکر، ارزيابى و در نظر گرفتن موضوعات مطرح شده مى‌باشد.
|
|
| - خم شدن به سمت جلو روى ميز يا در صندلى - روى لبه صندلى نشستن: به غير از زمانى که اين حالات نشانگر خستگى باشند، حرکت کردن يا متمايل نمودن سر يا بدن روى ميز و يا مايل شدن روى صندلى به طرف جلو مى‌تواند نشانگر گشاده‌روئى و در نظر گرفتن مسائل به‌طور جدى باشد. حالات چهره، دست زدن به بينى و حرکاتى که دست در آنها دخيل مى‌باشد مصاديقى بر اين تفسير هستند. نشستن برروى لبه صندلى و يا به جلو خم شدن اغلب علاقه شديد يا توافق بالقوه را نشان مى‌دهند.
|
