هنرِ اقناع، از باور آفرینی تا همراه سازی

یکم:

اثبات و اقناع دو مرحله متفاوت از یک فرایند هستند.اثبات با دلیل، منطق، داده، سند، عدد و استدلال سروکار دارد و می‌کوشد نشان دهد که یک تصمیم قابل دفاع است. اما اقناع ، هنری است که پذیرش تصمیم را ممکن می سازد.

انسان تنها با عقلِ محاسبه‌گر تصمیم نمی‌گیرد. تجربه، خاطره، احساس، نگرانی، منافع، اعتماد و حتی نحوه بیان یک حقیقت، در پذیرش آن نقش دارند. از همین رو، اقناع نه رقیبِ حقیقت و استدلال است ونه جایگزین اثبات، بلکه پلی است میان حقیقت و پذیرش اجتماعی آن حقیقت .

دو مفهوم «اثبات» و «اقناع»  از حیث هدف، ابزار و غایت، تفاوت‌های بنیادینی دارند. اثبات، فرآیندی صرفاً عینی و منطقی است که عقلِ خالص را هدف قرار می‌دهد؛ غایتِ اثبات، کشف و تبیینِ حقیقت و دستیابی به «یقین» است، فارغ از آنکه مخاطب نسبت به آن تمایل عاطفی داشته باشد یا خیر. در مقابل، اقناع فرآیندی بین‌ذهنی ، انسانی و غایت‌محور است که نه تنها عقل، بلکه اراده، باور و رفتار مخاطب را هدف می‌گیرد. در تبیین ارسطویی، اقناع برخلاف اثبات که تنها به قدرتِ دلیل متکی است، ساختاری سه‌گانه دارد و پذیرش آن علاوه بر منطق ، به اعتبار گوینده و وضعیت عاطفی شنونده بستگی دارد. به بیان دیگر، نتیجۀ اثبات «صحت علمی» و نتیجۀ اقناع «همراهی و التزامِ مخاطب» است.[1]  

دوم:

نمونه عینی تفاوت اثبات واقناع در کشورمان موضوع آغاز مایه کوبی است .واکسیناسیون از نظر علمی راهی مؤثر برای پیشگیری از بسیاری از  بیماری ها بود، اما پذیرفته‌شدن آن در جامعه صرفاً با بیان یک حقیقت پزشکی محقق نشد . بلکه تا مردم اقناع نشدند ، زمینه فراگیر شدن وپذیرش آن پدید نیامد. در سیاست عمومی، تصمیمِ درست الزاماً به اجرای درست منجر نمی‌شود. میان این دو، حلقه‌ای به نام همراهی اجتماعی واقناع عمومی لازم است.

میان «دانستن» و «عمل‌کردن» فاصله‌ای وجود دارد و این فاصله را باید با آموزش، توضیح، ارتباط و اعتماد پر کرد.

سوم:

پیوست اقناعی را نباید با تبلیغات اشتباه گرفت. تبلیغات معمولا در جهت حمایت جانبدارانه وتوجیه یک تصمیم است اما اقناع در جهت باور آفرینی است.ممکن است بخشی از موضوعات در تصمیم، نادیده مانده، یا برای گروهی خاص پیامد نامتناسبی ایجاد ‌کند. بنابراین پیوست اقناعی نباید ابزار توجیه تصمیم باشد؛ باید فرصتی برای آزمودن تصمیم در برابر واقعیت جامعه باشد.

یافته‌های رابرت چالدینی، پژوهشگر برجسته حوزه نفوذ و اقناع، نیز قابل توجه است. چالدینی در پژوهش‌های خود بر عواملی چون اعتبار و مرجعیت، تأیید اجتماعی، علاقه و احساس تعلق و اشتراک تأکید کرده است؛ عواملی که نشان می‌دهند انسان در تصمیم‌گیری فقط به محتوای یک پیام نگاه نمی‌کند، بلکه به این نیز توجه دارد که چه کسی آن را می‌گوید، دیگران چگونه با آن برخورد کرده‌اند و آیا میان خود و گوینده یا گروه ارائه‌کننده پیام احساس اشتراک می‌کند. [2] 

هرچه تصمیمی بیشتر با زندگی مردم گره خورده باشد، ضرورت پیوست اقناعی بیشتر می‌شود. سیاست‌های اقتصادی، اصلاح قوانین، تصمیمات محیط‌زیستی، تغییرات آموزشی و اجتماعی و هر اقدامی که رفتار عمومی را دگرگون می‌کند، اگر بدون پیوست اقناعی طراحی شود، در مرحله اجرا هزینه بیشتری خواهد داشت.

چهارم:

برای اقناع جامعه ، باور آفرینی وهمراه سازی ، الزامات وراهکارهایی وجود دارد که می توانند این فرایند را به نتیجه برسانند.

نخستین گام در اقناع جمعی جامعه، شنیدن سخنان ، خواسته ها وایده های جامعه است.

شنیدن به معنای تسلیم‌شدن در برابر هر دیدگاهی نیست؛ به معنای پذیرفتن این حقیقت است که جامعه نیز بخشی از واقعیت تصمیم است. اقناع وهمراه سازی زمانی میسر است که صداهای پیدا وپنهان جامعه شنیده شود. ودغدغه های جمعی آشکار گردد.در بسیاری از کشورها ، تصمیمات مهم را پیش از اجرای عمومی با نخبگان متخصص در میان می گذارند تا نظرات آنان شنیده شود وپیش از اجرا نیز، آن را منتشر می کنند وبازتاب ونظرات جامعه را دریافت وپس از اصلاحات نهایی آن را به اجرا می گذارند. در واقع آسیب های احتمالی تصمیمات را پیش از بروز، شناسایی وترمیم می کنند.

گام دوم، صداقت است.

نمی‌توان تنها از منافع یک تصمیم گفت و هزینه‌های آن را پنهان کرد. مردم ممکن است سختی یک تصمیم را بپذیرند، اما عدم صداقت را به آسانی نمی‌پذیرند. در آموزه های دینی نیز صداقت تا آنجا اهمیت دارد که به عنوان راه نجات از هر بن بستی تبیین شده است.[3]

گام سوم،  اعتماد است.

اگر میان گفتار و رفتار فاصله باشد، حتی بهترین استدلال‌ها نیز رنگ می‌بازند. اعتبار سخن، تا اندازه زیادی از اعتبار گوینده می‌آید.اقناع ؛یک سخنرانی، یا یک کارزار تبلیغاتی نیست؛ فرایندی مداوم برای ساختن باور آفرینی، اعتماد و همراهی اجتماعی است.اعتماد، هم لازمۀ اقناع است که پیش از اقناع باید وجود داشته باشد وهم نتیجۀ اقناع است که پس از اقناع فزونی می یابد. خاستگاه اطمینان، اغلب ساحت اثبات وزیستگاه اقناع ،ساحت اعتماد است. اعتماد در فرایندی خطی ونه نقطه ای شکل می گیرد ولی در یک فرایند نقطه ای می تواند از بین برود. بنابراین حفظ اعتماد پس از طی سختی جلب آن، نیز بسیار مهم است ومی تواند پایه مستحکمی برای اقناع باشد.

گام چهارم، شناخت مخاطب است.

جامعه، مخاطبِ یکدست نیست. آنچه برای یک تولیدکننده فرصت است، ممکن است برای کارگری تهدید باشد؛ آنچه برای یک شهرنشین سودمند است، ممکن است برای یک روستایی هزینه داشته باشد. بنابراین نمی‌توان برای جامعه‌ای متکثر، نسخه‌ای واحد و زبانی یکسان پیچید.همراستا سازی منفعت های فردی با منفعت های جمعی، می تواند نقطه اشتراکی برای پذیرش حداکثری تصمیمات درمیان آحاد جامعه ایجاد کند.

گام پنجم، مصون سازی جامعه در برابر تفاسیر مغرضانه

تاثیر پذیری جامعه از تفاسیر ونظرات منفی ومغرضانه، سبب می شود تا از همراه شدن با تصمیمات دولت رویگردانی کنند. ایجاد ساز وکار رسانه ای برای ازدیاد باور به رسانه های داخلی می تواند در روند اقناع موثر باشد.حقیقت، هرقدر هم درست باشد، اگر در زبانی نامأنوس بیان شود، ممکن است شنیده نشود. وظیفه رسانه‌ها و نخبگان آن است که میان زبان تخصصی و زبان عمومی پلی بسازند؛ تا فاصله میان این دو کاهش یابد.

پنجم:

نتیجه آنکه اگر قرار است تصمیمی از اتاق‌های کارشناسی به زندگی میلیون‌ها انسان وارد شود، باید پیوست اقناعی داشته باشد. تصمیم خوب ، تصمیمی نیست که در اتاق کارشناسی درست به نظر برسد؛ تصمیمی است که به زبان مردم بیان شود، پرسش‌های آنان را تاب بیاورد، نگرانی‌هایشان را ببیند و سرانجام ذهن و وجدان عمومی را همراه سازد.

از این منظر، پیوست اقناعی نباید ضمیمه‌ای تشریفاتی باشد که پس از تصمیم برای آن نوشته شود. باید بخشی از خودِ تصمیم‌سازی باشد.هنر حکمرانی فقط دانستنِ «چه باید کرد» نیست؛ دانستنِ چگونه گفتن، چگونه شنیدن و چگونه همراه‌کردن نیز هست.

اقناع ، مسئولیت اجرای تصمیم را از دوش نهادهای رسمی به سمت همکاری اجتماعی می‌برد. وقتی شهروندان منطق یک تصمیم را بفهمند و خود را در فرایند آن بیگانه نبینند، تصمیم از یک فرمان اداری به یک همکاری اجتماعی نزدیک می‌شود.

  [1] ارسطو؛ ۱۳۹۲؛ خطابه؛ترجمه سعادت، اسماعیل؛ تهران؛ انتشارات هرمس؛ کتاب اول؛ فصل دوم؛ ص ۶۹.

[2] چالدینی، رابرت ؛۱۳۹۶؛  تأثیر: روان‌شناسی فنون قانع کردن دیگران. (ترجمه قاسم‌زاده، گیتی). تهران: انتشارات هورمزد؛صص 150 تا 210 [3]  أصدق تنج : صادق باش تا نجات یابی (عیون اخبار الرضا(ع) ؛217

* پژوهشگر کد مطلب 2257647