پنج اصل برای اینکه دیگران را مجاب کنیم

آیا حاضری برای خواسته های خودت لب باز کنی داشتن صرفاً یک مورد معتبر کافی نیست باید اول دل و جرأت حرف زدن داشته باشی, بعد نظریه ات را ایراد کنی, آن هم به موقع و با احساس و ماهرانه, تا شنونده تحریک شود به تو جواب مثبت دهد

آیا حاضری برای خواسته‌های خودت لب باز کنی؟ داشتن صرفاً یک مورد معتبر کافی نیست. باید اول دل و جرأت حرف زدن داشته باشی، بعد نظریه‌ات را ایراد کنی، آن‌هم به موقع و با احساس و ماهرانه، تا شنونده تحریک شود به تو جواب مثبت دهد.

ژوزف وودکراچ، مقاله‌نویس آمریکائی اظهار داشته است: ”به‌نظر می‌رسد گربه‌ها از اصولی پیروی می‌کنند که ظاهراً ضرری ندارد. آن‌ها آن‌چه را می‌خواهند، تقاضا می‌کنند.“ اگر این برای گربه‌ها کارآئی دارد، حتماً برای شما هم کارآئی دارد.

شلی، دوست ورزشکار من که به‌عنوان منشی در دفتری حقوقی در واشنگتن کار می‌کند، هر روز ظهر به مدت یک ساعت در مسیری همجوار با اسمویتسونین می‌دود. او عاشق بیرون رفتن و ورزش است، اما دلش نمی‌آید بدون این‌که حمام کند، دوباره همان لباس‌های سر کارش را بپوشد. روزی به سراغ همکارانش رفت و پیشنهاد کرد همان‌طور که مردها رختکن دارند، برای زنان هم رختکن‌هائی درست شود. آنان صریحاً تقاضای او را رد کردند و استنادشان این بود که گران تمام می‌شود، جا ندارند و...

شلی به من زنگ زد و تقاضای کمک کرد. اولین کاری که کردم این بود که برای پیگیری رویایش از او تمجید کردم. سپس پیشنهاد دادم با به‌کارگیری پنج اصل مجاب‌سازی، رویای خود را تحقق بخشد و سرنوشت خود را شکل دهد.

●اقبال در برابر تقدیر

اقبال را خودمان شکل می‌دهیم و بعد آن‌را تقدیر می‌نامیم.

”بنجامین دیزائیلی“

۱ـ با توقعات مثبت به وضعیت نزدیک شو.

ممکن است تصور کنی این پیشنهاد تا حدی مشخص است، همان‌طور که یک‌نفر هم در یکی از همایش‌ها به این مسئله اشاره کرد و گفت: ”این امری منطقی است. خودمان این‌را می‌دانیم.“ در جواب او به حرف پدرم اشاره کردم و گفتم: ”صرفاً برای این‌که چیزی منطقی است، به این معنا نیست که متداول است.“

آیا تا به‌حال برای طرح یک مسئله به سراغ کسی رفته‌ای در حالی‌که داری فکر می‌کنی: ”این وقت تلف کردن است. هرگز این‌را تأیید نمی‌کند.“ اگر تو اعتقاد نداشته باشی که پیشنهادت شانس موفقیت دارد، دیگران چطور ممکن است اعتقاد داشته باشند؟ زمانی آیزنهاور گفت: ”آدم‌های بدبین هرگز در هیچ جنگی برنده نمی‌شوند.“ خوش‌بینانه حرفت را بزن. من می‌دانم که ارزشمند است. در این‌صورت می‌توانی دل و جرأت داشته باشی که کسی را مجاب کنی.

۲ ـ پیش‌بینی کن و دلیل مخالفت را برزبان بیاور.

سعی کن بفهمی چرا ممکن است نه بشنوی و برآورد کن که چرا ممکن است روی تو را زمین بزنند. سپس خودت قبل از آنان علت را بیان کن. اگر تو نظریاتت را با مورد اعتراض و مخالفت آنان شروع نکنی، حتی به حرفت گوش هم نمی‌کنند. منتظر نوبت خود برای حرف زدن می‌مانند تا بگویند چرا توصیه‌ات عملی نیست. اگر پیش‌بینی کرده باشی که ممکن است علت مخالفت آنان کسر بودجه باشد، فکر کن کلماتی که می‌خواهی بعداً بر زبان بیاوری، بهتر است چه باشد: ”ممکن است بگوئید بودجه کافی ندارید، اما اگر ده دقیقه به حرف من گوش بدهید، می‌توانم بگویم چطور می‌توانیم مبلغ هزینه شده را در سه هفته اول پس‌انداز کنیم.“

۳ ـ نظریه‌ات را شماره‌گذاری و مستند کن.

مربی هنر سخنوری من در دبیرستان همیشه می‌گفت: ”مهارت و کاردانی شما از طریق شیوه تفکرتان مورد قضاوت قرار می‌گیرد. تو ممکن است در مورد موضوعی که آ‌ن‌را ارائه می‌دهی بسیار پرآوازه باشی، اما اگر بحث و استدلالت از روی نظم و ترتیب نباشد، شنوندگان نتیجه‌گیری می‌کنند که تو نمی‌دانی راجع به چه صحبت می‌کنی.

راحت‌ترین و سریع‌ترین راه برای قانونمند بودن نظریه تو، شماره‌گذاری آن است. مثلاً می‌گوئید سه دلیل وجود دارد که چرا این مورد ارزش دارد: ”اول این‌که، دوم آن‌که ... و...“ شماره‌گذاری باعث می‌شود مطالب گفته شده واقعی به‌نظر برسد، نه این‌که به‌منزله عقیده‌ای باشد که تحمیل کننده است. از این گذشته، شنوندگان موردی را که با نظام و ساختاری مشخص بیان شده است، بهتر می‌فهمند و آن‌را به خاطر می‌سپارند.

من یاد گرفته‌ام مهم‌ترین راه برای ارسال پیام دنبال کردن این الگوست که: نظریه خودت را بیان کنی و مثال بزنی. مثال‌ها حکم کار مضاعف را دارند. شنوندگان، مثال‌هائی را که به مطالب مربوط است، به خاطر می‌سپارند. مثال‌ها می‌توانند اثبات کنند که آن‌چه را پیشنهاد می‌کنی، مفید است.

۴ ـ نیازهای آنان را در نظر بگیر و به زمان خودشان با آن‌ها حرف بزن.

از به‌کار بردن کلمهٔ ”من“ خودداری کن، مانند: ”به‌نظر من، رختکن خیلی به‌درد کارمندها می‌خورد.“ مردم بابت استدلال تو کاری انجام نمی‌دهند. آنان برای خاطر خودشان کاری را انجام می‌دهند. پل هارلن کولینز در زمینه ارتباط والد و فرزند یکی دو پیشنهاد خوب و مفید ارائه داده و گفته است: ”بهترین روش برای واداشتن نوجوان به پارو کردن برف‌های راه ورودی خانه و... این است که اجازه بدهید از ماشین استفاده کند.“ و ”اگر می‌خواهید طریق شمردن را به بچه‌ها یاد دهید، به او پول توجیبی بدهید.“

از خودت سئوال کن مهم‌ترین چیز برای فردی که سعی داری او را مجاب کنی، چیست؟ پول، امنیت، شهرت و اعتبار، مقام یا قدرت؟ سعی کن بفهمی طرح تو چگونه به نفع او تمام می‌شود و سپس آن فایده را به‌نظر او برسان. اگر شهرت و اعتبار برایش مهم است که مثلاً چطور در این زمینه پیشرو قافله باشد، در این‌صورت تأکید کن او اولین نفری خواهد بود که این طرح خوب را پیاده می‌کند و عمل پیشگامانه او برای سال‌های آتی هم معیار به شمار خواهد رفت.

۵ ـ آنان را تحریک کن پیشنهاد تو را امتحان کنند.

رالف والدو امرسون متوجه شده بود که: ”آگاهی از این‌که چطور باید پیشنهاد داد، خود هنری قابل یادگیری است.“ این مسئله در مورد مجاب کردن هم صدق می‌کند. اگر بخواهی مردم را متقاعد کنی که متوجه حکمت استدلال تو بشوند، ممکن است روی تو را زمین بزنند، چون هیچ‌کس دوست ندارد دلیل و برهان به زور از گلویش پائین برود. هدف این است که با سئوالات و حرف‌هایتان آنان را هم به‌طور فعالانه درگیر کنی تا متوجه منظور تو بشوند.

به محض این‌که بتوانند طرح را مجسم کنند، از حالت بی‌اعتنائی و حال و هدای مقاومت بیرون می‌آیند و نظریه تو را به‌عنوان معامله‌ای انجام‌شدنی در نظر می‌آورند.

●امتناع و مخالفت را معکوس کن

هرگز بازی نزدیک به پیروزی را تغییر نده. اگر رو به باخت می‌رود، آن‌را عوض کن.

”وینس لومبارد“

دوستم شلی گفت: ”اگر با به‌کارگیری پنج اصلی کلی، طرح اصلی را ارائه داده بودم، احتمالاً برنده می‌شدم. ولی حالا متأسفانه دیر شده و باخته‌ام. همکارانم دیگر به من فرصتی نخواهند داد.“

او به نکته‌ای خوب اشاره کرد. وقتی مردم جواب منفی می‌دهند، مسئله تمام است. اما می‌توانی موضوع منتفی شده را دوباره مطرح کنی، به‌شرط این‌که شواهد و مدارکی تازه ارائه بدهی. آنان را متوجه نکاتی جدید کن؛ چیزی‌که در مذاکره اولی درباره‌اش صحبت نشده. حالا آنان توجیهی برای تغییر عقیده و رسیدن به نتیجه‌ای متفاوت دارند. آنان می‌توانند موضع خود را تغییر دهند بی‌آنکه احساس شرمندگی کنند، چون تو ضوابطی جدید به آنان ارائه داده‌ای که شالوده تصمیم‌گیری است. همان‌طور که وینس لومبارد، فوتبالیست معروف گفته است، اگر تدبیر اولیه شما پیروزی به‌دنبال نداشت، وقتش است یکی دیگر رو کنی.

من توصیه کردم شلی با استفاده از سه مورد که شرح آن آمده است، همکارانش را تحریک کند تا تقاضای او را دوباره بررسی کنند. اگر به تازگی روی تو را هم زمین انداخته‌اند، در مورد خواسته‌ات دل به دریا بزن و این نصحیت را گوش کن.

▪عقب‌نشینی: با آرامش عقب‌نشینی کن. نمی‌خواهد در را پشت سرت محکم به‌هم بکوبی. شاید بخواهی دوباره از همان راه برگردی. جواب منفی را با وقار و آرامش بپذیر. بنابراین وقتی دوباره می‌خواهی سعی خودت را بکنی، باز در به رویت باز می‌شود.

▪ارزیابی مجدد: چرا جواب منفی دادند؟ به احتیاجات آنان توجه نکردی؟ فراموش کردی مطالب خودت را برحسب اولویت شماره‌گذاری کنی؟ جاهائی را که در آن نقطه ضعف داشتی، بهبود ببخش و مدارکی رو کن که دفعه اول از آن‌ها استفاده نکرده‌ای.

▪دستیابی مجدد: برای ملاقاتی دیگر برنامه‌ریزی کن و برای گفتن نظریاتت با این جمله شروع کن: ”می‌دانم که قبلاً راجع به این مسئله صحبت کردیم. حالا من مواردی تازه دارم که بعدی تازه را در این مورد شکل می‌دهد.“ سپس عقیده‌ات را بگو و از پنج قانون اصلی مجاب‌سازی هم استفاده کن.

شلی بار دوم موفق شد موافقت همکارانش را برای ساختن رختکن بگیرد. او با صنف امور ورزشی تماس گرفت و اطلاعاتی درباره امور مالی کسب کرد. سپس همکارانش را متقاعد کرد که از اتاق کنفرانس کوچک به‌عنوان محل رختکن استفاده شود. بعداً به من زنگ زد و این خبر خوب را داد.

نفیسه معتکف

---