ابزار چریکی ارتباطات بازاریابی و مسائل اخلاقی در تبلیغات آگهی های چریکی

هدف از تلاش اصلی شرکت ها, دستیابی به مشتریان اختصاصی در جهان است

هدف از تلاش اصلی شرکت‌ها، دستیابی به مشتریان اختصاصی در جهان است. آنها تصمیم دارند با ابزار بازاریابی چریکی توسط برندهای خود، تجربه‌ای به یادماندنی برای مشتریان خویش ایجاد کنند. تبلیغات بازرگانی، ابزاری برای بازاریابی چریکی است که معمولاً توجه مصرف‌کنندگان را جلب می‌کند. این موضوع گاهی سبب تحریک (برانگیختگی و عصبانیت) مصرف‌کنندگان شده و حتی زمینه‌ساز نقض قوانین می‌شود. هدف این مطالعه، بررسی جنبه‌هایی اخلاقی است که توسط تبلیغات چریکی مختلف از استراتژی شرکت‌ها ارزیابی می‌شود. بررسی‌ها حکایت دارند که مسائل اخلاقی متعددی در اجرای تبلیغات چریکی وجود دارد. بویژه در تبلیغاتی که ایجاد ترس (هشدار) می‌کنند، این مسائل ممکن است باعث پریشانی و عصبانیت مردم شوند. برخی از آگهی‌ها نیز باعث گیج شدن و حواس‌پرتی مخاطبین می‌شوند.

عدم قطعیت در مورد تغییرات ناشی از جهانی شدن (از لحاظ تولید بیشتر و واکنش سریع‌تر نسبت به تغییرات) الزاماتی جدید در کسب‌و‌کارها به‌وجود آورده است. امروزه بسیاری از شرکت‌های بزرگ، فعالیت‌های خود را با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی سنتی، پیاده می‌کنند. مدیران این شرکت‌ها، طرح سیاست‌های بازاریابی خود را از طریق تجزیه و تحلیل صورت گرفته در شرکت خود و یا شرکت‌های دارای تحقیقات بازار، انجام می‌دهند. مدیران محصول و برند این شرکت‌ها، از فقدان بازاریاب‌های چریکی خلاق و مشتاق رنج می‌برند. در چنین شرایطی، مدیران باید با صرف وقت و کمک گرفتن از چشم‌‌اندازهای خود، به‌منظور ساخت ارزش‌های جدید برای بقای شرکت خویش، بسرعت راه‌هایی جدید بیابند. این پویایی زمانی حاصل می‌شود که بتوان به تغییرات سریع بازار پاسخ داد. شرکت‌ها می‌بایستی استراتژی‌های اصلی خود را بر اساس توانایی‌های اولیه و مزایای خویش استخراج کنند. این ضرورت غیرقابل اجتناب برای شرکت‌ها، زمینه‌ساز به‌کارگیری استراتژی‌های بازاریابی غیرمتعارف نظیر بازاریابی چریکی شده است.

بازاریابی چریکی شامل استراتژی‌هایی است که می‌توانند براحتی و با هزینه‌ای اندک مورد استفاده قرار گیرند. مفهوم بازاریابی چریکی در ۱۹۸۴ توسط لوینسون۱ به وجود آمد. این روش بر انجام شیوه‌های بازاریابی غیرمتعارف با بودجه‌ای بسیار اندک، تمرکز دارد. بسیاری از شرکت‌ها در پی یافتن راهی برای خروج از آشفتگی بازارهای سنتی و ایجاد بازاریابی چریکی هستند که به نوبه خود راهی متفاوت در ارتباطات بازاریابی است.

تأثیر استراتژی‌های بازاریابی چریکی نه‌تنها اهمیت دارد بلکه جهت و شدت تأثیر آنها نیز حیاتی تلقی می‌شود. بر اساس تحقیقات انجام شده و اعلام «روزیتر و پرسی» در ۱۹۸۷، پیام و موضوع آگهی باید اجتماعی بوده و ارزشی منحصر به فرد ایجاد کند. هنگامی که پیام و موضوع به درستی رمزگذاری شود، واکنش‌هایی مثبت ایجاد می‌کند. در موضوعاتی که پیام، کدگذاری شده اما در مسیری اشتباه هدایت می‌شود، تأثیر تبلیغات ارتباطی معمولاً منفی خواهد بود زیرا به رغم کاربردهای خلاق نامحدود (در تبلیغات)، مرزهای قانونی، اجتماعی و اخلاقی نیز می‌بایستی در استراتژی‌های بازاریابی چریکی مدنظر قرار گیرند.

● بازاریابی چریکی

این شیوه به متخصصین امر اجازه می‌دهد تا روحیه رقبای کوچک خود را تضعیف کنند. آنها این کار را از طریق حملات ناگهانی، واکنش سریع و بهره‌گیری از خلاقیت و ابتکار، انجام می‌دهند. بازاریابی چریکی، کسب‌و‌کارها را در قالب مدیریت بازاریابی هدایت می‌کند. این مدیریت پویا، حساس به نیازهای مشتری و براحتی قادر به تطبیق خود با تغییرات است. امروزه با افزایش گوناگونی محصولات و خدمات و بویژه شباهت آنها، آثار منفی این موضوع بر کسب‌و‌کارها آشکار است. عدم ثبات اقتصادی و هزینه فعالیت‌های بازاریابی که بخش قابل توجهی از بودجه شرکت‌ها را می‌بلعد، باعث می‌شوند که جست‌و‌جوی راه‌های مؤثر جدید و استراتژی‌های بازاریابی منجر به کاهش هزینه‌ها، هنوز هم در دستور کار شرکت‌ها باشد.

● بازاریابی چریکی و ابزار آن در ارتباطات بازاریابی

در حال حاضر، هزینه‌های ترویج فروش۲ رو به افزایش نهاده‌اند. واقعیت این است که شرکت‌ها پول زیادی برای ترویج فروش محصولات و خدمات خود خرج می‌کنند اما آگهی‌های آنها فاقد اثربخشی لازم است. مهم‌ترین دلیل این نتیجه، افزایش تدارک پیام‌های رسانه‌ای از سوی کسب‌و‌کارهای جدید برای رقابت با شرکت‌های قدیمی‌تر است. در این مقطع، اولین اقدامی که توسط بازاریابی چریکی صورت گرفته است غلبه بر ازدیاد رسانه‌ها بدون افزایش هزینه تبلیغات است. دومین اقدام نیز افزایش سود شرکت‌ها نه از طریق عوامل فروش مستقیم (تخفیفات) بلکه توسط ایجاد تمایزی است که از درک محصول/ خدمات برای مشتری ایجاد می‌شود. ابزار ارتباطات بازاریابی نظیر تبلیغات، فروش شخصی، ترویج فروش و روابط عمومی، نقش مهمی در افزایش حجم و کیفیت ارتباطات کسب‌و کار با مشتریان دارند.

● استراتژی‌های تبلیغاتی چریکی

نوآوری و روحیه کارآفرینی بازاریابان چریکی، بیشتر در حوزه فعالیت‌های تبلیغاتی شرکت‌ها قابل مشاهده است. بازاریاب چریکی، از طریق رسانه‌های مختلف و با استفاده از ابزار و شعارهای خاص، خود را تا حدی وسیع از رقبای خویش متمایز ساخته و موقعیت محصولات و خدمات خود را در ذهن‌ها و نظرها، مجزا می‌کند. تمایز ایجاد شده در ذهن توسط پیام تبلیغاتی، نه‌تنها پیام را به عاملی برای ارتباط تبدیل می‌کند، بلکه آن را تا مدتی طولانی در ذهن مخاطب حک می‌سازد. این امر نقش حیاتی در اثربخشی تبلیغات دارد. مسئول فعالیت‌های تبلیغاتی یک شرکت از طریق استراتژی‌های بازاریابی چریکی، باید واجد توانایی درک چشم‌انداز شرکت باشد. لوینسون، مفهوم بازاریابی چریکی را در ۱۹۸۴ معرفی کرد. او اصول زیر را برای فعالیت‌های تبلیغاتی شرکت‌های استفاده‌کننده از بازاریابی چریکی، این‌گونه اعلام کرده است:

▪ آگهی‌ها باید در حد امکان و به طور خاص متقاعد‌کننده و مستقیماً در سود شرکت تأثیرگذار باشند.

▪ موضوع آگهی اگر شامل شهادت کردن (گواهی دادن) مشتری است، شاهد باید مشتری واقعی بوده و آگهی نیز باید به وقایع و نام‌های واقعی اشاره کند.

▪ اهداف واقع‌گرایانه باید با روشی خلاقانه به مشتری هدف ابلاغ شوند.

● استراتژی‌های چریکی فروش شخصی

فروش شخصی، فرایندی است که در آن، فروشنده درگیر بازاریابی رودررو است و برای هدایت وضع موجود و مشتریان به سوی فروش محصول/ خدمتی که خود فروشنده آن است، تلاش می‌کند.

ملاقات با مشتریان، ارائه اطلاعات در جلسات دیدار، اهدای هدایای کوچک و ارائه آنچه که در افزایش مشارکت و اثربخشی فعالیت‌ها دخیل هستند، مهم‌ترین ابزار این فرایند بشمار می‌آیند. فروش شخصی در بازاریابی چریکی، اهمیتی ویژه دارد زیرا فروشنده، تصویر عمومی شرکت بوده و اولین نقطه تماس با مشتری تلقی می‌شود. آموزش بازاریاب چریکی، مهم‌ترین گام استراتژی آن است. صداقت این افراد در برابر مشتریان خود بویژه در تمامی مسائل، روحیه کارآفرینی، تلاش زیاد و کار منضبط، راه‌حل‌هایی مؤثر برای افزایش وفاداری مشتریان بوده و باعث می‌شوند تا مشتریان تمایلی به مراجعه به جای دیگری نداشته باشند.

● استراتژی‌های روابط عمومی چریکی

بین‌المللی روابط عمومی، روابط عمومی را از فعالیت‌های مستمر سازمان‌های دولتی (عمومی) و خصوصی تعریف می‌کند که به منظور حفظ، شناسایی و حمایت از حقوق مردمی صورت می‌گیرند که ممکن است با سازمان رابطه داشته باشند. بر اساس این تعریف، می‌توان گفت که روابط عمومی دربردارنده ۳ موضوع اصلی ذیل است:

▪ ارائه اطلاعات جامع در خصوص یک فعالیت

▪ نگهداری و حفظ روابط معین در سازمان

▪ توسعه مؤثر شبکه ارتباطی چریک‌ها جزء مردمی هستند که از توان افزایش سود از طریق تعامل بیشتر در روابط با مشتریان خود آگاهی دارند. این کار توسط تولید ارزش بیشتر مشتریان انجام می‌گیرد. بازاریاب هوشمند، توجهی ویژه به روابط عمومی دارد. گاهی می‌توان سود کسب شده از مشتریان را - بدون وارد آمدن زیانی به سازمان - از طریق فعالیت‌های روابط عمومی به عنوان اسپانسر به مشتریان برگرداند.

● استراتژی‌های ترویج فروش چریکی

ابزار ترویج فروش، شامل: نمایشگاه‌ها، ارائه پاداش به فروشندگان، انواع تخفیف به منظور تشویق در خرید و افزایش اثربخشی بین واسطه‌های فروش است. شرکت‌ها با استفاده از این تاکتیک‌ها، طی اقدامی فوری، مشتریان خود را هدف قرار می‌دهند. آگهی‌های ویژه و توزیع هدایای رایگان در فرایند ترویج فروش، جایگاهی خاص در بازاریابی چریکی دارد. بازارهایی که رقابت شدیدی در آنها جریان دارد، جلب توجه مصرف‌کنندگان کاری دشوار است. در این گونه بازارها، معمولاً از ابزارها ترویج فروش استفاده می‌شود. توزیع هدیه رایگان توسط شرکت‌ها، تا حد زیادی در جهت‌دهی توده مردم تأثیرگذار است. تحقیقات انجام شده در خصوص ترویج فروش، نشان می‌دهند که ۴۰ درصد از دریافت‌کنندگان هدیه، تا ۶ ماه و ۳۱ درصد نیز تا یک سال، نام شرکت را به یاد می‌آوردند.

● مسائل اخلاقی در استراتژی‌های تبلیغات چریکی

گرچه برنامه‌های کاربردی موفقیت‌آمیزی از استراتژی‌های بازاریابی چریکی و آگهی‌های مرتبط با آنها وجود دارد، اما گاهی ممکن است این گونه فعالیت‌ها بدرستی توسعه نیافته و اجرا نشوند. این امر به بروز مشکلات خاص اخلاقی خواهد انجامید. آگهی‌ها، احساسات بینندگان را هدف قرار می‌دهند. آگهی‌هایی که دارای تأثیر تحریک و ایجاد ترس هستند و یا باعث پریشانی مشتریان می‌شوند، مشکلات اخلاقی متعددی را در پی دارند. تبلیغات، به ۳ دلیل ذیل سعی در تحریک مردم دارند:

▪ احساسات افراد مزیت مهمی است که از محصول یا برند منتج می‌شود

▪ احساسات ممکن است منجر به برقراری ارتباط محصول یا برند با مردم شوند

▪ احساسات می‌توانند مستقیماً افراد را تحت‌تأثیر قرار دهند

تبلیغات تحریک‌کننده احساسات، به همان اندازه که می‌توانند مؤثر باشند، به‌دلیل استفاده نادرست به عوارض جانبی ناپسندی خواهند انجامید. عوامل تحریک بینندگان یا مصرف‌کنندگان، ممکن است باعث ایجاد نگرش منفی به یک برند شوند. پیرو نظریه DUKE و Zahra، ایجاد هرگونه ناخوشایندی باعث بروز نگرش منفی و واکنش ناخواسته مصرف‌کنندگان منحصر به‌فرد می‌شود. Higbee و latour در ۱۹۶۹ دریافتند که احساساتی نظیر ترس و نگرانی، در مواردی که به سلامتی و امنیت افراد مربوط می‌شوند، بسیار تأثیرگذار است. با این حال، تصمیم‌گیری در مورد ایجاد ترس، امری مهم و اساسی است. تأثیر ترس، ناشی از احتمال وقوع و حقیقت آن است تا شدت گسترش آن. فرایند استفاده از ایجاد ترس در تبلیغات ۳ مرحله دارد که عبارتند از:

▪ مرحله۱: طراحی موقعیت هراس‌آور به منظور نمایش درک ریسک و آسیب‌پذیری منحصر‌به‌فرد. بازاریابان، کاملاً به شیوه انجام این طراحی آگاهی داشته و نمونه‌هایی جالب و هوشمندانه از این نوع تبلیغات وجود دارد.

▪ مرحله۲: تصویرسازی از یک خطر به‌منظور تضمین جلب‌توجه مخاطب و ارائه راه‌حلی برای خطر مرحله ۲، با هدف کاهش ترس و تشویش مخاطب

▪ مرحله۳: بر این اساس، نوعی همبستگی بین ترس و اطمینان ایجاد می‌شود که در متقاعد کردن مشتریان مؤثر است.

با توجه به تحقیقات، نفرت عمومی از تبلیغ، منجر به کاهش حسن نیت در پذیرش عمومی آن می‌شود. نفرت عمومی از تبلیغات خاص یک شرکت، ممکن است در کوتاه و حتی بلندمدت از اثربخشی آگهی بکاهد. در این زمان، بی‌میلی و تنفر نسبت به آگهی شرکت، ممکن است منجر به واکنش مخاطبان به سوی تبلیغات آتی شود. دیگر مشکلات اخلاقی در بازاریابی چریکی عبارتند از: اختلال در مالکیت خصوصی، تخریب مالکیت خصوصی و یا عمومی و عدم کسب اجازه از صاحبان دارایی‌ها. «گوران» در ۱۹۹۷، استدلال کرد که قرار دادن برچسب‌های «کینگ برگر» در برنامه زمانبندی اتوبوسرانی، برای نشان دادن مکان فروشگاه‌ها را می‌توان عملی خرابکارانه قلمداد کرد. تصاویر و یا جزواتی که به طور غیرقانونی در جاهایی دیگر نظیر اتوبوس عمومی، ایستگاه اتوبوس و دیوارها، قرار می‌گیرند، به همین مسئله اشاره دارد. بازاریابی چریکی، ممکن است شامل خطراتی دیگر باشد. مثلاً، آگهی‌های قرار داده شده در وسط راه‌ها و معابر، ‌ممکن است باعث مختل شدن تمرکز رانندگان و در نتیجه بروز تصادف شود. تبلیغات چریکی در اتوبوس‌های عمومی، تاکسی‌ها و وسایل نقلیه خصوصی، به دلیل محتوا و نیز نوع طراحی آنها، ممکن است از طریق تأثیرگذاری بر جریان ترافیک، ریسک تصادفات رانندگی را افزایش دهد.

● اصول و روش‌ها

در این بخش، طی پژوهشی اینترنتی، مباحث دیداری و چاپی تبلیغات چریکی را ارزیابی کرده‌ایم. ۵ نمونه تبلیغات چریکی واجد مشکلات اخلاقی عبارتند از:

۱) شرکت آفت‌کش DD-Dirin) DD): در آگهی‌های چریکی این شرکت که در زمینه محصولات نابودکننده حشرات فعالیت می‌کند، یک سوسک در میان درهای خانه قرار می‌گیرد. هر فردی که می‌خواهد وارد خانه شود، سوسک را دیده و تلاش می‌کند تا او را بکشد، اما متوجه می‌شود سوسک یاد شده زنده نیست. هنگامی که سوسک به پشت می‌افتد، فرد مورد نظر متوجه می‌شود که آنچه دیده، چیزی بیش از یک بروشور نیست. این بروشور، شامل نوشته‌ای کوتاه و نام حشراتی است که به خانه وی می‌آ‌یند و نیز اطلاعات تماس با شرکت، در آن درج شده است.

۲) سریال ۲۴: کانال ۲ بلژیک، از پخش این مجموعه تلویزیونی در مبارزات انتخاباتی استفاده کرد. این مجموعه در کانال CNBC ترکیه نیز پخش شد و طرفداران زیادی پیدا کرد. در پوستری که برای مبارزات انتخاباتی تهیه شده بود، چشم‌‌اندازی از عبور و مرور وسائل در مرکز شهر «آنتریپ» نشان داده شده بود که صحنه‌ای از حمله زیست‌محیطی را نشان می‌داد. در این پوستر، تصاویری از مردان با ماسک و لباس‌های مخصوص دیده می‌شود که در حال توزیع اعلامیه‌هایی هستند. در اعلامیه‌ها آمده است که ویروسی کشنده در شهر پخش شده است. در این آگهی، بعد از کلمه «احتیاط» این عبارت درج شده است که: «ویروسی مهلک در شهر وجود دارد، بی‌درنگ به خانه‌های خود بروید، درها و پنجره‌ها را ببندید و تلویزیون‌تان را روشن کنید». زیر این اعلامیه، لوگویی از کانال تلویزیونی مربوطه و سریال ۲۴ وجود دارد.

۳) خمیردندان Perlodent: آگهی این خمیردندان به دستگاه بازکننده در بطری نوشابه در ماشین‌های اتوماتیک شرکت کوکاکولا مربوط می‌شود. در این آگهی خانمی با دندان‌های سفید و قوی، در حال باز کردن در بطری است. هنگامی که مشتری از این وسیله استفاده می‌کند، قسمتی از ماشین، خانمی را با این دندان‌ها نشان می‌دهد که در بطری را باز می‌کند. هدف از این تبلیغ، ارائه احساسی ماندگار از تأثیرگذاری خمیردندان است.

۴) فیلم بیل را بکش (Kill Bill): از این آگهی چریکی، در دستشویی سینماها و تئاترها استفاده شده است. در این آگهی، تصویری تکان‌دهنده از بیرون کابین توالت دیده می‌شود. در این تصویر، نشت رگه خونی از زیر کابین نشان داده شده است. هنگامی که درب کابین باز می‌شود، متوجه می‌شوید که برچسبی است که تاریخ اکران فیلم بیل را بکشید را اعلام می‌کند.

۵) چیپس Pringles: این تبلیغ چریکی، تکه‌ای سیب‌زمینی را روی برف‌پاک‌کن خودرو نشان می‌دهد که در سمت راست شیشه (پنجره) قرار دارد. تصویری از یک مرد و یک جعبه چیپس Pringles نیز در سمت چپ قرار گرفته و هر بار که برف‌پاک‌کن از چپ به راست حرکت می‌کند، تکه‌ای از چیپس از داخل جعبه بیرون آمده و درون دهان مرد قرار می‌گیرد.

● نتایج بررسی آگهی‌ها

تبلیغات DD.Dirin مبتکرانه و جذاب است، اما به دلیل تحریک‌کنندگی خاص خود، تداعی‌کننده احساس تنفر و انزجار در ذهن مخاطب است. از لحاظ شرایط اخلاقی در آگهی فیلم ۲۴، می‌توان گفت که از تأثیر ترس در حدی شدید استفاده شده است. لباس‌ها، ماسک‌ها و متن هشدار، منعکس‌کننده خطری مهلک است که به‌نوبه خود، ‌باعث اضطراب و سوء‌تفاهم می‌شود. در آگهی خمیردندان، مشخص شده است که موارد مشکوک اخلاقی، اثراتی بالقوه بر کودکان دارند. تصور پیامدهای منفی آگهی‌ها در کودکان، کاری دشوار اما واقعیتی غیرقابل انکار است. بویژه هنگامی‌که آنان از رفتارهایی که برایشان جذاب است، تقلید می‌کنند. کودک در صورت عدم حضور پدر و مادر، ممکن است مبادرت به باز کردن درپوش فلزی (درب قوطی) کند و دچار صدمات جدی شود. این استدلال وجود دارد که ایجاد ترس و پریشانی در فیلم بیل را بکشید، باعث بروز مشکلات اخلاقی مخاطب می‌شود. تصاویر مورد استفاده در این تبلیغ، ممکن است پیامدهایی منفی برای بیننده داشته باشند بویژه اگر در معرض دید کودکان قرار گیرند. این آگهی ممکن است باعث بروز مشکلات روانی در کودک شده و حتی باعث شود که نتواند به تنهایی به دستشویی برود. آگهی Pringles ممکن است باعث حواس‌پرتی رانندگان در ترافیک شود. این آگهی به جز احتمال افزایش تصادفات، می‌تواند برای مخاطبین خود مشکلاتی دیگر نیز ایجاد کند.

شرکت‌ها باید هشدار «توجه کنید» را با هدف جلوگیری از انجام کاری مشابه توسط کودکان، خود درج کنند. تجاوز به محل‌های خصوصی یا عمومی، بدون دریافت مجوز، نمونه‌ای از مشکلات اخلاقی موجود در تبلیغات چریکی است. قرار دادن غیرقانونی تصاویر و اعلامیه‌ها در اتوبوس‌های عمومی، ایستگاه‌های اتوبوس و دیوارها، نشانه‌ای آشکار از مشکلات این‌گونه آگهی‌ها هستند.

● نتیجه‌گیری

هدف از تبلیغ چریکی، افزایش آگهی و علاقه مشتری از طریق معرفی جذاب محصول و برند است. مقبولیت تبلیغ چریکی به معنای آن ارتباطی ندارد بلکه به نتایج حاصل از آن باز می‌گردد. گرچه نمونه‌هایی از استراتژی‌های بازاریابی چریکی وجود دارد، برخی آگهی‌های چریکی فاقد مرزبندی‌های مطمئن، ممکن است به بروز مشکلات اخلاقی منجر شوند. آگهی‌هایی که شامل ایجاد ترس، تحریک و انحراف توجه هستند، می‌توانند از نظر اخلاقی مشکل‌ساز باشند. این استدلال وجود دارد که استفاده گسترده از ترس، ممکن است به کلی از تأثیر تبلیغات بکاهد. تنفر عمومی از آگهی، ممکن است منجر به کاهش حسن نیت شود و در کوتاه یا بلندمدت، اثرگذاری تبلیغات را کاهش دهد. بی‌میلی به تبلیغات شرکت، ممکن است اثراتی منفی در تبلیغات آتی آن ایجاد کند. شرکت‌ها باید در پی یافتن راه‌حل‌هایی خلاقانه برای برقراری ارتباط با مشتریان خود باشند. آنها باید در پیاده‌سازی استراتژی‌های جدید، مسئولانه‌تر گام بردارند. زیرا اخلاقیات در آگهی‌های تجاری، از طریق پیامدها و عواقب آنها اندازه‌گیری می‌شود.

محمدرضا کریمی‌زاده (امور برنامه‌ریزی ساپکو)

پانوشت‌ها

۱ . Levinson

۲ . Promotion

منابع

۱. Guerrilla Marketing Communication Tools and Ethical Problems in Guerrilla Advertising

۲. American Journal of Economics and Business Administration ۲ (۳): ۲۸۰-۲۸۶, ۲۰۱۰ ISSN ۱۹۴۵-۵۴۸۸ © ۲۰۱۰ Science Publications