توافقنامه‌های اتحاد استراتژیک

رشد صنعت قطعه‌سازی در ایران ظرف ۱۵ سال گذشته به‌طور قابل توجهی بالای میانگین رشد تولید صنعتی در کشورمان بوده است. با افزایش ظرفیت تولید قطعه‌سازان در بسیاری از رشته‌ها، اکنون به مرحله‌ای رسیده ایم که بسیاری از قطعه‌سازان در آینده نزدیک با اشباع بازار داخلی مواجه خواهند شد. لذا، چاره‌ای جز این نخواهند دید که رویکرد برون‌مرزی را سرلوحه کاری خود قرار داده تا به‌این وسیله بتوانند به بقا و تعالی خود ادامه دهند؛ یعنی همان راهی را بپیمایند که قطعه‌سازان کشورهای پیشرفته صنعتی در گذشته از آن عبور کرده‌اند.
با توجه به رقابت قطعه‌سازان خارجی در بازار بین‌المللی، پیشرفته‌بودن تجهیزات تولیدی، تجربیات و حضور آنها در بازارهای هدف صادراتی، روشن است که ورود به بازارهای خارجی برای بسیاری از سازندگان با پشتیبانی یک شرکت معتبر خارجی بسیار آسان‌تر خواهد بود و لذا بر آن شدیم تا در این مقاله راه‌های نیل به این مقصود را مورد بررسی قرار دهیم.
از سهل‌الوصول‌ترین راه‌های پرداختن به رویکرد صادراتی برای قطعه‌سازان ایرانی، مشارکت با شرکت‌های صاحب نام خارجی و استفاده از تجربه آنها در ساخت، بازاریابی و بهره‌گیری از ضریب نفوذ بالای آنها در بازارهای هدف صادراتی است.
در این مقاله سعی داریم یکی از متداول‌ترین و پرطرفدارترین توافقات حال حاضر، یعنی توافقنامه اتحاد استراتژیک را که از این پس اتحاد یا اتحاد استراتژیک به آن اطلاق خواهد شد، مورد بررسی قرار داده و ضمن تشریح کلیات این نوع توافقنامه‌ها، جنبه‌های مختلف آن را که می‌تواند مورد استفاده و استناد قطعه‌سازان داخلی قرار گیرد، مطرح سازیم.
یکی از ماموریت‌های محوله سال جاری از سوی مدیریت عامل ساپکو به امور صادرات، ایجاد فرایندهایی است که با کمک آنها شرکت‌های زنجیره تامین بتوانند روند صادراتی خود را تسریع کرده و توسعه دهند. این فرایندها در حال حاضر در ابعاد مختلف و از جمله در بعد مشاوره در تنظیم قراردادهای بین‌المللی، در امور صادرات ساپکو برای تعدادی از شرکت‌های زنجیره تامین، در حال اجراست.
امید است آن دسته از قطعه‌سازان زنجیره تامین که عزم صادراتی داشته و در جست‌وجوی طرف‌های خارجی برای نیل به این هدف هستند، با اطلاعات بیشتر، اقدام به این امر کرده و بتوانند با بصیرتی بیشتر اقدام به انعقاد توافقنامه‌هایی سنجیده‌تر کنند و توان صادراتی خود را افزایش دهند. بدیهی است که ساپکو نیز از بالا رفتن توان صادراتی و به تبع آن افزایش کیفیت تولیدات شرکت‌های زنجیره تامین خود استقبال کرده و به نوبه خود از آن منتفع خواهد شد.
● تعاریف اتحاد استراتژیک
واژگان اتحاد راهبردی، در واقع می‌تواند معانی زیادی به همراه داشته باشد، اما معنایی که به‌طور متعارف از آن استنباط می‌شود، عبارتند از:
تلاش و همکاری مشترک دو یا چند شرکت در راستای تحقق اهداف توافق شده. طرف‌های این اتحاد معمولا در یک رشته صنعت و یا صنایع وابسته قرار دارند. به بیانی دیگر، اتحاد استراتژیک نوعی همکاری مشترک فی‌مابین دو یا چند شرکت با ترتیبات ذیل است:
▪ هر عضو اتحاد، توانایی‌های خاص خود را با دیگر اعضا و در نتیجه با اتحاد به اشتراک می‌گذارد.
▪ اهداف، توسط اعضا تعیین شده و منابع، سرمایه‌ها و ریسک‌ها برای منافع مشترک (و نه انفرادی) در اختیار قرار می‌گیرند.
بیشتر اتحادهای استراتژیک از طریق مذاکرات دقیق برای رسیدن به ترتیباتی قراردادی به‌وجود می‌آیند. این قراردادها منجر به ادغام محدود (بخشی از) سرمایه‌ها و منابع هر یک از اعضا برای هدفی معین و به‌منظور پیگیری اهداف تجاری/ صنعتی سودآور می‌گردند. یک شرکت می‌تواند با مشارکت منابع توزیع، هزینه‌ها و ریسک‌ها و با بهره وری بالا، اقدام به تولید محصولی جدید کند و وارد فرصت بازاریابی، به همراه شریک تجاری استراتژیک شود.
برای گردانندگان واحدهای تجاری/ تولیدی کوچک، تعریف اتحاد راهبردی عبارت است از: «ترتیباتی برای بهره برداری بهینه از توان دو یا چند شرکت برای ساختن پلی که منافع نهایی مشتریان و اعضای مشارکت را به یکدیگر وصل کند.» اتحاد استراتژیک ممکن است به صورت کنسرسیوم بوده و از اتحاد چندین شرکت به‌وجود آید.
● چرا اتحاد استراتژیک؟
اتحاد استراتژیک در یک یا چند محدوده ذیل شکل می‌گیرد:
۱) فناوری ناشی از حق لیسانس یا مالکیت معنوی
۲) تحقیق مشترک، طراحی و تولید محصول
۳) ترتیبات خرید متقابل
۴) تدارکات برای توزیع محصولات
۵) انجام بازاریابی مشترک
گفتنی است که یکی از روش‌های به دست آوردن امتیاز حق اختراع و یا دیگر حقوق معنوی از یک شرکت (مذکور در بند ۱) تنظیم توافقنامه اتحاد استراتژیک و سپس سرمایه‌گذاری در بورس سهام آن شرکت ( برای احراز موقعیت اقلیت) است.
● نحوه انتخاب شریک استراتژیک
اتحاد استراتژیک می‌تواند برای اعتبار شرکت شما به شرطی سودمند باشد که با متحدینی شریک شوید که دارای سابقه‌ای خوب در میان مشتریان باشند. بنابراین، در انتخاب شریک اتحاد استراتژیک خود عاقلانه عمل کنید.
گفته شده است که یک شریک خوش‌بین و یک شریک بدبین، بهترین ترکیب شرکاء را به‌وجود می‌آورند زیرا یکی، سودها را می‌بیند و دیگری ریسک‌ها را. بنابراین، در انتخاب شریک اتحاد، نگران این‌گونه اختلاف‌ها نباشید.
برای انتخاب موفق شریک اتحاد استراتژیک، اطمینان یابید که هر دو طرف، درک خوبی از کار شرکت دیگر داشته و بدانید که طرز کار آنها چیست و عملکرد تجاری آنها بر چه روال است. به این ترتیب وقتی سفارشی را دریافت می‌کنید، این اطلاع و تفاهم وجود دارد که هر یک از شرکای اتحاد، چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند.
● ویژگی‌های اتحاد استراتژیک موفق
اتحاد استراتژیک موفق معمولا دارای ویژگی‌های زیر است:
▪ منابع روشن برای اعضای اتحاد
▪ هر دو عضو استراتژیک، افزایش فروش محصولات و خدمات خود را شاهد هستند
▪ مشتریان به وضوح می‌دانند که هر یک از اعضای اتحاد، مسئول چه مواردی است
▪ هر دو عضو اتحاد استراتژیک (با تشکیل این اتحاد) نماد خود را در صنعت افزایش داده و نام شرکت خود را تقویت می‌کنند
▪ اتحاد استراتژیک، بستری برای افزایش درآمد اعضا ایجاد می‌کند که بدون این اتحاد، آن درآمد محقق نمی‌شد
▪ اتحاد استراتژیک، موجب کاهش نسبت هزینه بازاریابی به درآمد، برای هر دو شرکت خواهد شد
● چالش‌های اتحاد استراتژیک
به‌منظور افزایش موفقیت اتحاد استراتژیک، اطمینان یابید که پاسخ‌های خوبی برای سوالات زیر دارید:
۱) آیا انتظارات خود از شرکت جدید را کاملا می‌دانید؟ این مرحله اول، کل روند رابطه با شرکت را تحت تاثیر قرار خواهد داد.
۲) آیا منافع روشنی برای هر دو شرکت وجود دارد؟ (از لحاظ مالی، خدمات/ محصولات، روابط)
۳) آیا رابطه این اتحاد برای مشتریان به‌طور واضح تفهیم شده است؟
۴) آیا ارزیابی روشنی در خصوص حجم قراردادهایی که می‌توانید برای شریک خود فراهم آورید، دارید؟
۵) آیا برنامه‌ای برای موفقیت اتحاد استراتژیک خود طراحی کرده اید؟ و آیا درخصوص روشی برای اندازه‌گیری این موفقیت، توافق کرده‌اید؟
۶) آیا ارتباطات صادقانه و روشنی بین شرکای اتحاد وجود دارد؟ و آیا اعضای اتحاد متعهد به مدیریت اجرایی و موفقیت دائمی این اتحاد هستند؟
۷) آیا هر دو عضو، در بالا بردن وجهه موفق اتحاد تلاش می‌کنند؟
▪ توضیحات قابل تامل
ـ باید روشی برای ایجاد پاسخگویی در هر یک از شرکت‌ها وجود داشته باشد. حضور یک پرسنل از شرکت A در تیم شرکت B و برعکس می‌تواند موجب افزایش همیاری شرکت‌ها و از بین بردن احتمال تبادل ارتباطات نادرست شود.
ـ تشکیل جلسات منظم و از قبل تعیین شده بین شرکت‌ها، به‌منظور ایجاد خطوط روشن ارتباطی بین دو شرکت است تا غافل‌گیری ها به حداقل ممکنه برسد.
ـ چالش دیگر در اتحاد استراتژیک، این است که میزان و فاصله درآمد حاصل از این بابت را برای خود تعریف کنیم. مشکل اصلی فروپاشی تعدادی از اتحاد‌های استراتژیک، عدم تعریف این معیار است. انحلال و توقف کار، اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت در قبال منافع منتظره از شرکت جدید، در ذهن خود مبالغه کرده باشد.
ـ علت دیگر فروپاشی اتحادها، این است که یکی از شرکت‌ها، از مفاد توافق شده در اتحاد استراتژیک، تخطی بورزد. این موضوع موجب بروز عدم اطمینان بین اعضای اتحاد می‌شود. چند مورد عدم اجرای درست کارهای ارجاع شده به شرکت A، می‌تواند شرکت B را در مورد توانایی شرکت A برای جلب انتظارات مشتریان، دلسرد و ناامید کند. این امر موجب کاهش کارهای ارجاعی در آینده به این شرکت و مرگ اتحاد استراتژیک می‌شود. راه حلی خوب برای حل این معظل، ایجاد تعاریفی برای اندازه‌گیری موفقیت و کنترل نتایجی است که هر یک از شرکت‌ها در اتحاد استراتژیک به دست می‌آورند. در این راستا، نقاط مشکل‌زا و تنگناهای احتمالی باید شناسایی و اقدامات اصلاحی برای رفع آنها به عمل آید.
ـ براساس مقیاسی واقع‌گرایانه و قابل حصول، وضعیت مالی اتحاد استراتژیک را تعیین و مشخص کنید. با مکتوب کردن تمام شرایط و توافق عادلانه در خصوص سهم‌آورده‌ها و براساس طراز واحد، منابع هر دو شرکت از لحاظ مالی حفظ و حراست خواهد شد.
ـ یکی از دلایلی که ممکن است یکی از طرفین و یا هر دو طرف اتحاد استراتژیک را در نهایت ناامید و مایوس سازد، این است که غالبا قرارداد اتحاد استراتژیک به‌طور صحیح بسته نمی‌شود. اتحاد استراتژیکی که به‌طور صحیح منعقد و جنبه‌های مختلف قراردادی آن لحاظ شده باشد، می‌تواند به کسب و کار اعضا رونق بخشیده و ارتباط مستحکمی را با مشتریان ایجاد کند.
● مزایای اتحاد استراتژیک
اتحادهای استراتژیک می‌توانند ابزار ارزشمند و مفیدی برای رسیدن به اهداف شرکت‌ها باشند. این در حالی است که هیچ توافقنامه اتحاد استراتژیک، نمی‌تواند به تنهایی همه راه حل ها را برای برآورده سازی اهداف شرکت‌ها، تامین کند. اتحادها، زمانی که به‌طور صحیح ساماندهی شده باشند، می‌توانند مزایای ذیل را به همراه آورند.
▪ دسترسی به منابع توزیع جدید:
اتحاد می‌تواند به‌نحوی سازماندهی شود که برای اعضا، دسترسی به کانال‌های جدید توزیعی را فراهم آورد که بدون آن، نفوذ در آن بازارها بسیار مشکل و یا پرهزینه است.
▪ دسترسی به فناوری جدید:
بسیاری از اتحادها، به منظور قادر ساختن یک شرکت برای به دست آوردن دسترسی یا حق استفاده از یک فناوری جدید، از طریق اخذ لیسانس یا دیگر ترتیبات قراردادی، تشکیل می‌شود.
▪ دسترسی به سرمایه:
محرک اصلی شرکت‌های کوچک‌تر در حال ظهور، توانایی آنها به منظور دسترسی به سرمایه جدید برای رشد و توسعه محصولات جدید، خدمات و یا ورود به خطوط جدید تجاری است. سازماندهی چنین روشی، از طریق پرداخت‌های حق لیسانس یا سرمایه‌گذاری در سهام شرکت در حال ظهور صورت می‌پذیرد.
▪ دسترسی به بازارهای بین‌المللی:
در اقتصادی که به طور فزاینده به سوی جهانی شدن گام برمی‌دارد، آن دسته اتحادهای چندملیتی که توفیق دسترسی به بازارهای بین‌المللی را به دست می‌آورند، به امتیاز قابل توجهی دست یافته‌اند. اتحاد با شرکتی که در حال حاضر با یک کشور کار می‌کند و یا در آن کشور مستقر بوده و با ساز و کارها و فرهنگ آن بازار آشنایی دارد و نیز در حال انجام تعاملات تجاری با آن کشور خارجی است، اغلب می‌تواند با بهره وری بسیار بیشتر و موفق‌تر عمل کند تا آنکه صرفا با اقدامی اولیه و شروع از نقطه صفر، بخواهد به تنهایی وارد آن بازار شود.
▪ کاهش هزینه و افزایش اطمینان:
اتحاد با یک شریک، ممکن است هزینه‌ها را کاهش و درجه اطمینان ورود به یک بازار، محصول و خدمات جدید را به‌طوری قابل ملاحظه افزایش دهد. غالبا برای یک شرکت ممکن است مقدور نباشد بدون حمایت و کمک‌های یک متحد استراتژیک، توانایی اقدام در خصوص طرح‌های جدید را داشته باشد.
▪ دسترسی به ساخت:
اتحاد ممکن است، دسترسی به تخصص، قابلیت‌های ساخت و افزایش ظرفیت را برای شرکت فراهم آورد.
▪ افزایش توانایی رقابت:
اتحاد می‌تواند توانایی مضاعفی را برای رقابت در بازارهای موجود و جدید برای یک شرکت به‌وجود آورد.
▪ افزایش اعتبار:
تحت اتحادی مناسب، یک شرکت تازه تاسیس و یا در حال ظهور، ممکن است برای خود اعتباری فراهم سازد (در بازار کاری خود و یا نزد سرمایه‌گذاران بالقوه).
▪ دسترسی به محصولات موجود یا جدید:
اتحاد ممکن است دسترسی شرکت را به محصولات موجود یا جدید امکان‌پذیر سازد. مثلاً، سازنده شیشه خودرو، ممکن است از طریق اتحاد استراتژیک با شرکتی که دانش فنی نانو تکنولوژی را دارد، بتواند خود را در وضعیت ارجحی برای تولید شیشه‌های ضدغبار، لک و چربی قرار دهد.
▪ اتحاد استراتژیک می‌تواند با گردآوری و برآورده سازی چند نیاز مشتریان در محلی واحد، امکان دسترسی به لایه‌های بهره‌برداری نشده از بازار را برای اعضای اتحاد امکان‌پذیر سازد.
● معایب مشارکت در اتحاد استراتژیک
اتحاد استراتژیک به رغم منافع بسیاری که برای اعضای خود دارد، محدودیت‌هایی را نیز ایجاد می‌کند که عبارتند از:
▪ عدم وجود کنترل کامل:
بیشتر اتحادهای استراتژیک، در طبیعت کاری خود به معیار کنترل مشترکی بر روی اهداف و روش‌های اجرای اتحاد نیاز دارند. به دلیل عدم وجود کنترل کامل در خصوص جهت‌گیری‌های تجاری از سوی هر یک از اعضا، اگر در طول اجرای توافقنامه، در مورد تصمیمات اساسی و زیربنایی، اختلاف آرایی بین اعضا بروز کند، می‌تواند مشکلات عمده‌ای برای اتحاد ایجاد شود.
▪ درصد بالای عدم موفقیت:
به رغم نیات خوب اعضا در ابتدای تشکیل اتحاد، به دلیل نوع تعاملات بعدی، احتمال درصد بالایی از شکست به وجود می‌آید. این شکست، بیشتر از موارد ذیل ناشی می‌شود:
۱) تفاوت‌های فرهنگی دو شرکت
۲) انتظارات غیرواقعی اعضا از یکدیگر
۳) عدم توانایی توافق در مورد جهت‌گیری ها یا تصمیمات مهم
۴) عدم توانایی یکی از اعضا برای برآورده‌سازی منافعی موردانتظار طرف دیگر اتحاد (از لحاظ فناوری بازاریابی و ....) به روشی که از وی توقع می‌رفت.
▪ تاثیرگذاری نامطلوب بر قابلیت انعطاف اعضا:
اتحاد استراتژیک می‌تواند انعطاف اعضا را در مشارکت آنها در دیگر اتحادها، تملک دیگر شرکت‌ها و یا سایر معاملات، محدود سازد. نحوه تنظیم این گونه توافقنامه‌ها، کلید اصلی در این زمینه است. اینگونه توافقات ممکن است از رقابت اعضا با اتحاد و یا دیگر اعضای اتحاد، جلوگیری کند.
▪ اتکای بیش از حد به اعضای اتحاد:
اتحادها، ممکن است گاهی منجر به وابستگی خاص یک عضو به عضو دیگر شود این موضوع می‌تواند در صورت عملکرد ضعیف یک شرکت در قبال اتحاد و یا کاهش رونق تجاری آن شرکت، تاثیرات مخربی بر عضو وابسته بگذارد.
▪ تخصیص زمان و منابع:
لازمه اتحادهای موفق، تخصیص مقادیر معتنابهی از زمان پرسنل، مدیران و احتمالا مقادیر قابل توجهی سرمایه و دیگر منابع طرفین است. تداوم تخصیص این‌گونه منابع، ممکن است برای شرکت‌ها به امری شاق تبدیل شود و احتمالاً توجه مدیریت را از مسئولیت اساسی آنها منحرف سازد.
● مباحث کلیدی در تشکیل اتحاد
حفظ و حراست از اطلاعات محرمانه:
یکی از نخستین موضوعاتی که باید توسط اعضای اتحاد استراتژیک مشخص شوند. طراحی توافقی رسمی برای حفظ موارد محرمانه و مالکیت اطلاعات به طرف‌های خارجی است. در جریان اتحاد، طرفین همواره انواع اطلاعاتی خصوصی را درباره فعالیت‌های تجاری/ تولیدی به یکدیگر پیشنهاد و بین خود مبادله می‌کنند. به‌محض تشکیل اتحاد، اطلاعات و داده‌های بیشتری بین اعضا مبادله می‌شود و یا به شرکت مشترکی که در مالکیت اعضای اتحاد است، منتقل خواهد شد.
توافق مشترک در خصوص عدم افشای اطلاعات، به‌منظور حفظ منافع طرفین، امری است ضروری. در هر توافق باید آنچه را که «اطلاعات محرمانه» تلقی می‌شود. تعریف کرده و به روشنی عنوان شود که تعهدات دریافت‌کننده اطلاعات در قبال اطلاعات افشا شده چیست.
● تحقیق درخصوص وضعیت مالی طرفین توافقنامه و ...
پس از تکمیل مذاکرات اولیه توسط اعضای اتحاد، معمولاً نوبت به انجام تحقیقاتی در خصوص وضعیت مالی و ... اعضا می‌رسد که نتایج آن نشان دهنده توانایی آن شرکت از لحاظ انجام وظایف در جریان پیشرفت امور اتحاد است. با انجام این تحقیقات، هر عضو برای خود مشخص می‌سازد که طرف مقابل آنها شریکی مناسب است یا خیر؟ گستره و عمق تحقیقات، به طبیعت فعالیت مشترک مورد نظر بستگی دارد.
● موضوعات ضدانحصار
برای ایجاد هر اتحاد، به تجزیه و تحلیل اثرات بالقوه آن اتحاد بر رقابت در بازار کاری نیاز است که اتحاد در آن به اجرا گذاشته می‌شود. محدودیت‌های فرعی در خصوص رقابت بین مشارکت‌کنندگان در اتحاد، ممکن است نگرانی‌های مهم ضدانحصاری را برانگیزد. قیمت‌گذاری مشترک، تعیین محدوده رقابت با اعضای اتحاد، واگذاری مسئولیت‌های اساسی بازارها و مشتریان، ترتیبات انحصاری و محدودیت‌های میزان تولید، از جمله موضوعاتی است که می‌بایستی پردازش حقوقی سنجیده‌ای در مورد آنها انجام گیرد.
● آورده‌ها
هر آنچه را که اعضا به عنوان سهم مشارکتی خود به اتحاد می‌آورند، نظیر: آورده‌های سرمایه‌ای از نوع نقدی، حقوق معنوی (حق اختراع، علامت تجاری، حق انحصاری اثر، ...)، انتقال تکنولوژی یا حق لیسانس، شبکه توزیع، حق دسترسی به بازار، انتقال پرسنل (متخصص) و سایر منابع، اجزای کلیدی توافقنامه اتحاد به‌شمار می‌آیند.
● کنترل
روش‌های خاص کنترل نیز باید مورد مذاکره طرفین اتحاد قرار گیرد. ۴ نگرش و شیوه در این خصوص وجود دارد که عبارتند از:
۱) یکی از اعضا حق تصمیم‌گیری دارد.
۲) یک عضو، حق تصمیم‌گیری دارد، اما فقط بعد از آنکه با طرف‌های دیگر مشاوره کرده باشد.
۳) یک عضو حق تصمیم‌گیری دارد، اما فقط با تایید دیگر اعضا. آنها نیز نباید به‌طور نامعقول از دادن تاییدیه استنکاف ورزند.
۴) تصمیم‌گیری فقط با تایید تمامی (یا اکثریت) اعضا.
راه حل سوم، به احتمال زیاد غیرعملی است. بررسی ها نشان می‌دهند که راه حل آخر، در واقع محتمل‌ترین آنها برای کسب نتایج سنجیده و کامل است، اگرچه برای رسیدن به توافق جمعی، زمان و تلاش بیشتری صرف می‌شود.
● حل اختلاف
در جریان پیشرفت و تعقیب اهداف اتحاد، طبیعی است که اختلافاتی بروز خواهد کرد، از جمله:
۱) وارد چه بازارهایی شوند؟
۲) چه محصولاتی را تولید کنند؟
۳) از چه کانال‌های توزیع استفاده شود؟
۴) چه افرادی باید استخدام شوند؟
موارد فوق و دیگر موارد مشابه، موضوعاتی هستند که اتحاد، خواه یا ناخواه با آنها روبه‌‌رو خواهد شد. در توافقنامه اتحاد، نیاز به مکانیزمی است که این نوع موضوعات به‌صورت داخلی حل و فصل شوند (غالباً زمانی برای رفتن به محاکم و یادآوری برای رسیدن به راه حل وجود ندارد).
● سهیم شدن در ریسک‌ها و منافع
سهیم شدن در ریسک‌ها و منافع، یکی از موضوعات اصلی هر اتحاد استراتژیک است. این موضوع یکی از مواد قراردادی است که معمولاً مذاکرات فشرده‌ای را در توافقنامه اتحاد به خود اختصاص می‌دهد.
سهم سود، معمولاً متناسب با منافع مالکیتی هر عضو در اتحاد، تعریف می‌شود.
این روش، هماهنگ با منافع اعضای اتحاد است زیرا هر یک از آنها می‌خواهد سود خود را به حداکثر برساند.
زیان‌ها را نیز می‌توان به همین ترتیب تقسیم و یا آن را محدود به سهم سرمایه هر یک از شرکا کرد. در تعریف چگونگی محاسبه سود خالص، وقت زیادی باید صرف شود.
● خروج از اتحاد
هر عضو تمایل دارد در صورتی که شرایط تجاری تغییر یابد یا حوادث دیگری رخ دهند از حق خروج از اتحاد برخوردار باشد.
توافقنامه اتحاد، باید به روشنی گویای آن باشد که چه شرایطی می‌تواند آغازگر علت خروج یک عضو (یا اعضا) از اتحاد شود.
برخی علل خروج از اتحاد عبارتند از:
۱) انقضای هدف اتحاد
۲) شکست اتحاد در رسیدن به اهداف خود
۳) نقض اساسی از سوی یک عضو
۴) اختلاف غیرقابل حل بین اعضا
۵) تغییر در کنترل/ مالکیت یک عضو
۶) اقدام نامطلوب از سوی دولت (وضع قوانین مالیاتی، ضدانحصاری و غیره)
۷) تحقق اهداف اتحاد
● انواع کلی اتحادهای استراتژیک
اتحادهای استراتژیک باتوجه به اندازه شرکت‌ها و اینکه چه مدتی از فعالیت کاری آنها گذشته است و نیز نوع محصولات و خدمات آنها می‌تواند یکی از دو شکل زیر را داشته باشد:
۱) توافقات اتحاد استراتژیک که به‌طور آزاد و با مسامحه تعریف می‌شوند. شرکت‌های کوچک یا جدید، ممکن است ترجیح دهند که وارد توافقاتی شوند که هم گسترده بوده و هم تعاریف باز و بدون قیدی داشته باشند تا اجاز دهند که این اتحاد به همراه تحولات بازار، رشد یافته و مسیرهای جدیدی را دنبال کنند.
۲) توافقات اتحاد استراتژیک که به‌طور بسته و دقیق، تعریف می‌شوند. شرکت‌های بزرگتر و یا قدیمی‌تر و یا شرکت‌های در حال رشد سریع در حوزه‌های تکنولوژی، ممکن است با توافقنامه‌های اتحاد استراتژیکی که حوزه کاری خود را به دقت و به طور اخص تعریف می‌کنند و تمام جزئیات رسیدن به این هدف را مشخص می‌سازند، راحت‌تر کنار بیایند.
توافقنامه اتحاد استراتژیک از نوع بسته می‌تواند موارد ذیل را مشخص سازد:
الف) شناسایی مراحل کلیدی هر یک از اعضا، به منظور برآورده سازی نیازهای توافقنامه
ب) گنجاندن برنامه زمانی خاص به منظور رسیدن به مراحل کلیدی فوق
● موارد مشترک در تمام اتحادها
▪ اهداف مورد توافق
▪ نقش هر یک از اعضا در رسیدن به هدف اتحاد
▪ شاخص‌های کار برای رسیدن به هدف مشترک
▪ رئوس مطالبی که هر یک از اعضای اتحاد، می‌بایستی پاسخگوی آنها باشند
▪ عواقب «بدترین سناریو» مانند نرسیدن به آخرین مهلت یاد شده در توافقنامه یا هزینه بیش از حد بودجه و یا عدم تحویل محصولات مطابق با برنامه و یا شکل موردنظر
▪ تعیین چارچوبی برای حل و فصل تعارضات
دیگر سرفصل‌هایی که باید در توافقنامه اتحاد استراتژیک گنجانده شوند، عبارتند از:
▪ تعاریف
▪ تاریخ شروع قطعی موافقتنامه
▪ محدوده کار
▪ مسئولیت‌های طرفین
▪ وارانتی‌ها
▪ جبران خسارت
▪ تجدید زمان موافقتنامه
▪ قصور (نکول) در عدم ایفای تعهدات
▪ خاتمه زودرس موافقتنامه
▪ قانون حاکم
▪ داوری
▪ اصلاحیه‌ها و تجدیدنظر در قرارداد
▪ اطلاعیه‌ها (نحوه اطلاع‌رسانی در اتحاد)
▪ ارز مورد عمل در قرارداد
▪ فورس ماژور
▪ متفرقه
● مقایسه توافقنامه‌های اتحاد استراتژیک با دیگر راه حل‌های موجود
اتحادهای استراتژیک باید با دیگر راه حل‌های جایگزین موجود و با توجه به شرایط مخصوص شرکت‌ها، مورد بررسی قرار گیرند. انتخاب‌های جایگزین دیگری که ممکن است در دسترس باشند، عبارتند از: ادغام، تلفیق دو شرکت و یا تملک.
ادغام و تملک می‌تواند شرکت را به هر چه که مورد نیاز آن است نظیر: دسترسی به فناوری‌های کلیدی، کانال‌های توزیع جدید، مزایا و منافع حاصل از ادغام و ... برساند، اما این امر هزینه‌های خاص خود را دارد.

نویسنده : ارژنگ نصیری تفرشی

منبع : ماهنامه صنعت خودرو