جدول D : نسبت درآمد و مخارج یک نمونه از تورگردانان ژاپنی
تورگردانى هوائى در اوايل دههٔ ۱۹۵۰ در اروپا پديدار شد. در آن دوره بسيارى از شرکت‌هاى هوائى مازاد ظرفيت داشتند. اين مازاد ظرفيت تا اندازه‌اى به‌دليل اضافه شدن هواپيماهاى جنگى بود و تا اندازه‌اى ناشى از اين بود که شرکت‌هاى هواپيمائى هنوز مجهز به فنون پيشرفتهٔ تفکيک بازارهاى سفر هوائى و در نتيجه، فنون وضع قيمت‌هاى متفاوت نشده بودند. در نتيجه، بسيارى از پروازها همواره با تعدادى صندلى خالى انجام مى‌شد. اين پديده راه را بر فعاليت تورگردانانى گشود که به‌عنوان عمده‌فروش / خرده‌فروش ظرفيت خالى را به‌صورت کلى و با تخفيف بسيار زياد خريدارى مى‌کنند. در اين حالت، قيمت بليط کمتر از قيمت اعلام شده خواهد بود و همان‌طور که قبلاً گفته شد تا حدّ صرف جبران هزينه‌هاى متغير قابل کم کردن است. اين قيمت را در عمل قدرت چانه‌زنى تورگردانان و شرکت‌هاى هوائى معين مى‌کند. شرکت‌هاى هوائى براى حفظ بازارهائى که در آن بليط را به قيمت کامل مى‌فروشند به‌تدريج شرايطى را در مورد فروش بليط توسط تورگردانان وضع کردند که برخى از آنها هنوز اعمال مى‌شود. شرط اصلى اغلب اين بوده و (هست) که سفر هوائى به‌عنوان يک جزء تور جامع شامل اقامتگاه در مقصد و مصرف ساير خدمات فروخته شود. اين شرط تورگردانان را به سازندگان تورهاى جامع بدل کرد. به اين ترتيب، آنها کار پُر مخاطرهٔ فروش اجزاء محصول اين تورها را برعهده گرفتند.
تورگردانان، هنگام خريدارى اقامتگاه براى تورهاى جامع، آنقدر چانه‌زنى مى‌کنند تا به حداکثر تخفيف دست يابند. در اينجا، قيمت نهائي، قدرت چانه‌زنى طرفين را مشخص مى‌کند. به اين ترتيب، براى مثال، يک تورگردان که اجارهٔ کليهٔ اتاق‌هاى يک هتل جديد را پيشنهاد مى‌کند به تخفيف بسيار زياد دست خواهد يافت. هتلدار نيز از آغاز کار، هم تقاضاى تضمين شده دارد هم مشتريانى که شايد در آينده بازگردند و قيمت کامل بپردازند. قيمت نهائى ممکن است به عوامل زير نيز بستگى داشته باشد:
- فصل فعاليت و ضريب اشغال هتل
- آيا تورگردان کل اتاق‌ها را پيش‌خريد خواهد کرد يا صرفاً بر مبناى ويژه‌اى کرايه مى‌نمايد (در اولى قيمت‌ها ارزان‌تر تمام خواهد شد اما در مقايسه با هزينه‌هاى متغير دومي، هزينهٔ نيمه ثابت ايجاد مى‌کند.)
- استمرار تقاضاى تورگردان نه فقط حربهٔ چانه‌زنى قوى براى قيمت‌هاى پائين‌تر در فصل خلوت است بلکه در فصل شلوغ سهم تورگردان را حفظ مى‌کند.
بعضى از تورگردانان هوائى از مقام خريدارى چند رديف صندلى هواپيما در پروازهاى غير چارتر، تا مقام اجارهٔ کل ظرفيت هواپيما پيش‌رفته‌اند و اين اغلب در ايامى رخ داده که هواپيما به‌دليل روش‌هاى فروش غير چارتر بلااستفاده مانده است. هرچند خريد صندلى‌هاى تکى به‌طور بالقوه، صرفه‌جوئى کمترى براى تورگردان دارد اما وى مى‌تواند به‌عنوان يک شرکت هوائى چارتر از طريق فعاليت در حد بالاترين ضريب اشغال صندلي، همين مزيت کلى را به‌دست آورد. به اين طريق، بسيارى از تورگردانان به‌ويژه در انگلستان، آلمان غربى و کشورهاى اسکانديناوى ميزان توليد را تا مرحله‌اى بالا مى‌برند که حتى خود، هواپيما مى‌خرند و ناوگان‌هاى پروازى چارتر برقرار مى‌کنند. تورگردانان بزرگ همچنين داراى ناوگان‌هاى اتوبوس، جاذبه‌ها و گاهى اقامتگاه‌هاى خاص خود هستند.
تورگردانان در هنگام خريدارى نهادهاى تور، به‌ويژه حمل و نقل هوائى در صدد دست‌يايبى به يک سلسله تورهاى جامع منظم هستند. براى مثال، در مورد تورهاى جامع چارتر اين هدف به اين معنا است که عزيمت‌ها به‌صورت منظم و به مدت يک يا دو هفته باشد و طى آن پرواز خروجى هفتهٔ جاري، جهانگردان هفتهٔ پيش را به مبداً بازگرداند و اقامتگاه به‌طور مستمر مورد استفاده قرار گيرد. در مورد تورهاى جامع که خدمات غير چارتر را به‌کار مى‌برند اغلب برخوردارى از اين نظم و قاعده دشوارتر است اما به‌هر حال حسن اين اصل بر جاى خود باقى است.
جدول D درآمدها و هزينه‌هاى يک نمونه از تورگردانانى ژاپنى را نشان مى‌دهد.
جدول D : نسبت درآمد و مخارج يک نمونه از تورگردانان ژاپنى
درصد
درآمد ناخالص
۱۰۰
منهاى حق کميسيون فروش
۱۰
جمع
۹۰
بليط هواپيما
۴۷
اقامتگاه
۳۵
ماليات و انتقالات زمينى
۲
ساير هزينه‌ها و مخارج بالاسرى
۵
جمع
۸۹
سود خالص اضافه مى‌شود:
سود حاصل از فروش بيمه و گشت‌هاى تفريحى
۱
بهرهٔ حاصل از پيش‌دريافت‌ها و درآمد
۲
سود حاصل از خريد و فروش ارز
۲
جدول فوق دو نکتهٔ کليدى را آشکار مى‌کند. اولاً، بسيارى از تورگردانان برخلاف تصور حتى اگر در فروش تورهاى جامع دچار مشکل شوند (که بر اثر رقابت پيش مى‌آيد) باز عملکرد خوبى خواهند داشت. بسيارى از آنها در مقايسه با سود فعاليت اصلى خود، از بهرهٔ حاصل از پيش‌پرداخت‌هاى خريداران، خريد و فروش ارز و فروش محصولات 'جنبي' سود زيادى به‌دست مى‌آورند. ثانياً، هزينهٔ مسافرت هوائى و اقامتگاه دو جزء اصلى هزينهٔ تور جامع را تشکيل مى‌دهد و اين دو بيش از هر عامل ديگر، وضعيت عرضهٔ تورگردانان را تعيين مى‌کنند. ويژگى يا مشخصهٔ بسيارى از تورهاى جامع اين است که در مقايسه با خريدارى انفرادى اجزاء تور، يک کاهش کلى در قيمت تور براى جهانگردان را ايجاد مى‌کند. اين کاهش قيمت گاهى به ۱۵ درصد در ايالات متحدهٔ و تا نزديک به ۴۰ درصد يا شايد بيشتر در اروپا رسيده است. اگر تورگردان امتياز ارزانى قيمت نهاده‌ها را از دست بدهد ممکن است به عرضهٔ تورهاى جامع کمتر تمايل پيدا کند. در عمل، اين پديده به‌طور فصلى رخ مى‌دهد و هنگامى که شرکت‌هاى هوائى و هتلداران علاقه‌اى به فروش محصول خود به تورگردانان ندارند زيرا قادر هستند کل محصول خود را مستقيماً به جهانگردان بفروشند. در نتيجه، عرضهٔ تورهاى جامع هوائى همچون شکل (منحنى عرضهٔ تورهاى جامع هوائي)، يک منحنى شيب‌دار و متمايل به عقب پيدا خواهد کرد.
بر روى منحنى عرضهٔ QQ1، SS1 واحد تور جامع به قيمت P1، عرضه مى‌شود. اگر قيمت به P2 افزايش يابد عرضه به QQ2 واحد افزايش خواهد يافت. اما قيمت P3 در بازار به اين معنا است که الف- سود تورگردانان کاهش مى‌يابد و ب- چون عرضه‌کنندگان خدمات مسافرتى و اقامتگاه مايل به فروش خدمات خود به تورگردانان نيستند عرضه 'اجزاء' تورهاى جامع کاهش مى‌يابد.
در اين منحنى فرض بر اين است و در عمل، نيز که کليهٔ قيمت‌هاى بازار (چه براى فروش مستقيم خدمات يا از طريق تورگردان) در يک جهت حرکت مى‌کنند. در نتيجه، تورگردانان مجبور مى‌شوند که عرضه را تا حدّ QQ3 کاهش دهند.
