با فروشندگان سمج چه‌کار کنیم؟

«خیلی ممنون آقا! یه دور بزنیم، برمی‌گردیم». گفتن همین چند کلمه برای انفجار یک فروشنده از شدت عصبانیت کافی است. خیلی از فروشندگان برای اینکه با عباراتی این چنینی مواجه نشوند، حقه‌های زیادی را به کار می‌برند تا شما را ترغیب یا شاید مجبور به خریدن کالاهایشان کنند اما شما می‌توانید مانند یک خریدار حرفه‌ای عمل کرده و تنها به نیاز واقعی و پول توی جیب‌تان فکر کنید. اگر احساس می‌کنید که خیلی با کلک‌های فروشندگان آشنا نیستند تا بتوانید با آنها مقابله کنید، شاید خواندن این مطلب بتواند کمی به کمک‌تان بیاید...
برخی فروشنده‌ها روش‌های عجیب و غریبی برای ترغیب مشتریانشان به منظور خرید کالاهایشان دارند! به تازگی تحقیقات جالبی روی فروشنده‌ها و خریداران آمریکایی انجام شده تا محققان بفهمند چه‌طور و با چه مهارت‌هایی یک مغازه‌دار می‌تواند اجناس خود را به مردم بفروشد. مغازه‌دار حقه‌های زیادی را به عنوان راهکار قالب کردن کالایشان به مشتری عنوان کردند که مهم‌ترین آنها به این شرح است:
▪ چسباندن آگهی‌های تبلیغاتی فراوان با عنوان «خرید واقعی» روی شیشه‌ مغازه‌ها
▪ کشاندن ذهن مشتری به این سمت که در قبال مبلغی که می‌پردازد، کالای با ارزش‌‌تری دریافت می‌کند.
▪ تبلیغ زیاد کیفیت و جنس کالا تا مشتری احساس خوبی نسبت به خریدش داشته باشد.
جدیدترین تحقیقی هم که در مورد میزان رضایت خریدار از خریدش انجام شده، نشان داده است که یک خرید خوب و رضایت‌ خریدار بستگی مستقیم به گزینه‌های موجود دارد یعنی هر چه قدر خریدار کالاهایش را از بین گزینه‌های متنوع‌تری انتخاب کند، میزان رضایتش از خرید هم بالاتر می‌رود. پس بهتر است که برای خرید کالای موردنظرتان به مراکزی بروید که از آن نوع کالا در مدل‌ها و طرح‌های مختلفی داشته باشند. تحقیقات انجام شده روی خرید و فروش کالا گستره وسیعی داشت و از خرید تلفن بی‌سیم تا ماشین چمن‌زنی را دربرداشت. خرید انواع کالاها به ۳ دسته کلی تقسیم می‌شود: انتخاب‌هایی کاملا عالی، انتخاب‌های معمولی و انتخاب‌های اجباری که شما در این نوع از انتخاب گزینه‌های زیادی پیش‌رو ندارید و مجبورید از بین گزینه‌های محدود موجود یکی را به اجبار و برحسب نیازتان انتخاب کنید. بعد از انتخاب و خرید کالاهای موردنظر، داوطلبان خریدار تنها ۲ حس داشتند، یا نسبت به خریدشان کاملا راضی و خشنود بودند یا بعد از خرید، خودشان را سرزنش می‌کردند اما یک اصل کلی و غیرقابل انکار در مورد همه کالاها وجود داشت و آن، این بود که همه مشتریان نسبت به خرید کالاهایی که از نظر کیفیت در سطح عالی قرار داشتند بسیار راضی بودند و کیفیت از اهمیت بالاتری نسبت به کمیت و قیمت برخوردار بود. محققان برای درک بیشتر این موضوع خرید یک خودکار خوب و یک خودکار معمولی را مورد بررسی قرار دادند و به این نتیجه رسیدند که خریداران خود کارهای خوب و باکیفیت که لذت نوشتن را با آن تجربه کردند، ترجیح می‌دادند که برای بار دوم هم یک خودکار باکیفیت و البته با قیمت بالاتری نسبت به یک خودکار معمولی خریداری کنند. همچنین طی تحقیقی دیگری که روی ۲ نوع کاناپه نرم و بادوام انجام شد، مشخص گردید که ۳/۴۲ درصد از افراد کاناپه‌های نرم و ۷/۵۷ درصد کاناپه‌های بادوام را انتخاب کردند و وقتی هر دو نوع از این کاناپه‌ها در مقایسه با کاناپه‌ای سفت و غیرراحت قرار گرفتند درصد انتخاب کاناپه نوع اول که نرم و راحت بود تا ۴/۷۷ درصد افزایش یافت و این میزان توجه مشتری به مناسب بودن کالا را نشان می‌داد.
● حقه‌های تجاری
فروشندگان راه‌های زیادی برای تشویق کردن شما به خرج کردن پول‌هایتان بلدند اما مهم‌ترین و اعجاز‌انگیزترین راه‌شان استفاده از برچسب‌های مختلف تبلیغاتی با عنوان «حراج» یا «on sale» روی در و دیوار و شیشه‌ مغازه‌شان است. محققان به این نتیجه رسیدند که نصب برچسب «۵۰درصد تخفیف» بسیار برای مردم وسوسه‌انگیز و جذاب است و خیلی از مشتریان بدون اینکه اطلاعی در مورد قیمت واقعی و معقول کالا داشته باشند در مقابل این مغازه‌ها توقف و حتی گاهی اوقات بدون نیاز به آن کالا نسبت به خریدار‌ی‌اش اقدام می‌کنند. در واقع فروشندگان با این روش ذهن مشتری را بیشتر به سمت قیمت پایین کالا می‌کشانند تا شاید بتوانند او را نسبت به خریدی دور از انتظار ترغیب کنند. در این جاست که می‌توان فروشندگان را مانند روان‌شناسانی قهار در نظر گرفت که می‌دانند هر کسی در برابر کلمه «تخفیف ویژه» نمی‌تواند مقاومت کند و با این ترفند مشتریان زیادی را به مغازه خود می‌کشانند. پس شما می‌توانید مانند یک خریدار حرفه‌ای عمل کنید و به مغازه‌هایی که کالاهای خارج از نیاز شما دارند کوچک‌ترین توجهی ننمایید، این‌طوری وقتی که از خرید روزانه یا آخر سال به خانه برمی‌گردید با انبوهی از اجناس رنگارنگ که کمترین احتیاجی به آنها ندارید، مواجه نمی‌شوید.
● خریداران حرفه‌ای بخوانند
یکی از کلک‌های فروشندگی که خیلی از مغازه‌داران آن را پیاده و مشتری را مجبور به بخرید جنسشان می‌کنند روشی است که می‌خواهیم برایتان شرح دهیم. در این روش فروشنده چند طرح و مدل مختلف از کالای مورد نیاز مشتری را جلویش می‌گذارد و از او می‌خواهد که همه آنها چه مناسب و چه غیرمناسب، را امتحان کند. بعد این سوال را از او می‌پرسند: «کدام یک از اینها را می‌پسندید؟» مسلما از این روش فروشنده اجناس با کیفیت پایین را هم جزو انتخاب‌های شما می‌گنجاند تا شما با مقایسه جنس بهتر با آنها ترغیب به خرید جنس‌ برتر شوید و از طرفی چون فروشنده رنگ‌‌ها و مدل‌های مختلفی از کالا را برای انتخاب پیش‌رویتان قرار داده و از شما پرسیده که کدام یک را بیشتر می‌پسندید بنابراین شما هم احساس می‌کنید که مجبور به انتخاب یکی از آن اقلام هستید و این دقیقا همان هدفی است که یک فروشنده زیرک در پی تحقق آن است ولی شما هم به عنوان یک خریدار حرفه‌ای می‌توانید اگر از هیچ‌کدام از گزینه‌های موردنظر خوشتان نیامده خیلی راحت و بدون خجالت تشکر کرده و مغازه را ترک نمایید چون به هر حال این شمایید که می‌خواهید پول خرج کرده و آن کالا را استفاده کنید.
● یکی بخر، دو تا ببر
یک فروشنده خوب باید بداند که وقتی شما واقعا قصد خرید کالاهایی خاص را دارید، شناختن ویژگی‌های انواع مختلف آن کالا برایتان بسیار مهم است و در نتیجه به شما در انتخابی بهینه و نه اجباری و منفعت طلبانه کمک کند اما همان‌طور که در بخش‌های قبل گفته شده گاهی فروشندگان حس منفعت طلبی مشتریان را قلقلک می‌دهند و آنها را وادار به کاری می‌کنند که ظاهرا به نفعشان است اما در واقع بیشترین سود را خود فروشنده می‌برد. برای اینکه این موضوع را بهتر درک کنید بهتر است این مثال را بخوانید: حتما برای یک بار هم که شده روی مغازه‌هایی عناوینی این چنینی را دیده‌اید: «یکی بخر، دو تا ببر»، «تنها با ۱۰ هزار تومان خرید، در قرعه‌کشی آخر سال‌ ما شرکت داده می‌شوید» یا خیلی عبارت‌های دیگر.
تحقیقی در ژاپن روی دو گروه از مردم که عاشق سوشی (نوعی غذای ژاپنی) بودند انجام شد و در طی آن به گروهی برنامه‌ای دادند که خرید ۱۰ ساندویچ سوشی جزو آن برنامه بود و به گروه دوم هم همان برنامه غذایی ارایه شد علاوه بر ذکر این عنوان که با خرید هر ۱۰ ساندویچ سوشی یکی هم به صورت رایگان دریافت می‌کنند. نتیجه این شد که گروه دوم بیشتر به آن برنامه علاقه‌ نشان دادند و از این طریق فروشنده ساندویچ‌های سوشی هم پول خوبی به جیب زد چون ارایه یک ساندویچ مجانی در برابر هر ۱۰ ساندویچ هزینه‌ چندانی برایش دربرنداشت. نتیجه اخلاقی این قسمت هم این است که آدم با طناب مجانی خود را دار نمی‌زند و نتیجه کلی این تحقیقات هم این حقیقت تلخ را ثابت کرد که متاسفانه حساب و کتاب‌های نا به جا و تفکرات غیرمعقول باعث خرید کالاهای خارج از نیاز و بدون استفاده می‌شود اما ماهی را هر وقت از آب بگیرید، تازه است. از همین امسال تمرین گول نخوردن در برابر فروشندگان زیرک را جزو برنامه‌های روزانه‌تان قرار دهید!

منبع:Live science
ترجمه:‌ندا احمدلو

منبع : روزنامه سلامت