از شرق به غرب

راهی كه می‌توانیم در موردش صحبت كنیم راهی ثابت و دائمی نیست.
این جمله آغازین فلسفه كلاسیك تائوئیسم در تائوت چینگ آمده است و شعار آقای «شین تجارتی» Shane Tedjarati، طرفدار همیشگی فرهنگ چین است.
اگرچه روش بازرگانی در چین، برای شركت‌های غربی پیچیده و گنگ است، «تجارتی»، معاون رییس شركت «هانی ول» و مدیر اجرایی آن در چین، معتقد است كمپانی وی راهكارهای آینده خود را در اقتصاد برتری كه به سرعت رشد می‌كند یافته است –اجرای رویكرد شرق به غرب.
«تجارتی» می‌گوید: «اگر قبول داشته باشیم كه چین بخشی از این نمایش جهانی است، بازار دیگری وجود نخواهد داشت. چین در حال متحول كردن بازار جهان به روشی منحصر‌به فرد است.»
روش سنتی بازرگانی بسیاری از شركت‌های چند ملیتی در چین رویكرد غرب به شرق است: به عبارتی آنها محصولی را تولید می‌كنند كه در بازار آمریكا و اروپا موفق می‌شود، سپس آن را به چین هم می‌آورند.
به زودی فروش شركت‌ها در مدت كوتاه به ۱۰میلیون دلار می‌رسد و محصول رشد خوبی را پیش می‌گیرد.
سپس كمپانی تغییراتی در محصول ایجاد می‌كند و آن را به بازار عرضه می‌نماید.
حالا دو اتفاق روی می‌دهد:
۱) فروش در تنگنا قرار می‌گیرد
۲) محصولی كه برای تقاضای بازار غرب طراحی شده به پایان راه خود در بازار چین می‌رسد. صدها كارخانه چینی روش ساخت محصول را یافته‌اند، اما به یك دهم قیمت رقیبان غربی خود، تولید و عرضه می‌كنند.
«تجارتی»، كه از سال ۱۹۹۲ در چین بازرگانی می‌كند و شغل فعلی‌اش در غول صنعت آمریكا از سال ۲۰۰۴ بر عهده اوست، اظهار می‌دارد: شما تنها با روش غرب به شرق، به رقیبان خود امكان رشد و شكوفایی داده‌اید.
آنچه كه شركت موریس تاون شیپ (دفتر مركزی آن در نیوجرسی است) بر آن تاكید دارد، اتخاذ روشی متعارف در بازرگانی در چین و ارتقاء توانمندی‌های توسعه فن‌آوری و محصول در چین و برای بازار چین است و تغییر از حالت منطقه‌بندی ساده به نوآوری و تولید در سطح منطقه است. «شین تجارتی» معتقد است این توانمندی در طی تامین نیاز بازار چین به دست می‌آید و مقیاس و دیدگاه چین در این مورد بسیار حائز اهمیت است تا موفقیت جهانی «هانی ول» را تضمین نماید.
بسیاری از شركت‌های چندملیتی معتقدند كه چین دو كشور است. یك كشور توسعه‌یافته كه در شانگ‌های مشهود است و یك كشور در حال توسعه. اما شركت هانی ول می‌گوید چین مقیاس كوچكی از كل جهان است. همه ویژگی‌های كشورهای توسعه‌یافته، در حال توسعه و عقب مانده را همچون كشور آمریكا، هند و چین و كشورهای كوچك توسعه‌یافته آفریقا، دارا است، اما سرمایه‌دار نیز هست. بنابراین شركت‌ها می‌توانند راهكارها و محصولاتشان را در هر شرایطی در آن تجربه نموده و نتیجه را در هر سه نوع بازار بررسی نمایند.
«تجارتی» كه پیش از این مدیر اجرایی شركت مشاوره دیلویت، بوده است، می‌گوید: «اگر باهوش باشیم و از چین به درستی استفاده كنیم، ما را بیشتر با منابع انسانی مرتبط می‌كند و شركت ما را واقعا جهانی می‌گرداند.»
وی اشاره كرد، بدون حمایت مدیر شركت هانی ول، تغییر به سمت شرق به غرب امكان‌پذیر نبود.
زمانی كه دیوید كوت، ریاست و مدیریت اجرایی هانی ول را در سال ۲۰۰۲ بوده گرفت، بازارهای غیرآمریكایی به عنوان كلید رشد محسوب می‌شدند و چین در صدد جدول قرار داشت. دو سال بعد، «تجارتی» به عنوان رییس بازرگانی چین منسوب شد و تنها رییس منطقه‌ای است كه مستقیما به «كوت» گزارش می‌دهد. حتی امروز، كمتر رییس چینی یافت می‌شود كه در شركت‌های چندملیتی، مستقیما با مدیر اجرایی چند ملیتی‌ها صحبت كند.
وقتی كه شركت‌های چند ملیتی تصمیم می‌گیرند منابع بیشتری را در یك كشور وارد كنند، مشكل بعدی مخالفت مقامات مركزی و اصلی است.
رویكرد شرق به غرب، هماهنگ با اهداف كلی شركت هانی ول است، یعنی كشف نیاز مشتری و تهیه محصول مطابق با نیازهای مختلف اوست كه روسای چهار واحد بازرگانی هانی ول را راضی و حمایت آنها را جلب می‌كند و چین در حالی كه به موفقیت جهانی شركت كمك می‌كند، تبدیل به بازار در حال رشد آنها می‌شود.
از سال ۲۰۰۳ تا سال ۲۰۰۷ درآمد جهانی از این غول صنعتی به طور متوسط ۱۰درصد در سال رشد و درآمد هر سهم به طور متوسط در سال ۱۹ درصد رشد داشته است. در چین، رشد تدریجی فروش حتی به ۲۰درصد در سال گذشته رسیده است. «تجارتی» معتقد است كه میزان رشد با همین سرعت در سال آینده هم ادامه خواهد داشت.
در سه سال گذشته، تعداد پرسنل هانی ول در كشورهایی كه بازار در حال رشد سریعی دارند، دو برابر شده است. «تجارتی» می‌گوید با اجرای مداوم استراتژی شرق به غرب، شركت وی به افزودن دست‌های تحقیق و توسعه افراد خواهد داد، همان طور كه فروش و بازاریابی را توسعه داده است.

منبع: چاینا دیلی
مترجم: مریم صدیق‌زنده

منبع : روزنامه دنیای اقتصاد