هنر و فن مذاکره

مذاكره فن و هنر و علم گفت وگو است كه در هنگامه آن كنش هایی آگاهانه، سازوكارهای حرفه ای و فرآیند های پیچیده درهم می آمیزند تا از هم پیشی گرفتن را به سرانجام برسانند. از این منظر، گفت وگوها یك «فرهنگ»، یك «استراتژی»، یك «تئوری»، یك «فناوری قدرت»، یك «راه برون رفت»، یك «بازی سیاسی هوشیارانه و راهبردی» و یك «فرصت» است. مذاكره علاوه بر «فن و علم بودن» یك فرهنگ است.
گفت وگو از ما می خواهد بستر و شرایطی برای توجه و گوش كردن به وجود آورد كه دربرگیرنده همه نظرات باشد. گفت وگو را می باید روندی بدانیم كه طی آن مردم در ارتباط با هم فكر می كنند. فكر كردن با هم بدین معنی است كه شما دیگر نمی توانید موضع خود را به عنوان موضع نهایی تلقی كنید، بلكه می بایست موضع و نظر خود را قطعی ندانید و به احتمالات و امكاناتی كه صرفا از رهگذر ارتباط با دیگران حاصل می شود، توجه كنید.
وجود این پیش فهم ها، هرگز به آن معنی نیست كه طرفین با یكدیگر هم عقیده بوده و لذا گفت وگو چیزی جز تكرار مشتركات از قبل تعیین شده نیست. در جهان جهانی شده كنونی گریزی از گفت وگو و مذاكره نیست. ما در زمانه ای زندگی می كنیم كه «جنگ» در هیبت و هویت «صلح»، نقش آفرینی می كند، «خشونت» خود را در قالب های «گفتمانی» و «حقوقی» بازتولید كرده است. در كتاب «هنر و فن مذاكره» نویسنده تلاش دارد تا در عرصه ای تخصصی به بحثی تخصصی در زمینه فن و هنر مذاكره بپردازد. كتاب در نوع عرصه فراگیری خود كم نظیر است. در این كتاب اصول مذاكره، اهداف و تاكتیك های مذاكره، اطلاعاتی كه می بایستی در مذاكرات مبادله شود و یا محرمانه باقی بماند، اعضای تیم مذاكره كننده خودی و ارزیابی تیم مذاكره كننده حریف و ده ها موضوع و پرسش در زمینه اصول مذاكره مورد اشاره قرار گرفته است.
كتاب در هشت فصل به نگارش درآمده است. در بخش اول «تعاریف و مفاهیم در باب مذاكره» مباحثی همچون «فرآیند مذاكره، استراتژی و تاكتیك مذاكره، سازش، عناصر مذاكره و چارچوب های ذهنی» مورد اشاره قرار گرفته است. فصل دوم با عنوان «اصول مذاكره»، هنر مهارت های شنیدن، سئوال كردن، سایر اصول مذاكره، فصل سوم با عنوان «فرآیند مذاكره» اهداف و منافع طرفین مذاكره و اولویت بندی آنها، استراتژی ها و تاكتیك های مذاكره، عوامل خارجی موثر و فرآیند مذاكره، فرم طراحی مذاكره، در فصل چهارم «استراتژی و تاكتیك های مذاكره» بررسی استراتژی های مذاكره، استراتژی رقابتی و همكاری، تاكتیك های كلامی و غیركلامی مورد اشاره قرار گرفته است.
در فصل پنجم اصول انجام پیش مذاكره شركت در فرآیند مذاكره و شیوه های نمایندگی، تامین مالی مذاكره، شكل مذاكرات، تعیین دستور كار مذاكره، تعیین رویه های اجرایی، چارچوب های زمانی و تصمیم گیری و در فصل ششم نقش عامل انسانی در مذاكره چارچوب های ذهنی مذاكره كنندگان، انواع مذاكره كننده و ویژگی های مذاكره كننده مورد توجه نویسنده قرار گرفته است. بن بست شكنی در مذاكرات و نقش عوامل فرهنگی بر فرآیند مذاكرات بین المللی، موضوعات فصل هفتم و هشتم است كه در آن رابطه فرهنگ و سبك مذاكره، شرایط مذاكره، فرآیند مذاكره، ویژگی های سبك مذاكره با تاكید بر كشورهایی همچون «آمریكا، فرانسه، آلمان، انگلیس، ایتالیا، سوئد، روسیه، ژاپن، چین، هند، مصر، عربستان، آفریقای جنوبی، برزیل و آرژانتین» مورد بررسی این كتاب ۳۲۴صفحه ای قرار گرفته است.

اصغر گرشاسبی
نشر مهاجر
نوبت اول : ۱۳۸۴
۲۲۰۰ نسخه
محمود فاضلی

منبع : روزنامه شرق