مدیریت درآمد در حمل و نقل ریلی مسافری

مطالعات انجام گرفته به نظر استفاده از مدیریت درآمد در سالهای آتی به عنوان یک ضرورت مطرح گردد این بخصوص در مورد شرکت های خصوصی که در امر جابجایی مسافر در بخش ریلی فعال هستند نمود بشتری خواهد یافت در نهایت در این مقاله با نگاهی به آینده روند های مورد اجراء نیز به اختصار آورده شده است

مدیریت درآمد فرایند پذیرش یا سفارش است که با بکارگیری تکنیک‌های مختلف قیمت‌گذاری و فروش ظرفیت، به کسب درآمد بیشتر می‌پردازد تاکنون این فرایند در صنایع خدماتی به ویژه حمل ونقل مسافر پیشرفت چشمگیری داشته است. در این مقاله به لزوم به کارگیری مدیریت درآمد در صنعت حمل و نقل ریلی اشاره شده است و راهکار ارائه آن مطرح می‌گردد. با مطالعات انجام گرفته به نظر استفاده از مدیریت درآمد در سالهای آتی به عنوان یک ضرورت مطرح گردد. این بخصوص در مورد شرکت های خصوصی که در امر جابجایی مسافر در بخش ریلی فعال هستند نمود بشتری خواهد یافت. در نهایت در این مقاله با نگاهی به آینده روند های مورد اجراء نیز به اختصار آورده شده است.

تعریف «مدیریت درآمد» ومعرفی تکنیک های به کار رفته:

مدیریت درآمد هنر بیشینه کردن سود حاصل از فروش ظرفیت محدودی از یک محصول، در طی یک افق مشخص زمانی، بوسیله فروش هر واحد محصول، به مشتری مناسب در زمان مناسب با قیمت مناسب، است.

در صنایعی که خصوصیات زیر را داشته باشند «مدیریت درآمد» مفید واقع می‌شود:

▪ بازار بر اساس تقاضا قابل بخش¬بندی باشد و حساسیت بر روی قیمت در بازار متفاوت باشد.

▪ با گذشت زمان مشخصی، محصول ارزش خود را از دست بدهد.

▪ هزینه یک واحد اضافی از ظرفیت موجود نسبت به قیمت فروش خدمت کم است.

▪ موقعیت زمانی برای ارزیابی قبول یا رد سفارشات به صورت پیشاپیش وجود دارد.

استفاده از مدیریت درآمد در صنعت حمل ونقل ریلی

مدیریت درآمد برای اولین بار در سال ۱۹۹۰ در صنعت حمل ونقل ریلی و بخش مسافری به کار گرفته شد و از صنعت حمل ونقل هوایی به این سمت سوق داده شد. تا آن زمان در راه‌آهن‌های دنیا مبنای محاسبه قیمت بر اساس شیوه سنتی و به ازای مسافت طی شده محاسبه می‌شد. در این میان شرکت های حمل ونقل ریلی برای جذب مسافر با الهام از مدیریت درآمد سیستم های فروش تخفیف دار را راه اندازی نمودند. در آن دوره این سیستم به سرعت پیشرفت نمود و مخصوصا" در حمل ونقل سریع السیر ریلی به یک رقیب برای حمل ونقل هوایی تبدیل شد. این سیاست به سرعت در اروپا رشد پیدا کرد.

امروزه در اکثر کشورهای اروپایی مسافران حمل ونقل ریلی برنامه های سفر خود را مخصوصا" سفرهای تفریحی بر اساس برنامه های تخفیفی حرکت قطارها تنظیم می‌نمایند وکمتر تقاضایی بدون پاسخ می ماند. در این میان شرکت های حمل ونقلی بدون هزینه درآمد خود را بالا می برند شرکت های SNCF - Eurostar بیش از ده سال است که برای ارائه سرویس از مدیریت درآمد استفاده می کنند.

● روندهای مسافرتی برای مدیریت درآمد ریلی و قیمت‌گذاری

موفقیت حمل و نقل کنندگان ارزان(lcc) در کشورهای اروپایی حمل و نقل‌کنندگان سنتی را وادارنمود تا قوانین بخش خود را بازنگری نمایند. بسیاری از اپراتورها از جمله اپراتورهای ریلی با ارائه خدمات متفاوت و طیف قیمتی متغیر که برای درجه‌های مختلف کرایه در نظر گرفته شده است بازار را کاملا" در اختیار گرفته اند. تمایز بین این محصولات هم ‌اکنون آسانتر شده است بطوریکه خرید زودهنگام و سایر شرایط جایگزین شرایط تعویض و استرداد که بیشتر باعث انعطاف‌پذیری می‌گرددبه راحتی قابل اجرا است. این نوع شرایط می‌تواند مسافران را بر حسب اولویتها و ترجیحاتشان طبقه‌بندی نماید تا بین کاهش قیمتها، انعطاف‌پذیری و وفاداری مشتریان توازنی برقرار شود.

ساده‌سازی و حذف برخی قوانین و شرایط کرایه‌ای به آن معناست که نقش مدیریت درآمد بسیار حیاتی است زیرا به طور مستقیم تخفیفها را کنترل می‌نماید که به نوبه خود بر تقاضای مسافری تاثیرگذار است. بهرحال، سیستمهای سنتی مدیریت درآمد، تقاضای مستقلی را برای هر طبقه کرایه‌ای در نظر می‌گیرند ( ترکیب کرایه و قیمت). در حالیکه طبقه‌ کرایه‌ای تنها نقاط قیمتی متفاوتی برای یک محصول هستند. رزرو کردن تنها در برابر نقطه‌ای که حداقل قیمت را دارد روی می‌دهد. مدیریت درآمد سنتی در برابر این کاهش تقاضا برای کلاسهای بالاتر محصول واکنش نشان داده و سطح حفاظتی را پایین‌تر می‌آورد و بدین ترتیب قابلیت دسترسی برای کلاسهای پایین‌تر کرایه افزایش می‌یابد. مشتریان می‌توانند در نقطه‌ قیمتی پایین‌تری رزرو کنند و اثر مارپیچی به سمت پایین روی می‌دهد.

در این راستا» سیستم مدیریت درآمد می‌بایست حساسیت به قیمت را به همراه پیش‌بینی تقاضا استفاده نموده تا به یک سوال پاسخ بگوید: " چه نوع محصولاتی را می‌بایست در این نقطه قیمتی ارائه دهم؟" با فرض اینکه مشتریان بسیار به قیمتها حساس هستند، می‌بایست قبل از پیش‌بینی تقاضای قیمت بدون تاثیر قیمت، داده‌ها را بر اساس قیمت نرمال‌سازی کرد. به این معنا که تاثیر قیمت را بر سابقه تقاضا از بین‌برد. آنچه به همین اندازه اهمیت دارد این است که پس از بررسی تاثیر این پیش‌‌بینی‌های بی‌تفاوت در برابر قیمت، تاثیر نقاط قیمتی را بر پیش‌بینی‌ها را بررسی نمود و آنها را کمی کرد. این پیش‌بینی حساس در برابر قیمت» می‌بایست به فرآیند بهینه‌سازی قیمت وارد شده که به نوبه خود می‌تواند قیمت را برای روزهای باقیمانده تا حرکت وسیله نقلیه تعیین نماید.

● روندهای آتی در مدیریت درآمد ریلی و قیمت‌گذاری

با در نظر گرفتن شرایط بیان شده در اینجا می‌توان روندهای آتی را در زمینه مدیریت درآمد ریلی این‌گونه توصیف نمود:

▪ اپراتورهای ریلی شرایط تعرفه‌ای خود را ساده‌سازی می‌نمایند تا تعداد محدودی محصول را در کلاسهای قیمتی متفاوت عرضه نمایند. مشتریان حداقل پرداختی را برای افزایش انعطاف پذیری و استرداد و تغییرها متقبل می‌شوند. پیش‌بینی ما این است که صنعت حمل و نقل ریلی، تمایل بیشتری نسبت به استفاده از تقاضای حساس در برابر قیمت نشان خواهد داد.

▪ همان‌طور که شرایط کرایه‌ای آسانتر می‌شوند، مدیریت درآمد نقش بیشتری در سودآوری شرکتها بازی خواهد نمود. پیش‌بینی‌های حساس در برابر قیمت، می‌تواند تاثیر تغییرات قیمت بر روی تقاضای مشتریان را بررسی نماید. ‌بدین‌ترتیب مدیریت درآمد با قیمت‌گذاری و حتی بازاریابی،زمان‌بندی و پذیرایی بیشتر عجین خواهد شد و بدین‌ترتیب راه‌حلهای جمعی برای پیش‌بینی‌های تقاضا در نظر گرفته می‌شود.

▪ شرکتها تقاضا را برای کل بازار و تمامی کلاسها و خدمات در نظر می‌گیرند و تمامی سازمان می‌کوشد تا از یک عدد پیش‌بینی تقاضا برای استفاده از توانمندیهای مشترک درون سازمانی بهره‌ بگیرد. پیش‌بینی ما این است که شرکتهای ریلی بیشتر به دنبال حمایت و صحه‌گذاری بر فرآیند مالی خود خواهند بود و در این راستا از پیش‌بینی‌های سیستم مدیریت درآمد بهره‌می‌گیرند.

▪ شرکتهای ریلی با حمل‌ و نقل کنندگان ارزان و سایر ارائه دهندگان خدمات مسافرتی رقابت فزاینده‌ای خواهند داشت. رقابت محدود بین شرکتها ریلی نیز وجود خواهد داشت و بیشتر می‌شود. در نتیجه، شرکتهای ریلی بیش از پیش بر روی دنباله‌روی از سیاستهای قیمتی رقبا متمرکز می‌شوند. این امر باعث می‌شود تا داده‌های رقابتی به عنوان اطلاعات وارد سیستم مدیریت درآمد شود و بدین‌ترتیب منجر به استخراج هشدارها و یا راه‌حلهای ابتکاری مناسب گردد.

▪ در نهایت پیش‌بینی می‌شود که ارائه‌‌دهندگان خدمات مسافرتی به سوی پیش‌بینی در سطح کل بازار روی می‌آورند. این رویکرد پیش‌بینی، گردش تقاضاها را برای گزینه‌های مختلف مسافرتی و سطوح مختلف قیمتها، دسترس پذیری، حساسیتهای مشتریان به قیمت و شرایط وی‍ژه رقابتی ( قیمتها و برنامه‌ها) در بازار در نظر می‌گیرد.

▪ دست‌یابی به برتریهای استرات‍ژیک، تاکتیکی و عملیاتی

● لزوم به کار گیری مدیریت درآمد درصنعت حمل ونقل ریلی مسافری در ایران

یکی از اساسی ترین نتایج استخراج شده از استفاده مدیریت درآمد در صنعت حمل ونقل ریلی مسافری توانمندسازی شرکتها برای جابجایی تقاضا است بدین صورت که با تغییر در قیمت ها وتعرفه به متوازن ساختن تقاضا مبادرت بورزند. وبه وسیله آن بسیاری از تقاضا ها که در شیوه سنتی بی پاسخ می ماند یا از مدهای دیگر حمل ونقل استفاده می نمایند به سمت بازار جدید ایجاد شده هدایت شوند. در واقع سیستم قسمتی از تقاضای دوران پیک مسافر را به ایام خارج از پیک منتقل می سازد. هر چند در نگاه اول با توجه به اینکه همیشه بحث تقاضای بالای بخش مسافری ریلی مطرح بوده است به استفاده از این متدها به نظر نیازی نباشد این مسئله را می توان این گونه عنوان نمود هر چند راه آهن جمهوری اسلامی ایران تنها یک چهارم تقاضای مسافری را پاسخ می دهد اما حدود ۳ میلیون صندلی در سال ۱۳۸۵ به صورت خالی در سیر است. این مقدار حدود۱۷% کل صندلی ها را شامل می‌گردد در سیستمی که تنها ۲۵% نیاز راپاسخ گو است این رقم را می توان قابل ملاحظه دانست این در حالی است که مقدار فوق در ۶ ماه از سال به ۲۳% از کل می رسد. ودر مهرماه ۳۳% صندلی های حمل ونقل ریلی به صورت خالی در سیر هستند.

بی‌تردید شدت این مسئله در قطارهای لوکس‌تر و به‌نسبت گران تر بسیار بالاتر است. در بعضی از ایام سال برای این قطارها که عموما" در اختیار بخش خصوصی است مقدار ضریب اشغال صندلی‌های قطار به کمتر از نصف نیز تقلیل می‌یابد. لذا با توجه به هدف کسب درآمد بالا از جانب بخش خصوصی شدت نیاز به استفاده از این متدها چشمگیرتر باشد. هرچند نمونه‌هایی از این نوع شیوه‌ها در شرکت راه‌آهن شرقی بنیاد به اجراء درآمده است اما به کارگیری چنین روش‌هایی برای سایر شرکت‌های خصوصی با توجه افزایش تعداد وبحث رقابتی در سال های نه چندان دور آینده ضروری است.

شروع کار مدیریت درآمد دریک سیستم را در ابتدا می توان با تخفیف روی قیمت ها وتعرفه های موجود آغاز نمود و در ادامه با تاکید بر عوامل مختلف وبا به هم آمیختن سرویس ها و گزینه های زمانی انتخاب مشتری گسترش داد در واقع استفاده از مدیریت درآمد برای بهینه کردن عوامل مختلف در راستای بهترین متد کسب درآمد بیشتر است. این عوامل با رشد نگرش انسان به زندگی و افزایش تمایلات انسان، شرکت های حمل ونقل ریلی خصوصی را در جهت ارائه گزینه های متفاوت با فکر به خدمات جدیدتر متناسب با قیمت وتعرفه قادر می‌سازد. این توانمند سازی شرکت‌های خصوصی برای در اختیار گرفتن سهم بیشتر بازار حتی جذب مسافر از بخش هوایی با توجه به افزایش ۱۷% تعرفه پروازهای داخلی بسیار حائز اهمیت است.

برای انجام کارآمد مدیریت درآمد فهم وشناخت از تقاضای قسمت های مختلف بازار، یکسان سازی تعرفه با نوع سرویس مورد نظر و نحوه ارائه ضروری است. از این رو یکی از اساسی ترین نیاز ها برای به کار گیری این روش مطالعه دقیق بر روی بازار وپیش بینی دقیق تقاضا است. [۱۲]

● بهترین شیوه اجراء واطلاع رسانی مدیریت در آمد:

در سال های اخیر استفاده از شبکه اینترنت در کشور از یک سرگرمی صرف به‌تدریج دور می‌شود و با گذشت ایام به تعداد کاربرانی که مایحتاج خود را از طریق شبکه های اینترنت تهیه می کنند افزوده می شود.

مسافران حمل ونقل ریلی که مشتریان این بخش هستند در برابر تمایلات وسیعی که از طرق مختلف به وجود می آیند در امان نیستند مخصوصا" تبلیغات وسیع رسانه‌ای و سایت‌های اینترنتی که در راستای جذب مسافر فعالیت می‌کنند.

مهمترین شیوه برای معرفی سیستم اینترنت است. اینترنت در این زمینه می تواند انقلاب بزرگی در جذب مشتری وفروش کالا ومحصولات و تبادل اطلاعات میان هر دوطرف مشتری و صاحبان کالا داشته باشد. حمل ونقل نیز از این امر مستثنی نبوده است . در این سیستم مسافر می‌تواند انواع خدمات، قیمت ها، نوع خرید و.. را به صورت on line مقایسه نماید و این website ها در سایت‌های حمل ونقلی و فروش محصول برای مشتری معرفی شوند به علاوه اعلام شرایط فروش و قسمت بندی بازار در فضایی به جز website برای مشتری بسیار گیج کننده و برای عرضه کننده چنین محصولی بسیار هزینه بر خواهد بود.

از این شیوه در کشورهای دیگر استفاده شده است با استفاده از شبکه اینترنت علاوه بر این که انواع بلیت وجذابیت آن را به طور کامل می توان نشان داد بلکه خود این روش به طور وسیع برای مسافران یک کلاس آموزشی به منظور داشتن سطح انتظارات متفاوت متناسب برای خود است.

● جمع‌بندی

با مطالعه و بررسی دقیق وضعیت مسافری حمل و نقل ریلی بخصوص شرکت های خصوصی که وارد بخش جابجایی مسافر شده اند به راحتی می توان نسبت به اهمیت این مسئله از جنبه های گوناگون مانند عدم توانایی در پاسخگویی تقاضا و متعاقب آن جابجایی تقاضا به روزهای غیر پیک و مسئله مهمتر برای شرکت های خصوصی که حمل و نقل مسافر انجام می دهند مسئله اقتصادی و درآمد زایی برای آنها می باشد.شرکت های مدیریتی فعال در بخش مدیریت درآمد به عنوان ارائه دهنده خدمات مدیریت درآمد و قیمت‌گذاری می‌تواند به شرکتهای ریلی کمک کند تا توانمندیهای خود را در محیط جدید صنعت مسافری ریلی شکوفا نمایند. وبا استفاده از آخرین سیستمهای مدیریت درآمد و قیمت‌گذاری، مزیتهای عملیاتی و استراتژیک گسترده‌ای را برای سازمان به ارمغان می‌آورد.

از لحاظ عملیاتی این سازمانها می‌توانند درآمدها و منابع خود را در جهت افزایش درآمد به کار گیرند. از نظر سازمانی می‌تواند به مشتریان بیشتر پاسخگو باشند و از لحاظ استراتژیک می‌توانند موقعیت خود را در صنعت بهبود بخشند و با سرعت به تغییرات در سطح تقاضا و عرضه پاسخ دهند. علاوه بر همه این موارد، می‌توانند ارزش بیشتری بیافرینند.

منابع و مراجع در دفتر ماهنامه موجود است.

سعید خدمتلو کارشناس ارشد حمل و نقل ریلی

ملودی خادم ثامنی کارشناس ارشد سیستم های اقتصادی-اجتماعی