تـغـیـیـر نـگــرش؛ تـغـیـیـر رفــتـار

اقناع فرآیندی است که با توسل به تعقل و احساس در قالب مهارت‌های کلامی ‌و غیرکلامی ‌و رسانه‌ای، ذهنیت افراد را جهت تغییر رفتار و وادار کردن آن‌ها به عمل معینی تحت تاثیر قرار …

اقناع فرآیندی است که با توسل به تعقل و احساس در قالب مهارت‌های کلامی ‌و غیرکلامی ‌و رسانه‌ای، ذهنیت افراد را جهت تغییر رفتار و وادار کردن آن‌ها به عمل معینی تحت تاثیر قرار می‌دهد. این فرآیند هر چند دربردارنده ویژگی روان شناختی آزادی است و ترغیب شونده احساس می‌کند موافق میل خود، اهداف و رهنمودهای تعیین شده را انجام می‌دهد، اما در واقع متضمن نوعی فشار روانی است که در مسیر ترغیب میان منطق و استدلال به هیجان‌ها متوسل می‌شود. در واقع اقناع حد وسط میان منطق، استدلال، تهدید و تنبیه به شمار می‌رود.

سه دستورالعمل برای اقناع ضروری است: مجذوب کردن، آموختن (عرضه پیام با استدلال) و منقلب کردن (مخاطبان را از احساس انباشته کردن)

اگر بخواهیم در مخاطب نگرش جدیدی ایجاد کنیم باید به عوامل زیر توجه کرد: از افراد متخصص استفاده شود. هدف تغییر نگرش باید به صورت غیرمستقیم باشد. ارسال پیام حتما باید به صورت ناخودآگاه باشد. معمولا افرادی که اعتماد به نفس پایین تری دارند، سریع‌تر متقاعد می‌شوند.

هنگامی‌که نگرش مخاطب با نگرش متقاعد کننده یکسان نباشد باید از پیام دو طرفه استفاده کرد. پیام‌های هیجانی که همراه با ترس باشد دارای درجه متقاعد کنندگی بالاتری است. در روانشناسی فرض بر این است که وقتی نگرش شخصی را تغییر دهیم، می‌توانیم رفتار او را نیز تغییردهیم.

پس هرچه بیشتر درباره رفتار بشر بدانیم بیشتر می‌فهمیم که چگونه می‌توان نگرش‌ها را تغییر داد. به طور کلی اقناع که امروزه به وظیفه اصلی تبلیغات و روابط عمومی‌ها تبدیل شده از فنون مختلفی در راستای ترغیب دیگران بهره می‌جوید که برخی از آن‌ها عبارت‌اند از: استفاده از نمادهایی که پاداش دهنده باشند. انتخاب دقیق رهبران فکری به عنوان کانال‌های ارتباط با عموم استناد به نمادهای ارزشی، فرهنگی، مثل پرچم و میراث که برانگیزنده حمایت‌های عاطفی هستند.

آگاهی اولین مرحله در فرآیند پذیرش آگاهی است. در این مرحله افراد به نحوی از پیام جدید مطلع می‌شوند. آگاهی شرط لازم برای پذیرش تلقی می‌شود، ولی شرط کافی نیست.

جلب توجه و علاقه‌مندی؛ اگر بخواهیم پیام نو و جدیدی را به پذیرش برسانیم، لازم است توجه و علاقه پیام‌گیران را به خود جلب کنیم. اصل اساسی برای جلب علاقه پیام گیران آن است که پیام با ستون بیشتری از نیازهای آنان ارتباط برقرار می‌کند.