استفاده از تحلیل شخصیت DISC برای بازاریابی و فروش

استفاده از ارزیابی رفتاری DISC برای بازاریابی و فروش یکی از قویترین ابزارهاست دانستن نوع شخصیت خود و مشتریان باعث می شود که از کارکردن با آنها لذت بیشتری ببریم

این مطلب فوق العاده در هیچ نشریه ای به چاپ نرسیده و حتی در مورد این مطلب حتی یک مورد در سایتهای فارسی وجود ندارد

استفاده از ارزیابی رفتاری DISC برای بازاریابی و فروش یکی از قویترین ابزارهاست. دانستن نو ع شخصیت خود و مشتریان باعث می شود که از کارکردن با آنها لذت بیشتری ببریم.

دیسک چیست ؟ ارزیابی دیسک یک ابزار ارزیابی رفتار است که بر مبنای نظریه روانشناسی ویلیام مارستون بنا شده است . نظریه مارستون بر چهار نوع ویژگی شخصیت مختلف متمرکز است :سلطه گری Dominance , تاثیر گذاری Inducement ،تغییر پذیری Submission ، قانون پذیری Compliance

سلطه گر Dominance: چگونه رفتار با قدرت و مشکل ، میزان علاقمندی بقدرت خود و دیگران و احاطه به موقعیت

افراد دارای D بالا :

نتیجه گرا، زود قضاوت کردن ،عجله داشتن ،از کوره دررفتن ، تند و سریع در تصمیم گیری و انجام کارها ، خود محور، قاطع

تاثیر گذاری Inducement : چگونگی رفتارتون نسبت به مردم ,دوست دارید با مردم ارتباط برقرار کنید I بالا و دوست ندارید با مردم ارتباط برقرار کنید I پایین

افراد دارای I بالا : عاشق ارتباط برقرار کردن هستند، اجتماعی، خوش بین و دارای نگاه های مثبت ، معاشرتی ، مشتاق، متقاعدکننده، خونگرم، اعتمادکننده، محبوب ، شاد و سرزنده ،تاثیر گذار ، دوست داشتنی ، بخشنده

تغییر پذیری Submission: چگونگی رفتار شما با تغییر،

افراد دارای S بالا : صبور هستند.، خوب گوش می دهند ، افراد آرام هستند ، خشنود ، همکاری کننده ، یکنواخت ، راحت ، تودار ، سنجیده ، خونگرم و خوش برخورد ، علاقه مند به گروه و کمک به دیگران و ...

قانون پذیری Compliance: میزان رفتار شما به قوانین ,سازگاری پیدا کردن با رویه ها

افراد دارای C بالا : کمال گرا ، دقیق ،حقیقت جو ، نظام مند ، آداب دان ،دارای استانداردهای بالا ،تحلیل گر ، محافظه کار، حسابگر، پایدار، قابل اطمینان، محتاط، تمیز، منظم، دقیق، بانزاکت، سیاستمدار و ...

ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای D ها

بنابراین اگر شما در حال فروش به یک D ، شما بهتر است سریع به اصل مطلب بپردازید . استفاده از نقاط گلوله و سرفصل ها که محتوا را برای خواندن و خلاصه مشتریان D ، آسانتر می سازد . در فروش تلفنی درمورد D ها با این جملات شروع نکنید "چه کار می کنید و یا چگونه روزتون را می گذرانید" D ها فقط می خواهند بر روی تلفن همراه دریافت کنند ، پیدا کردن آنچه که مورد نیاز است و یا آنچه شما می فروشید وآن را دریافت کنند . رضایت و مطلوبیت برای D ها واژه ای گم شده است . در فروش تلفنی گفتن این جمله که " من می خواهم با شما کار کنم" خیلی بهتر از صحبت های مختلف دیگر است . در مورد این افراد سریع و بموقع باشید.

اگر شما در حال ارسال یک پیام بازاریابی به D۰۳۹;ها، از بیانیه های حروف درشت استفاده کنید. D ها سریع تصمیم به خرید می گیرند.بندرت در مورد خرید محصولی روزها و هفته ها می اندیشند.

ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای I ها

I ها بسیار شبیه D۰۳۹; در عدم تمایل بیش از حد به خواندن اگر شماچهار صفحه طرح بازاریابی دارید.آنها نمی خواهند به احساسات شما صدمه بزنند و قول می دهند که به آن نگاهی بیاندازنداما احتمالا پیدا می کنند شخص دیگری که کار با او آسانتر است.شما می توانید با یک I تماس بگیرید و در مورد روزش صحبت کنید. آنها این برخورد رو دوست دارند و می خواهند در مورد شما اطلاع کسب کنند. اگر شما در حال ارسال یک پیام بازاریابی به I ، مطمئن شوید که تعداد زیادی از افراد در آنجا وجود دارند و آنها شبیه افرادی هستند که در حال داشتن یک سرگرمی هستند. صحبت در مورد همکاری با یکدیگر ، داشتن تیم و ....شما بهتر است تعدادی از نقاط تماس مجدد برای خود داشته باشید . I ها نمی خواهند برای خودشان کار کنند آنها نیاز دارند تا با مردم باشند و کارها را با همدیگر انجام دهند.

تصمیمگیری خرید I ها بر اساس شخصی است که آنها در حال کار کردن با او هستند.

I ها تحت تاثیر صحبت کردن نرم Dها که که می گویند ما همراهی و حمایت می کنیم قرار نخواهند گرفت .

اگر I ها شما را دوست بدارندآنها می خواهند تا آخر با شما کار می کنند.رابطه تان را با یک ارتباطات خوب نگه دارید تا شما آنها را همیشه داشته باشید.

ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای S ها

اگر شما در حال فروش به S هستید شما نیاز دارید تا محیط امن و مطمنی با گارانتی و بسیاری از رضایت نامه ها از مشتریان دیگر فراهم کنید.آنها پیام بازاریابی شما را می خوانند و احتمالا درباره محصولات شما سوال دارند.وقتی در حال جستجو هستند شما تماس بگیرید با آنها اطمینان حاصل کنید که بپرسید در مورد چگونه سپری کردن روزشون و در مورد کسب و کار و خانوادشون بپرسید.

هنگام ارسال پیام بازاریابی مطمن شوید که دارید می دهید نشانه هایی از اطمینان شامل شماره مجوز شرکت ، استاندارد های محصولات، و...

شما باید صحبت کنید در مورد تعداد سالهای تاسیس کسب و کار و چگونه میخواهید در کنارشان برای مدت طولانی باشید.

S ها میخواهند مطمن شوند تا چه چیز در صفحات آهنی ته کشتی باقی می ماند.

S ها خیلی کند تصمیم به خرید می کنند و با شما می مانند برای همیشه تا زمانی که شما ، آنها را بیش از حد اذیت کنید .شما ممکن است تغییراتی را انجام دهید فقط مطمن شوید به آنها اطلاع داده اید و به آنها زمان داده اید تا با شما خودشان را وفق دهند.

ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای C ها

امان از دست C ها. C ها مانند حسابدارها ،جزییات ،جزییات ،جزییات ! آنها می خواهند بدانند که هر ذره از فرآیند فروش شما ،ا از جریان کار و گزارشات تحویل.

آنها نیاز دارند به مقدار زیادی از جزییات برای تصمیم گیری و به تعدادی تماس تلفنی تا فروش را ببندند.هنگامی که پیام بازاریابی خود را برایشان می فرستید هیچ قسمتی نباید غیر شفاف باشد .آنها همه قسمت های آن را می خوانند و نکته ها را های لایت می کنند و آنها نیاز دارند تا این نکته ها قبل از خریدشون روشن شود .

C ها نمادهای اطمینان و پیشینه هر شرکتی که آنها با آن کار می کنندرا دوست دارند بدانند.شامل گواهینامه های اخذ شده ،جوایزی که شرکت گرفته ، رتبه شرکت و...

تصمیم گیری خریدشان کند ونیاز دارند به پرورش خرید دارند تا مطمن شوند شما برای آنها میفرستید بنابراین یک قسمت از سفارش را پست یا ایمیل می کنید.

برای اولین بار یک نمای کلی از محصولات و یا خدمات شمارا مرور می کند و پس از آن جزئیات بیشتر در مورد جنبه های مختلف محصولات شما سوال می کند.

نوشته : Tara Jacobsen ۲۰۱۳

مترجم : خدایار عبداللهی

کارشناس ارشد رشته بازاریابی دانشگاه آزاد تهران مرکز