دو الگوی مناسب شناخت فرهنگ‌ها قبل از تجارت

کلید موفقیت در ایجاد رابطهء تجاری مناسب با سایر فرهنگ‌ها، شناخت ویژگی‌های این فرهنگ‌هاست. برای شناخت سریع و درست فرهنگ‌ها، نیاز به ابزاری است که به صورتی شفاف، کمک به درک سایر فرهنگ‌ها کند. در سال‌های اخیر الگوهای جدیدی برای تشخیص ویژگی فرهنگ‌ها از یکدیگر ارایه شده‌اند. دو مورد از این الگوها که کاربردی‌ترند، الگوی کلاکهان و استرادبک و الگوی هاف‌استد هستند.
● الگوی کلاکهان و استرادبک
این الگو دارای ملاکی با شش بعد است:
الف) رابطهء انسان و طبیعت چگونه است؟
آیا انسان در فرهنگ مورد بررسی مقهور طبیعت و عوامل محیطی اطراف خود است؟ با آن کنار می‌آید و سازش می‌کند یا حاکم بر محیط خود است؟ مثلا این‌که در کشورهای اروپایی و آمریکای شمالی، میلیاردها دلار صرف تحقیقات در مورد سرطان می‌شود، بیانگر آن است که این کشورها باور دارند که می‌توانند طبیعت را کنترل کنند، اما در جوامع عربی عموما باور بر این است که سرنوشت دارای دستی نیرومند است و همه چیز از پیش تعیین شده است.
ب) رابطهء فرهنگ مورد بررسی و زمان؟
در فرهنگ مورد بررسی به گذشته یا حال یا آینده توجه بیش‌تری می‌شود؟ دانستن دیدگاه فرهنگ مورد نظر به زمان، شخص را قادر می‌سازد تا بتواند در آن فرهنگ، به اهمیت مرزهای زمان پی ببرد و تکلیف خود را در مورد برنامه‌ریزی بلندمدت و کوتاه‌مدت مشخص کند مثلا ایتالیایی‌ها سنت‌گرا هستند و همواره می‌کوشند سنت‌های تاریخی خود را زنده نگه دارند در صورتی که در آمریکای شمالی به زمان حال توجه می‌شود و در ژاپن زمان بلندمدت مورد توجه است.
ج) ماهیت مردم چگونه است؟
از دیدگاه فرهنگ مورد بررسی، مردم ذاتا خوب‌اند یا بد و یا ترکیبی از این دو هستند، معمولا در حکومت‌هایی که پنداشته می‌شود مردم ذاتا شرور و بد هستند، نظام‌هایی توتالیتر و دیکتاتوری بر سر کار می‌آید و در جوامعی که برای انسان‌ها و ارزش‌های انسانی احترام قائلند، نوع حکومت یا مدیریت جنبهء مردمی داشته و مبتنی بر خوش‌بینی است.
د) توجه به کار است یا وقت‌گذرانی؟
این‌که در فرهنگ مورد بررسی، بر انجام کارها تاکید می‌شود یا بر خوشگذرانی‌و لذت بردن از لحظات و یا غلبه بر هوای نفس و لذت ترک لذت، بیانگر شیوهء تصمیم‌گیری آن جوامع است. در کشورهایی که بر اساس خوشگذرانی زندگی می‌کنند، ‌بیش‌تر تصمیمات بر اساس احساسات گرفته می‌شود.
هـ‌) رابطهء افراد با یکدیگر بر چه اساسی است؟
این‌که ارتباط بین افراد بر اساس فردگرایی است یا زندگی گروهی مورد احترام است، وجه دیگری از شناسایی فرهنگ مورد بررسی است. در جوامع فردگرا، توجه به توانایی‌های فردی و قابلیت‌های شخصی بالاست، اما در کشورهایی با گرایش کار گروهی، توان ایجاد کار گروهی و همکاری از ارزش زیادی برخوردار است.
و) ماهیت مکان و زمان چیست؟
در برخی فرهنگ‌ها افراد کارها را در فضای باز و در حضور همکاران خود انجام می‌دهند، اما در برخی فرهنگ‌ها افراد اصرار دارند دارای فضای خصوصی باشند مثلا در ژاپن به ندرت مدیران سازمان دارای دفاتر مجلل و بزرگ هستند و معمولا فضای کاری با دیوارهای کوتاه چوبی از هم جدا می‌شوند، اما در آمریکای شمالی برای نشان دادن مقام اداری و اصالت و موفقیت فرد، مدیران دارای اتاق‌های خصوصی و دفاتر بزرگ هستند.
● الگوی هاف‌استد
هاف‌استد، دانشمند هلندی عرصهء مدیریت، روی ۴۰ کشور تحقیقاتی را انجام داد با هدف کشف رابطهء بین خصوصیات ملی و انگیزهء کارکنان.
در این الگو، هاف‌استد اثرات فرهنگ ملی را بر رفتارها و ارزش‌ها و نگرش‌های جامعه مورد بررسی قرار داده و شاخصی برای تفاوت جوامع تعریف کرده است. در این الگو چهار بعد اصلی مورد بررسی قرار می‌گیرند:
الف) فردگرایی و جمع‌گرایی:
در جوامع فردگرا پیش‌فرض این است که هر فرد مسوول خود و افراد درجهء اول خانوادهء خود است و از طرف دیگر به افر اد جامعه آزادی‌های زیادی نیز داده می‌شود، اما در جوامع جمع‌گرا، افراد انتظار دارند که گروه، حافظ منافع آن‌ها باشد و به هنگام بروز مشکل آن‌ها را یاری دهد. نکتهء جالب این‌که رابطهء فردگرایی و ثروت ارتباطی کاملا مستقیم است.
ب) اختلاف در قدرت و ثروت:
آیا جامعهء مورد بررسی می‌پذیرد که قدرت به صورت نابرابر توزیع شود؟ در این‌گونه جوامع به مقامات بالاتر جامعه احترام زیادی گذاشته می‌شود و عنوان و پایهء فرد در سازمان دارای وزن قابل‌توجهی است.
ج) اجتناب از عدم اطمینان:
مردم برخی جوامع خطرپذیرند و معمولا در برابر عقایدی که با دیدگاهشان مخالف است بردباری نشان می‌دهند و مردم به صورت نسبی احساس امنیت می‌کنند. بر عکس جوامعی که از عدم اطمینان اجتناب می‌کنند مردم در اضطراب شدید به سر می‌برند. در این جوامع مقررات بسیار رسمی بر سازمان‌ها حاکم است.
هـ)مقایسهء کیفیت با کمیت زندگی
در برخی فرهنگ‌ها به کمیت زندگی و ارزش‌های ابزاری و کسب پول و ثروت توجه می‌شود و در برخی دیگر به کیفیت زندگی، یعنی بر وجود روابط و نشان دادن حساسیت به بهبود و رفاه دیگران تاکید می‌شود.
● سخن آخر
حتما این ضرب‌المثل را شنیده‌اید که: خواهی نشوی رسوا / همرنگ جماعت شو. این مفهوم در بازاریابی و برقراری روابط تجاری نیز مصداق دارد چرا که ویژگی‌های روحی، دینی، اعتقادی و فرهنگ و رسوم هر ملتی، نقش تعیین‌کننده‌ای در بینش و تصمیم‌گیری آن‌ها ایجاد می‌کند. چنین رویه‌ای در تجارت نیز می‌تواند به عنوان نکته‌ای ظریف مورد توجه قرار گیرد. از مایکل دل، بنیانگذار شرکت‌بزرگ رایانه‌ای «دل کامپیوتر» نقل شده است: «ما برای موفقیت در بازارهای جهانی، جهانی عمل کردیم یعنی در بازار شرق آسیا، به کیفیت مردمان آن سامان درآمدیم و در اروپا نیز همچنین.» به عبارتی دل کامپیوتر برای موفقیت در هر گوشه‌ای از جهان، به زبان مردم همان جا با آن‌ها سخن گفت و خواسته‌های آنان را آن‌گونه که انتظار داشتند برآورده کرد; پس رابطهء تجاری ما با آن‌ها شکل گرفت و پایدار شد.

محسن احمدی

منبع : روزنامه سرمایه