۱۷ دلیل برای بهتر بودن میوه فروشی از نمایندگی بیمه

این طنز را هم به دوستانی بیمه چی خود و تمام کسانی که میپرسند چرا راجع به همه چیز مینویسی جز بیمه هدیه میکنم. تا کنون بیش از هزاران نفر از من پرسیده­اند چرا شغل نمایندگی بیمه را انتخاب نمی­کنم. اما با خود هر چه فکر می­کنم می­بینم میوه­فروشی بهتر از نمایندگی بیمه است. می­پرسید چرا؟ به این دلایل:
۱) مردم هنوز تفاوت بین بیمه­های بازرگانی و بیمۀ تأمین اجتماعی را نمی­دانند. نخست از هفت خوان رستم می­گذری و از شرکت بیمۀ فلان موفق به اخذ نمایندگی بیمه می­شوی و بعد با هزار مصیبت یک مکان کسب اجاره می­کنی و نمایندگی خود را راه­اندازی می­کنی. نخستین مشتری از در وارد می­شود و می­­پرسد: «من می­خواهم خودم را به صورت خویش­فرما بیمه کنم.» با سعۀ صدر برای او توضیح می­دهی بیمۀ خویش­فرما مربوط به سازمان تأمین اجتماعی است و در حوزۀ فعالیت بیمه­های بازرگانی نیست. غرولندکنان می­رود و از زمین و زمان انتقاد می­کند. نفر دوم می­آید و می­پرسد: «پای بچۀ من شکسته است. چطوری می­توانم از سازمان تأمین اجتماعی پول بگیرم؟» انگار کرۀ زمین را مثل توپ بسکتبال دو دستی محکم توی سرت می­کوبند. در حالی که همه انواع میوه را می­شناسند و هیچکس از میوه­فروشی سراغ نفت نمی­گیرید.
۲) بسیاری از مردم از انواع بیمۀ بازرگانی فقط بیمۀ شخص ثالث را می­شناسند و عدۀ کثیری فاقد بیمۀ شخص ثالث هستند. تازه وقتی فشار نیروی انتظامی را احساس می­کنند و یا وقتی تصادف می­کنند تازه به فکر بیمه کردن ماشین خود می­افتند. حالا صحنه را مجسم کنید امثال طرف تصادف کرده و به یکی خسارت زده است و حالا به سراغت آمده است تا ماشینش را بیمه کند در حالی که سال قبل به عنوان نمایندۀ بیمه سراغ همین بزرگواران رفته بودی و خواسته بودی که ماشینشان را بیمه کنی. آن موقع طوری بهت نگاه می­کردند که انگار می­خواهند بگویند: «ای آقا! برو گوش یکی دیگه رو ببر! ما گوشمون از این حرفا پره!» حالا همین آقا وقتی در میوه­فروشی میوه می­خرد حتی اگر به جنس میوه که چهارلا پهنا با او حساب می­کنند اعتراض کند، میوه­فروش با غیض میوه­ها را توی سبد خالی می­کند و می­گوید: «ناراحتی برو از جای دیگه بخر!» آنوقت یا طرف کوتاه می­آید و یا واقعاً جای دیگه می­رود و این دفعه پنج­لا پهنا می­خرد.
۳) توی مهمانی نشسته­ای. طرف بعد از پنج ماه تو را دیده است و به جای احوالپرسی تا تو را می­بینند تو را به شکل کارت بیمۀ شخص ثالث می­بینند و می­گویند: «راستی من یک سؤال بیمه­ای دارم . . . » و بعد سر صحبت باز می­شود. تازه متوجه می­شوی ماشینش را پیش یک نمایندۀ بیمۀ دیگر بیمه کرده است و سؤالش را از تو می­پرسد. حالا پارسال سراغ همین آدم که رفته بودی برای این که تو را از سر باز کند گفته بود من ماشین را فروختم. در حالی که هیچوقت توی مهمانی به میوه­فروش نمی­گویند: «راستی خیار کیلو چند؟»
۴) در نمایندگی بیمه اختیار تعیین قیمت از نمایندۀ بیمه سلب شده است . حق بیمه را یک مرجع دیگر تعیین می­کند آنوقت مردم نمایندگی بیمه را با بقالی یا سوپر مارکت عوضی می­گیرند و سر قیمت چانه می­زنند. تازه فکر می­کنند کل حق بیمه به نماینده می­رسد. در حالی که در میوه فروشی شما میوۀ سالم را به مردم به قیمت گران، میوۀ نیمه خراب را ارزان­تر به مردم کم­درآمد­تر و احتمالاً میوۀ کاملاً خراب را به آبمیوه­فروشی­ها و نمی­دانم لواشک­سازی­ها می­فروشید!
۵) در میوه­فروشی شما محلی برای عرضه کالای دیگران هستید، معمولاً افزایش قیمت بین میدان میوه و تره­بار با مغازۀ شما چند برابر است. در نمایندگی بیمه هم شما واسطه هستید فقط مشکل اینجا است که جنس شما را نمی­بینند و تازه نوع جنس و قیمت آن را دیگری تعیین می­کند و خسارت را هم یکی دیگر پرداخت می­کند و شما فقط بد و بیراه می­شنوید. شما فقط نقش «دیوار خانواده» را بازی می­کنید و شیر بی یال و کوپال هستید.
۶) شما در نمایندگی بیمه با نیروی لوس و نازک­نارنجی کارشناس سر و کار دارید که کافی است یک کم ناراحت شود، هوس کانادا به سرش می­زند و یا مشتری شما سر از یک نمایندگی دیگر در می­آورد. اما در میوه­فروشی یکی دو کارگر از برادران افغانی می­گیرید، مثل ساعت برای شما کار می­کنند و غر که نمی­زنند هیچ با همه سختی­ها هم می­سازند.
۷) در نمایندگی بیمه شما وابسته به زمان هستید و باید صبر کنید تا بیمه­نامۀ طرف تمام شود. اما در میوه­فروشی هر فصلی میوۀ خودش را دارد و شما آن را می­آورید، هر میوه­ای هم طرفدار خاص خودش را دارد و شما تقریبا در همه سال فروش خود را یکنواخت خواهید داشت.
۸) بیمه برای مردم یک کار تشریفاتی است و همیشه یک خرج واجبتر دارند. اما میوه­فروشی نیاز روز مردم است، همه هر روز خرید خودشان را دارد، وضع مردم بد هم بشود باز هم مهمانی می­آید که شما وادار شوید حتما میوه خوب بخرید.
۹) در بیمه شما قاصر هستید از اینکه به یک مشتری بفهمانید پوشش بیمه با پوشش بیمه متفاوت است. چون با یک چیز انتزاعی طرف است. بین پوشش یک میلیون تومانی با پوشش ده میلیون تومانی فرقی قائل نیست. فقط می­گوید ماشینم بیمه دارد. در حالی که در میوه فروشی، مشتری تفاوت سیب با سیب را در می­یابد و اگر دنبال کیفیت خوب است پولش را هم می­پردازد.
۱۰) شما فقط میوه را می­فروشید: در پوشش بیمه وقتی شما پوششی عرضه می­کنید، داستان عرضۀ خدمات پس از فروش شروع می­شود، آموزش بیمه­گذاران – اگر جسارت نباشد بعضاً واقعا تعطیل!- ارائۀ اطلاعات و انتقال آنها بیمه­گذاران که تازه در زمان بروز صانحه معمولاً کنترل اعصاب خود را ندارند واین خود مزید بر علت است، یعنی هر چه برایش توضیح می­دهی چون اعصابش به هم ریخته متوجه نمی­شود چه می­گوئی. اما در میوه فروشی، شما فقط میوه را می­فروشید این که هندوانه را چطور می­خورند، گیلاس را چطور؟ این که آیا مشتری ظرف مناسبی برای نگهداری میوه دارد و یا خیر نیز به شما ربطی ندارد.
۱۱) پوشش بیمه را که می­فروشید مشتری توقع دارد این پوشش مادام­العمر باشد برایش، به سادگی حاضر نیست قرارداد بیمه را تجدید کند، اما همه می­دانیم که یک میوه را برای همۀ سال نمی­توان نگه داشت، خورده می­شود بالاخره! باید میوه جدیدی خرید!
۱۲) خرابی میوه نگرانی ندارد، روشهای نگهداری میوه معلوم است و اگر شما یک کم تجربه پیدا کنید می­توانید به سادگی آن را نگهداری کنید، اما در تنظیم یک قرارداد بیمه آنقدر مشکلات متعدد و متفاوت پیش می­آید که شما گیج می­شوید که این راه حل کدام است؟ تازه وقتی مشتری به فکر این مشکلات می­افتد که معمولاً خسارت اتفاق افتاده است و حتی الحاقیه هم مشکلات را حل نمی­کند. تازه این موقع است که مشتری بیمه­نامه را باز می­کند و می­خواند.
۱۳) آن که خربزه می­خورد پای لرزش می­نشیند: شما مسؤول نحوۀ استفادۀ مشتری از میوه نیستید، مهم نیست برایتان که در عزا بخورند یا در عروسی، مهم نیست که به طرف نمی­سازد یا می­سازد. اما در پوشش بیمه، کافی است از کارت بیمۀ صادر شده توسط شما سوءاستفاده شود یا طرف خسارت بخورد، نمی­دانم چرا یقۀ شما را می­گیرند که چرا این بیمه­گذار به خسارت زده، چرا از این کارت سوءاستفاده شده، خودت هم در این کار دخیل بودی، چرا ....؟
۱۵) دورۀ بازپرداخت سریع: در میوه­فروشی به محض فروش میوه پولتان را می­گیرید، اما در پوشش بیمه به خصوص بیمۀ عمر باید بدوید به دنبال پولتان، آنقدر این پول دادن دیر و تکه تکه می­شود که به نوش داروی پس از مرگ سهراب می­ماند، به شکلی که بعضی وقت­ها بی­خیال پولتان می­شوید. خیلی­ها چک می­دهند و تازه چکها وصول نمی­شود.
۱۶) شما در یک نمایندگی بیمه با طیف خاصی از مشتری سر و کار دارید، یا دولتی یا خصوصی یا آموزشی یا ... اما در میوه­فروشی شما قیدی برای مشتری ندارید، زن و مرد، کوچک و بزرگ، دارا و ندار، پیر و جوان، شهری و روستایی ،... همه به نوعی مشتری شما هستند، آن هم مشتری دائمی که از همه چیز می­گذرد الا از خوردن!
۱۷) خدا نکند کسی مدرک حقوق نداشته باشد و وکالت کند یا مدرک پزشکی نداشته باشد و طبابت کند. حتی میوه­فروش هم تا در میوه­فروشی کار نکرده باشد چم و خم کار دستش نمی­آید. نمایندگی بیمه تنها صنفی است که همه جور مدرکی از شیر مرغ تا جون آدمیزاد در آن پیدا می­شود. از دیپلم ال دکترا، از پزشک تا لیسانس موسیقی. آنوقت چون اطلاعات بیمه­ای ندارند من بیمه­چی هم به چوب آنان می­خورم. انگار نه انگار چهار سال آزگار عمرم را صرف کردم و دود چراغ خوردم و درس بیمه خواندم.
نمی­دانم چرا با وجود همۀ این استدلال­های منطقی، میوه­فروش نشدم. آرزو می­کنم حداقل یک نفر این مطلب را بخواند و به راه راست هدایت شود! دست از نمایندۀ بیمه شدن بردارد و به قول بچه­ها یک کار «نان و آبدار» پیدا کند.

مجید حبیبی
به نقل از وبلاگ رکن پنجم دموکراسی به قلم بهمن پرویزی

منبع : انجمن مجازی مدیران بیمه و ریسک