فروشنده خوب چه کسی است

نباید پاسخگویی به مشتری را با کلمه «نداریم» یا «تمام شد» آغاز کرد در صورت موجود نبودن کالای مورد نظر, باید مدل مشابه را عرضه کرد و توضیحات لازم را درخصوص مدل, کیفیت و استقبال عمومی آن ارائه داد

برخی از مشتری‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها کالای مورد نیاز خود را از کالاهای به نمایش گذاشته شده در ویترین فروشگاه‌ها انتخاب کرده و پس از ورود به فروشگاه با ذکر نام یا کد کالا، آن را تقاضا می‌کنند.

در این صورت فروشندگان با آرامش به مشتری‌ها سرویس‌ می‌دهند، اما گروه دومی هم هستند که بدون توقف پشت ویترین و بدون انتخاب مدل دلخواه وارد مغازه می‌شوند و مثلا کفش یا پیراهن مورد نظر را بدون ذکر نام یا کد از فروشنده طلب می‌کنند. فروشنده در قبال این گروه چه واکنشی می‌تواند از خود نشان دهد؟

یکم: ارائه - در برابر تقاضای مشتری اولین اقدام فروشنده باید ارائه کالای مورد تقاضای مشتری باشد.

دوم: پیشنهاد - علاوه بر ارائه کالا، پیشنهاد کالاهای مشابه و حتی متفاوت به مشتری نیز از اهم امور فروشندگی است. به‌ویژه این‌که فروشنده می‌تواند در این فرصت، کالاهای کم‌فروش‌تر خود را نیز پیشنهاد دهد.

سوم: عرضه - فروشنده کسی است که بتواند کالایی را با بهره‌گیری از هنر فروشندگی بفروشد و توانایی فروش کالاهای کم‌فروش را نیز داشته باشد و فقط به عرضه کالا بر اساس تقاضای مشتری بسنده نکند.

چهارم: پرهیز از کلمه «نداریم» - برای اکثر مشتریان پاسخ منفی در برابر تقاضا خوشایند نیست. بنابراین نباید پاسخگویی به مشتری را با کلمه «نداریم» یا «تمام شد» آغاز کرد. در صورت موجود نبودن کالای مورد نظر مشتری، باید مدل مشابه را عرضه کرد و ضمن آن توضیحات لازم را درخصوص مواردی همچون مدل، کیفیت، ظرافت و استقبال عمومی ارائه داد و با جلب نظر و رضایت مشتری اقدام به فروش کالای مورد نظر کرد.

نحوه ارائه کالا

آنچه که بیش از هرچیز باید مورد توجه فروشندگان باشد، پاسخ مناسب به توقع مشتری است؛ یعنی آنچه که او حق خود می‌پندارد.

- مشتری در بدو ورود به فروشگاه چند توقع و انتظار دارد:

- مشتری انتظار دارد که فروشنده در بدو ورود از او به گرمی و با احترام استقبال کند.

- مشتری توقع دارد فروشنده بدون تامل از کار قبلی خود – به هر کاری که مشغول باشد ــ دست بکشد.

- مشتری انتظار دارد که فروشنده به او به دیده یک فرد مطلع و آگاه نگاه کند.

آری؛ مشتری توقع دارد که فروشنده باید با خوش‌رویی و تبسم و توام با ادب اجتماعی با او برخورد کند و از سوی دیگر فروشنده نیز باید ضمن استفاده از مهارت و تجربه خویش در امر فروش کالا به موارد زیر توجه داشته باشد و با عمل به آن در مشتری انگیزه خرید ایجاد کند.

ایجاد انگیزه در مشتری

- فروشنده باید به صورتی با مشتری برخورد کند و به نوعی به او سرویس دهد که مشتری احساس بیگانگی نکرده و خود را در محیطی آشنا و گرم احساس کند.

- فروشنده باید به مشتری فرصت انتخاب و اظهار نظر را بدهد.

- فروشنده باید در انتخاب کالا با مشتری همکاری کند.

اما مواردی که فروشندگان باید از آن پرهیز کنند:

- تحت هیچ شرایطی نباید در حضور مشتری غذا یا میوه خورد.

- هرگز در محیط فروشگاه و در حضور مشتری نباید آدامس جوید.

- به هیچ عنوان در حضور مشتری نباید دخانیات استعمال کرد.

- هیچ‌گاه نباید در حضور مشتری با همکاران شوخی یا رفتار ناپسندی انجام داد.

- هرگز در حضور مشتری علیه شرکت‌های مشابه بدگویی نکنید.