سهمیه­بندی بنزین خیر است

گفت و گو با حسن عموزاده, مدیرعامل سایپایدک

برگزاری نمایشگاه بین‌المللی خودروی مشهد بهانه‌ای بود که با حسن عموزاده ، مدیر سابق بازاریابی و فروش سایپا گفت‌وگویی انجام دهیم، به ویژه آن که عموزاده این روزها سرگرم جا به جایی و نقل مکان است. وی به زودی "اسب زین کرده فروش" را تحویل می‌دهد و به عنوان مدیر عامل سایپا یدک، شرکت مسؤول خدمات پس از فروش سایپا مشغول به کار خواهد شد. از او درباره موضوعاتی همچون سهمیه­بندی بنزین، نمایشگاه و امکان یکپارچه شدن فرایندهای فروش و خدمات پس از فروش سؤال کردیم.

خلاصه این گفت و گو تقدیم خوانندگان عزیز می‌شود:

▪ پیش از پرداختن به موضوع اصلی یعنی نمایشگاه ، با این پرسش آغاز کنیم که اوضاع و احوال فروش پس از سهمیه­بندی بنزین چطور است؟

ـ عموزاده: ابتدا باید ببینیم که سهمیه بندی بنزین خوب است یا نه. به نظر من سهمیه­بندی بنزین یکی از بهترین کارهایی بود که در چند سال اخیر در ارتباط با مسئله انرژی توسط دولت‌های مختلف انجام شده است. ما در ایران واقعاً انرژی را حیف و میل می‌کنیم. اغلب افراد قدر انرژی را نمی‌دانند و این نعمت را بی‌مهابا مصرف می‌کنند. این قضیه به تمامی انواع انرژی مربوط می‌شود، از انرژی فسیلی گرفته تا برق و انرژی‌های گرمایشی.

به طور کلی ما منابع طبیعی را به شدت حیف و میل می کنیم . ببینید هوا و زمین را چگونه آلوده می‌کنیم و محیط‌زیست‌مان را چطور از بین می‌بریم. متاسفانه در ایران به بحث‌های محیط‌زیست و صرفه‌جویی انرژی بی‌اعتنایی زیادی شده بود. این در حالی است که دین ما نیز بر موضوع صرفه‌جویی تأکید خاصی دارد و کسی که اسراف می‌کند به لحاظ دینی نیز مسئله خواهد داشت.

متأسفانه فرهنگ مصرف‌زدگی از گذشته‌های نسبتاً دور شاید از دهه ۱۳۵۰ به این طرف، در میان مردم ما جا افتاده، به ویژه مصرف انرژی فسیلی و انرژی سوخت که اخیراً شدت یافته و خوشبختانه بحث سهمیه­بندی بنزین به حل این مسئله کمک کرده است. ما باید کمی به ارزش و قیمت این مواد سوختی بیندیشیم، به این که این مواد را نمی‌توان به آسانی تولید کرد و جایگزینی کردن آنها بسیار مشکل است.

▪ آیا معتقد هستید که سهمیه­بندی بنزین برای خودروسازان مفید بوده است؟

ـ اول باید به این نکته اشاره کنیم که اصلاً چرا بنزین در ایران سهمیه­بندی شده است. در همه جای دنیا قیمت خودرو نسبت به سطح درآمد جامعه پایین است، اما هزینه نگهداری آن که شامل مالیات‌های خودرو، هزینه سوخت، هزینه تعمیرات، عوارض حمل و نقل و غیره می‌شود، گران است. دولت‌ها (اغلب کشور‌های اروپایی) دسترسی به خودرو را با تولید بالا و قیمت نسبتاً پایین آسان و هزینه استفاده از خودرو را گران کرده‌اند.

در ایران ، از ابتدا خودرو به عنوان یک کالای لوکس وارد شد. در گذشته افرادی می‌توانستند صاحب خودرو شوند که از سطح زندگی متوسط به بالا برخوردار بودند و خودرو به عنوان یک وسیله تجملی شناخته می­شد. به علت پایین بودن تیراژ تولید و بالا بودن مالیات‌های وارد بر خودرو، این فرهنگ در ایران ماندگار شد. از طرفی هزینه استفاده از خودرو مانند سوخت در ایران بسیار پایین بود. به تدریج با افزایش تیراژ تولید خودرو و افزایش سطح درآمدها، قیمت خودرو نسبت به سطح درآمد کاهش یافت و میزان دسترسی به خودرو زیاد شد.، اما قیمت استفاده از خودرو همچنان ارزان بود. این مسئله باعث شد که هر کس برای انجام هر کاری از خودرو استفاده کند که منجر به پدید آمدن وضعیتی است که شما با عنوان مسائل مربوط به آلودگی هوا، ترافیک و مصرف بالای سوخت در جامعه مشاهده می‌کنید.

از آنجا که قیمت خودروها را به علت تیراژ تولید بالا و مسائل رقابتی نمی‌توان افزایش داد، دولت مجبور شد روشی را به کار گیرد که دیگر کشورهای دنیا استفاده کرده بودند و آن ، افزایش هزینه استفاده از خودرو بود. از آنجا که افزایش ناگهانی قیمت بنزین اثرات تورمی ‌شدیدی دارد، دولت سعی کرد با سهمیه­بندی، هزینه استفاده از خودرو را بالا ببرد تا به این ترتیب امکان استفاده بیجا از خودرو کم شود. به این ترتیب به تدریج وارد فرهنگی می‌شویم که یاد بگیریم خودروی (شخصی) وسیله حمل و نقل برای انجام هر کاری نیست.

▪ اما در فضایی که خودرو باید با سهمیه­بندی سوخت مواجه شود و از طرفی فرهنگ استفاده به موقع از خودرو در ایران جا نیفتاده و شبکه حمل و نقل عمومی ما هنوز به کارایی لازم نرسیده، مردم باید چه کار کنند؟

ـ به طورقطع ، در چنین فضایی مردم به دنبال خودرویی می‌روند که حداقل مصرف را داشته باشد و بابت یک پیمایش ثابت، کمترین سوخت را مصرف کند. این گام اول است و در مراحل بعد افراد به این نتیجه می‌رسند که تنها به حداقل مصرف توجه نکنند و میزان پیمایش مسافت خود را نیز حداقل کنند، البته فرهنگ رسیدن به این نتیجه­گیری هنوز جا نیفتاده است.

در چنین شرایطی مردم خودرویی را انتخاب می‌کنند که سه ویژگی را داشته باشد:

۱) حداقل مصرف،

۲) بیشترین امکانات راحتی و آسایش

۳) مناسبترین قیمت. در حال حاضر هیچ خودرویی در ایران نیست که این سه مشخصه را همزمان داشته باشد ، غیر از پراید. به همین دلیل بعد از سهمیه بندی بنزین، بازار خودروی پراید نه تنها دچار افت نشد، بلکه رونق بیشتری یافت.

▪ به همین علت بود که در آغاز سهمیه­بندی، زمزهه‌هایی مبنی بر افزایش پراید شنیده می‌شد؟

بله، مسئله سهمیه­بندی در ابتدا شوک اولیه‌ای را در بازار ایجاد کرد و همه به دنبال خودروی کم مصرف یا CNG سوز (دوگانه‌سوز) بودند. این موضوع باعث شد که برای مدت کوتاهی قیمت پراید در بازار افزایش یابد ، اما شرکت با افزایش تیراژ تولید و افزایش عرضه با این شوک مقابله کرد و در حال حاضر قیمت‌ها به نرخ قبل سهمیه­بندی بنزین باز گشته است.

▪ منظور شما این است که شرکت، برای کوتاه­مدت قیمت‌ها را افزایش داده بود؟

ـ خیر، بازار قیمت‌ها را بالا برد و ما با افزایش تولید و عرضه قیمت بازار را کنترل کردیم.

بنده، اول به عنوان استفاده کننده از خودرو و دوم، به عنوان فردی که چندین سال است در صنعت خودرو کار می‌کنم، فکر می‌کنم سهمیه­بندی یا به عبارت بهتر "اجبار مردم به منطقی کردن مصرف" باعث بالندگی صنعت خودرو می‌شود. این اقدام سبب می‌شود که خودروساز به فکر جایگزین کردن سوخت‌های دیگر باشد و موتورهای جدید و کم­مصرف‌تر بسازد زیرا از این پس هزینه سوخت ، یک هزینه قابل توجه در زندگی خواهد شد و افراد حاضرند بابت هزینه سوخت کمتر، قیمت اولیه بیشتری برای خودرو بپردازند. به نظر من این کار برای خودروسازان باعث خیر است.

▪ این روزها بحث‌های زیادی درباره آینده خودروهای بنزین‌سوز و دوگانه‌سوز مطرح می‌شود و این که قرار است تولید خودروهای یگانه‌سوز بنزینی متوقف شود. آیا تکلیف مشخص شده است؟

ـ از اول مرداد ماه، خودروی بنزین‌سوز (پراید) تنها تحت شرایط خاصی می‌تواند تولید شود و الزاماً تمام خودروها (پرایدها) باید دوگانه‌سوز باشد که هم اکنون این نوع خودروها در حال تولید است. سایپا برنامه دارد که ان‌شاءالله از مهرماه تمام تولیداتش (در خط پراید) را دوگانه‌سوز کند. خودروهای ریو و زانتیای ما به علت تیراژ تولید نسبتاً کمترشان تا آخر امسال اجازه تولید به صورت بنزینی‌سوز را دارند چون تیراژ پایین تولید باعث می‌شود تغییر پلتفرم این دو خودرو به لحاظ اقتصادی توجیه پذیر نباشد.

▪ یعنی سال آینده شاهد ریو و زانتیای دوگانه‌سوز هم خواهیم بود؟

ـ بله، برای سال آینده باید روی دوگانه‌سوز کردن این دو محصول کار شود.

از طرف دیگر سایپا قول داده تا پایان امسال حدود ۶۰ هزار دستگاه موتور پایه گازسوز تولید کندکه این موضوع پس از بازدید نماینده ویژه رئیس جمهور از شرکت مگاموتور و پیشرفت‌‌های خوبی که این شرکت داشت، مطرح شد. موتور پایه‌گازسوز علاوه براین که ۲۰ درصد مصرف سوخت کمتری دارد، توانش نیز حدود ۲۰ درصد بالاتر از موتورهای دوگانه‌سوز فعلی است. این موضوع نقطه قوت دیگری برای پراید خواهد بود تا ان‌شاءالله بازارهای جدیدی را پیدا کند.

▪ و اما نمایشگاه. حضور سایپا در نمایشگاه خودروی مشهد با چه هدفی انجام می‌شود و نسبت به سال‌های قبل با چه تفاوت‌هایی همراه است؟

ـ شرکت سایپا به علت این که یکی از بزرگترین تولیدکنندگان خودرو در خاورمیانه است، در نمایشگاه‌های مختلف شرکت می‌کند تا بتواند محصولات خود را بهتر بشناساند، بازارهای جدید خود را بشناسد، با مشتریانش ارتباط برقرار کند، خواسته‌های مشتریان را بهتر درک کند و براساس آن تغییرات لازم را در محصولات اعمال کند و در نهایت ، خواسته‌های مشتریان را در مورد روش‌های فروش و خدمات پس از فروش بهتر دریابد.

با توجه به این اهداف، ما در ابتدای سال در کمیته نمایشگاهی ، برنامه شرکت در نمایشگاه‌های مختلف را طرح‌ریزی می‌کنیم. نمایشگاه خودروی مشهد یکی از نمایشگاه‌هایی است که ما هر سال در آن شرکت می‌کنیم زیرا این نمایشگاه پس از آن­که نمایشگاه بین‌المللی خودروی تهران تقریباً به حالت تعطیل در آمد، بزرگترین نمایشگاه خودروی کشور محسوب می‌شود که بیشترین تعداد بازدید کننده و شرکت کننده را دارد.

ما در این نمایشگاه به عنوان یک نمایشگاه اصلی شرکت می‌کنیم و برای آن برنامه‌های خاصی داریم تا با قدرت هر چه تمام تر در قالب گروه (سایپا) حاضر شویم.

▪ پس در نمایشگاه مشهد بر خلاف نمایشگاه زنجان، شرکت‌های گروه تحت عنوان گروه سایپا حضور خواهند یافت؟

ـ نمایشگاه زنجان جزء نمایشگاه‌های برنامه‌ریزی شده نبود و ما به علل خاصی در آن نمایشگاه شرکت کردیم، اما در مورد نمایشگاه‌های برنامه‌ریزی شده مانند نمایشگاه مشهد، ارتباطات شرکت‌های گروه سایپا با یکدیگر هماهنگ می‌کنند تا به طور گروهی سالن بگیرند و در قالب گروه سایپا شرکت کنند، اما با حفظ هویت شرکتی خود زیرا هر کدام از شرکت‌های گروه برندها، محصولات و مشتریان مخصوص به خود را دارند و اهداف خاصی را از حضور در نمایشگاه دنبال می‌کنند.

ما در یک سالن اختصاصی همگی با پرچم سایپا شرکت می‌کنیم،اما هر کدام از شرکت‌ها،نام خود را بالای غرفه شان دارند. هنگامی که فردی به عنوان مثال وارد غرفه زامیاد می‌شود ، فضای زامیادی را احساس می‌کند، اما متوجه می‌شودکه زامیاد عضوی از خانواده بزرگ سایپاست.

▪ تفاوتی میان حضور سایپا در نمایشگاه امسال و سال گذشته وجود دارد؟ به عنوان مثال آیا برنامه فروش C۵ را هم خواهید داشت؟

ـ ما برای نمایشگاه امسال برنامه‌های فروش ویژه‌ای را دنبال می‌کنیم، هم برای C۵ هم برای دیگر محصولات. سایپا امسال با تدارک یک سالن اختصاصی با فضای بیشتری در نمایشگاه شرکت کرده و از برخی قطعه‌سازان گروه نیز دعوت شده است تا در این نمایشگاه شرکت کنند. سازه‌گستر و مگاموتور نیز با قدرت در نمایشگاه حضور خواهند یافت. بخش عمده­ای از قطعه‌سازان این دو شرکت در استان خراسان فعالیت می‌کنند و همان­طور که می‌دانید استان خراسان یکی از مهمترین استان‌های کشور در صنعت خودرو محسوب می‌شود.

امسال با محصولات جدیدی شرکت می‌کنیم و محصولات ۱۳۲ زانتیای فیس‌لیفت و C۵ را نمایش می‌دهیم. شرکت‌های دیگر گروه مانند پارس­خودرو، زامیاد و سایپادیزل نیز هر کدام محصولات جدید خود را نمایش خواهند داد و قطعه‌سازان ما نیز با قدرت در نمایشگاه مشهد حضور خواهند یافت.

▪ سوالی که بسیار پرسیده می‌شود این است که بالاخره تندر ۹۰ محصول سایپاست یا پارس­خودرو؟ و این که آیا مدیریت فروش سایپا در فروش محصولات دیگر شرکت‌های گروه نقشی ایفا می‌کند یا خیر؟

ـ تندر ۹۰ محصول پارس خودروست. در استراتژی تقسیم بندی محصولات در شرکت‌های گروه، هیئت مدیره شرکت (شرکت مادر، یعنی سایپا) نقش اساسی دارد و به دلایل مختلف، شرکت پارس خودرو برای عرضه تندر ۹۰ به بازار انتخاب شد. در مورد فروش این محصول، شبکه مشترکی از سایپا و پارس­خودرو فعالیت می‌کنند، اما مدیریت اجرایی این پروژه با دوستان ما در مدیریت فروش پارس خودروست.

با وجود این در تمامی جلسه‌های فروش این محصول، همکاران واحد فروش سایپا شرکت می‌کنند. جلسه‌ها به صورت مشترک است چون سایپا و پارس خودرو جدا از هم نیستند. شبکه نمایندگی‌های سایپا و پارس خودرو در آینده به هم نزدیک می‌شوند و با یک عنوان، یک لوگو و یک تابلوی مشترک یکپارچه خواهند شد. همه این نمایندگی‌های یکپارچه شده ، به صورت مشترک محصولات سایپا و پارس خودرو را می‌فروشند و به این ترتیب می‌توانیم از سینرژی به وجود آمده استفاده کنیم.

▪ در حال حاضر مسوو لیت خدمات پس از فروش تندر ۹۰ با کیست؟

ـ هم اکنون نمایندگی‌های منتخب سایپا و پارس‌خودرو هم فروش و هم خدمات پس از فروش این محصول را ارائه می‌کنند،اما باز تأکید می‌کنم که مدیریت اجرایی این پروژه با پارس­خودروست و سایپا سایت تولیدی محصول تندر ۹۰ خود را در پارس­خودرو راه اندازی کرده و الان این محصول متعلق به پارس خودروست.

▪ در مورد کاهش نرخ بهره فروش به صورت لیزینگ، از ۱۷ درصد به ۱۳ یا ۱۴ درصد، آیا ابلاغ خاصی صادر شده است؟

ـ تا الان که در حال مصاحبه هستیم، من هنوز ابلاغ رسمی در این مورد مشاهده نکرده­ام. دوستان ما در رایان سایپا فروشنده خدمات هستند و اگر پول ارزان قیمتی به دستشان برسد، حتماً توانایی ارائه خدمت لیزینگ با بهره ۱۲ یا ۱۳ درصد را خواهند داشت، اما اگر وجوهی با این میزان بهره را نتوانند تأمین کنند، فکر نمی‌کنم بتوان با پول گرانتر لیزینگ ارزانتری را ارائه کرد.

▪ یعنی حکم فرمایشی­ای وجود ندارد که شرکت‌های لیزینگ نرخ بهره را کاهش دهند؟

ـ در این زمینه، شورای پول و اقتصاد نهادی است که میزان نرخ بهره را در کشور تعیین می‌کند. در همه کشور‌های دنیا یک نهاد قانونی وجود دارد که تکلیف نرخ بهره را مشخص می‌کند. در هر صورت، بازار عرضه و تقاضای پول را بانک مرکزی کنترل می‌کند و شورای پول و اقتصاد میزان نرخ بهره را تعیین می‌کند. حال این مسئله دستوری است یا نه، قضیه‌ای است که از گذشته‌های دور وجود داشته و نهاد تصمیم گیری در این خصوص تصمیم خواهد گرفت.

▪ و آخرین سوال. آیا امکان یکپارچه شدن سازمانی فرایندهای فروش و خدمات پس از فروش در سایپا وجود دارد؟ چنین تحولی تا چه حد می‌تواند به نفع مجموعه سایپا باشد؟

ـ به لحاظ امکان که هر امکانی وجود دارد، باید دید این دو پروسه به لحاظ فرایندی چقدر به هم نزدیک هستند. فروش و خدمات پس از فروش دو فرایند مجزا از هم هستند، ولی از آنجا که فعالیت­های این دو فرایند در یک مکان به نام نمایندگی انجام می‌شود، می‌توان آنها را به طور یکجا و یکپارچه مدیریت کرد.

اما به نظر من باید هر یک از این دو فرایند را به طور جداگانه و مستقل به رسمیت شناخت. فرایند فروش با منطق بازرگانی و سودآوری همراه است و فرایند خدمات پس از فروش با منطق مشتری مداری، خدمت رسانی هر چه بیشتر و در دسترس بودن. البته فرایند فروش نیز با مشتری مداری سر و کار دارد چون فروش بدون در نظر گرفتن مشتری با مشکل مواجه خواهد شد. از طرفی در مورد خدمات پس از فروش ، بحث سود و عدم زیان­دهی فعالیت نیز اهمیت زیادی دارد بنابراین منطق عملیاتی این دو فرایند خیلی به هم نزدیک نیست، اما دور از ذهن هم نیست که بتوان به طور مشترک آنها را مدیریت کرد.

▪ پس مزیت‌هایی برای مدیریت یکپارچه این دو فرایند وجود دارد؟

ـ از بعد کاهش هزینه­ها باید گفت بله. به علت این که بخشی از مدیریت شبکه نمایندگی‌ها، آموزش نمایندگی‌ها و فرایندها و روش‌های اعطای نمایندگی مشترک است، یکپارچه شدن این دو فرایند به طورقطع هزینه‌های مشترک را کاهش می دهد و در کل باعث کاهش هزینه می‌شود.

فروش و خدمات پس از فروش دو واحد مجزا از هم هستند که همانند دو سر طیف نور در نقاطی با هم اشتراک دارند، یکی در سمت بنفش قرار دارد و دیگری در سمت قرمز و در وسط طیف در نقاط مشترک می‌توانند ادغام شوند که این ادغام هزینه‌هارا کاهش خواهد داد.

در حال حاضر این دو واحد در شرکت به طور مستقل و جداگانه وجود دارند و در قسمت‌هایی از این طیف که با هم مشترک هستند ، به طور منفصل فعالیت می‌کنند. البته تا کنون نیز مدیریت نمایندگی‌ها به نوعی یکپارچه بوده زیرا مدیریت فروش سایپا جزء واحدهای مستقیم شرکت است و واحد خدمات پس از فروش نیز یکی از شرکت‌های گروه است (سایپا یدک) که به طور مستقیم با سایپا کار می‌کند و تاکنون نیز مدیر فروش سایپا عضوی از شبکه خدمات پس از فروش بوده است.

بنابراین اگر قرار باشد دو فرایند به­طورکلی یکپارچه شوند، باید بررسی‌های دقیق و استراتژیک در این مورد انجام گیرد. گمان نمی‌کنم این طرح تاکنون در سایپا بررسی شده باشد، اما قابل بررسی است. بنده در حال حاضر نه این مسئله را تأیید می‌کنم و نه آن را بی اثر می‌دانم. باید در مورد آن کار کارشناسی دقیق صورت گیرد.

محمدایمان آتشی