مدیریت فروش؛ 8 استراتژی حیاتی بهبود عملکرد در فروش

 شاید شما هم مثل بسیاری دیگر، از قوانین سخت‌گیرانه و ضرب‌العجل‌های غیر منطقی برای سنجش میزان موفقیت استفاده می‌کنید و باعث می‌شوید اعضای گروهتان احساس ناراحتی و عدم موفقیت کنند. این موضوع مشکل کوچکی نیست و موفقیت در فروش را با مشکل جدی مواجه کرده و موجب می‌شود گروه شما به صورت مکرر دچار تغییر شود که قطعا برای شرکت شما ضرر مالی به همراه خواهد داشت.

 

اگر بتوانید مدیر فروش توانمندی در شرکتتان باشید، این مشکلات قابل پیشگیری است که البته کار چندان آسانی هم نیست! این مشکل فقط از رعایت قوانین و یا مقررات شرکت نشأت نمی‌گیرد. شما به عنوان یک مدیر فروش باید امیدبخش تیمتان باشید و آنان را برای موفقیت در کارشان ترغیب کنید.

اگر شما نمی‌دانید چگونه عملکرد گروه فروش شرکتتان را بهبود بخشید، این مقاله را از دست ندهید. در این مطلب ما به ۷ استراتژی مهم و حیاتی در موفقیت یک گروه فروش به تفضیل خواهیم پرداخت.

۱- نفر به نفر راهنمایی کنید

به عنوان یک مدیر فروش، احتمالا مشغله بسیار زیادی دارید و نمی‌توانید نفر به نفر افراد را راهنمایی کنید. پیشنهاد ما این است که زمان خود را طوری برنامه‌ریزی کنید که بتوانید نفر به نفر گروهتان را هدایت کنید. راهنمایی‌های منظم و با قاعده، باعث می‌شود تا راندمان گروه فروش شرکت شما به صورت چشمگیری بهبود یابد. در صورتی که شما در عین احترام به آزادی‌های کاری برای همکارانتان، آن‌ها را راهنمایی کنید مدیون شما خواهند بود.

اگر فکر می‌کنید به هیچ وجه فرصت راهنمایی و هدایت نفر به نفر در تیمتان را ندارید، بازخورد‌های مناسب بر اساس عملکرد آن‌ها را در قالب راهنمایی ارائه دهید. این راهنمایی‌ها بدون شک در موفقیت گروه فروش شما تأثیر بسزایی خواهند داشت. اگر عملکرد نا مطلوبی در تیمتان مشاهده کردید، سریعا آن را شناسایی کنید تا به مشکلات بزرگتری تبدیل نشوند

 

 

۲- از یادگیری منسجم حمایت کنید

استفاده از روش‌های آموزشی صحیح می‌تواند عملکرد متوسط گروه شما را به بالاترین راندمان کاری برساند و در نتیجه، درآمد شرکت شما را به طور چشمگیری افزایش دهد؛ بنابراین آموزش هدفمند را برای پرسنل فروش شرکتتان فراموش نکنید. برنامه آموزشی مدونی را در ابتدای سال تنظیم و حضور در این آموزش‌ها را برای کارکنان اجباری نمایید تا با شرکت در این دوره‌ها، با متد‌ها و روش‌های مناسب فروش آشنا شوند و محصولات شرکت شمارا عمیق‌تر و دقیق‌تر بشناسند.

۳- راندمان کاری را افزایش دهید

تعریف روش صحیح برای فروش نیازمند ترفند‌های گوناگونی است و می‌تواند کمی سخت باشد. اگر شما نسبت به عملکرد گروهتان حساسیت بیش از حد داشته باشید و ایرادات زیادی بگیرید، موجب کلافگی و سردرگمی همکارانتان خواهید شد و نتیجه‌ای جز کاهش راندمان کاری آنان نخواهد داشت.

گروه فروشتان را با ابزار و تکنولوژی‌های لازم تجهیز کنید، اما سعی نکنید گزینه‌های زیادی را برای کارهای روزانه‌شان اختیار آنان بگذارید. تیم‌های فروش در صورتی بهترین عملکردشان را به نمایش می‌گذارند که دقیقا بدانند چه روندی را برای فروش باید طی کنند و البته ابزار لازم را نیز در اختیار داشته باشند.

اگر روند کاری کنونی شرکت شما باعث شده تا گروه فروشتان عملکرد مطلوبی نداشته باشند، از آن‌ها بپرسید به چه امکاناتی برای بهبود شرایط نیاز دارند؟ به هرحال کسانی که با مشتریان مواجه می‌شوند افراد گروه فروش هستند؛ بنابراین بدون شک ایده‌های گوناگونی برای تغییر روند کاری شرکت به منظور افزایش فروش دارند.

۴- فضای مناسب در محل کارتان ایجاد کنید

مسئولیت ایجاد فضای مناسبی که موجب افزایش اعتماد به نفس و انگیزه کارمندان فروش شود، به عهده شخص شماست. این که یک فضای ظاهری و فیزیکی دلنشین را برای همکارانتان فراهم کنید کافی نیست بلکه باید به موارد روانشناختی و اجتماعی نیز توجه کنید. برای این کار می‌توانید از افراد گروه، برای موفقیت‌ها و دستاوردهایشان طی مراسمی تجلیل کنید و به عنوان یک گزینه تشویقی، برنامه کاری منعطف‌تری در اختیارشان بگذارید. برگزاری مراسمات مشابه و ایجاد رقابت به صورت منظم و قانونمند است که می‌تواند کارمندان شما را متعهد نگه داشته و از کاهش اشتیاق آنان برای کار جلوگیری کند.

 

 ۵- تفاوت‌ها را در تیم خودتان شناسایی کنید

گروه فروش شما مجموعه‌ای از انسان‌ها با ویژگی‌های شخصیتی گوناگون هستند و نباید با همه افراد به یک صورت رفتار کرد و آن‌ها را مانند یکدیگر تعلیم داد. سعی کنید صفات گوناگون افراد در گروهتان را در نظر بگیرید و استراتژی مدیریتی خود را در این قالب ارائه دهید چرا که این روش، نتایج مثبت چشمگیری را برای شما به ارمغان خواهد آورد.

به خاطر داشته باشید که همه نمی‌توانند به روش شما در فروش موفق شوند. بنابراین، با پذیرش این موضوع تمرکز خودرا بر روی نتایج بگذارید و روی روش‌های فروش حساسیت زیاد به خرج ندهید.

 

---

اخبار مرتبط:

اولویت بندی صحیح و اصولی کار‌ها در ۴ مرحله

---

۶- اعتماد به نفس گروهتان را افزایش دهید.

مدیران موفق فروش به کمبود میزان انگیزه گروهشان بی توجه نیستند و بالعکس، به گروهشان کمک می‌کنند تا با اعتماد به نفس کافی و انگیزه مضاعف بتوانند از حداکثر پتانسیلشان برای موفقیت استفاده کنند. نگاهی کلی به ویژگی‌های یک مدیر موفق در انگیزه دادن به گروه اشاره می‌کنیم:

پرانرژی بودن:
داشتن نگرش مثبت و متعالی که می‌تواند به صورت مسری به دیگران منتقل شود

قدردان بودن: 
قدردانی از تلاش‌ها خستگی ناپذیر افراد گروه و تجلیل شایسته از آنان

آینده نگری:
اهمیت دادن به موفقیت‌های تیمی به جای موفقیت‌های فردی

پاسخگویی:
مسئولیت پذیری راجع به اتفاقات گوناگون حتی اگر عواقب ناخوشایندی داشته باشد

صداقت:
صداقت همیشگی در برابر همکاران و مشتریان 

ایجاد فضایی مطلوب که در آن افراد گروه فروش بتوانند انگیزه کافی را در محل کار خود داشته باشند نتیجه اش جلوگیری از اضطراب کارمندان، فروش بهتر و در نهایت درآمد بیشتر خواهدبود.

---

حتما بخوانید:
تقویت اعتماد به نفس به وسیله هدف‌گذاری صحیح در زندگی

---

۷- ایجاد رقابت

به خاطر داشته باشید که ایجاد رقابت یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود عملکرد گروه فروش است. برای ایجاد رقابت باید به نکاتی توجه کنید که در قسمت پایین به آن‌ها پرداخته ایم.

یک هدف روشن تعریف کنید
اگر مایلید خدمات به مشتریانتان را افزایش دهید و آمار فروشتان را بالا ببرید و به سادگی در رکود‌های فصلی گوناگون دوام بیاورید، اهداف رقابتی مناسبی را تعریف کنید و از آن به منظور ایجاد یک رقابت موفق در گروهتان استفاده کنید.

سخت نگیرید
به راحتی بر روی هدفتان از ایجاد رقابت تمرکز کنید و قوانین و ویژگی‌های این رقابت را برای همکارانتان شرح دهید تا به راحتی بتوانند در رقابت شرکت کنند.

رقابت شاد ایجاد نمایید
احتمالا بیشتر افراد در گروه فروش شما رقابت را دوست دارند. از رجزخوانی‌ها و شوخی‌های دوستانه در حد کفایت برای جذابتر کردن این رقابت بهره گیرید.

 

 

تیم فروشتان را در جریان مسابقه نگه داشته و آنان را به کمک ارسال اخبار مرتبط و اتفاقات جدید در ایمیلشان، در مسیر موفقیت قرار دهید. زمانی که یکی از اعضای گروه شما موفق به پیروزی در این رقابت شد، از او تجلیل کرده و جوایزی را برایش در نظر بگیرید.

۸- افراد مناسب را برای فروش استخدام کنید

استخدام افراد مناسب برای فروش می‌تواند کار شما را به عنوان مدیر فروش آسان‌تر کند. از سوی دیگر، استخدام کسانی که مناسب فروش نیستند، می‌تواند هزینه بر بوده و تأثیرات منفی در کل گروه فروش داشته باشد و مسبب ناامیدی آنان شود. برای استخدام فرد مناسب شما باید رزومه کاری افراد را بررسی و یک مصاحبه شغلی مناسب را تدوین کنید تا در آن بتوانید صفات شخصی و تجارب افراد را شناسایی کنید.

 

 



فراموش نکنید گروه فروش به راهنمایی و حمایت شما تکیه می‌کند. اگر شما بتوانید این دو را برای گروهتان به ارمغان بیاورید، به احتمال زیاد افرادتان برای مدت زیادی با شما همکاری کرده و پیوسته تلاش خواهند کرد تا نتایج عالی را در فروش برای شرکت رقم بزنند.

 

برگرفته از: salesdrive

 

گروه روانشناسی وب