عطا و لقای صادرات

صادرات دردسر دارد خطرناک است, ممکن است پولمان را بخورند, سرمان کلاه برود و

بسیاری از تولیدکندگان ایرانی یا هیچگاه به صادرات مبادرت نمی ورزند و یا حجم صادرات آنها متناسب با توان و ظرفیت هایشان نیست. جالب است بدانید درحالی که امریکا بزرگترین صادرکننده دنیاست، تنها ۲۰ درصد از تولیدکنندگان آن کشور صادرکننده اند. البته، واقعیت این است که ابعاد و امکانات آن کشور تاکنون همواره به ۸۰ درصد بقیه این فرصت را داده است که با اتکا به بازار داخل و بدون درگیری با مشکلات صادرات، بقای اقتصادی خود را تضمین کنند، امری که اگر بزودی برای آنان نیز ناممکن نشود، همواره برای تولیدکنندگان سایر کشورها تهدیدی جدی بوده است.

بی رغبتی نسبت به صادرات می تواند معلول ناآگاهی، خود کم بینی، کوتاه بینی، ترس و یا احتیاط های بی مورد باشد:

▪ در داخل کشور به حد کافی بازار دارم

▪ چراغی که به خانه رواست، به مسجد حرام است ...

▪ شرکت من کوچکتر و ناشناخته تر از آن است که وارد عرصه صادرات شود

▪ توان مالی برای تجهیز نفرات و امکانات مورد نیاز برای صادرات را ندارم

▪ محصولات ما ناشناخته است

▪ قیمت های ما بالاست

▪ توان رقابت ندارم

▪ قوانین آنها را نمی شناسم

▪ صادرات دردسر دارد خطرناک است، ممکن است پولمان را بخورند، سرمان کلاه برود و ...

شاید اگر منافع صادرات صرفاً به شخص صادرکننده بازمی گشت، وظیفه دیگران در ترغیب وی به گسترش این امر کم رنگ تر می شد اما واقعیت این است مزایای صادرات، بیشتر و پیشتر از آنکه نصیب صادرکننده شود، برای کل کشور ارزنده است.

از منظر اقتصاد کلان، افزایش صادرات سبب ایجاد فرصت های شغلی جدید می شود، رشد اقتصادی را رونق می بخشد، درآمدهای مالیاتی به همراه دارد، و تراز پرداخت ها را بهبود می بخشد.

در رابطه با شخص صادرکننده، شاید بتوان گفت که مهمترین فایده صادرات، افزایش نقدینگی است. صادرات، به افزایش درآمد حاصل از فروش کمک می کند، به بازارهای یک شرکت تنوع می بخشد، آسیب پذیری های ناشی از کاهش تقاضا در بازارهای داخلی را کاهش می دهد، چرخه عمر محصولات را طولانی تر می کند، ظرفیت های خالی تولید را به کار می گیرد و به مدد اقتصاد مقیاس، هزینه های تولید را کاهش می دهد و قیمت ها را پائین می آورد. همچنین صادرات به رقابتی تر شدن، وسیع تر شدن دایره ارتباطات و پایداری درک صادرکننده از بازارهای جهانی و فرهنگ ها کمک می کند. به علاوه، هنگامی که شرکتی از محدوده های جغرافیایی خود پای فراتر نهاد، این امر دستاوردها و منافع تبعی دیگر نیز برای وی در برخواهد داشت، برای مثال:

کسب منابع بیشتر و متنوع تر، از جمله:

خدمات، تولیدات و قطعاتی که ممکن است در سایر بازارها ارزانتر و آسانتراز بازارهای داخلی به دست آیند.

اطلاعات، فناوری ها و سرمایه های خارجی

● به حداقل رساندن ریسک های رقابتی:

استراتژی متنوع سازی، آسیب پذیری شرکت ها را در رقابت ها و مسابقات تجاری کاهش می دهد. همچنین از آنجایی که شرکت و مشتریانش هر دو، در حال جهانی شدن هستند، اگر شرکتی ـ هر چند با دارا بودن موقعیتی پایدار در بازار داخلی اش ـ خود را به همان بازار محدود کرد، مشتریان داخلی اش این آزادی عمل را خواهند داشت که به سایر رقبای وی روی آورند؛ و این شرکت عملاً با پرهیز از ریسک های صادرات، بقای خود در بازارهای داخلی را نیز به مخاطره می افکند!

در اینجا، با برشمردن وجوه تشابه و افتراق صادرات با فروش داخلی؛ نکاتی را پیرامون پیش نیازهای صادرات، هزینه ها و ریسک های آن، و نیز بررسی شاخص هایی که یک شرکت باید پیش از ورود به عرصه صادرات واجد آن باشد، می پردازیم:

● صادرات چیست

برخی از شباهت های صادرات و فروش داخلی

۱) در هر دو حالت، کالا یا خدمتی را که در اختیار دارید (اعم از این که تولید خودتان باشد یا دیگران) برای فروش عرضه می کنید.

۲) خریداران شما می توانند از نژادها، مذاهب یا فرهنگ های متفاوتی باشند.

۳) حوزه فروش شما ممکن است شامل نواحی، مشخصات جغرافیایی و آب وهوایی متفاوتی باشد.

۴) فروش، مستلزم داشتن استراتژی و تعریف دقیق روابط شما با کلیه دست اندرکاران است.

۵) ایجاد شبکه ای برای بازاریابی، فروش و توزیع ضروری است.

۶) نیاز به تبلیغات و استفاده از ابزارهای ارتباطی چون تلفن، فاکس و ...

۷) باید به استعلام ها پاسخ بگویید و پیشنهاد قیمت تهیه کنید.

۸) باید صورتحساب صادر کنید و بهای متاع خود را دریافت دارید ...

● پاره ای از وجوه تمایز

۱) معمولاً صادرات به مدد واسطه ها انجام می شود و کمتر پیش می آید که بین تولیدکننده و مصرف کننده نهایی دو یا چند حلقه اتصال دهنده وجود نداشته باشد (نمایندگان ،

توزیع کنندگان، و ...)

۲) در صادرات، نوعاً پرداخت ها با ارزهای خارجی انجام می گیرد (ریسک های مرتبط و ...)

۳) روش های پرداخت در صادرات متنوع تر است(دخالت بانک و بحث اعتبارات اسنادی و ...)

۴) فرآیندهای اداری و کاغذبازی در صادرات بسیار بیشتر از فروش داخلی است (اسناد حمل، گواهی مبدأ، بارنامه و ...) به گونه ای که در بسیاری موارد به کارگیری کارگزاران حمل ونقل (فورواردها) اجتناب ناپذیر می گردد.

۵) متغیرهای تشکیل دهنده قیمت نهایی کالا به مراتب بیشتر است (هزینه های ترخیص در کشور مبدأ، بیمه، حمل خارجی تا کشور مبدأ، ترخیص در کشور مبدأ، حمل داخلی در کشور مبدأ و ...)

۶) مباحث مالیاتی در کشور مقصد

۷) درگیری با قوانین و روش های تجاری متفاوت (در قیاس با عرف رایج در کشور صادرکننده)

۸) مشکلات و موانع زبانی، فرهنگی، محیطی، آب و هوایی و ...

۹) دسترسی دشوارتر به آمار و اطلاعات مورد نیاز

۱۰) محدودیت های قانونی، سیاسی و ...

● پیش نیازهای صادرات

۱) مدیران مجرب و مصمم:

مدیریت صادرات، توأم با ریسک ها، مشکلات و پیچیدگی هایی است که دقت، همت، صرف وقت، صبوری، پشتکار و انگیزه های خاص خود را می طلبد.

۲) مزیت های رقابتی:

دراختیار داشتن متاعی با مزایای رقابتی برای صادرات (اعم از قیمت، کیفیت و زمان تحویل). هر متاعی که در بازار داخلی از رویکرد خوب مشتریان برخوردار است، لزوماً دارای مزیت های موردلزوم برای صادرات نیست. در بسیاری موارد می بایست متناسب با نیاز بازار هدف تعدیلاتی در قیمت، کیفیت و حتی مشخصات ظاهری آن به عمل آورد.

۳) منابع کافی:

نیروی متخصص، امکانات دفتری، انبار، تجهیزات و منابع مالی کافی.

۴) استراتژی صحیح بازاریابی:

چگونگی ورود و نحوه گسترش و تعمیق حضور در یک بازار از اهمیت به سزایی برخوردار است. روش های بازاریابی و توزیع، که معمولاً به واسطه قوانین، سنن و ضرورت ها تعیین و تحمیل می شوند، می تواند حتی در دو کشور همسایه نیز از تفاوت های زیادی برخوردار باشد. پاره ای روش های بازاریابی و توزیع، در برخی کشورها از اولویت برخوردارند. برای مثال در بسیاری کشورها، خریداران دولتی ترجیح می دهند کالا را مستقیماً از تولیدکننده بخرند، در حالی که در برخی بازارها استفاده از شریک محلی (که معمولاً نمی تواند نقشی جز واسطه گری داشته باشد)، یا الزامی است و یا از مزایای غیرقابل انکاری برخوردار است. در بعضی کشورها، تبلیغات از طریق وسایل ارتباط جمعی و یا اینترنت صادرکنندگان ناچارند اقدام به برپایی فروشگاه و نمایشگاه نمایند.

● هزینه های صادرات

- هزینه های تأمین و تجهیز محل کار

- هزینه های پرسنلی

- هزینه های مخابراتی و ارتباطات

- هزینه های برنامه ریزی و تحقیق بازار

- هزینه های تبلیغاتی

- هزینه های تهیه پیشنهاد

● ریسک های صادرات

▪ ریسک های «خودی»:

- پرداختن به چندین و چند بازار در آن واحد و یا پرداختن به بازارهای نامناسب.

- استفاده از روش های ناکارآمد تبلیغاتی.

- استفاده از روش های یکسان بازاریابی برای کلیه بازارها.

به کارگیری نمایندگان ناکارآمد.

- قصور در حمایت از مالکیت معنوی.

- استفاده از روش های پرداخت مخاطره انگیز.

- اجتناب از برون سپاری.

رضا عبادزاده