صادرات, رمز بقای سازندگان داخلی

با توجه به اشباع بازارهای داخلی در آینده ای بسیار نزدیك و نیز با توجه به ورود محصولات خارجی به داخل كشور, به جرئت می توان گفت رمز توسعه و بقای سازندگان داخلی در سال های آینده, در گرو موفقیت در امر صادرات است

با توجه به اشباع بازارهای داخلی در آینده‌ای بسیار نزدیك و نیز با توجه به ورود محصولات خارجی به داخل كشور، به جرئت می‌توان گفت رمز توسعه و بقای سازندگان داخلی در سال‌های آینده، در گرو موفقیت در امر صادرات است. موفقیت در صادرات، دارای مشكلات و موانعی است كه در ادامه به برخی از آنها اشاره می‌شود.

۱) رقابتی نبودن سه عامل:

▪ قیمت

▪ كیفیت

▪ تحویل بموقع

سه عامل موثر در افزایش صادرات،‌ تولید محصولاتی با قیمت، كیفیت و تحویل به موقع مناسب و رقابتی است. به بیان دیگر، هر سازنده داخلی كه بخواهد محصولات خود را صادر كند باید قیمت، كیفیت و تحویل به موقع محصولات خود را به سطح رقابتی در عرصه جهانی برساند. به‌طور خلاصه می‌توان گفت رقابتی نبودن سه عامل قیمت، كیفیت و تحویل بموقع در سازندگان داخلی،‌ ناشی از عوامل ذیل است:

الف) ضعف در مدیریت مالی سازندگان داخلی و در نتیجه افزایش هزینه‌های سربار و كاهش بهره‌وری، موجب افزایش قیمت محصولات سازندگان داخلی و بالاخره خروج از میدان رقابت جهانی خواهد شد.

ب) ضعف یا عدم وجود سیستم‌های كیفی سازندگان داخلی، عدم برخورداری آنها از استانداردهای جهانی و فقدان نظارت كافی برفرایندها و تجهیزات تولید، آزمون و بسته‌بندی محصولات، موجب افت كیفی آنها از سطح رقابت جهانی خواهد شد. نكته بسیار مهمی كه در حوزه كیفیت محصولات صادراتی باید مد نظر قرار گیرد بحث خدمات پس از فروش است و باید توسط نمایندگان سازندگان داخلی در كشورهای خارجی انجام شود. متاسفانه سازندگان داخلی در این زمینه، ضعف‌های زیادی دارند.

پ) ضعف در سیستم حمل و نقل داخلی، ضعف در سیستم تأمین و تدارك مواد اولیه از منابع داخلی و خارجی (ضعف در سیستم زنجیره تامین)، عدم آشنایی با اصول و قوانین گمركی و در نتیجه تاخیر در تولید و تحویل محصولات در سازندگان داخلی، از جمله عواملی هستند كه باعث رقابتی نبودن تحویل بموقع سازندگان داخلی خواهند شد.

۲) مشكلات سازندگان داخلی در انعقاد قراردادهای همكاری مشترك۱

یكی از عمده‌ترین راه‌های افزایش صادرات، انعقاد قراردادهای همكاری مشترك فیمابین سازندگان داخلی و خارجی می‌باشد. شایان ذكر است در قراردادهای J.V. سازنده خارجی تضمین می‌كند كه در ازای سرمایه‌گذاری مشترك و ارائه دانش فنی به سازنده داخلی بخشی از تولیدات سازنده داخلی را خریداری كرده و به این ترتیب، مشكل رقابتی نبودن قیمت، كیفیت و تحویل به‌موقع تولیدات سازنده داخلی را مرتفع كند. متاسفانه بعضی از سازندگان داخلی به دلایل ذیل قادر به انعقاد قراردادهای J.V. نیستند.

الف) عدم وجود امنیت، به دلیل اوضاع ناآرام سیاسی برای سرمایه‌گذاری توسط سازندگان خارجی

ب) عدم وجود سیستم‌ها، ماشین‌آلات و تجهیزات آزمون مناسب و در حد استانداردهای جهانی و قابل قبول برای سازندگان خارجی در سازندگان داخلی. این امر، گاهی ناشی از مشكلات مالی سازندگان داخلی است.

پ) عدم آشنایی سازندگان داخلی با اصول و نحوه مذاكره با سازندگان خارجی

۳) ضعف در نگرش مدیریت حاكم بر سازندگان داخلی و عدم اهتمام مدیریت بر صادرات

مدیران سازندگان داخلی گاهی اظهار می‌كنند كه در حال حاضر حتی قادر به پاسخگویی به بازار داخلی نیستند. در حالیكه بازار داخلی دیر یا زود اشباع شده و سازندگان داخلی چاره‌ای جز صادرات نخواهند داشت.

۴) عدم شناخت كافی سازندگان داخلی نسبت به خصوصیات فرهنگی و اقتصادی كشورهای خارجی

یكی از مشكلاتی كه باعث شكست در عرصه رقابت جهانی می‌شود این است كه سازندگان داخلی با خصوصیات فرهنگی و اقتصادی كشورهایی كه مشتریان بالقوه آنها هستند آشنا نیستند. از جمله این خصوصیات می‌توان به موارد ذیل اشاره كرد:

الف) زبان:

دفاتر نمایندگی سازندگان داخلی مستقر در كشورهایی كه مشتریان بالقوه هستند با زبان و سلایق فرهنگی این كشورها آشنا نیستند و به همین دلیل در برقراری ارتباط مناسب، ارائه تبلیغات موثر و در نتیجه افزایش فروش محصولات خود ناموفق خواهند بود.

ب) نحوه داد و ستد و قدرت خرید مصرف كنندگان خارجی

دفاتر نمایندگی سازندگان داخلی، مستقر در كشورهای خارجی با نحوه داد و ستد (نقدی یا اعتبار، نرخ بهره و ...) و همچنین با قدرت خرید و سطح زندگی مصرف كنندگان كشورهای خارجی آشنایی كامل ندارند و به همین دلیل، در فروش محصولات خود ناموفق خواهند بود.

۵) عدم وجود تیمی موثر برای انجام امور صادراتی در سازندگان داخلی

سازندگان داخلی، فاقد تیمی موثر و فعال برای انجام امور صادراتی هستند. این تیم‌ها باید دارای تخصص‌هایی حداقل در زمینه‌های بازرگانی خارجی، تخصص‌های فنی و روانشناسی اجتماعی و غیره همراه با تجربیات عملی در زمینه صادرات باشند.

● راه‌های موفقیت در صادرات

راه‌های موفقیت در صادرات به قرار ذیل می‌باشد:

۱) رقابتی كردن قیمت محصولات صادراتی از طریق:

▪ مدیریت مالی بهتر

▪ تعریف شاخص‌های عملكردی و بهبود مستمر این شاخص‌ها

▪ افزایش بهره‌وری

▪ كاهش هزینه‌های سربار

۲) رقابتی كردن كیفیت محصولات صادراتی از طریق:

▪ ارتقای سیستم‌های كیفی

▪ اخذ گواهینامه‌های كیفی از مراكز بین‌المللی

▪ نظارت كافی مدیریت بر فرایندها و تجهیزات تولید، آزمون و بسته‌بندی

▪ ارائه خدمات پس از فروش به‌طور موثر و كافی

۳) رقابتی كردن تحویل بموقع محصولات صادراتی از طریق:

▪ ایجاد سیستم‌های زنجیره تامین و نظارت كافی مدیریت بر فرایندهای زنجیره تامین

▪ استفاده از سیستم‌های حمل و نقل مناسب و موثر

۴) ایجاد بسترهای لازم برای انعقاد قراردادهای J.V. از طریق:

ترغیب و حمایت مالی سازندگان داخلی برای سرمایه‌گذاری در زمینه ایجاد سیستم‌ها، تجهیزات و ماشین‌آلات تولیدی و آزمایشگاهی كه در حد استانداردهای جهانی بوده و برای سازندگان خارجی قابل قبول باشند.

۵) ایجاد تیمی موثر و كارامد برای انجام امور صادراتی كه دارای مشخصات ذیل باشند:

▪ آشنایی با اصول و فنون مذاكرات خارجی

▪ آشنایی كامل با اصول و قوانین گمركی

▪ آشنایی با روش‌های نوین تبلیغاتی

▪ آشنایی با نقاط ضعف و قوت رقبایی كه در عرصه بین‌المللی به صادرات محصولات خود می‌پردازند.

۶) ایجاد سیستم تشویقی ویژه برای كاركنانی كه بتوانند در امر صادرات موفق باشند.

۷) ایجاد دفاتر نمایندگی در كشورهای خارجی با مأموریت‌های ذیل:

برگزاری و حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و عرضه محصولات صادراتی

آشنایی با خصوصیات فرهنگی كشورهای خارجی از جمله زبان و سلایق فرهنگی و الگوهای مصرفی

آشنایی با نحوه داد و ستد كشورهای خارجی (نقدی یا اعتباری، نرخ بهره و ...)

۸) اولویت‌دهی و تمركز فعالیت‌های صادراتی در كشورهایی كه تبادلات بازرگانی بیشتری با ما دارند:

اولویت‌دهی و تمركز فعالیت‌های صادراتی در كشورهایی كه تبادلات بازرگانی بیشتری با ما دارند باعث ایجاد نوعی امنیت در فعالیت‌های صادراتی خواهد شد.

۹) استفاده از مشاوران خارجی كه دارای تجربه‌های عملی موفق در زمینه صادرات باشند.

نویسنده : محسن نصراللهی

پانوشت:

۱. Joint Venture