چگونه قیمت اتاق هایمان را در متاسرچ ها مدیریت کرده و درآمد هتل خود را افزایش دهیم

اهمیت روزافزون موتورهای جستجوی هتل موجب شده که کسب و کار بازاریابان اینترنتی هتل ها داغ شود و با توجه به رشد سریع این بخش جدید بازار رزرو اینترنتی, عدم نمایش هتل ها در متاسرچ ها, باعث کاهش درآمد و خالی ماندن اتاق های آنها خواهد شد

اهمیت روزافزون موتورهای جستجوی هتل موجب شده که کسب و کار بازاریابان اینترنتی هتل ها داغ شود و با توجه به رشد سریع این بخش جدید بازار رزرو اینترنتی، عدم نمایش هتل ها در متاسرچ ها، باعث کاهش درآمد و خالی ماندن اتاق های آنها خواهد شد. حال این سوال برای مدیران بازاریابی هتل ها پیش می‌آید که چگونه در وهلۀ اول اتاق هایشان در موتورهای جستجوی هتل به نمایش درآید و در مرحلۀ بعد چگونه در این وب سایت ها رتبه های اول نمایش نتایج به هتل آنها اختصاص یابد. بازاریابی موتورهای جستجوی هتل hotel meta search marketing)) جدیدترین نوع بازاریابی هتل است که بودجۀ بازاریابی و پیشبرد فروش هتل ها را به خود اختصاص می‌دهد. این امر مراحلی دارد که در ادامه به آنها می‌پردازیم:

۱- مرحلۀ اول به درون هتل شما برمی گردد. به این معنی که برای سیستم رزرواسیون هتل باید از نرم افزاری استفاده نمایید که امکان رزرو آنلاین و کاملا اتوماتیک را توسط مسافران فراهم سازد. دیگر دوران استفاده از نرم افزارهایی که ابتدا درخواست توسط سایت های رزرواسیون برای شما از طریق نمابر ارسال می‌شد و سپس شما باز هم از طریق نمابر واچر رزرو اتاق را برای سایت مربوطه می‌فرستادید تمام شده است. اگر می‌خواهید در بازار پر رقابت امروز دوام بیاورید باید از جدیدترین روش ها و ساختارها استفاده کنید و جدیدترین روش انجام رزرو اتاق یک هتل استفاده از نرم افزارهای رزرواسیونی است که در قالب وب سرویس ارایه می شوند و این امکان را به شما می دهند که با کمترین دخالت نیروی انسانی رزرو اتاق مستقیما توسط کاربران اینترنت انجام شود. پس اولین قدم در راه نوسازی سیستم فروش و حضور قوی در بازار رزرو اینترنتی اتاق هایتان ونمایه شدن در وب سایت های موتور جستجوی هتل، استفاده از یک نرم‌افزار کاملا اتوماتیک رزرو اینترنتی هتل می باشد که خوشبختانه در کشورمان هم چند شرکت نرم افزاری هتل هستند که چنین نرم افزارهایی را همراه با پشتیبانی و آموزش در اختیار هتل ها قرار می دهند. یکی از ویژگی‌های مهم یک نرم‌افزار رزرواسیون، قابلیت قیمت گذاری پویا (dynamic pricing) است. این قابلیت با توجه به میزان تقاضا برای اتاق های یک هتل، قیمت ها را در محدوده ای که توسط شما مشخص می‌شود به صورت خودکار کم یا زیاد می‌کند.

۲- در مرحلۀ دوم باید براساس اصل بازاریابی تاثیربیلبوردی (billboard effect ) که یکی از جدیدترین روندها در بازاریابی هتل می‌باشد، هتل خود را در هر تعداد وب سایت رزرواسیون هتل در هر نقطۀ دنیا و ایران نمایه کنیم. تعداد زیادی وب سایت های رزرو هتل در سراسر جهان وجود دارند که از اضافه شدن تعداد هر چه بیشتر هتل به سیستم رزروشان استقبال می‌کنند زیرا این امر باعث قوی و پربارترشدن پایگاه داده‌شان می‌شود و درآمدشان را نیز افزایش می‌دهد. پس در این بازی برد- برد شرکت کرده و هتل خود را در تعداد هرچه بیشتری از وب سایت های رزرو هتل نمایه کنید. سوالی که در اینجا برای بسیاری از مدیران بازاریابی هتل ها به وجود می‌آید این است که لزوم نمایه شدن و ثبت نام در تعداد نامحدود وب سایت های رزرواسیون هتل چیست؟ در جواب این سوال باید به ۲ نکته اشاره کرد: اولین نکته همان تاثیر بیلبوردی می باشد. همان طور که می دانید خاصیت اصلی بیلبوردهای تبلیغاتی ماندگاری تبلیغ در ذهن مخاطب می باشد و معمولا شرکت هایی که تصمیم به اجارۀ بیلبوردهای تبلیغاتی می‌گیرند، چندین بیلبورد را در یک شهر و یا کشور اجاره می کنند تا بر اثر دیده شدن چندین بارۀ بیلبورد و در نتیجه تبلیغ شرکت مربوطه، ماندگاری آن در ذهن مخاطبان افزایش یابد. حال در مورد هتل شما نیز همین مساله وجود دارد. بسیاری افراد در هنگام تصمیم به رزرو یک اتاق، فقط از یک وب سایت رزرواسیون بازدید نمی‌کنند بلکه از دو یا چند وب سایت بازدید می‌کنند و حال زمانی که هتل شما در تمام این وب سایت ها نمایه شده باشد، در ذهن مخاطب بیلبوردافکت شکل می‌گیرد که باعث افزایش اعتبار هتل و در نتیجه اعتماد بیشتر کاربر و ایجاد انگیزه در وی برای رزرو اتاق از هتل شما می‌شود. نکتۀ بعدی که به مرحلۀ سوم بازاریابی موتورهای جستجوی هتل نیز مربوط می‌شود مسئلۀ پورسانتی است که وب سایت رزرو هتل برای هر رزرو از شما درخواست می‌کند. در بازار رقابتی رزرو اینترنتی هتل که بازیگران بزرگی در زمین بازی آن مشغول به نبرد با رقبای قدرتمند خود هستند، گاهی اوقات هزینه های تبلیغاتی وب سایت های رزرواسیون اینترنتی هتل به میلیاردها دلار در سال می‌رسد و به همین دلیل و دلایل دیگر، پورسانتی که از فروش اتاق هتل شما در این وب سایت ها از شما دریافت می‌شود متفاوت است. به همین دلیل مهم و برای اینکه سود خود را از هر رزرو برخط را افزایش دهید باید در چندین وب سایت رزرو هتل حضور داشته باشید تا پس از مشاهدۀ نحوۀ تعامل این وب سایت ها با شما، سودآورترین آنها را شناخته و تمرکز اصلی بازاریابی خود را بر آنها قرار دهید.

۳- در این مرحله پای متاسرچ های هتل به ماجرای پیچیدۀ بازاریابی اینترنتی هتل باز می‌شود. با توجه به اینکه هر کدام از موتورهای جستجوی هتل بنا بر سیاست های کاری خویش نتایج جستجوی کاربران را از تعداد خاصی از وب سایت های رزرواسیون هتل جستجو کرده ونمایش می‌دهند، در صورتی که مرحلۀ دوم فرایند بازاریابی را به درستی انجام داده باشید، در صورت جستجوی کاربران در هرکدام از وب‌سایت های متاسرچ، اتاق های هتل شما نیز به نمایش درمی‌آیند و مجددا تاثیربیلبوردی در متاسرچ ها نیز برای هتل شما اعتبار و اطمینان ایجاد می‌کنند. اما صرف نمایش اتاق های هتل شما و نرخ آنها در افزایش نرخ رزرو شما تاثیرگذار نخواهد بود بلکه رصد دایم نمایه شدن هتل شما در موتورهای جستجو و نرخ رقیبان شما تعیین کنندۀ میزان سود شما خواهد بود. در اینجا قضیه کمی پیچیده می‌شود و عوامل تاثیرگذار بر کسب سود شما متعدد می‌شوند که به ترتیب زیر به آنها خواهیم پرداخت:

۶۱۶۹۲; هر چه نرخ اتاق های هتل شما پایین تر باشد در نتایج جستجوی هتل در متاسرچ ها رتبه های بالاتری را به خود اختصاص خواهید داد.

۶۱۶۹۲; میزان پورسانت دریافت شده توسط وب‌سایت های رزرو هتل از شما، عامل اصلی در جهت تعیین نوع همکاری شما با آنها خواهد بود.

عمدۀ تمرکز شما باید بر وب سایت های رزروی باشد که پورسانت کمتری از شما دریافت می‌کنند زیرا این امر درآمد و درنتیجه سود شما را افزایش خواهد داد. به این نکتۀ بسیار مهم توجه داشته باشید که قیمت مهم ترین عامل در رزرو هتل توسط مسافران می باشد و این عامل، قابل کنترل توسط خود شماست. معمولا نتایج بر اساس عواملی چون تعداد ستارۀ هتل، فاصله از مقاصد مهم گردشگری مقصد، امتیاز مشتریان به هتل و قیمت قابلیت مرتب شدن و به نمایش درآمدن دارند. در این میان امتیاز مشتریان به تجربه ای که از هتل داشته اند و قیمت در اختیار خود شماست که می‌توانید با کنترل و رصد مرتب آنها، رزرو اتاق های خود را افزایش داده و بیشترین بهره را از حضور در موتورهای جستجوی هتل ببرید. بنابراین شما باید بهترین نرخ ممکن را در وب سایت های رزرواسیونی که کمترین پورسانت را از شما دریافت می‌کنند، به نمایش بگذارید تا بدین ترتیب هم در نتایج جستجو در مهم ترین عامل انتخاب مشتریان که قیمت می باشد رتبه های اول از آن شما باشد و هم اینکه بیشترین سود را از حضور در متاسرچ ها از آن خود کنید. به عنوان نکتۀ آخر ذکر این نکته ضروری است که مدیریت حضور در موتورهای جستجوی هتل باید به یکی از کارمندان هتل که در این زمینه آموزش دیده باشد سپرده شود زیرا امری حیاتی است و نیاز به رصد مداوم و کسب تجربه می‌باشد.

مدیریت وب سایت هتل مارکتینگ آمادۀ ارایۀ مشاوره به کلیۀ هتل های زنجیره‌ای و مستقل جهت حضور قدرتمند در وب سایت های رزرو هتل وموتورهای جستجوی جهانی هتل می باشد.

۸. هتل های زنجیره ای و نحوۀ حضور آنها در موتورهای جستجوی هتل

از آنجایی که حضور در متاسرچ های هتل به عنوان امری حیاتی برای کلیۀ مراکز اقامتی تلقی می‌شود، بنابراین هتل ها باید به استراتژی مشخصی در جهت نحوۀ حضور در این موتورهای جستجو دست یافته و سپس آن استراتژی را با قدرت دنبال کنند. در این میان هتل های زنجیره ای با توجه به در اختیار داشتن تعداد زیاد اتاق، تفاوت های عمده‌ای را با هتل های مستقل داشته و باید استراتژی خود را در ارتباط با وب سایت های رزرو هتل مشخص کنند. حضور در موتورهای جستجوی هتل بسیار مهم است اما چگونه؟ آیا هتل های زنجیره ای هم مانند هتل های مستقل باید از طریق وب سایت های رزرو هتل در متاسرچ ها نمایه شوند یا خودشان به طور مستقل باید با متاسرچ ها همکاری کنند؟ پاسخ به این سوال کمی مشکل است زیرا این امر برای هر هتل زنجیره‌ای با توجه به سیاست های کلی فروش آنها متفاوت است. بسیاری از هتل های زنجیره‌ای، حجم فروش خوبی را از وب سایت های رزرو هتل در یافت می‌کنند و میزان کمیسیون دریافتی این وب سایت ها نیز ممکن است به گونه ای باشد که تمایلی برای همکاری مستقیم با موتورهای جستجوی هتل در آنها ایجاد نکند. اما روی صحبت اصلی این مطلب با آن دسته از هتل های زنجیره‌ای است که خودشان تصمیم به همکاری مستقیم با متاسرچ ها می‌گیرند. زمانی که یک هتل زنجیره‌ای چنین تصمیمی گرفت باید با احتیاط و ملاحضات ویژه شروع به همکاری با متاسرچ‌ها کند. دلیل این امر این است که با وجود اهمیت روز افزون موتورهای جستجوی هتل و بیشتر شدن سهم آنها از رزروهای اینترنتی کاربران، اما هنوز هم وب سایت های رزرو هتل سهم عمده ای از بازار رزرو اینترنتی را در اختیار دارند و شما نباید به یک باره رابطۀ خود را با آنها قطع نمایید. از سوی دیگر در صورتی که بخواهید در کنار حضور در وب سایت های رزرو هتل، خود نیز اقدام به همکاری با سیستم های تبلیغ کلیکی و سپس متاسرچ ها نمایید، در واقع رقیب وب سایت های رزرو هتل که به نوعی بازاریاب شما هستند خواهید شد. حال این سیاست های کلی فروش و بازاریابی مجموعۀ شماست که تعیین کنندۀ ادامه و نوع همکاری شما با وب سایت های رزرو هتل و متاسرچ ها خواهد بود.

سعیدمعتمد

دربارۀ نویسنده:

دانش آموختۀ رشتۀ جامعه‌شناسی

تالیف وترجمۀ چندین مقاله و کتاب در زمینۀ صنعت گردشگری و هتلداری

متخصص، مدرس و مشاوردر زمینۀ بازاریابی اینترنتی در صنعت گردشگری

hotelmarketing.ir