نیازهای خود را بشناسید

راهنمای خرید ماشین آلات چاپ دست دوم

فرصت‌های طلایی به طور معمول نصیب آن دسته از چاپکارانی می‌شود که همواره از اصول محکمی در کسب و کار خود برخوردار بوده‌اند. چاپکارانی که در طول سال‌های متمادی با استفاده از یک الگوی سرمایه‌گذاری منظم و مستمر تجهیزات مناسب خریداری کرده و آموزش‌های کافی به کارمندان و کارگران خود ارایه کرده‌اند. همواره باید تصویر روشنی از میزان سود و زیان چه در سطح کلان، چه در سطح ریز داشت و از همه مهم‌تر باید تشخیص داد فارغ از وضعیت اقتصادی، رشد کدام بخش از یک چاپخانه می‌تواند باعث کسب سود بیشتر شود.

البته داشتن چنین دانشی برای هر چاپخانه‌داری مثل یک رویاست. ولی باید در نظر داشت اولین اصل مهم در یک سرمایه‌گذاری موفق برای خرید ماشین چاپ دست دوم داشتن چنین دانشی است. اصول دیگری نیز وجود دارد که جلوتر به آنها خواهیم پرداخت.

در وهله اول آنچه برای چاپکار مهم است شناخت کامل و بی‌چون و چرا از کسب و کار و ‌نقاط ضعف و قوت خود و مشتریان خود در رابطه با وضعیت بازار،‌ فارغ از هر نوع سرمایه‌گذاری چه برای خرید ماشین‌آلات دست دوم و یا ماشین‌آلات نو است.

البته نمی‌توان ادعا کرد که همه چاپکاران هنگام سرمایه‌گذاری تمام این اصول را مد نظر قرار می‌دهند. به همین خاطر رایزنی و مشاوره و استفاده از متخصصان در انجام هرگونه تصمیم‌گیری در هنگام خرید ماشین‌آلات (چه نو باشد چه دست دوم) از اهمیت بالایی برخوردار است. تنها نمی‌توان به صرف این‌که یک ماشین ارزان است و یا تولید آن نسبت به ماشین‌آلات موجود در چاپخانه بیشتر است،‌ مبادرت به خرید آن کرد.

مایک استیل رییس انجمن فروشندگان ماشین‌آلات دست دوم انگلیس BUPMSA در مورد انتخاب بین ماشین نو و دست دوم نکته‌ای را مطرح می‌کند که به نظر منطقی می‌رسد: «اگر بین یک ماشین نو و مشابه دست دوم آن تفاوت قیمتی معادل ۱۰۰ هزار پوند وجود داشته باشد، برای این‌که خرید ماشین نو از لحاظ اقتصادی توجیه‌پذیر باشد میزان تولید و درآمدی که ماشین نو ایجاد می‌کند باید دست کم یک میلیون پوند بیشتر از ماشین دست دوم باشد.»

طول عمر ماشین نیز از جمله فاکتورهای مهم در هنگام خرید است و این نقش هنگامی که چاپکار تصمیم می‌گیرد یک ماشین دست دوم ولی جدیدتر را جایگزین ماشین کهنه خود کند، پررنگ‌تر می‌شود. همواره زمانی می‌رسد که ماشین موجود در چاپخانه عمر خود را سپری کرده و فرسوده می‌شود. یک چاپخانه‌دار دوراندیش همواره فکر چنین روزی را کرده و می‌تواند از شرایط موجود در بازار بهترین استفاده را ببرد ولی چاپکاری که در خواب غفلت بوده پوستش کنده می‌شود!

شکی نیست که بازار ماشین‌آلات دست دوم پر از آدم‌های فرصت‌طلب، سودجو و متقلب است. به ویژه آنهایی که از طریق کشورهایی چون نیجریه عملیات خود را سازمان‌دهی و هدایت می‌کنند. این افراد از طریق سایت‌های اینترنتی که ظاهری «چاپخانه‌دار فریب» با شماره‌های تماس در کشورهای اروپایی دارند برای خود اعتباری غیرواقعی دست و پا می‌کنند.

ولی همانگونه که استیو جارت مدیرعامل شرکت DJ Used Machinery می‌گوید: «اگر قیمت یک ماشین آنقدر پایین است که به یک رویا می‌ماند مطمئن باشید که یک رویا است و واقعیت ندارد.»

البته این اظهارنظر چندان هم فیلسوفانه و ذهن برانگیز نیست و خیلی‌ها هم بدان واقفند، ولی جارت نکته‌ جالبی نیز در ادامه به این اظهارنظر خود اضافه می‌کند که می‌تواند زنگ خطری برای خریداران به صدا درآورد.

«سیستم‌های تلفنی امروزه آنقدر پیشرفته‌اند که می‌توان از یک کشور آفریقایی مثل نیجریه از طریق شماره‌ای که در انگلیس است با مشتری فریب خورده صحبت کرد. حال برای این‌که از صحت و درستی شماره‌ای که با آن صحبت کردید مطمئن شوید کافی است ساعت ۳ صبح به وقت نیجریه (و بعدازظهر به وقت انگلیس) با همان شماره تماس بگیرید و ببینید آیا کسی جواب شما را می‌دهد یا نه.»

مثل بقیه شاخه‌های تجاری در خرید و فروش ماشین‌آلات دست دوم اعتبار و اطمینان نیز مهم‌ترین عامل به شمار می‌آید. بیشتر فروشندگان ماشین‌آلات دست دوم نیز در تلاشند تا اعتباری برای خود دست و پا کرده و آن را حفظ کنند. با این حال هنوز تعریف مشخصی برای معتبر بودن یک فروشنده ماشین‌آلات دست دوم وجود ندارد. جارت در توضیح می‌گوید: «بهترین راه برای این‌که بفهمید آیا یک ماشین چاپ دست دوم به درد شما می‌خورد یا نه، ‌دیدن آن در هنگام کار است. مثلاً فرض کنید ماشین دست دوم یک اسپیدمستر ۷۴ است. این ماشین ممکن است در لیست ۵ یا ۱۰ واسطه فروش وجود داشته باشد. هر کدام از آنها نیز از شما می‌خواهند مبلغی به عنوان بیعانه قبل از خرید نهایی بپردازید. پرداخت پول در چنین وضعیتی یک ریسک به شمار می‌آید.»

● بهترین مسیر برای خرید ماشین دست دوم کدام است؟

مایک استیل معتقد است بهترین راه رجوع به مراکز و یا سایت‌های اینترنتی معتبر، از جمله وب سایت BUPSMA است. در سایت انجمن فروشندگان ماشین‌آلات دست دوم انگلیس، تنها اطلاعات ماشین‌هایی وجود دارد که از سابقه مشخص و قابل ردیابی برخوردارند.

مایک استیل می‌گوید: «برای قرار دادن اطلاعات ماشین‌های فروشی در وب‌سایت ما اعضا مجبورند به قوانین و استانداردهای ما گردن نهند.»

به نظر می‌رسد این سیاست BUPSMA نتیجه داده است. زیرا این انجمن از ۱۷ سال پیش تاکنون فعالیت‌های خود را بدون وقفه ادامه داد و توانسته به عنوان نیروی محرکه نمایشگاه UPEX (بزرگ‌ترین نمایشگاه‌ ماشین‌آلات چاپ دست دوم در جهان) موقعیت خود را تقویت کند. تلاش‌های این انجمن باعث شده تا نمایشگاه آیپکس نیز بخشی را در اختیار اعضای این انجمن قرار دهد. یکی دیگر از سایت‌های اینترنتی که اعتبار بسیار خوبی در سال‌های اخیر برای خود دست و پا کرده، سایت www.pressexchange.com است.

جارت می‌گوید: «قبل از این‌که شرکتی اجازه پیدا کند تا ماشین‌آلات خود را از طریق pressexchange به فروش برساند، در زمینه‌های مختلف از جمله تاریخچه فعالیت‌ تجاری، اعتبار مالی و اعتبار اعضای هیأت مدیره مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. از سوی دیگر شرکت‌ها و واسطه‌های معتبر ماشین‌‌آلات دست دوم به خوبی یکدیگر را می‌شناسند.»

استیل می‌گوید: «این سایت‌ها از انضباط بالایی برخوردارند و موفقیت آنها نتیجه ایجاد ارتباطات طولانی مدت بین اعضا و خریداران است.» او در ادامه می‌گوید: «انگلیس و هلند سابقه خوبی در ارایه ماشین‌آلات با کیفیت دست دوم دارند به همین خاطر خریداران از سراسر جهان جذب بازارهای این دو کشور می‌شوند.» بسیاری از فروشندگان انگلیسی و هلندی مشتریان خود را به چاپخانه‌های سراسر اروپا می‌برند تا ماشین مورد نظر خود را پیدا کنند.

هنگامی که یک خریدار، ماشین یا ماشین‌های مورد نظر خود را پیدا می‌کند، راه‌های مختلفی برای خریدن آن پیش پای مشتری باز می‌شود. افرادی از جمله جارت که در زمینه ماشین‌آلات ورقی تخصص دارند و اعتباری نیز برای خود کسب کرده‌اند، می‌توانند به مشتری کمک کنند.

جارت معتقد است یکی از عواملی که هنگام خرید از اولویت برخوردار است، شناسایی وضعیت ماشین و کیفیت آن است. وی می‌گوید: «در قبال دریافت یک مبلغ از پیش تعیین شده، من به چاپخانه مورد نظر می‌روم و ماشینی را که خریدار قصد خرید آن را دارد به دقت وارسی کرده و یک گزارش فنی از وضعیت ماشین تهیه می‌کنم. در این گزارش اطلاعاتی نظیر کارکرد واقعی ماشین و شماره مدل وجود دارد. اگر سیلندرها آسیب دیده باشند و نیاز به تعمیر داشته باشند جزییات آن درج می‌شود. همراه با گزارش خود عکس و مستندات دیگر نیز ارایه می‌کنم.»

شناسایی وضعیت دقیق ماشین احتمالاً در هنگام معامله کردن با یک واسطه معتبر مهم‌ترین عامل به شمار می‌آید. زیرا بر اساس همین شناخت است که می‌توان قیمت را تعیین کرد.

تعیین قیمت یک ماشین برای واسطه‌های فروش نیز بسیار مشکل است. هر خریداری مایل نیست یک ماشین دست دوم ایده‌آل و در شرایط بسیار عالی بخرد. زیرا برخی از خریداران در محل اقامت و یا در چاپخانه‌های خود از مهندسان و تکنسین‌های ورزیده برخوردارند. آنچه این مهندسان می‌خواهند، شناخت دقیق از وضعیت ماشین و میزان تعمیراتی است که قبل از نصب ماشین باید انجام دهند. آنها به هیچ وجه نمی‌خواهند هنگامی که ماشین تحویل داده شد غافلگیر شوند.

روند معمول در قراردادهای خرید و فروش ماشین‌آلات دست دوم، فروش ماشین به صورت تحویل روی عرشه کشتی در بندر مبدأ ‌(FOB) است. فروشنده کلیه مراحل بسته‌بندی و حمل تا روی عرشه کشتی را به عهده می‌گیرد. مراحل پس از آن تا حمل ماشین به چاپخانه به عهده خریدار است.

جارت می‌گوید: «در بسیاری از موارد به ویژه در کشورهای خاورمیانه خود من نصب ماشین را پس از این‌که از بندر به چاپخانه حمل شد به عهده می‌گیرم. با این حال هر قراردادی ویژگی‌های خاص خود را دارد.»

این فرایند به نظر ساده می‌آید و برای یک واسطه با تجربه حمل ماشین از چاپخانه تا بندر مبدأ کار ساده‌ای است. از سوی دیگر یک واسطه با تجربه می‌تواند بار بیشتری از دوش خریدار بردارد. استیل می‌گوید: «بسیاری از اعضای ما مشتریان قدیمی دارند. مشتریانی که در هنگام سرمایه‌گذاری جدید اول به آنها مراجعه می‌کنند.»

با این حال سایت BUPMSA چیزی شبیه یک بازار است. اطلاعات به طور آزادانه رد و بدل می‌شود. اگر واسطه‌ای ماشینی پیدا کند که در خرید و فروش و نصب آن تجربه کافی ندارد، با استفاده از شبکه موجود می‌تواند اطلاعات آن را در اختیار واسطه دیگری قرار دهد.

● بگذار خریدار آگاه باشد

یک ضرب‌المثل لاتین می‌گوید: «Caveat Emptor، بگذار خریدار آگاه باشد!» برای این‌که این ضرب‌المثل در این نوشته مصداق پیدا کند چند نکته را به عنوان بایدها و نبایدها برای کسانی که تصمیم دارند یک ماشین دست دوم بخرند به عنوان جمع‌بندی آورده‌ام:

- قبل از خرید از مالکیت ماشین توسط فروشنده یا واسطه مطمئن شوید. در اروپا و آمریکا مالکیت تا زمانی که اقساط آن به طور کامل پرداخت نشده به شرکت‌های مالی یا بانک‌هایی که وام در اختیار چاپخانه‌دار قرار داده‌اند، تعلق دارد. ماشین‌آلات گران قیمت ممکن است در تملک دو یا چند بانک مختلف باشد و تا زمانی که کلیه اقساط پرداخت نشده، چاپخانه‌دار حق فروش ماشین را ندارد.

- در کشورهای خاورمیانه خرید از مراکز و افراد معتبر اهمیتی دو چندان دارد.

- به عنوان خریدار میزان وام و موجودی شما در بانک نباید کمتر از قیمت ماشین باشد زیرا در این صورت ممکن است بانک از اعطای وام سرباز زند. به همین خاطر داشتن یک طرح اقتصادی ساختاری بسیار مهم است.

- هنگامی که وارد بازار خرید و فروش ماشین‌آلات دست دوم می‌شوید باید جانب احتیاط را رعایت کنید. امکان دارد یک ماشین توسط چندین واسطه به فروش برسد. قیمت هر کدام از آنها با دیگری متفاوت است. بیشتر این واسطه‌ها قبل از ارایه قیمت از شما می‌خواهند که مبلغی به عنوان بیعانه پرداخت کنید. اگر معامله به هر دلیلی انجام نشود و یا پس از تحویل ماشین متوجه شدید یک آچار آلن که درون ماشین چاپ افتاده به تمام سیلندرها آسیب رسانده است، پس گرفتن پیش پرداخت بسیار مشکل خواهد بود.

- هنگام بازدید از ماشین، ماشین‌چی را که قرار است با این ماشین کار کند همراه خود ببرید. زیرا در نهایت اوست که باید از ماشین کار بکشد.

- مطمئن شوید ماشین از استانداردهای کیفی اروپایی و آمریکایی برخوردار است. اگر ماشین با گارانتی عرضه می‌شود از مدت و شرایط گارانتی آگاه شوید.

- مدت‌ها قبل از این‌که ماشین را بخرید باید به فکر آموزش نیروی کار باشید. اگر پیش از این یک ماشین هایدلبرگ دو رنگ سورم داشتید و اکنون می‌خواهید یک رولند ۷۰۰ شش رنگ بخرید باید از قبل، فکر کار کردن با آن را اندیشیده باشید. تفاوت بین دو ماشین دو رنگ و شش رنگ از زمین تا آسمان است.