بازاریابی و فروش گاز

بخش عمده گاز طبیعی به روش های متعارف و سنتی فروخته می شود البته, بازاریابی واژه ای است كه بیشتر و به غلط به معنای فروختن به كار می رود, حال آن كه تحقیق و بررسی, نیاز مصرف كننده و ابداع روش های لازم برای برآورده ساختن تقاضای مصرف كنندگان را نیز در بر می گیرد

بخش عمده گاز طبیعی به روش های متعارف و سنتی فروخته می شود. البته، بازاریابی واژه ای است كه بیشتر و به غلط به معنای فروختن به كار می رود، حال آن كه تحقیق و بررسی، نیاز مصرف كننده و ابداع روش های لازم برای برآورده ساختن تقاضای مصرف كنندگان را نیز در بر می گیرد. بازاریابی موثر گاز، سرانجام به انعقاد قرارداد خرید یا فروش، انتقال گاز و تحویل فرآورده یا خدمات منجر می شود.

از هنگامی كه مصرف كنندگان خرید مستقیم گاز را از تولیدكنندگان و سایر عرضه كنندگان آغاز كردند، گاز طبیعی هم به كالایی شبیه به غله و گوشت تبدیل شد و بازاریابی برای آن معنا یافت، اما نمی توان گفت كه صنعت گاز از بازاریابی طبیعی صنعتی رو به رشد برخوردار است كه در آن تولیدكنندگان، شركت های خطوط لوله، معامله گران و بازاریابان مستقل و شركت های گاز سنتی برای به دست گرفتن بخشی از این فعالیت گسترده، رقابت می كنند.

●پیشینه بازاریابی گاز

تا پیش از دهه ۱۹۸۰، سازمان های دولتی مركزی و ایالتی، برای شركت های گرداننده عملیات خطوط لوله و شركت های توزیع كننده گاز، نرخ های قابل دریافت از مشتریانشان تعیین می كردند و قیمت گاز طبیعی سرچاهی نیز در كنترل آنها قرار داشت. شركت های گرداننده خطوط لوله، گاز طبیعی را از تولیدكنندگان خریداری می كردند و پس از حمل و انتقال آن به بازار، گاز را به شركت های محلی توزیع كننده گاز می فروختند.

تولیدكنندگان، گاز را بر اساس قراردادهای دراز مدت (۲۰ ساله) به شركت های خطوط لوله می فروختند و آنان نیز قبول می كردند كه صرف نظر از وجود داشتن امكان فروش گاز، مبالغ مندرج در قرارداد را بپردازند.

دیری نپایید كه شركت های خطوط لوله دریافتند، مازاد عرضه گاز غیر قابل فروش، روی دستشان مانده است. در اواسط دهه ۸۰، صنعت خط لوله دستخوش تغییرات دردناكی شد، زیرا بر اثر آغاز روند مقررات زدایی از فروش گاز، مشتریان به خرید مستقیم گاز از تولیدكنندگان رو آورده بودند. شركت های خطوط لوله یك شبه از شركت های تجاری به شركت های حمل و نقل تبدیل شدند. فرصت های به وجود آمده برای فروش مستقیم و مازاد عرضه گاز كه در دهه ۸۰ به قوت خود باقی بود، شركت های مزبور و تولیدكنندگان را به رقابتی شدید در زمینه بازاریابی گاز واداشت.

●عملیات بازاریابی و حمل و نقل شركت های خطوط لوله

یكی از پیامدهای تغییرات مقررات، زیاد بودن شركت های بازاریابی گاز بود كه به عنوان شاخه های شركت های خطوط لوله، تولیدكنندگان و شركت های توزیع كننده گاز عمل می كردند. امروزه این بازاریابان، گاز را از منابع مختلف خریداری می كنند و یكجا به استفاده كنندگان صنعتی و شركت های محلی توزیع گاز می فروشند. علاوه بر این، بازاریابان مستقلی به وجود آمده و سهمی از تجارت بازاریابی گاز را تصاحب كرده اند. در حال حاضر بیش از ۳۰۰ بازاریاب گاز، به صورت شركت های مستقل و شركت های وابسته، در این زمینه مشغول فعالیت هستند.

علاوه بر ایجاد شركت های فرعی، بسیاری از شركت های خطوط لوله تغییر سازمان داده و واحدهای بازاریابی را از عملیات حمل و نقل خود جدا و نقش تجاری خود را محدودتر كرده اند. این واحدهای بازاریابی، تلاش می كنند مشتریان جدیدی جذب كنند و در این زمینه، میزان فروش و سود به صورت محرك و انگیزه آنان عمل می كند. بخش های عملیاتی، تلاش خود را بر كاهش هزینه های حمل و نقل، افزایش میزان اطمینان و اعتماد، گسترش طیف خدماتی حمل و نقل و سرانجام استفاده كامل از ظرفیت خط لوله گاز متمركز كرده اند.

●قراردادهای فروش

به سبب مقررات زدایی و تغییر ساختار صنعت، دوره های زمانی قراردادهای خرید گاز نیز به شدت تغییر كرده است. بر خلاف قراردادهای سنتی استوار بر دوره های فروش ۲۰ ساله، بخش عمده قراردادهای منعقد شده در اواخر دهه ۸۰ را معاملات ۳۰ روزه تشكیل داده است. همین بازار كوتاه مدت گاز به سرعت رشد كرده و به منبع فروش مقادیر عمده گاز تبدیل شده است. در اجرای این گونه قراردادها و معاملات، شركت های خطوط لوله، امكان انتقال سریع تر گاز را فراهم ساخته اند.

به تازگی، بخشی از فروشندگان گاز انعقاد قراردادهای طولانی مدت تر را مد نظر قرار داده اند تا ضمن جلب اعتماد مشتریان نسبت به عرضه گاز طبیعی، بتوانند بازارهای جدیدی چون نیروگاه های برق را نیز تصرف كنند. برای این منظور باید روش هایی ابداع شود تا تغییرات قیمت های گاز در دوره های دراز مدت نیز مدنظر قرار گیرد؛ از این رو قراردادهای خرید، بسته به نیاز مشتری به مجموعه ای از قراردادهای كوتاه مدت، میان مدت و دراز مدت تبدیل شده اند.

تغییرات عمیقی كه در نحوه خرید، فروش و انتقال گاز صورت گرفته، برای شركت های خطوط لوله مشكل آفرین شده است، زیرا یكباره خود را با عوامل و معاملات بسیار متعددی رو به رو دیده اند. علاوه بر این، به سبب كوتاه مدت بودن بسیاری از معاملات، طرفین قراردادها نیز به دفعات تغییر می كنند، حال آن كه در گذشته، مناسبات و روابط خریدار و فروشنده، بسیار با ثبات بود. انجام این گونه معاملات از فاصله سر چاه تا بازار، به یكی از وظایف و مسئولیت های بسیار خطیر شركت های گرداننده عملیات خطوط لوله تبدیل شده است.

مشتریان گاز، روزانه عملیات قراردادی را انجام می دهند كه استعلام خوانده می شود و اشاره به مقدار گازی دارد كه در یك روز خاص باید تحویل داده شود. برای مثال، یك مشتری ممكن است با یكی از عرضه كنندگان، قراردادی یك ساله برای خرید مقداری معینی گاز منعقد كرده باشد كه در آن كمینه و بیشینه مقدار در سال مشخص شده است، اما هر روز درست ساعت ۸ صبح، مشتری باید به شركت خط لوله اطلاع دهد كه در ۲۴ ساعت بعد، چه مقدار گاز را به كدام محل تحویل دهد.

وضعیت استعلام ها باید به گونه ای باشد كه تعادل عملیاتی خط لوله حفظ شود. خطوط لوله نیز به همین منظور و با توجه به ثبات عملیاتی و یا بی ثباتی عملیاتی مشتری، اقدام به تخصیص ظرفیت حمل و نقل درباره هر مشتری می كنند و با در نظرگرفتن محدودیت ظرفیت نقل و انتقال خط لوله، نخست به كار مشتریان با ثبات رسیدگی می شود و مشتریان بی ثبات و تغییرپذیر در رده بعد قرار می گیرند.

●بازاریان و معامله گران گاز

از هنگامی كه مقررات زدایی از قیمت های سر چاهی و حمل و نقل خط لوله ای صورت گرفت، گاز طبیعی هم مانند یك كالا یا ماده خام در بازارهای بورس معامله شده است. یعنی علاوه بر بازار فیزیكی كه در آن گاز حمل و نقل یافته و تحویل داده می شود، بازارهای مالی هم برای گاز به وجود آمده و رونق یافته است. عوامل و متولیان این بازارهای بورس یا بازارهای مالی از طریق تقسیم و توزیع مخاطرات نهفته در معاملات، تثبیت قیمت ها و بالا بردن میزان انعطاف پذیری در تبدیل این كالا به پول نقد، به حفظ فعالیت بازار كمك می كنند.

بازاریان مستقل و شركت های وابسته به شركت های گاز با خرید گاز از تولیدكنندگان، فراهم ساختن امكان حمل و نقل و فروش آن به مشتریان، نقش واسطه و دلال را ایفا می كنند. بازاریان دست كم برای مدت زمانی كوتاه، مالك گاز هستند و به طور معمول عرضه گاز برای مدت یك سال یا بیشتر را معامله می كنند. به عکس، معامله گران گاز (معامله گران روز یا واسطه ها)، دلال نیز هستند، ولی مالک گاز نیستند. معامله گران و واسطه ها به طور معمول معاملات بسیار کوتاه مدت، چند ماهه و حتی یک روزه انجام می دهند.

معاملات انجام شده میان بازاریابان گاز، در قیاس با معاملات و قراردادهای صورت گرفته میان تولیدکنندگان و بازاریابان گاز، درصد بیشتری از کل معاملات را تشکیل می دهند. در سال ۱۹۹۷ در بخش خرید، ۴۷ درصد معاملات، معاملات بازاری ها با بازاریاب ها و ۵۰ درصد معاملات میان بازاریاب ها و تولیدکنندگان بود. دربخش فروش، ۲۲ درصد قراردادها، مربوط به فروش بازاریاب ها به دیگر بازاریاب ها بود. گفتنی است که معاملات بازاریاب ها اهمیت دارد، زیرا فعالیت بازار را پر رونق می سازد.بازاریابان و معامله گران گاز با همتایان خود در صنعت برق نیز، معاملاتی انجام می دهند. این گونه معاملات گاز یا برق می تواند بسیار سودآور باشد.