مقدمه ای بر تئوریهای کسب و کار خانوادگی

این مساله به خوبی درک شده است که شرکتهای خانوادگی توجه کمی را در خلال ادبیات گسترده مدیریت, خصوصا نسبت به توسعه تئوریهای شرکت به خود معطوف ساخته اند

این مساله به خوبی درک شده است که شرکتهای خانوادگی توجه کمی را در خلال ادبیات گسترده مدیریت، خصوصا نسبت به توسعه تئوریهای شرکت به خود معطوف ساخته اند. این کم توجهی جای تاسف دارد چراکه به عنوان سهم و خصوصا تعداد، کسب و کار خانوادگی نقش برجسته ای به عنوان یک سازمان اقتصادی در سراسر جهان دارد. (Beckhard and Dyer, ۱۹۸۳; Shanker and Astrachan, ۱۹۹۶). شکست تحقیقات در تشخیص، در بر گرفتن و وارد کردن کسب و کار خانوادگی به مسیر اصلی تئوریهای کارآفرینی و مدیریت ممکن است به ندیده گرفتن فاکتورهایی منجر شود که از سوی دیگر باعث شوند تا آن تئوریها باارزش تر و محکم تر شوند. به علاوه ، این مسامحه ممکن است به معنای آن باشد که تئوریهایی که عرضه شدند، برای طیف وسیعی از سازمانهایی که در جهان وجود دارند یا در آینده به وجود خواهند آمد، کاربرد نداشته باشد. در نهایت، کسب وکار خانوادگی ممکن است به ویژه موارد جذابی برای مطالعه پدیده های سازمانی را عرضه کند. امید است این موضوع خاص بتواند به پر کردن این خلاء کمک کند.

در مقدمه ای که در این نشریه -Journal of Business Venturing- برای کسب و کار خانوادگی آمده است، ابتدا بر روی چگونگی رابطه تحقیقات کسب و کار خانوادگی و تحقیقات کارآفرینی بحث می کنیم. سپس ما پیش زمینه ای را که منجر به توسعه این موضوع خاص می گردد را می آوریم. بعد از آن یک زمینه تئوریک برای مطالعه کسب و کار خانوادگی و یک مقدمه مختصر از مقالات و تفاسیر پیرامون این موضوع را عرضه می کنیم.

۱) رابطه بین تحقیقات کسب و کار خانوادگی و تحقیقات کارآفرینی

در یکی از مقالات اخیر Gartner (۲۰۰۱) سوال می کند که آیا راه تئوریکی برای وجود رابطه بین تحقیقات کارآفرینی و کسب و کار خانوادگی وجود دارد. ما اعتقاد داریم که وجود دارد. اول، بسیاری از بنگاه های جدید با حضور خانواده ایجاد می شوند و با سرمایه گذاری و نیروی انسانی آنها شکل می گیرد. مطالعه اخیر بنگاه های جدید که از مرکز توسعه کسب و کار توسط Chrisman و دیگران (۲۰۰۲) گرفته شده است، پیشنهاد می کنند تقریبا ۸۰ درصد این بنگاه ها ویژگیهای شرکتهای خانوادگی را نشان می دهند که توسط Chua و دیگران (۱۹۹۹) تعریف شده است. ما گمان می کینم این نسبت ممکن است در دیگر بخشهای جهان حتی بالاتر هم باشد. دلایلی برای حضور گسترده خانواده در تاسیس بنگاه جدید باید وجود داشته باشد. باالطبع، اگر تئوریهای کارآفرینی حضور خانواده را نادیده بگیرد، آنها ممکن است عوامل مهم رابطه خانواده با کارآفرینی را از دست بدهند. مشکل می توان یک تئوری کارآفرینی را توسعه داد اگر به گوناگونی سازمانها نگاه نکنیم (Aldrich, ۱۹۹۹, p.۱) . ما تصدیق می کنیم که تحقیقات موجود در کارآفرینی، کلا شرکتهای خانوادگی را نادیده نمی گیرند. به هر حال، ما گمان می کنیم یک نگاه فوق العاده گزینشی وجود دارد که بعد خانواده را نادیده می گیرد.

دوم، همانطور که Chrisman و دیگران (۱۹۹۸) بحث می کنند، کارآفرینی یک موضوع ویژه در مدیریت استراتژیک است که در آن تاسیس بنگاه، نوسازی سازمانی و نوآوری (Sharma and Chrisman, ۱۹۹۹) ، فعالیتهای استراتژی هستند که کار آنها هماهنگی بین فرصت و منابع می باشد. تعداد کمی تصمیمات استراتژیک فقط با توجه به زمینه اقتصادی آن گرفته می شود، ارزشها و آرزوهای مالکان و مدیران عالی نقشی اساسی ایفا می کنند (Andrews, ۱۹۷۱). زمانی که حساب و کتاب انسان برای تاسیس یک بنگاه جدید به طور اساسی به سوددهی و عواملی تعیین کنند توجه دارد، همچنین نیازهایی وجود دارد که به وسیله دلار و سنت حاصل نمی شود. بنابراین کسب وکارها برای تامین نیازهای اساسی انسان برای ساختن و افزودن چیزی و اخذ ارزش برای انجام کار شروع می شوند. کسب و کارهای خانوادگی که واقعیت های زندگی سازمانی اقتصادی و غیر اقتصادی را به صورت واضحی با هم می آورد، محلی ویژه را برای درک چگونگی اتصال ملاحضات اقتصادی و غیراقتصادی که بر تصمیمات استراتژیک اثر می گذاری، ارائه می کند.

سوم، در مطالعه Selznick (۱۹۵۷) کارآفرینان کسب و کار خانوادگی در اینکه به دنبال ساختن کسب و کاری هستند که همچنین یک نهاد خانوادگی باشد، یگانه هستند. چگونگی رفتن تاسیس کنندگان کسب و کار خانوادگی به سمت تاسیس و توسعه سازمانها برای هدف خلق یک میراث ماندگار خانوادگی و ارزش اقتصادی باید مورد توجه بحث کارآفرینی قرار گیرد. باثبات کردن این میراث نیازمند این است که توسط جانشینان خانواده مدیریت شود. این به منزله آن است که در کنار الزام برای جایگزینی کارآفرینان موسس، خیلی اوقات مستلزم تغییر در استراتژی و ساختار نیز می باشد. این تغییرات ممکن است نیاز به توانایی نو شدن (Stinchombe, ۱۹۶۵) چندباره با یک معنی عمیق برای بقا و رشد سازمانی داشته باشد. بنابراین، در دیدگاه ما برای دفاع در مورد اینکه جانشینی در بسیاری از اوقات یک مشکل کارآفرینانه است گستردگی زیادی وجود ندارد [۱].

در نهایت Tan and Fock (۲۰۰۱) نشان دادند که تعیین یک رهبر کارآفرینانه ممکن است کلید موفقیت در جانشینی شرکت خانوادگی باشد. بنابراین شرکتهای خانوادگی ممکن است یک زمینه مناسب برای امتحان کردن تئوریها درباره مشخصات کارآفرینان و درک کردن چگونگی توسعه این ویژگیها باشند. بطور خلاصه، داده ها نشان می دهند که سهم قابل توجهی از بنگاه های جدید، با حضور خانواده تاسیس می گردند. خانواده ها فعالیتهای کارآفرینانه را از طریق ارزشها و آرزوها تحت تاثیر قرار می دهند. آنها باید کارآفرینی محوری را در نسلها تقویت کنند تا به هدفشان، یعنی خلق میراث ماندگار خانوادگی دست یابند. از طرف دیگر، کارآفرینی نیاز دارد تا بفهمد منابع خانوادگی چگونه می تواند بکار انداخته شود و حضور خانواده چگونه می تواند بر نوع بنگاه تاسیسی اثر گذارد و چگونه عملکرد بنگاه آغاز می شود. بنابراین، ما پتانسیل برای یک ارتباط وابسته بین تحقیق کارآفرینی و کسب و کار خانوادگی می بینیم.

۲) پیش زمینه موضوع ویژه

این موضوع ویژه بخشی از کنفرانسی است که در ۲۸ و ۲۹ سبتامر ۲۰۰۱ در دانشگاه آلبرتای ادمونتون برگزار شد را بیان می کند. این همایش که توسط دانشگاه آلبرتا، دانشگاه کلگیری و دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا حمایت می شود، اولین دوره ای بود که قرار است هر سال برگزار گردد. این کنفرانس تعداد محدودی از دانش پژوهان از تمامی رشته ها مانند مدیریت استراتژیک، اقتصاد، مردم شناسی، تئوری سازمان، مالی، کارآفرینی و ... و همچنین چند تن از صاحب نظران در زمینه مدیریت کسب و کار خانوادگی را گرد هم آورد. هدف تشویق کاربرد تئوریهای اصلی سازمانها برای مطالعه کسب و کار خانوادگی بود. ما اعتقاد داشتیم این امر موجب پیشرفت تئوریهای شرکت و هم درک بهتر ترکیب بیشتر سازمانها در جهان گردد. برای اجرای آن، ما از صاحب نظران مختلف دعوت کردیم تا با توجه به دیدگاه تخصصی خود، مقاله ای درباره کسب و کار خانوادگی ارائه دهند.

مطالبی که در این موضوع ویژه وجود دارد، مجموعه ای از مقالات و تفاسیر که در همایش ارائه شد را نشان می دهد. همه این مقالات از یک فرایند بازبینی که توسط ویراستاران مهمان انجام شد، گذشته اند. بیشتر مقالات و تفاسیری که در اینجا آمده است برای چاپ پذیرفته شده اند و انتخاب نهایی که از میان مقالات پذیرفته شده توسط ویراستاران مهمان انجام شد، بر اساس شایستگی بود. ادامه این مقدمه به خلاصه ای از مطالبی که در این مقالات و تفاسیر آمده است اختصاص یافته.

۳) مطالب و مفاهیم موضوع ویژه

حضور خانواده برای بررسی در تحقیقات بر روی کسب و کارهای جدید و موجود با ارزش است اگر این حضور منجر به رفتارها و برون دادهای متفاوتی نسبت به زمانی که خانواده حضور ندارد شود. به عنوان نتیجه، در دیدگاه ما، تحقیقات تئوریک در کسب و کار خانوادگی این یگانگی را باید بیان کند. چگونگی این یگانگی باید با توجه به سوالات زیر مطرح گردد:

الف) آیا شرکتهای خانوادگی از نظر منابع شان، رفتارها و تصمیمات، با شرکتهای غیر خانوادگی متفاوت هستند؟ اگر متفاوت است، این تفاوت چرا و چگونه است؟

ب) آیا این تفاوت منجر به مزیت رقابتی یا عدم مزیت رقابتی که بر رسیدن به اهداف سازمانی اثر می گذارد، می شود؟

مقالات و تفاسیر که در این موضوع ویژه درج شده به هر دو سوال پاسخ داده است. مقالات Habbershon و دیگران (۲۰۰۳) به بررسی جنبه مثبت حضور خانواده بوسیله ترکیب کردن دیدگاه منبع محور (RBV) شرکت با تئوری سیستم می پردازد. آنها یک کسب و کار خانوادگی را به عنوان یک سیستم تعاملی متشکل از، افراد، یک خانواده و یک شرکت تعریف می کنند. آنها پیشنهاد یک نقش تعریفی برای شرکت خانوادگی را می کنند و به استدلال هم افزایی های سیستمی خلق شده بوسیله خویشاوندی و چگونگی منجر شدن آنها به مزیت رقابتی و خلق ثروت می پردازند. ما اعتقاد داریم این معیارها –یگانگی، تجزیه ناپذیری و همکاری – تا قبل از این در کنار هم نیامده اند. آنها استانداردی را تعیین کرده اند که کاربردهای آینده دیدگاه منبع محور (RBV) در تحقیقات کسب و کار خانوادگی ممکن است به آن برسد: آن منابعی که به قول معروف برای تشخیص شرکتهای خانوادگی از غیر خانوادگی هستند باید یگانه، جدانشدنی و هم افزا باشند. همینطور، آنها یک بستر تئوریک برای توضیح چگونگی تفاوت شرکتهای خانوادگی با غیر خانوادگی و اینکه چگونه این تفاوت ممکن است خود را در مزیتهای رقابتی پایدار نشان دهد، فراهم می کنند.

● ۱۲کلید برای یک کسب وکار خانوادگی موفق

اعضای خانواده در آمریکا همه ساله شروع و اقدام به بخش مهمی از یک کسب و کار جدید می کنند، که ممکن است شامل برادران، همسر، مادر و پدر یا هر عضو دیگری از یک مجموعه خویشاوندی برای شروع یک کسب و کار جدید گرد هم آیند. هر چقدر اتحاد خانوادگی برای شروع و اداره یک کسب و کار با همسر، پدر و مادر، خواهر یا برادر، بچه ها یا دیگر اعضای خانواده بیشتر باشد بطور بهتری می توانند در برابر مشکلات معمولی که در شروع کسب و کار با آن مواجه هستند رقابت کنند و بر آن پیروز شوند، که در بین هر سه کسب و کار خانوادگی فقط یک کسب و کار می تواند حفظ شود و به نسل بعد از خود هم منتقل شود. در شروع این مرحله،مخصوصاً خطراتی می توانند بصورت حاد وجود داشته باشند. بعضی مواقع اعضای خانواده برای اقدام به شروع یک کسب و کار بدون داشتن یک ایده واضح و یک هدف مشخص از نقششان شروع و اقدام به یک کسب و کار می کنند و به سوی یک کسب و کار جدید تحریک می شوند.

اگر احتمال گرفتار شدن و به خطر افتادن یک خانواده در شروع یک کسب و کار وجود داشته باشد شما باید تمام غرامتها را جبران کرده و از برنامه و سایر جزئیات آن قبل از بوجود آمدن هر مشکلی خارج شوید و اقدام به جبران آن نمائید.

ما یک اقدام عالی از یک بازتاب شخصی را ارائه میدهیم و ۱۲ جزء ضروری برای یک کسب و کار برجسته و قابل توجه هنگامی که یک خانواده شروع به یک کسب وکار می کنند را بیان می کنیم:

● ۱۲ نکته ضروری برای موثر بودن یک کسب و کار خانوادگی:

۱) مشخص کردن برخی از حد و مرزها:

تداخل پیدا کرئن روابط خانوادگی با کسب و کار خیلی آسان می باشد و اعضای خانواده به راحتی می توانند گرفتار این تداخلات در محل کسب و کار خود بصورت ۲۴ ساعت شبانه روز یا ۷ روز هفته شوند، ولی این امر باعث نابهنجار شدن کسب و کار و باعث پسروی در کسب و کار می شود، پس باید حد و مرز و وظایف هر یک از کارکنان بطور دقیق مشخص باشد.

۲) بنا نهادن روشهای مشخص و منظم از ارتباطات:

مشکلات و تفاوتهای ناشی ازعقاید اجتناب پذیر نیستند، و ممکن است شما آنها را پیش از این دیده باشید. رسیدگی هفتگی جلسات برای سنجیدن و ارزیابی کردن پیشرفتها، تفاوتها و حل کردن مشاجره ها می باشد و می تواند در حل این مشکلات مفید باشند.

۳) تقسیم کردن نقشها و مسئو لیتها:

حال آنکه هر یک از اعضای خانواده می توانند واجد شرایط برای شغلهای یکسان، حقوق، یا سایر موارد در یک کسب و کار باشند. اما نقشها و مسئو لیتها باید تقسیم شوند چرا که مناقشات فامیلی و تصمیم گیریهائی که هر که برای خود می گیرد می تواند کسب و کار را به ته باتلاق کشانده و باعث از بین رفتن آن شود.

۴) تلقی کردن آن همانند یک کسب وکار:

دام و تله رایج برای یک کسب و کار خانوادگی در معرض قرار گرفتن آن کسب و کار در برابر تنشها و فشارهای روانی بر روی خانواده می باشد. روابط موجود در کسب و کار ممکن است که همیشه با خانواده هماهنگی و سازگاری نداشته باشد. پس باید کسب و کار خانوادگی را نیز همانند دیگر کسب و کارها بدانند.

۵) مزیتهای مالکیت خانواده را به رسمیت شناختن:

مالکان کسب و کارهای خانوادگی سودهای منحصر به فرد را عرضه می کنند. یکی از آنها دسترسی پیدا کردن و رسیدن به سرمایه های انسانی در شکلی از اعضای خانواده می باشد. این می تواند به عنوان یک کلید برای رهائی از انهدام کسب و کار باشد و همچنین می تواند هزینه های کمتر یا وام های فوری کمتری را در بر داشته باشد که این امر باعث سود آوری بیشتربرای آن کسب و کار می شود. اداره کردن شرکتها به وسیله واگذاری امور به اعضای خانواده می تواند باعث اجتناب کردن ازمصرف هزینه های هنگفت یا بسیاری دیگر از امور شود.

۶) با اعضای خانواده منصفانه رفتار کردن:

در حالیکه برخی از مشاوران شما را بر خلاف استخدام کردن اعضای خانواده نصیحت می کنند و می گویند که باعث از دست رفتن یکی از سودهای عالی کسب و کارخانوادگی می باشد، ولی تعداد بیشماری از شرکتهای کوچک هرگز بدون سخت کوشی و انرژی ناشی از اعضای خانواده که واجد شرایط کسب و کار باشند هرگز نمی توانند به موفقیت برسند. اعضای خانواده که دارای این شایستگی باشند می توانند به عنوان یک دارائی عالی و سرمایه خوب برای کسب و کار شما محسوب شوند، ولیکن باید از پارتی بازی کردن بپرهیزید، و میزان پرداخت دستمزد، ترقی و توسعه و پیشرفت، زمان بندی کار،تعریف و انتقاد باید بصورت بیطرفانه بین خانواده و دیگر افرادی که عضو خانواده شما نیستند صورت گیرد، و هرگز برای اعضای خانواده خود نسبت به سایر کارمندان دیگراز مزایائی همانند پاداش، حقوق و سایر موارد دیگر تفاوت قا ئل نشوید

● شبکه های فروش خانگی درباره بازاریابی شبکه ای چه نکاتی به ما می آموزند؟

چه کسی فکر می کرد که شبکه کابلی که به فروش محصولات اختصاص دارد، بتواند بر روی شبکه تلویزیون هم موفقیت آمیز باشد؟

با وجود این که بیشتر مردم از آگهی های تجاری بپردازند، چه عاملی باعث می شود که برای دیدن برنامه ها وقت گذاشته و سرانجام خرید نمایند؟

ساده است، شبکه ها از اصول کاربردی که قرنهاست محصولات را به فروش رسانده، استفاده می نمایند.

۱) توجه مشتری احتمالی را به خود جلب می نمایند. شبکه ها نگران زمان هستند چرا که فقط چند ثانیه ای برای جلب توجه تماشاگرانی که به سرعت کانالها را عوض می کنند تا برنامه ای را انتخاب کنند، فرصت دارند.

راه حل آن صفحه نمایشی جذاب است که مشتری را به هیجان آورد.

این تصاویر هزاران پیام دارند، اما در اینترنت این امر بسیار دشوار است، چرا که شما باید تیتری جذاب و تصاویری شگفت آور برای جلب توجه مردم داشته باشید که دانلود کردن آن بسیار وقت گیر است در حالی که تیتر در بخشی از ثانیه به روی صفحه ظاهر می شود کاملا مانند شبکه های فروش خانگی.

۲) به ایرادات مشتری پاسخ می گویند. اولین چیزی که پس از علاقمندی به محصول، توجه مشتری را جلب می کند، قیمت کالاست. حال مشتری می پرسد که آیا آن محصول اینقدر ارزش دارد و احتیاجات او را مرتفع می سازد یا خیر؟ و این همان زمانی است که فروشنده مهارت خود را نشان می دهد.

پیش از اینکه برنامه ایشان پخش شود، تحقیقات لازم را انجام داده و نیازها و سوالهای بالقوه مشتریان را می شناسند.

می دانند که هر نیاز و سوالی که نادیده گرفته شود باعث از دست دادن فروش می شود

چنین مفهوم مشابهی را می توان به اینترنت نیزبسط داد. اگر نوشته خود را به صورتی تنظیم نمایید که مشتری فکر کند محصول عالی را به او ارائه می دهید، حتما آن را خواهد خرید.

۳) مزایای محصول خود را بیان کرده و مشخصات آن را توضیح دهید. مثلا فروش پوشاک بسیار مورد علاقه من است. سالهاست که محصولات مشابهی فروخته می شوند، آنها می توانند هزاران هزار لباسی را که هرگز در یک فروشگاه بزرگ به فروش نمی رسد را بفروشند.

این امر را با شمردن مزایایی مثل "شما زیباتر به نظر خواهید رسید و همه از شما تعریف خواهند کرد" انجام می دهند. این عبارات توجه مشتری بالقوه را جلب می نماید، اما آنها هنوز تردید دارند چرا که می خواهند مطمئن شوند که پولشان را برای محصولی ارزشمند از دست خواهند داد. بنابراین فروشنده خواهد گفت که " این بلوز متفاوت است زیرا طرح جدیدی دارد و کاملا برازنده شماست " و حالا خریدار دلیل کافی برای خرید کردن در اختیار دارد.

در اینترنت، این مرحله واقعا حیاتی است و مشتری باید علت خرید محصول شما را بداند و می بایست برایش تجسم نمایید که استفاده از محصول شما برای وی چگونه خواهد بود.

۴) قسمت مورد علاقه من توصیه هاست. در فروشگاه شبکه ای خانگی، آنها همیشه افرادی را دارند که تماس می گیرند و علت خرید خود را توضیح می دهند تا علت خرید خودشان را توجیه نمایند. همه می خواهند از خرید خود مطمئن شوند و به همین دلیل تماس می گیرند، بنابراین فروشنده می گوید. "بله، حق با شماست و دیگران باید راهنمایی های شما را بپذیرند. "

من این توصیه ها را دوست دارم چون مردم دلایل مختلف و جالبی برای توجیه خریدشان دارند.

در حال نگارش این مطالب و گوش دادن به شبکه QVC بودم که خانمی داخل شد و علت علاقه خود به خرید از QVC و نه از فروشگاه های بزرگ را به تفصیل برای من توضیح داد. آن خانم گفت که از زمان آغاز فروش شبکه ای از QVC خرید کرده و آن را می پسندند چون برای خرید لباسهایش مجبور به بیرون رفتن از خانه نیست.

این مثال نشان می دهد که شما باید توجیه کنید تا مردم دلایلی برای خریدشان بیابند. مردم میل به خرید دارند اما تا زمانی که دلیلی نداشته باشند این کار را انجام نخواهند داد.

تمام این اطلاعات تنها ذره ای است از آنچه می توان از شبکه های فروش خانگی بدست آورد. پس شما هم وارد شوید.

مترجم: امیرحسین ملکی

http://athir.blogfa.com