هفت مرحله لیزینگ عملیاتی

متفکران اقتصادی امروز معتقدند هر گونه توفیق در فعالیت تجاری تابعی از پیشرفت های بازاریابی و نوآوری است در این عرصهء پرتلاطم, ایجاد و گسترش ابزارهای جدید جهت بقای واحدهای تجاری اجتناب ناپذیر بوده و ابزار نجات بخش ایشان است

متفکران اقتصادی امروز معتقدند هر‌گونه توفیق در فعالیت تجاری تابعی از پیشرفت‌های بازاریابی و نوآوری است. در این عرصهء پرتلاطم، ایجاد و گسترش ابزارهای جدید جهت بقای واحدهای تجاری اجتناب‌ناپذیر بوده و ابزار نجات‌بخش ایشان است. در دنیایی که ابتکار مترادف با سازگاری تعریف می‌شود، واحدهای تجاری فقط از طریق سرعت در تفکر و عمل می‌توانند حرفی برای گفتن داشته باشند. امروزه صنعت لیزینگ در جهان همسو با تغییرات روزافزون در رویکردهای مختلف اقتصادی جوامع دچار تحول و دگرگونی شده است. یکی از این نوآوری‌ها و تحولات، اشاعه و کاربرد لیزینگ عملیاتی است. این شیوهء اعتباری مبانی و زمینه‌های لازم را برای تلفیق دستاوردهای مالی شرکت‌های لیزینگ با مهارت‌های عملیاتی آن‌ها جهت بازدهی بهتر و ارایهء خدمات سهل‌تر و سریع‌تر به مشتریان فراهم آورده است. در این رهگذر مدیریتی کارفرمایانه لازم است زیرا این مقوله با موازین سنتی اعطای وام که موسسات مالی در آن فعالیت دارند، تفاوتی فاحش دارد.یک مبادلهء لیزینگ عمیاتی را باید به هفت مرحله کلی تقسیم کرد:

۱) شناسایی ابعاد کسب و کار

۲) گزینش فروشنده /توسعهء تخصص‌‌های درون شرکتی

۳) تدارک کالا

۴) راندمان کالا و تعمیر و نگهداری

۵) بازاریابی

۶) فروش دارایی مستهلک شده (DISPOSAL)

۷) حسابداری

الف) شناسایی ابعاد کسب و کار:

دو طبقه‌بندی کلی را می‌توان برای کسب و کار لیزینگ عملیاتی مد نظر داشت: لیزینگ عملیاتی تک مستاجری و لیزینگ عملیاتی چند مستاجری. در لیزینگ عملیاتی تک مستاجری دارایی برای استفادهء مشتری مشخص خریداری و به وی اجاره داده می‌شود، مانند اجارهء اتومبیل به افراد یا کارکنان موسسات.

در لیزینگ عملیاتی چند مستاجری دو ترتیب را می‌توان مورد ملاحظه قرار داد: اول زمانی که مستاجر مورد اجاره را برای مدت کوتاهی نیاز داشته و در پایان آن مدت آن را به موجر عودت می‌دهد. دوم لیزینگ عملیاتی اقلام زیرساختیاست که در این حالت زیرساخت مورد نظر توسط موجر مهیا می‌شود و مستاجران متعددی همزمان از آن استفاده می‌کنند، مانند اجارهء شبکه‌های رایانه‌ای بزرگ (mainframes) یا شبکه‌های پایانه‌ای فروش ملاحظات مهمی که باید به هنگام انتخاب یک کسب و کار لیزینگ عملیاتی مورد توجه قرار داد به قرار زیر هستند:

▪ داشتن ظرفیت کافی برای رشد

▪ شناسایی موانع عمده (High entry barriers)

▪ سرمایه‌بری

▪ بدون کشش بودن تقاضای محصول

▪ ارزش‌افزایی بر کالای استاندارد که توسط بخش غیر متشکل ارایه می‌شود.

▪ کاهش تهدیدات کالاهای جایگزین

▪ قابلیت دسترسی به تخصص‌های تعمیر و نگهداری

▪ دسترسی به بازارهای ثانویه

ب) گزینش فروشنده، توسعهء تخصص‌های درون‌شرکتی

انتخاب سختی است و دستورالعمل‌های قاطع و سریعی هم برای موفقیت وجود ندارد. هر یک از این دو انتخاب می‌توانند مطلوبیت خود را اثبات کنند. تصمیم بر واگذاری انجام برخی امور به خارج از موسسه یا انجام آن‌ها در داخل شرکت از تصمیمات مشکلی است که باید با آن روبه‌رو شد. مزایای واگذاری مدیریت دارایی به خارج از شرکت (outsourcing) کاهش برخی دردسرهای عملیاتی، کاهش معضلات مدیریت نیروی انسانی و بهره‌مندی از شبکهء متخصصان با تجربه است. امتیازات توسعهء کارشناسی درون‌شرکتی نیز تحمیل هزینهء کم‌تر، کنترل بهتر و کاهش مسایل مدیریت در روابط داخلی (relationship management) خواهد بود.نکات زیر باید هنگام گزینش فروشنده به عنوان اداره‌کنندهء دارایی (asset manager) مد نظر قرار گیرند.

▪ حسن اشتهار و شناخت بازار

▪ برخورداری از صداقت و صحت عمل

▪ داشتن قدرت بالقوهء رشد

▪ بهره‌مندی از شم مدیریت حرفه‌ای

▪ دارا بودن تیم عملیاتی قوی

▪ عدم تضاد منافع (مشابه بودن فعالیت فروشنده با فعالیت شرکت، مستقلا و یا با دیگران)

ج) تدارک کالا

تهیهء دارایی باید به وسیلهء موجر و با نظر و مشورت فروشنده انجام پذیرد. قبل از انجام قطعی خرید مواردی به شرح زیر باید مورد ملاحظه و توجه قرار گیرند:

▪ کالای نو یا دست دوم

▪ قابل خرید از خارج (وارداتی) یا زمان تحویل کالا

▪ تضمینات فنی همراه با کالا

▪ باقیماندهء عمر مفید کالا

▪ مدل/سال ساخت

▪ ابزار و تجهیزات همراه کالای استاندارد

▪ نحوهء ارایهء خدمات پس از فروش

▪ امکان تامین لوازم یدکی در بازار داخلی

▪ چگونگی مقررات گمرکی حاکم بر واردات کالا و لوازم یدکی آن

▪ هزینه‌های نصب و راه‌اندازی

▪ ادوار انجام تعمیرات اساسی طی عمر مفید دارایی

▪ امکان فروش دارایی مستهلک شده (DISPOSAL)

● عملیات و پشتیبانی

در لیزینگ عملیاتی برخلاف لیزینگ مالی انجام عملیات و حل موضوعات مربوط به تعمیر و نگهداری و پشتیبانی کالای مورد اجاره به عهدهء‌موجر است. بنابراین هر گونه نارسایی در این زمینه می‌تواند منجر به پیامدهای جدی و ناخواستهء مالی تا حد عدم امکان ادامهء کار برای موجر شود. نکات کلیدی که باید در نظر داشت به قرار زیرند:

▪ ‌تعریف شفاف قلمروکاری و هزینه‌های هر یک از طرفین

▪ مجوزها و پروانه‌های لازم جهت نصب کالا

▪ دامنهء پوشش و انواع بیمه‌های ضروری

▪ مسوولیت بروز خسارت ناشی از خرابی

▪ فرانشیز دعاوی بیمه‌ای

▪ تضمینات مربوط به حفظ نسبت مطلوب مصرف به بهره‌وری و جرایم ذی‌ربط

▪ بررسی امکان جایگزینی کالا، قابلیت دسترسی و هزینهء آن

▪ نحوهء حل اختلاف

▪ تعمیر و نگهداری براساس دستورالعمل سازنده

▪ برنامهء زمان‌بندی سرویس و نگهداری

▪ ردیابی محل استقرار کالا و گزارشگری مرکز هزینه‌ها (Cost center reporting)

▪ موجودی لوازم یدکی کافی در تمامی مواقع

هـ ) بازاریابی

مسایل بازاریابی لیزینگ عملیاتی نقش عمده‌ای در تصمیمات موجر دارد، زیرا دیدگاه و انتظارات هر موجر در نهایت حفظ شرکت و اعتبار خود به عنوان یک موسسهء مالی است و نظر به این که در صورت بروز موارد عدم رضایت مشتری، اعتبار موجر به عنوان یک موسسهء مالی خدشه‌دار می‌شود، بنابراین از این رو بیش‌تر موسسات مالی که در پی کاربرد لیزینگ عملیاتی هستند امور بازاریابی خود را به واحدهای خارج از موسسه واگذار (outsource) می‌کنند. نکات زیر از اهم موارد حساس در بازاریابی لیزینگ عملیاتی به شمار می‌روند:

▪ تعیین نام تجاری (BRAND)

▪ بهره‌مندی از حق امتیاز انحصاری (FRANCHISE VALUE)

▪ استفاده از مشتریان موجود

▪ فروش از طریق شبکهء بازاریابی موجود

▪ ظرفیت تبیین ارتقای فنی همراه با راه‌حل‌های مالی

و) واگذاری دارایی در پایان قرارداد

در غالب کسب و کارهای لیزینگ عملیاتی، سود واقعی هنگام فروش دارایی مستهلک شده پدیدار می‌شود. راهکارهای نحوهء فروش این نوع دارایی‌ها باید در هنگام خرید آن‌ها کاملا بررسی شود. در این عرصه نکات زیر قابل توجه هستند:

▪ زمان فروش دارایی مستهلک شده

▪ شبکهء بازاریابی مجدد

▪ واگذاری عملیات بازاریابی مجدد به واحدهای خارج از شرکت (OUTSOURCING)

▪ هزینه‌های بازاریابی مجدد (تبلیغات، انبارداری، بیمه، بازسازی، حق‌العمل فروش، ارزیابی کارشناسی، حمل‌ونقل.)

▪ تضمینات بیع متقابل (Buyback) از فروشندگان

▪ روش فروش دارایی مستهلک شده ( BOT ، لیزینگ مالی، سایر)

▪ ارایهء ضمانت‌های فنی هنگام فروش دارایی مستهلک شده

ز) حسابداری

به دلیل احتمال وقوع اتفاقاتی در لیزینگ عملیاتی که ممکن است منجر به نتایج زیان‌بار شده و ثمرهء سال‌ها کار و کوشش را بر باد دهد، تفاوت‌هایی در مدیریت حسابداری آن نسبت به لیزینگ مالی وجود دارد. اهم نکاتی که در این زمینه ‌باید همواره تحت نظارت باشند به قرار زیر است:

▪ تعیین مناسب‌ترین روش استهلاک دارایی براساس نرخ‌های بازار، نوع و سال ساخت دارایی، هزینه‌های سرمایه‌ای، طول عمر دارایی، تغییرات فن‌آوری، کالاهای رقابتی، تعرفه‌های گمرکی، مالیات‌ها و...

▪ تجدیدنظر در سیاست مستهلک کردن دارایی براساس واقعیت‌های بازار

▪ ساختارسازی مبادله به منظور دستیابی به حداکثر بازدهی دارایی (ROA)

▪ اعمال کسورات لازم به دلیل خاتمه زودتر از موقع قرارداد یا خدمات نامناسب

▪ پیش‌بینی هزینه‌های تعمیر و نگهداری برنامه‌ریزی نشده

▪ معافیت از کسورات بیمه

▪ پیش‌بینی هزینه‌های سرمایه‌ای عمده طی مدت عمر دارایی

▪ اتخاذ تصمیم به فروش در مقابل هزینه‌های سرمایه‌ای

‌ل) ‌مدیریت تحقیق و توسعه_ء شرکت لیزینگ پارسیان

مرتضی کاوسی