استفان کیس

▪ ۱۹۵۸ تولد
▪ ۱۹۷۹ فارغ‌التحصیلی از دانشکده ویلیامز و پیوستن به شرکت پراکتر و گمبل
▪ ۱۹۸۳ فعالیت در شرکت کنترل ویدئو
▪ ۱۹۸۹ تغییر نام شرکت رایانه‌های کوانتوم به آمریکن آنلاین
▪ ۱۹۹۱ تصدی سمت مدیر عاملی آمریکن آنلاین
▪ ۱۹۹۲ ورود شرکت آمریکن آنلاین به بازار بورس
▪ ۱۹۹۶ تعداد ۶/۴ میلیون مشترک
▪ ۱۹۹۸ اکتساب شرکت کامپیوسرو
▪ ۲۰۰۰ اعلام ادغام با شرکت تایم وارنر
▪ ۲۰۰۱ افزایش تعداد مشترکان آمریکن آنلاین به ۳۰ میلیون نفر
● پیشینه و ظهور
استیو کیس متولد سال ۱۹۵۸ در شهر هونولولو در هاوایی است. او به جای این‌که برای رسیدن به ثروت، همانند دیگر میلیاردها به سراغ تحصیل در زمینه کامپیوتر یا مهندسی برود، به تحصیل در رشته علوم سیاسی دانشگاه ویلیامز در ماساچوست پرداخت.
کیس پس از پایان تحصیل، به کار در زمینه بازاریابی و فروش پرداخت و نخستین شغل خود را در شرکت پراکتر و گمبل تجربه کرد و سپس به شرکت پپسی پیوست. در آن زمان بود که اینترنت توجه کیس را به خود جلب کرد. او درباره نخستین مرتبه‌ای که به اینترنت وصل شد، می‌گوید: «فکر می‌کنم چیزی شبیه به رؤیا بود. فکر می‌کنم هنوز هم چیزی شبیه به رؤیا است. مشتریان، مرکز جهان من هستند. هر روز صبح که از خواب برمی‌خیزم به خودم می‌گویم چگونه می‌توانیم آمریکن آنلاین را جالب‌تر، مفیدتر، شادتر و جامع‌تر سازیم و در نتیجه کاربران بیشتری را جذب نماییم؟ هنوز هم به یاد می‌آورم که ۱۳ سال پیش وقتی برای نخستین مرتبه به شبکه وصل شدم، چقدر هیجان‌زده بودم.»
کیس در سال ۱۹۸۳ به شرکت کنترل ویدئو پیوست که یک شرکت کوچک تولید بازی‌های رایانه‌ای بود. روح کارآفرینی همواره در درون وجود کیس موج می‌زد. وقتی کوچک بود، آب لیموترش درخت خانه را فنجانی دو سنت می‌فروخت. چند سال بعد به همراه برادرش یک شرکت کوچک تحویل مرسولات پستی را تأسیس کرد. اگرچه این شرکت موفقیت زیادی به همراه نداشت اما کیس را به افراد معروفی همچون جیم کینسی و مارک سریف معرفی نمود. ترکیب آن‌ها واقعاً ایده‌آل بود. فن‌آوری در خون سریف بود. او در شرکت آرپانت (که پیش‌درآمد اینترنت بود) کار کرده بود. کینسی نیز مرد پول و فعالیت‌های مالی بود. کیس نیزدر کنار آن‌ها می‌توانست تخصص خود را درخصوص فروش و بازاریابی بکار گیرد.این سه در کنار هم شرکت کامپیوترهای کوانتوم را تأسیس کردند. این شرکت خدمات الکترونیک خویش را در اختیار کاربرانی قرار می‌داد که از کامپیوترهای کمودور استفاده می‌کردند. کامپیوترهای کمودور از میان رفتند اما شرکت کوانتوم پس از تغییر نام به آمریکن آنلاین، بیش از پیش قدرت گرفت.
● لحظات مهم
کیس به خوبی می‌دانست که مشتریان چه می‌خواهند. اگرچه او هیچ پیشینه‌ای در زمینه فن‌آوری نداشت اما توانست تجارب خوبی از فروش محصولات به مشتریان پیدا کند و روابطی دوستانه با آنان برقرار سازد. کیس در مصاحبه‌ای که در سال ۱۹۹۸ انجام داده بود، گفته بود: «استراتژی ما همانند کریستال شفاف است. مشتریان خواهان فضایی برای یافتن کالاهای ارائه شده از طریق اینترنت و ملاقات با افرادی هستند که به آن‌ها علاقه دارند. آن‌ها می‌خواهند که کسی انجام دادن این کارها را برایشان ساده سازد.»
در سال ۱۹۹۲، آمریکن آنلاین وارد بازار بورس شد. در آن زمان این شرکت ۱۵۰ هزار عضو داشت. تا سال ۱۹۹۶ و به کمک یک استراتژی بازاریابی نوآورانه که دربرگیرنده ارسال رایگان سی‌دی‌های آمریکن آنلاین بود، تعداد مشترکان به ۶/۴ میلیون نفر افزایش یافت. جان براندت مدیر بازاریابی این شرکت، دیسکت‌های شرکت را به گونه‌ای به دیوار اتاق خود آویزان کرده بود که به صورت این جمله درآمده بود: «مقاومت بیهوده است.»
آمریکن آنلاین جدی‌ترین رقبای خود یعنی کامپیوسرو پرودیگی را پشت سر گذاشت هر چند که هنوز شبکه مایکروسافت ، تهدیدی جدی برای آن محسوب می‌شود. البته این موفقیت‌ها مشکلاتی را نیز به همراه می‌آورد. ارائه خدمات مناسب و رایگان باعث شده که تعداد کاربران الکترونیک به شدت افزایش یابد و این درحالی است که سیستم نمی‌تواند از عهده این همه کاربر برآید.
کیس، باب پیتمن یکی از مؤسسان شرکت ام‌تی‌وی را استخدام کرد تا به او در اداره شرکت کمک کند. پیتمن یک مرد رسانه‌ای بود که شرایط را به خوبی می‌فهمید. او همچنین به خوبی می‌دانست که چگونه از عهده شرکتی به بزرگی آمریکن آنلاین برآید. پول درآوردن از طریق مشتریان کار ساده‌ای نبود. هر قدر تعداد کاربران بیشتر می‌شدند، آمریکن آنلاین مجبور می‌شد برای بالا بردن کیفیت سیستم و همچنین خدمات زیربنایی، بیشتر هزینه کند. کیس و پیتمن برای غبله بر این مشکل یک الگوی کسب و کار تدوین نمودند که بر اساس آن، اطلاعات، پس از اخذ هزینه از مشتریان، در اختیار آنان قرار می‌گرفت. اگر آن‌ها مخاطبان زیادی پیدا می‌کردند، تبلیغ‌کنندگان زیادی نیز به آن‌ها مراجعه می‌کردند. این استراتژی کاملاً موفقیت‌آمیز بود.
پیتمن به هزینه‌ها حمله کرد و هزینه اکتساب هر مشتری را از ۴۰۰ دلار به ۱۰۰ دلار رساند. فروش حقوق انحصاری شرکت هم پول زیادی برای آن‌ها به همراه داشت. مثلاً شرکت فلاورز ۸۰۰- ۱، حق انحصاری فروش گل از این شبکه را به ارزش ۲۵ میلیون دلار خرید. شرکت آمازون ۱۹ میلیون دلار پرداخت تا تنها فروشنده خارجی کتاب از طریق این سایت باشد. سود حاصل از قرارداد با شرکت بارنز و نوبل چشمگیرتر بود زیرا این شرکت مبلغ ۴۰ میلیون دلار پرداخت تا تنها فروشنده داخلی کتاب از طریق این شبکه باشد.
کیس، فعالیت خود را در زمینه اکتساب‌ها افزایش داد و ضمن خرید شرکت کامپیوسرو در سال ۱۹۹۸ (و افزوده شدن ۵/۲ مشترک جدید) در همان سال شرکت نت‌اسکیپ را به ارزش ۲/۴ میلیارد دلار خرید. در اوایل سال ۲۰۰۰ آمریکن آنلاین شوک دیگری را به بازار وارد کرد و دست به ادغامی ۱۶۶ میلیارد دلاری با غول رسانه‌ای جهان یعنی تایم وارنر زد. هم‌اکنون کیس، رییس هیئت مدیره شرکت ای‌او‌ال تایم وارنر است.
امروزه، ۸۰ درصد کاربران الکترونیک جهان، به نوعی به آمریکن آنلاین متصل می‌شوند. وقتی آن‌ها در آن فضا هستند می‌توانند به فروشگاه‌های الکترونیکی سر بزنند که سالانه تا ۱۰ میلیارد دلار فروش دارند. درآمد آمریکن آنلاین در سال ۱۹۹۹ بالغ بر۵/۴ میلیارد دلار بود و در سال ۲۰۰۰ به حدود ۹/۶ میلیارد دلار رسید. تا سپتامبر سال ۲۰۰۱، تعداد مشترکان آمریکن آنلاین در سراسر جهان به ۳۰ میلیون نفر رسید.
● نتیجه‌گیری
استیو کیس کسی نبود که در پارکینگ خانه خود مدارهای الکترونیکی بسازد و سپس امپراطوری این تکنولوژی را در جهان به دست بگیرد. وقتی او اینترنت را دید، متوجه شد که افراد زیادی به سراغ این فن‌آوری خواهند آمد. تا زمان ظهور اینترنت، تنها سرگرمی خانگی، روشن کردن تلویزیون و انتخاب یک کانال سرگرمی بود. اگر می‌توانستید جدول برنامه‌های تلویزیون را بخوانید، باید کارهایتان را با آن تنظیم می‌کردید. اینترنت قواعد این بازی را عوض کرد. برای شروع، باید به یک رایانه دسترسی داشت و سپس از امکانات جانبی آن استفاده کرد. پیوستن به اینترنت، از تئوری به عمل تبدیل شد. کیس همه این فرآیند را همراه با سی‌دی‌های آمریکن آنلاین تغییر داد. او استفاده از اینترنت را برای میلیون‌ها نفر در سراسر جهان ساده ساخت. او شرکتی ساخت که آن قدر توانا بود که بزرگ‌ترین شرکت رسانه‌ای جهان یعنی تایم وارنر را بخرد.
● جفری ویلکینز/ ویلیام فان میستر
ویلکینز به‌عنوان فردی که در صنعت فن‌آوری اطلاعات فعال است، شرکت کامپیوسرو را در سال ۱۹۶۹ تأسیس کرد تا توانمندی‌های رایانه‌ای خود را به دیگر شرکت‌ها صادر نماید. این شرکت از سال ۱۹۷۸ خدمات خود را صرفاً در اختیار دارندگان رایانه‌های شخصی قرار داد و بعد مجدداً آن را تغییر داد و این بار خدمات الکترونیک خود را در اختیار کاربران اینترنت قرار داد. اولین خدمات آن، پست الکترونیک و چت کردن زنده بود. سرانجام در سال ۱۹۹۸، آمریکن آنلاین که رقیب کامپیوسرو محسوب می‌شد آن را خریداری کرد. در آن زمان، ویلکینز از شرکت متاتک که یک شرکت بین‌المللی بود نیز بیرون آمده بود و خدمات کامل اطلاعاتی خود را در اختیار شرکت‌های مختلف قرار می‌داد.
فان میستر، کارآفرینی بود که ارائه خدمات تلفن از طریق کامپیوترهای خانگی را ممکن ساخت و آن را سورس نامید. در سال ۱۹۸۰، شرکت ریدرز دایجست اسوسیشن آن را به ارزش ۶ میلیون دلار خرید و در سال ۱۹۸۸ آن را به شرکت کامپیوسرو فروخت. فان میستر در سال ۱۹۸۱، شرکت کنترل ویدئو را نیز تأسیس کرده بود. بودجه این شرکت را افراد مختلفی تأمین می‌کردند که از بین آن‌ها می‌توان به دان کیس، برادر استیو کیس اشاره کرد. فان میستر در سال ۱۹۹۵ چشم از جهان فرو بست.

منبع : نشریه میثاق مدیران