لیزینگ ۸۰ درصد بازار خودروی ایران را تسخیر می كند

رشد صنعت لیزینگ در سال های ۱۳۸۱ به بعد, توجه بسیاری از كارشناسان, مدیران و مردم را به منظور استفاده از این روش و كارآمدتر كردن آن برای به وجود آوردن تعادل نسبی در بازار خودرو و ایجاد تقاضای موثر به خود جلب كرده است

رشد صنعت لیزینگ در سال‎های ۱۳۸۱ به بعد، توجه بسیاری از كارشناسان، مدیران و مردم را به منظور استفاده از این روش و كارآمدتر كردن آن برای به وجود آوردن تعادل نسبی در بازار خودرو و ایجاد تقاضای موثر به خود جلب كرده است. برنامه‎ریزی‎ها نشان می‎دهد كه سهم لیزینگ در فروش، بیشتر خواهد شد و این میزان به ۸۰ درصد فروش بازار افزایش خواهد یافت. گزارش زیر با نگاهی به ابعاد صنعت لیزینگ، نكاتی را در این زمینه یادآور شده است.

●لیزینگ چیست؟

اجاره‎داری (Leasing) نوعی قرارداد و توافق میان دو فرد حقیقی یا حقوقی، به منظور بهره‎برداری از عینی یا منفعت كالای سرمایه‎ای و مصرفی است كه قابلیت اجاره را داشته باشد.

امروزه لیزینگ یا اجاره‎داری، صنعتی بین‎المللی است و كشورهای امریكا، ژاپن، آلمان، انگلستان، فرانسه و كانادا به ترتیب بیشترین سهم را در بازار لیزینگ جهان دارند.

دارایی‎هایی كه عموماً اجاره‎ داده می‎شوند، عبارتند از: زمین، ساختمان، خودرو، ماشین‎آلات، باغ، مزرعه، نیروگاه، معدن، رایانه، كشتی، هواپیما، لوازم اداری، تجهیزات كارخانه‎ای و ...

صنعت اجاره‎داری از دهه ۱۹۵۰ شروع شد و امروزه بیش از سه میلیون شركت در دنیا در زمینه لیزینگ فعالیت می‎كنند.

فعالیت لیزینگ در ایران به سال ۱۳۵۴ باز می‎گردد و از سه سال گذشته به این سو رشد شتابانی به خود گرفته و از ۱۱ شركت در ابتدای سال ۸۱ به ۲۸ شركت در ابتدای سال ۸۲ و ۴۹ شركت تا پایان سال ۸۳ رسیده و اكنون نیز به ۸۱ شركت افزایش یافته است.

مجموع سرمایه این ۸۱ شركت ۶۴ میلیارد تومان و تسهیلات اعطایی آنها ۲۶۰ میلیارد تومان است و ۳/۰ درصد از تولید ناخالص داخلی را شامل می‎شود.

در حالی كه میزان اعتبارات و تسهیلات و حجم عملیات مالی لیزینگ در جهان امروز به ۵۰۰ میلیارد دلار رسیده و در ۸ كشور صنعتی ۲ درصد از تولید ناخالص داخلی را به خود اختصاص داده است؛ ایران نباید از این قافله جهانی عقب بماند و برای ساماندهی امور صنعتی و تولیدی خود و ایجاد تقاضای مؤثر در برخی فعالیت‎ها، حمایت از شركت‎های لیزینگ از طریق اعتبارات ارزان قیمت داخلی و خارجی و برنامه‎های توسعه و بودجه‎های سالانه ضروری است تا بازار لیزینگ به بازاری كارآمد تبدیل شود و مورد استقبال خانوارهای متوسط و كم‎درآمد قرار گیرد.

البته در مورد كارایی شركت‎های لیزینگ در تأمین نیازهای صنعتی و مسكن، نكات مختلفی وجود دارد. عده‎ای از كارشناسان، گسترش لیزینگ را در شرایط كنونی هم لازم می‎دانند و هم مفید اما عده‎ای دیگر معتقدند كه گسترش لیزینگ در امریكا، ژاپن، آلمان و سایر كشورها در شرایطی صورت گرفت كه نرخ بهره كم بود و با نرخ بهره بالا نمی‎توان لیزینگ را در ایران گسترش داد زیرا بسیاری از خانوارهای متوسط و كم‎درآمد ایرانی كه به وام و لیزینگ (اجاره به شرط تملیك) برای خرید مسكن و خودرو نیاز دارند، قادر به پرداخت قسط‎های سنگین و بهره‎های بالا و اعتبارات گران قیمت نیستند.

بنابراین دولت برای حمایت از صنایع و تولیدكنندگان و گسترش لیزینگ باید اعتبارات ارزان قیمت را در چارچوب بودجه، یارانه‎های دولتی، توصیه به بانك‎ها و ... در قالب فعالیت‎های لیزینگ به مردم ارائه دهد تا شركت‎های لیزینگ بتوانند از صنایع و تولیدكنندگان حمایت كنند.

●كاهش فاصله مشتری نهایی با خودروساز

لیزینگ با كوتاه كردن دست واسطه‎ها، اعتماد مردم را به تولیدكننده جلب می‎كند و از فشار تورمی نیز می‎كاهد زیرا در ابتدای كار و عقد قرارداد، اقساط و سود و ... مشخص می‎شود و این موضوع به تشدید رقابت میان منابع مالی می‎انجامد. افزایش رقابت میان شركت‎های لیزینگ و بانك‎ها، سبب می‎شود كه آنان به كاهش نرخ بهره لیزینگ در آینده مبادرت كنند و این موضوع به نفع تولیدكننده، شركت‎های لیزینگ و مردم است.

لیزینگ همچنین منابع مالی سرگردان را جمع‎آوری می‏كند و در اختیار خودروساز قرار می‎دهد، تولید خودرو افزایش می‎یابد و ضمن كاهش تمایل به خودروی خارجی، سهم خودروساز از بازار را حفظ خواهد كرد و به این ترتیب نظارت‎های قانونی و شفافیت مالیاتی هم امكان‏پذیر می‎شود.

تمركز فعالیت، از دیگر ویژگی‎های صنعت لیزینگ به شمار می‎رود كه بازاریابی خودروسازان را تقویت خواهد كرد.

در لیزینگ نیز باید از دانش بازاریابی بهره گرفت تا مدل‎های مختلف و انعطاف‏پذیری نمایندگی‎های لیزینگ افزایش یابد.

●مشتری گرایی

از سال ۲۰۰۰ به بعد، كارشناسان علم مدیریت و اقتصاد، این هزاره را هزاره مشتری گرایی نامیده‎اند و معتقدند كه تولیدكننده دیگر نمی‎تواند هرچه می‎خواهد تولید و عرضه كند.

در فعالیت‎های لیزینگ خودرو هم باید به این نكته توجه داشت كه مشتری به تدریج آگاه می‎شود و وقتی از واردات و خودروهای كیفی مجهز به فناوری پیشرفته خبر داشته باشد، به مرور بعضی بازار و خودروسازان را در دست می‎گیرد بنابراین علاوه بر تولید خودرو باید به تأمین منابع مالی ارزان قیمت و ساختار تقاضا و گروه‎های پایین درآمدی توجه كرد.

همچنین باید برای جلب رضایت مشتریان ـ چه آنها كه طالب خرید نقد هستند و چه كسانی كه خواستار خرید قسطی‏اند ـ امكانات لازم را فراهم كرد و رنگ و مدل مورد نظر هر دو گروه را در اختیارشان قرار داد.

●لیزینگ محدود

در لیزینگ محدود، خودرو به مدت دو سال در اختیار مشتری قرار می‎گیرد و پس از طی مدت مقرر، آن را پس می‎دهد و خودرویی جدید در اختیار او قرار می‎گیرد. خودروی دست دوم وارد شبكه فروش خودروهای دست دوم می‎شود و از طریق لیزینگ به فروش می‎رسد.

●لیزینگ تركیبی

در قرارداد لیزینگ تركیبی، مشتری متعهد می‎شود كه ۱۰ ماه از سال یك خودرو داشته باشد و برای مسافرت و برنامه‎های خاص از خودرویی دیگر استفاده كند. در كشورهای پیشرفته، مشتری می‎تواند خودرو را برای مدتی معین اجاره كند و سپس اگر مایل بود، آن را به قیمت توافقی روز اول بخرد و یا بازگرداند و خودروی دیگری را اجاره كند.

●روش اجاره عملیاتی

در ساده‎ترین مدل لیزینگ، خودرو برای مدتی معین به مستأجر یا متقاضی اجاره داده می‎شود و پس از آن، به فرد دیگری داده خواهد شد.

●تجدید قرارداد

در اجاره با اختیار تجدید قرارداد، مستأجر پس از ۶۰ ماه اجازه دارد خودرو را بار دیگر با نرخ جدید از موجر اجاره كند.

●اجاره مدل‎های پایین

برای مشتریانی كه توان مالی خوبی ندارند، مبلغ اجاره با افت مدل خودرو كاهش پیدا می‎كند و خودروهای مدل پایین با نرخ اجاره پایین اجاره داده می‎شود.

●اجاره به شرط تملیك

در این روش، مشتری پس از پایان مدت زمان اجاره، صاحب خودرو می‎شود. این موضوع باید در قرارداد قید شود و مشتری در روش اجاره عملیاتی می‎تواند پس از ۶ ماه قرارداد را تمدید كند.

●فروش اقساطی

این روش هم می‎تواند در روش لیزینگ و هم در خارج از آن مطرح باشد یعنی از همان ابتدا مشتری می‎خواهد صاحب خودرو شود و مالكیت هم در ابتدا منتقل می‎شود.

●اجاره با خدمات كامل

كسی كه مستأجر است یا خودرویی را اجاره می‎كند، از خدمات دیگری نیز بهره می‎برد و تعمیرات، نگهداری، بیمه و هزینه‎های جانبی نیز برعهده موجر است.

●اجاره برای خانواده

این روش مخصوص فصل تابستان، تعطیلات و مواقع خاصی است كه خانواده به خودرو نیاز دارد.

●اجاره گروهی

اجاره گروهی به منظور جایگزینی خودروهای فرسوده در شركت‎ها و سازمان‎هایی كه به ده‎ها دستگاه خودرو نیاز دارند، كاربرد دارد.

●خودروهای سفارشی

در مراسمی نظیر مهمانی‎ها، همایش‎ها و نیز موارد مربوط به تشریفات سفارتخانه‎ها و وزارتخانه‎ها مطرح است.

●مبلغ پیش‏پرداخت

مبلغ پیش‏پرداخت برای خرید از طریق روش لیزینگ، از ۵۰ درصد به ۴۰ درصد رسیده است و در آینده به ۳۰ درصد كاهش خواهد یافت.

انعطاف‏پذیری و كاهش پیش‏پرداخت، امكان فسخ یا تمدید قرارداد و نیز افزایش رقابت در زمینه تولید و ارتقای كیفیت به موفقیت لیزینگ كمك خواهد كرد و لیزینگ نیز به یاری بهبود وضعیت صنعت خودرو خواهد آمد.

●خودروساز و برنامه‎ریزی برای لیزینگ

در ابتدای سال ۱۳۸۲ فعالیت لیزینگ (اجاره به شرط تملیك) در ایران خودرو و سایپا بیش از گذشته مورد توجه قرار گرفت و افزون بر ۱۰۰ هزار دستگاه از طریق لیزینگ به مصرف كننده عرضه شد. شركت‎های اقماری ایجاد شدند تا خودروسازان به طور مستقیم درگیر موضوع لیزینگ شوند و شركت‎های لیزینگ ایران خودرو، سرمایه‎گذاری بانك ملی، ایرانیان، لیزینگ خودروی سواری، تعاونی خاص ایران خودرو و رایان سایپا فعالیت خود را گسترش دادند.

شركت‏های لیزینگ از نظر نوع ارتباط با خودروسازان، به سه دسته تقسیم می‎شوند:

▪شركت‎هایی كه سهام آنها متعلق به خودروساز است.

▪شركت‎هایی كه خودروساز سهامدار آنها نیست اما طرف قرارداد با خودروساز هستند.

▪شركت‎هایی كه خودروساز سهامدار آنها نیست و قراردادی هم با خودروساز ندارند.

در سال ۱۳۸۲ حدود ۳۰ درصد محصولات خودروسازان از طریق لیزینگ به فروش رسید. در سال ۱۳۸۳ برای فروش ۵۰ درصد خودروها از طریق لیزینگ كه این رقم برای سال ۸۴ به بیش از ۸۰ درصد خواهد رسید برنامه‎ریزی شده اما به عقیده برخی كارشناسان، افزایش تقاضا برای لیزینگ، تنها از طریق ایجاد انگیزه در مصرف كننده نهایی و طبقه متوسط درآمدی شامل كارمندان، معلمان و ... امكان‎پذیر است؛ در نتیجه لیزینگ با محصولاتی مانند پراید، پیكان و آردی بهتر جواب می‎دهد و در این سطح قیمت نیز می‎توان در آینده تقاضای قابل توجهی را در بازار لیزینگ ایجاد كرد.

بنابراین خودروسازان باید برای دهك‎های مختلف درآمدی برنامه‎ریزی كنند و ضمن عرضه محصولات جدید، با كیفیت و دارای قیمت ارزان و متوسط، نرخ سود بانكی و اعتبارات در بخش لیزینگ را كاهش دهند تا دهك‎های پایین درآمدی هم مشتری بالفعل خودروسازان و محصولات ساخت داخل شوند.

خودروسازان بزرگ جهان بیشترین سود خود را در شبكه تأمین و توزیع و از طریق فعالیت مالی و لیزینگ كسب می‎كنند.

هم اكنون در ایران تلفیقی از فروش اقساطی و لیزینگ مورد توجه است ولی با طراحی مدل‎ها و تدوین دستورالعمل‎ها، صنعت لیزینگ كشور باید به سمت شرایطی پیش برود كه سهم عملیات مالی لیزینگ در ایران از ۳/۰ درصد كنونی به ۲ درصد تولید ناخالص داخلی افزایش یابد.

براساس اعلام خودروسازان، عمده فعالیت آنها در سال ۸۳ بر فروش و خدمات پس از فروش متمركز است و برای بهبود كیفیت تلاش می‎كنند و همچنین در زمینه فروش نقدی و لیزینگ تحول عمده‎ای را ایجاد خواهند كرد.

مراحل اداری تحویل خودرو از طریق لیزینگ به زمان خاص خود نیاز دارد و به همین دلیل مشتریان در مواردی از ورود به لیزینگ منصرف می‎شوند بنابراین شركت‎هایی مانند گسترش ایران خودرو كه هماهنگ كننده شركت‎های لیزینگ هستند باید مراحل وقت‎گیر اداری را كاهش دهند و روش كار شركت‎های لیزینگ و خدمات حمایتی و از همه مهمتر تأمین مالی یكنواخت شود.

●نقش نمایندگی‎ها و شبكه خودروسازان

برای تحقق یافتن برنامه‎های فروش خودرو از طریق لیزینگ باید از توان خودروسازان كشور، نمایندگی‎های مجاز و شبكه شركت‎های لیزینگ به طور كامل استفاده شود. اعتبار تسهیلاتی كه به مشتری داده می‎شود باید توسط خودروسازان تأمین شود و شركت‎های لیزینگ به صورت حق‎العمل كاری فعالیت كنند.

نمایندگی‏ها و لیزینگ‎های رده دوم مأموریت مذاكره با مشتری، توافق وی، عقد قرارداد و تكمیل مدارك را برعهده خواهند داشت و سپس نوبت به شركت‎های لیزینگ رده اول خواهد رسید. لیزینگ رده اول كار رزرو خودرو، تحویل آن به نماینده و سپس مشتری و مسؤولیت جمع‎آوری و وصول اقساط خودرو را انجام خواهد داد.

این حجم كار گسترده و سنگین برای دستیابی به اهداف مورد نظر در سال‎های ۸۳ و ۸۴ بدون سیستم مكانیزه امكان‏پذیر نیست و برنامه نرم‎افزاری لیزینگ باید به روز شود تا در همه نقاط كشور امكان پیگیری پرونده‎ها و خواسته‎های مشتریان وجود داشته باشد و در یك مركز اطلاعاتی، بررسی و راهبری شود.

امكانات دیگری مانند تلفن گویا و پیام دهنده از طریق تلفن همراه نیز پیش‎بینی شده است كه باید به روز شود و توسعه یابد.

همچنین سیستم باید به گونه‎ای رقابتی شود تا هر نمایندگی و شركت لیزینگی كه بهتر كار می‎كند، بیشتر سودآوری داشته باشد. همه نمایندگی‎ها باید با سیستم جامع و نرم‎افزارها آشنایی داشته باشند و نشریات و جزوات لازم برای اطلاع‎رسانی دائمی در این زمینه موجود باشد. همچنین درخواست و سلیقه مشتریان باید به نمایندگی‎های لیزینگ به طور دائم گزارش شود و متناسب با درآمد و خواست مردم و اطلاعات دسته‎بندی شده، فعالیت خودروسازان و لیزینگ‎ها در جهت جلب رضایت مشتری حركت كند.

محسن شمشیری

---