مدیریت روابط تجاری

مدیریت روابط تجاری یا BRM یک رویکرد رسمی برای فهمیدن , تعریف و اثبات طیف وسیعی از فعالیت های مرتبط با تامین , مصرف و ارائه خدمات از طریق شبکه با تاکید بر اولویت بندی هایی است که بر اساس آن شبکه های هماهنگ همچون اعضای درهم تنیده ای به هم مرتبط اند

مدیریت روابط تجاری یا (BRM) یک رویکرد رسمی برای فهمیدن ،‌ تعریف و اثبات طیف وسیعی از فعالیت های مرتبط با تامین ، مصرف و ارائه خدمات از طریق شبکه با تاکید بر اولویت بندی هایی است که بر اساس آن شبکه های هماهنگ همچون اعضای درهم تنیده ای به هم مرتبط اند.

مدیریت روابط تجاری یا (BRM) تعریفی مجزا اما مرتبط با تعاریفی دیگر همچون مدیریت روابط کارآفرینی و مدیریت روابط مشتری دارد. BRM همچنین اهداف متون محدود برای توصیف روابط تجاری با IT را گسترش می دهد.

BRM به دنبال ارائه یک مدل کلی و کامل از روابط تجاری و ارزش روابط تجاری بر اساس زمان ، و ایجاد جنبه های گوناگون از این روابط به صورت واضح و قابل اندازه گیری است.یک مدل کامل از BRM می تواند دو مورد زیر را قویا تایید کند:

۱- تحقیقات بازرگانی استراتژیک و تلاش های برای توسعه

۲- تکنیک ها و ابزار هایی که برای انجام اصول BRM لازم اند.

BRM به طور منظم اما به جستجوی توانمند ساختن همه سهامداران برای توسعه ارزیابی ها و ارزش بالای نسبت دارائی ها به بدهی (تغییر نسبت غیر معین) در شبکه است.

شاخص ها و محرک ها

مفهوم کلی BRM ماحصل مشاهدات و آنالیز هایی از اثرات آتی شبکه های اقتصادی مرتبط به هم است ، به عنوان نمونه :

- پیشرفت در معیارهای شبکه، اهداف و مهارت ها

- انقطاع پایدار همچون شبکه های نرمال اقتصادهای پویا

- تمرکز زدایی دانش و کاهش IP های صنعتی

- افزایش آزادی های آشکار در شبکه

- کاهش احکام و نظارت های مدیریتی

تاثیر این اهداف در روابط تجاری فرصت هایی را برای کشف و تنظیم اصول بر اساس نظم جداگانه را فراهم می آورد.

روبکرد مدلی

فرآیند رویکرد مدلی در BRM برای شناسایی و توصیف اهداف متفاوت در روابط تجاری در عباراتی همچون موارد زیر است :

- تعریف انواع روابط ، هر نوع رابطه ای دارای اهداف خاصی است که در تشریک وظایف و نتیجه گیری قابل اندازه گیری است.

- مجموعه ای از فرآیند ها که دوره را در روابط بازرگانی افزایش می دهد.

- مجموعه ای از اصول که برای این دوره از فرآیندها شرایط خاصی را می طلبند.

انواع روابط در BRM

مدل BRM ، روابط تجاری را بر اساس موارد زیر طبقه بندی و شناسایی می کند:

• روابطی که اهداف روشن و مجزایی دارند.بر این اساس ترکیبی از نقش، عملکرد و فعالیت به صورت مجزا فهرست بندی می گردد.

• نمونه هایی که از هر نوع می تواند شناسایی ، ارزیابی و تحلیل شود.

نقش های BRM

دو نقش برای BRM تا کنون شناخته شده است. اول تولید کننده و مشتری، دوم رابطه ای از نقش های معین و مشترک بین آن دو.

چرخه BRM

مفهوم چرخه در روابط تجاری ، ایجاد منفعت در تغییرات بوجود آمده ارزشهای پیچیده روابط بازرگانی در تقابل با ارزش های ساده سنتی در طول زمان است.

چرخه BRM موارد زیر را شامل می شود:

- رشد کلان و چرخه ثابت ، به روابط یکی برای همه و همه برای یکی توصیف شده است. فعالیت های در این چرخه کم و بیش پیوسته و هم پوشان اند. ( شامل بازاریابی، مشتری- تولید ، ثبات حمایتی و ........) و نتایج نامعینی هم دارد.

- چرخه اجتماع فرد، به یکی برای یکی توصیف شده، مجزا و قابل داد وستد، با چرخه مجزا و نتایج قابل انتقال.

اصول BRM

اندازه گیری و تحلیل اهداف BRM نیازمند آن است که مفاهیم و اصول، قابلیت اندازه گیری و شناسایی داشته باشند.با این حال اما در ارائه مدل ، یک شخص باید توانایی شناسایی روابط بازرگانی که با آن درگیر است را داشته باشد و بتواند آن را اندازه گیری کند ( کیفیت و دوره)و ثبات یکسان از جنبه های مختلف از BRM همچون نوع ، نقش و اصول داشته یاشد.. هر رابطه تجاری دارای هدفی است که نیازمند مشارکت نقش های چندگانه برای ایجاد آن است. اهداف اما در یک رابطه تجاری مجزا و قابل اندازه گیری است.همچنین ، مدل در BRM باید به مدلی تبدیل شود که ارتباط مفاهیم اعتبار و اعتماد را اندازه گیری کند( هر نوع رابطه ای و هر نوع تقابلی در روابط و اعتبار) عملکرد اعتبار و شهرت، در کاهش ریسک و اصطکاک در فرآیند های تجاری است و نبود اعتماد می تواند روابط بازرگانی را به نابودی بکشاند. اعتماد ، سودمندی و توانایی حل تعارض را افزایش می دهد و بایستی رابطه بین اعتماد و مفاهیم هسته سنتی در پدیدار شدن نرم های رادیکال همچون اجتماع های رو در رو توصیف گردد. مدل BRM نیازمند آن است که مدل حاکمیت بنگاه را محاسبه نماید شامل اخلاق بازرگانی ، محدودیت های قانونی و قواعد اجتماعی که در روابط تجاری مورد نیاز اند. مدل BRM باید مرزهای روابط بازرگانی را تعریف کند. حتی روابط بین فردی در اجتماع های به مراتب بزرگتر .همچنین در مسائل اخلاقی و قانونی (اختیارات) سطوح بهتری در روابط اشخاص وجود دارد. بایستی دید که آیا بین نوع ، نقش و دیگر شاخص ها تفاوتی وجود دارد؟ مدل باید مرزهایی که دارای سودمندی بهینه ای هستند را تعرف کند. BRM در معامله و تهاتر بایستی نه تنها باید ابعاد سنتی معاملات را محاسبه کند بلکه باید زمان ، پول و دانش و اعتبار که کلید های روابط تجاری در آینده هستند را گسترش دهد.

حیدر فرهادبیگی