قدرت چانه زنی

قدرت چانه زنی موضوعی مهم و اساسی در مدیریت استراتژیک است اصولاً یک سازمان و یا بنگاه اقتصادی در مسیر رسیدن به اهدافش, نیازمند ارتباط با سازمان هایی در خارج از مجموعه خود است که در این مسیر, مذاکره و تعامل, از روش های پایه ای و اولیه پیگیری آن اهداف به شمار می آیند

قدرت چانه زنی موضوعی مهم و اساسی در مدیریت استراتژیک است. اصولاً یک سازمان و یا بنگاه اقتصادی در مسیر رسیدن به اهدافش، نیازمند ارتباط با سازمان‌‌هایی در خارج از مجموعه خود است که در این مسیر، مذاکره و تعامل، از روش‌های پایه‌ای و اولیه پیگیری آن اهداف به شمار می‌آیند.

در مذاکرات، اغلب منافع دو طرف با یکدیگر هم‌راستا نیستند. لذا در این مواقع، ضرورت مباحثه و تعامل بیشتر خودنمایی می‌کند، به این صورت که دو طرف منافعشان را تعدیل می‌کنند تا به یک نتیجه قابل قبول برسند. این نتیجه همان بحث چانه زنی است و این که اصولاً طرفین چقدر می‌توانند نظراتشان را به یکدیگر بقبولانند و یا در کنار آن، چقدر احساس نیاز می‌کنند که از مواضع خودشان عقب نشینی کنند.

● فاکتورها و موانع

در موضوع قدرت چانه زنی، یک سری مؤلفه‌های تعیین کننده وجود دارد که از مهمترین آنها می‌توان به اندازه بنگاه اشاره کرد. به طور مثال، دو بنگاهی را در نظر بگیرید که یکی به تولید فولاد و دیگری به ارایه خدمات مورد نیاز کارخانه فولاد مشغول‌ است. مسلماً برای بنگاه اول، شرکت‌های متعددی وجود دارند که می‌توانند این نیاز را تأمین کنند و از حیث اندازه، اینها شرکت‌های کوچکی هستند که نیازمند تأمین منابعشان از راه ارایه خدمات‌اند. در سوی مقابل، بنگاه دوم با مشتریان معدود - اما بزرگ از لحاظ اهمیت - روبه‌رو است. لذا بحث اندازه از مهمترین فاکتورهای قدرت چانه زنی به شمار می‌آید.

این بحث را می‌توان بین دو طرف بخش دولتی و خصوصی هم مطرح کرد و دید که در شرایط فعلی، اندازه دولت و بخش خصوصی چقدر است؟ البته این موضوع در کشورمان سنجیده شده و می‌دانیم که دولت ما در مقایسه با بسیاری از دولت‌های دیگر در دنیا دولت بزرگی است؛ دولتی که در تمام ابعادش هم از حیث میزان بودجه که مهمترین شاخص است، هم از حیث تعداد پرسنل و هم از حیث گستره و سیطره اقتدار و اختیارات، بزرگ تلقی می‌شود. اما بر خلاف آن، سهم بخش خصوصی در اقتصاد، در قیاس با دولت و کشورهایی که سال‌ها است به سمت خصوصی شدن حرکت کرده‌‌اند، بسیار کم می‌باشد.

اگر همین موضوع را در بنگاه‌ها در نظر بگیریم، می‌بینیم تعداد بنگاه‌های بزرگ در کشور ما در مقایسه با کشورهای در حال توسعه، توسعه یافته و کشورهای پسا صنعتی کم است و ما شرکت‌های چند ملیتی بسیار کمی داریم. بنگاه‌های بزرگ خصوصی هم که وجود دارند، تا چند سال پیش در اختیار دولت و دستگاه‌های شبه دولتی بوده‌اند.

در سال‌های اخیر به موجب ابلاغ سیاست‌های اصل ۴۴، خصوصی‌‌سازی‌هایی انجام شده، اما در واقع این شرکت‌ها بخشی از بدنه دولت‌اند و عملاً نمی‌‌‌توان اینها را در دو طرف میز تصور کرد، لذا دیگر بحث چانه زنی مطرح نیست. بنابراین می‌توان گفت از حیث مؤلفه اندازه، نابرابری در سطح گسترده‌ای بین بخش دولتی و خصوصی در مقایسه با سایر کشورها وجود دارد. در نتیجه باید این انتظار را داشته باشیم که قدرت چانه زنی بخش خصوصی در کشور ما پایین باشد.

نکته دومی که در موضوع چانه زنی مطرح است، بحث تعدد است. دولت برای مذاکره با بخش خصوصی با یک نماینده واحد از طرف بخش خصوصی روبه‌رو نیست. بخش خصوصی احساس می‌کند تنها مرجعی که باید در رابطه با منافعش با آن مذاکره کند دولت است، اما دولت فکر می‌کند که می‌تواند با همه بخش‌ها مذاکره کند و اگر نتوانست نظر بخشی را تأمین کند، حداقل نظر گروه بعدی را جلب می‌کند که این را به عنوان امتیازی در کارنامه خود ثبت می‌نماید. لذا نمایندگان بخش خصوصی در مقابل نمایندگان بخش دولتی با ضعف بیشتری وارد مذاکرات می‌شوند.

● نمودهای طرف مذاکره

مطلب دیگری که در این مقوله از اهمیت بالایی برخوردار است، نمودهای قدرت طرفین مذاکره است. یکی از موانع رشد بخش خصوصی در اصل ۴۴، ابزارهای مالی با اختیارات دولتی‌اند که در رأس آنها نفت قرار دارد. طبیعتاً با این فاکتور، دولت از حیث منابع مالی احساس بی‌نیازی می‌کند که البته این مسأله، در بسیاری از کشورهای برخوردار از منابع زیرزمینی دیده می‌شود. این قدرت مالی بالا، قدرت چانه زنی آنها را افزایش می‌دهد، اما در طرف مقابل، دولت‌های غیرنفتی می‌دانند اگر بخش خصوصی و شهروند، یک فعالیت مناسب و سودآور نداشته باشد، قطعاً توان پرداخت مالیات را نخواهد داشت، لذا کشور در تأمین درآمد با مشکل رو‌به‌رو می‌شود.

در کشورهای غیربرخوردار از منابع نفتی که دولت با بخش خصوصی وارد مذاکره می‌شود، بعضاً خود را ناچار می‌بیند که امتیازها و امکاناتی را به بخش خصوصی بدهد تا فضای کسب و کار به سمت و سویی سوق یابد که مطلوب نظر فعالان اقتصادی است و از این طریق، درآمد خود را ‌افزایش می‌دهد. در این شرایط می‌توان گفت نوعی هم‌راستایی بین منافع دو طرف ایجاد می‌گردد و این به معنای آن است که هر چه بخش خصوصی بارورتر و بالنده‌تر باشد، دولت هم به همان میزان منتفع می‌شود.

علاوه بر مسأله فوق، اگر بقیه ابزارهای قدرت مالی را هم در نظر بگیریم، خواهیم دید که هنوز - علیرغم خصوصی‌سازی‌هایی که انجام شده - سهم دولت در حوزه تأمین مالی زیاد است. درصد قابل توجهی از بانک‌های خصوصی، به صورت غیرمستقیم تحت مالکیت دولت است، بازار سرمایه عموماً از شرکت‌های دولتی و شبه دولتی تشکیل شده و بخش اندکی از این شرکت‌ها به گردش سرمایه بخش خصوصی تعلق دارد. با شرایط موجود باید گفت قدرت چانه زنی بخش خصوصی در برابر دولت با این شرایط، پایین باشد.

مؤلفه دیگر، وابستگی است. هدفمندی یارانه‌ها میزان وابستگی بخش خصوصی را به دولت بالا برده است و این مسأله، کاهش قدرت چانه زنی بنگاه‌ها را در پی دارد. در واقع، بخش خصوصی و حتی شهروندان ما با عقب‌گردی مواجه شده‌اند که این امر، تکامل و بلوغشان را به تعویق خواهد انداخت.

البته باید افزود که در این بحث نمی‌توان یک حکم کلی صادر کرد. صنایعی هستند که هدفمندی یارانه‌ها فرصت استقلال را برایشان ایجاد کرده، اما با در نظر گرفتن کلیت بخش خصوصی، باید اذعان داشت هدفمندی یارانه‌ها قدرت چانه زنی بخش خصوصی را کاهش داده که البته امید است با تدابیر مدیران ارشد کشور، این فرآیند درست مدیریت شود.

● تا مرز بی‌نیازی

یک صنعت و بخش خصوصی نوپا نیاز به حمایت و برخورداری از امکانات دارد تا به مرحله تکامل و بی‌نیازی برسد. در این راستا، مادامی که بخش خصوصی در این مرحله قرار دارد، لزوم حمایت نیز احساس می‌شود. در کشور ما، بخش خصوصی به واسطه مشکلاتی که وجود دارند، هنوز در بازه زمانی کودکی و عدم استقلال نگه داشته شده، به این معنی که اندازه بنگاه‌هایمان کوچک است.

در سوی مقابل، دولت ما هم همان طور که اشاره شد دولت بسیار بزرگی است و بالطبع، با در اختیار داشتن همه ابزارها و قدرت‌ها، نقش "پدر‌سالار" را ایفا می‌کند، بدین معنا که حتی وقتی بخش خصوصی به تکامل رسید، باز هم با دخالت‌های پی‌درپی اجازه استقلال را به بخش خصوصی نمی‌دهد. از جمله این دخالت‌ها می‌توان به کنترل قیمت‌ها، برخوردهای تعزیری، تصویب مقرراتی که برای بخش خصوصی محدودیت ایجاد می‌کنند و مواردی از این قبیل اشاره کرد. بنابراین نمی‌توان این ایراد را صرفاً به بخش خصوصی وارد کرد که در مواقع مشکل، دست کمک به سوی دولت دراز می‌کند.

تحلیل دکتر پدرام سلطانی، رییس هیأت مدیره شرکت پرسال و نایب رییس اتاق بازرگانی ایران