چگونه شرکت خود را برای رشد بلندمدت آماده کنید

در مراحل آغازین رشد و توسعه یک کسب وکار, ساخت الگویی برای رشد بلندمدت, معمولا در مسائل عملکردی مربوط به اداره یک شرکت جدید و در حال رشد در اولویت های بعدی قرار می گیرد

در مراحل آغازین رشد و توسعه یک کسب‌وکار، ساخت الگویی برای رشد بلندمدت، معمولا در مسائل عملکردی مربوط به اداره یک شرکت جدید و در حال رشد در اولویت‌های بعدی قرار می‌گیرد. درحالی‌که موفقیت‌های مالی اولیه برای دوام آوردن حرکت کوتاه‌مدت بسیار خوب است، اما کلید اصلی برای به وجود آوردن یک کسب‌وکار پایدار این است که فکر همه جای آن را بکنیم؛ در آن صورت معماری جریان درآمدی می‌تواند به صورت طبیعی رشد یابد.

در هنگام راه‌اندازی اولین شرکت نرم‌افزاری، گروه کاری شرکت من مدلی را برای جذب و کشش زودهنگام مشتری ارائه دادند که خوب بود ولی مطمئنا می‌توانست بهتر باشد. ما قیمت‌های بالایی را هدف‌گذاری کرده بودیم که به‌رغم اینکه در سال‌های اول بسیار به ما کمک کرد، اما شتاب دادن به کسب‌وکارمان دشوارتر از آن چیزی شد که سنجیده بودیم.

در این بنگاه نوپای فعلی، بیشتر روی این تمرکز کرده‌ایم که مشتری‌هایمان پیشنهادهای ارزشی همیشگی را برای پیشرفت طبیعی دریافت کنند. برای تحقق این هدف و رشد بلندمدت، روی اجرای چهار استراتژی خاص تمرکز کرده‌ایم که بیشتر آنها در مورد تیم فروشمان اجرا می‌شوند.

۱) یک فرهنگ فروش-محور ایجاد کنید

برای فروش، افراد مناسب را برای جایگاه‌های مناسب استخدام کنید و انتظاراتی که از آنها دارید را در همان ابتدا با آنها در میان بگذارید. داشتن فرهنگ فروش خوب توسعه یافته از همان شروع کار، برای آماده‌سازی شرایط برای استعدادهای تازه‌وارد ضروری است و همچنین الهام‌بخش نمایندگان فعلی برای طی مسیری طولانی است.

حفظ یک فرهنگ خوب خیلی راحت‌تر از اصلاح نوع بد آن است. اگر فرهنگ فروش شما که زمانی رو به رشد بود راکد شد، سعی کنید استعدادهای تازه‌تری به آن اضافه کنید. استخدام افراد جدید و مشتاق در هر گروهی می‌تواند جرقه بهره‌وری را در میان افراد فعلی تیم بزند.

۲) نمایندگان فروش بیشتری را گردآوری کنید

حتی در مراحل آغازین، ساخت و امتحان کردن یک محصول کوچک بادوام، گروه فروش ما به‌طور چشمگیری از دیگر بخش‌ها پرتعدادتر بود. همکاری آنها برای جمع‌آوری اطلاعات و بازخورد مورد نیاز برای ساخت محصول جدید ضروری بود.

به زبان ساده، بخش فروش، به‌خصوص در اوایل کار، تنها نیروی مهم برای افزایش رشد در همه قسمت‌های شرکت است. با غفلت از تشخیص فرصت‌هایی که موجب توسعه گروه فروش می‌شود، مانع پیشرفت شرکت خود نشوید. اشخاص باهوش را استخدام کنید و این کار را تکرار کنید.

۳) بهره‌وری را در مورد هر نماینده فروش افزایش دهید

همیشه یک مدل انگیزشی برای خودتان ایجاد کنید که متناسب و قابل فهم باشد و بتواند بازدهی هر یک از نمایندگان فروش شما را بسنجد.

وضعیت در موسسات کوچک به سرعت تغییر می‌کند و غفلت از بررسی موقعیت بخش فروش می‌تواند منجر به نابودی بهره‌وری شود. هدف‌هایی که دقیق نیستند یا در چالش‌ها شکست می‌خورند به سرعت موجب ناهنجاری و توقف سودمندی می‌شوند.

براساس اینکه شرکت شما با چه سرعتی در حال رشد است، زمان‌های مشخصی مثلا هر هفته یا هر ماه را به بررسی دقیق رقم‌های فروش، صحبت با نمایندگان، تعیین مجدد اهداف و مشوق‌های مربوط به آن؛ اختصاص دهید. گروه فروش از این شفافیت قدردانی خواهد کرد و در عوض، آزادانه کار خود را انجام خواهد داد.

۴) الگوی قیمت‌گذاری داشته باشید که به‌طور طبیعی رشد را می‌پذیرد

برای طراحی الگوهای قیمت‌گذاری، در نظر گرفتن سال‌های آینده بسیار مهم است. در حالی که فروش گسترده و سودمند برای رشد عملکرد فعال بسیار حیاتی است، همزمان باید جریان درآمد را هم به گونه‌ای طراحی کرد که تلاشتان را به‌طور طبیعی با گذر زمان چند برابر کند.

ما این کار را با اجرای الگویی شبیه اشتراک‌گیری به صورت دو وجهی انجام دادیم. از یک طرف گزینه بدون هزینه‌ای را پیشنهاد دادیم که ارزش واقعی را برای مشتریان و پرورش رشد سازمانی فراهم می‌آورد و از طرف دیگر اشتراک‌گیری در سطح وسیع مشتریان بیشتر، منبع درآمدی معتبر و پایداری را برای شرکت به وجود آورد.

همراه با تلاش‌هایمان برای فروش- مانند توسعه در منطقه‌های جغرافیایی و بازارهای جدید - جدولی برای رشد طبیعی ادامه‌دار آماده می‌شود.

پس با نگاهی منتقدانه به الگوی رشد فعلی شرکت خود توجه کنید و از خودتان بپرسید: آیا جریان درآمد کنونی بهترین فرصت را برای رشد طبیعی به شرکت من می‌دهد؟ آیا عقربه‌های تیم فروش با بهره‌وری کامل در هر دقیقه می‌چرخد؟

اگر جواب نه است؛ از همین اکنون برنامه‌ریزی‌ها را آغاز کنید. پشیمان نخواهید شد.

نویسنده: Matt Ehlirchman

مترجم: مینا افروزی

منبع: واشنگتن پست