آمادگی برای خروج از پیمان

هنگام تشکیل یک پیمان تجاری, یکی از مهمترین عناصر آنرا از یاد نبرید «چگونه از پیمان خارج شوید»

هنگام تشکیل یک پیمان تجاری، یکی از مهمترین عناصر آنرا از یاد نبرید: «چگونه از پیمان خارج شوید».

توصیه ما به شرکت­هایی که در اندیشه تشکیل پیمان تجاری هستند این است که قبل از آغاز هر نوع شراکتی اطمینان حاصل کنید که هر دو طرف پیمان درباره چگونگی درک پیمان، اقدامات ضروری و زمان خاتمه پیمان اتفاق­نظر دارند.

تردیدی نیست که این موضوع می­تواند چالش برانگیز باشد. مانند قرار و مدارهای قبل از ازدواج که در آن زوجین درباره زندگی مشترک به بحث می­نشینند، به‌نظر می­رسد گفت­وگو درباره راه­های خروج از پیمان در مراحل آغازین شکل­گیری آن با طبیعت انسان مغایر باشد. از یک‌طرف، هیچ یک از شرکا نمی­خواهد بپذیرد که اوضاع بخوبی پیش نمی­رود و از طرف‌دیگر، در کنار شور و شوق اولیه تشکیل یک پیمان تجاری، بیم و هراسی ناشی از تدوین سناریوهای ناخوشایند وجود دارد که اغلب حلاوت و خوشی ناشی از تشکیل پیمان تجاری جدید را به زهر تبدیل می­کند.

● سفر بخیر

▪ موضوع: کسب‌وکارهایی که وارد عرصه یا گود شراکت می‌شوند، اغلب بدون حصول توافق کامل درباره آنچه که باید در زمان خروج از پیمان انجام خواهند داد، دست به این کار می‌زنند.

آنچه که در معرض خطر است: چاره‌جویی و اتخاذ تدابیر بعد از اینکه فرایند خروج از پیمان شروع شد، موجب وارد شدن ضرر و زیان هنگفت برای طرفین، ایجاد فشار فراوان بر روابط و از دست‌رفتن شهرت واعتبار می‌شود.

▪ راه و روش مناسب: شرکا باید هنگام امضای پیمان اصلی، در زمینه برنامه کامل خروج از پیمان نیز به توافق برسند. برنامه‌ها را می‌توان به چهار دسته تقسیم کرد که با دعوت برای خروج از پیمان آغاز می‌شود.

شرکا با ریسک خود موضوع را نادیده می‌گیرند. بحث و گفت‌وگو درباره نقطه شروع خروج از پیمان، همچنین فرایند خروج از پیمان، درحالی که هنوز مرحله مذاکره به پایان نرسیده است، برای هر شراکت اثربخش، بسیار مهم است. در بسیاری از موارد، برنامه‌ریزی خروج از پیمان ممکن است عملکرد و طول عمر پیمان تجاری را افزایش دهد.

مصاحبه با مدیران برخوردار از تجربه نظارت بر پیمان‌های تجاری، روش یا الگویی را آشکار می‌سازد که هنگام روبه‌رو شدن یکی از شرکای فاقد توافقنامه جدایی کامل با مشکل، تجلی می‌یابد: شریک A از سرمایه‌گذاری ناراضی است و در جست‌وجوی یافتن راه‌هایی برای خروج از پیمان است، اما هیچ گزینه آسانی ندارد. شریک A مخفیانه می‌کوشد قبل ازاینکه وضعیت سرمایه‌گذاری رو به وخامت گذارد، حداکثر استفاده را از سرمایه‌گذاری ببرد. در عین‌حال، تلاش می‌کند تا شریک B را مسبب اصلی شکست سرمایه‌گذاری معرفی کند. شریک B، به ترفند او پی برده و دست به اقدامات تلافی‌جویانه می‌زند.

فقدان توافقنامه زمانی وضعیت را بدتر می‌کند که در موقع بروز تنش و تشتت بین شرکا، مدیران طرفین پیمان ممکن است تردید داشته باشند که مراتب را به رؤسای خود در شرکت‌های شریک اطلاع دهند. آنها از این بیم دارند که مسبب این ناکامی محسوب شوند. زیرا به نوبه خود موجب به‌خطر افتادن آینده حرفه‌ای آنان خواهد شد.درعوض، مدیران تنش و تشتت خود را بر هم پیمانانشان متمرکز خواهند ساخت.

▪ نتیجه معمولی: یک پیمان استراتژیک مخرب موجب بروز خصومت شدید بین مدیران پیمان خواهد شد. هرگونه بحث و جدل بعدی در زمینه پایان‌پذیری احتمالی پیمان، موجب برخوردهای احساسی و ناکارامد خواهد شد.

● برنامه قطع ارتباط

با این توضیحات، چه نوع قرارداد خروج از پیمان دارای بهترین عملکرد است؟ اول اینکه به‌طور واضح و آشکار، نقطه قطع ارتباط را مشخص می‌سازد، حقوق و مسئولیت‌های بعدی طرفین را گوشزد می‌کند و رویه‌ای روشن و مؤثر برای کاهش هزینه‌های زمان و زیان سرمایه، ارائه می‌دهد.

به‌طور اخص، برنامه قطع ارتباط موفق باید شامل موارد زیر باشد:

- تعریفی روشن از آنچه که طرفین باید به‌هنگام آغاز خروج از پیمان یا حوادثی که مستلزم شرایط خروج ویژه است، ارائه دهد.

- شرح مفصلی از حقوق هر کدام از طرفین با جداسازی منصفانه دارایی‌ها و محصولات شرکا، همچنین تعیین حقوق و مسئولیت‌ها نسبت به اشخاص ثالث نظیر مشتریان، تأمین‌کنندگان و کارمندان پیمان.

- شرح مفصل فرایند قطع ارتباط، شامل گزینه‌های خاص راهبردی، رهنمودهایی برای ایجاد تیم اصلی قطع ارتباط و جدول زمانبندی روشن

- یک برنامه ارتباطی برای جریان مستمر اطلاعات به شرکای پیمان، مشتریان، تأمین‌کنندگان و سایر طرف‌های درگیر طی انحلال

● آغاز قطع ارتباط

نامشخص بودن زمان خاتمه یک پیمان حتی موقعی که شرکا درباره چگونگی خاتمه پیمان به توافق رسیده باشند؛ می‌تواند زیانبار و مخرب باشد. رویکردهای شرکا درباره زمانبندی خروج از پیمان می‌تواند متفاوت بوده و به بحث و جدل‌های طولانی و پرهزینه منتهی می‌شود.

به‌همین‌علت، اولین گام در تدوین راهبرد خروج موفق، داشتن مقتضیاتی نظیر ناتوانی پیمان در تحقق انتظارات مهم، استانداردهای عملکرد یا توافق‌های سطح خدمت، تخطی و زیرپاگذاری شرایط پیمان، ورشکستگی یاتغییر میزان کنترل یکی از شرکا باشد. هنگامی که شرکت‌های داروسازی و فناوری‌زیستی برای معرفی یک داروی آزمایشی به بازار، به یکدیگر ملحق می‌شوند، شرکا اغلب از نقاط حساس و کلیدی نظیر اینکه آیا دارو به مرحله‌ای خاص از آزمایشی کلینیکی می‌رسد یا نه، به‌عنوان شروع خروج از پیمان استفاده می‌کنند.

مثلاً یک شرکت بزرگ داروسازی امریکایی، اغلب مهلتی را تعیین می‌کند که براساس آن، بیماران باید در مرحله سوم آزمایشات کلینیکی ثبت‌نام کنند. این زمان معمولاً آخرین دور آزمایشات قبل از ارجاع دارو برای اخذ تأیید اداره غذا و داروی فدرال است. دیگر نقاط کلیدی شروع خروج از پیمان عبارتند از: ناکامی در تکمیل آزمایشات مرحله سوم، ناکامی در کسب مجوز اداره غذا و داروی فدرال و یا ناکامی در تحقق اهداف خاص فروش دارویی که موفق به کسب مجوز اداره فدرال شده است.

در برخی موارد، شروع خروج از پیمان نه‌تنها با اهداف بلکه با وقایع و رخدادهایی نظیر تغییر کنترل یکی از شرکت‌های شریک در ارتباط است. مثلاً، یکی ازتولیدکنندگان بزرگ لبنیات در امریکا، هنگام ورود به پیمان اغلب تصریح می‌کند که اگر درصد رای شریکش در شرکت بدون اطلاع و موافقت قبلی‌اش کاهش یابد، به پیمان پایان خواهد داد. شرکت تولیدکننده لبنیات این الزام و پیش‌شرط را تعیین می‌کند تا از افتادن سرمایه پیمان به دست یک شرکت نامناسب جلوگیری می‌کند. این کار از طریق خرید سهام شرکت شریک انجام می‌شود.

به‌محض اینکه خروج از پیمان تکمیل شد، گام بعدی، انحلال پیمان است. این گام موجب مطرح‌شدن مشکلات مربوط به حقوق و مسئولیت‌های شریک می‌شود. منصفانه و عادلانه‌ترین راه خروج از پیمان چیست؟

شرکا می‌توانند کار خروج را با طبقه‌بندی موضوعات به دودسته وسیع و کلی، شروع کنند: موجودی‌ها، که به‌عنوان محصولات یا خدمات جاری فروخته‌شده از طریق پیمان، همچنین دارایی‌های فیزیکی و فکری استفاده شده در تولید تعریف خواهد شد و جریان‌ها، که عبارتند از تعهدات قراردادی در قبال اشخاص ثالث و شرکا.

● حقوق شرکا نسبت به موجودی‌ها

موجودی‌ها شامل موجودی محصولات و مواداولیه، زمین و تجهیزات، همچنین دارایی فکری است. هرچه انسجام و یکپارچگی کمتری بین شرکا وجود داشته باشد، تعیین و تعریف این حقوق آسانتر خواهد بود. مشکلات زمانی افزایش می‌یابد که بحث مالکیت مشترک یا عملیات مشترک پیش می‌آید، این مشکلات زمانی شدت بیشتری می‌یابد که پیمان گسترش یافته و خطوط محصول چندگانه با مارک‌های رقابتی و زیرساخت‌های فیزیکی جغرافیایی بیشتری را شامل می‌شود.

هرگاه احتمال خرید جزیی یا کامل مطرح شود، شخص نه‌تنها باید ارزش فعلی بلکه ارزش آتی موجودی‌ها را درنظر بگیرد. رخدادهای معین می‌توانند اثرات عمیقی بر جریان‌های درامد پیمان و تمام انواع قراردادها شامل تسهیم درامد، حق اختراع، اعطای مجوز ساخت و اختیار خرید یا فروش محصولات و یا خدمات در آینده بگذارند.

پیمان اخیر بین یک شریک امریکایی تولیدکننده نرم‌افزار و یک شرکت ژاپنی تولیدکننده قطعات الکترونیکی شامل توافقنامه خروج بود که توجه و عنایت ویژه‌ا‌ی به واگذاری حقوق دارایی فکری در مواقع خاص داشت. در توافق بین طرفین، که برای تولید یک سیستم مدیریت رنگی برای سیستم عملیاتی جدید شرکت تولیدکننده نرم‌افزار به هم ملحق شده بودند، قید شده بود که اگر به هر دلیل ممکن، سیستم عملیاتی به بازار عرضه شود، حقوق مربوط به دارایی فکری حاصل از پیمان به شرکت ژاپنی تعلق خواهد داشت.

به این‌ترتیب، در بسیاری از پیمان‌های فناوری زیستی - داروسازی، شریک در آغاز پیمان مشخص می‌سازد که حقوق مربوط به دارایی فکری مشترک حاصل از پیمان در صورت خروج از پیمان، به چه کسی تعلق خواهد یافت.

● حقوق شرکا نسبت به جریان‌ها

بعد از حقوق شرکا نسبت به موجودی‌ها، مسئله انجام تعهدات قراردادی یا اصطلاحاً جریان‌های پیمان مطرح می‌شود. کاهش شدید ارزش پیمان می‌تواند از این عدم اطمینان ناشی شود که چه کسی مسئولیت آن را برعهده دارد.

جریان‌ها معمولاً شامل قراردادها یا سایر روابط با مشتری، تأمین‌کنندگان، ارائه‌کنندگان خدمات، کارکنان و تأمین‌‌کنندگان سرمایه است. اگر چنین روابطی طی انحلال پیمان بخوبی هدایت نشود، می‌تواند تأثیر منفی بر سود و بهره‌وری بگذارد. مثلاً مشتریان ممکن است برای اجتناب از توقف ارائه خدمت به رقبا بپیوندند یا ممکن است در جست‌وجوی راهی برای تعدیل شرایط پرداخت برآیند. تأمین‌کنندگان و سایر ارائه‌کنندگان خدمات، ممکن است سازمان پیمان را از اولویت‌های نخست خود خارج کنند. کارکنان نیز ممکن است از ترس عدم اطمینان سازمان را ترک کنند.

یک شرکت مشهور تولیدکننده لباس ورزشی وجود دارد که تقریباً همه تولیدات خود را در قالب پیمان‌های کوچک متعدد به بازار عرضه کرده و هنوز کنترل شدیدی بر چرخه تأمین آن - حتی موقعی‌که پیمان خاتمه می‌پذیرد - دارد. شرکت می‌کوشد فرایند تدارکات تأمین‌کنندگان آن پیمان‌ها را هدایت کند. به‌این‌ترتیب، هنگام خاتمه پیمان، می‌تواند بدرستی پیش‌بینی کند که در نقطه خاتمه پیمان چه مقدار موجودی موردنیاز خواهد بود. همچنین، ریسک ارسال موجودی به فروشگاه‌ها و مراکز فروش ضعیف را حذف می‌کند.

● فرایند عادی ترک پیمان

یک موافقتنامه عادی ترک پیمان، می‌تواند شامل گزینه‌های راهبردی مختلف مانند برخورداری از حق نقض پیمان نسبت به موجودی‌ها و جریان‌ها و یا شرایط خرید برمبنای موقعیت‌های مختلف باشد. ویژگی‌های این شرایط به‌واسطه ماهیت شروع ترک پیمان، بازارهای درحال تغییر و اولویت‌های استراتژیک متغیر شرکا دیکته و اعمال می‌شود.

با‌ این‌وجود، می‌توان از برخی ویژگی‌های ثابت پیروی کرد و مصاحبه با مدیران پیمان یک فرایند سه مرحله‌ای را عیان می‌کند که می‌تواند به‌عنوان نقشه راه برای ترک پیمان مورداستفاده قرار گیرد.

ابتدا شرکا باید با یک دوره آرامش اجباری موافقت کنند. این دوره آرامش به شرکا وقت کافی می‌دهد که راهبرد را با موفقیت اجرا کنند و اطمینان می‌دهد که سازمان پیمان قادر است به تعهدات خود عمل کرده و تا زمان انحلال به‌صورت رقابتی در بازار باقی بماند.

دوماً، یک تیم اصلی از مدیران ترک پیمان باید تشکیل شده و نه‌تنها بر مدیران شرکت‌های مادر بلکه مدیران خود پیمان تکیه کند.وقتی‌که این تیم تنها از مدیران شرکت‌های مادر تشکیل شده باشد، وکلا به‌سرعت مداخله کرده و مذاکرات صرفاً به سمت رعایت حقوق شرکا نسبت به موجودی‌ها خواهد بود و این امر موجب بیگانه‌شدن مدیران پیمان شده و نه‌تنها به ارزش باقیمانده شرکت بلکه جریان‌های شرکت‌های شریک نیز صدمه می‌رساند. علاوه‌بر این، باهوش‌ترین شرکت‌ها وظیفه نظارت‌بر ترک پیمان را به کارکنان ارشد شرکت در شرکت‌های مادر واگذار می‌کنند که در اصل ارتباطی با پیمان ندارند. نظارتی از این دست نه‌تنها امکان جوابگویی روشن را فراهم می‌سازد و امکان بی‌طرفی بیشتر را تحقق می‌بخشد بلکه مدیران پیمان را قادر می‌سازد به رفع موانع سازمانی و قانونی موجود در هنگام خروج از پیمان نائل شوند.

در نهایت باید یک جدول زمانبندی روشن برای تحقق اهداف مربوط به ترک پیمان وجود داشته باشد و مدیران باید تمام فعالیت‌های مرتبط با دوایر مربوطه در شرکت‌های شریک را هماهنگ کنند. اگر شما برنامه‌هایی برای توقف تولید یک محصول یا خدمت دارید، فروش را در مناطق معینی یا برای مشتریان معینی متوقف می‌سازید، شما باید به افراد مناسب در هر دو شرکت شریک اجازه بدهید از کم و کیف ماجرا باخبر شوند.

وقتی که لازم است شراکتی منحل شود، وجود یک برنامه ارتباطی قوی، امری کلیدی است. از نظر ما، تعدادی از شرکت‌ها آموخته‌اند که مدیریت ضعیف ارتباطات در طی خروج از پیمان می‌تواند به شهرت و اعتبار شرکت خدشه وارد کرده و به‌طور چشم‌گیری از شانس او برای یافتن شرکای آینده می‌کاهد. نکته مهم در خلال خروج از پیمان جلوگیری از هتک حرمت شرکا وحفظ اعتبار و آبروی شرکت است.

شفاف‌سازی در برخورد با شرکا، مشتریان، کارمندان و حتی رقبا می‌تواند به مدیریت تاثیر اخبار مربوط به خروج از پیمان در بازارهای مالی، حفظ روحیه نزد کارکنان پیمان و به حفظ ارزش باقیمانده پیمان کمک کند. عدم شفاف‌سازی موجب تمرکز طرفین بر حفظ منافع شخصی بدون توجه به حفظ و صیانت منافع شرکا و در نهایت موجب فروپاشی شرکت می‌شود.

نویسنده : صابر مقدمی