مدیریت و بازاریابی به زبان ساده

▪ بازارگرایی
با گسترش سطح ارتباطات که در اثر ارتقای ابزارهای ارتباطی عصر جدید حاصل شده، تعریف قبلی بازار نیز تغییر یافته است. قبلا بازار را محلی می دانستند که در آن عرضه و تقاضا …

بازارگرایی

با گسترش سطح ارتباطات که در اثر ارتقای ابزارهای ارتباطی عصر جدید حاصل شده، تعریف قبلی بازار نیز تغییر یافته است. قبلا بازار را محلی می دانستند که در آن عرضه و تقاضا صورت می گرفت ولی امروزه بازار عبارت است از مجموعه مشتریان بالفعل و بالقوه یک بنگاه اقتصادی و رقبای او. همان طور که ملاحظه می کنید در تعریف جدید برای بازار، قایل به مکان نیستند بلکه بازار را مجموعه مشتریان می دانند. همان طور که یک شرکت برای افزایش سهم بازار سعی در جذب مشتریان رقبا دارد، قطعا رقبا نیز بیکار ننشسته اند و با ابزارهای مختلف در تلاش برای مشتری یابی هستند. شرکت ها برای بهره مندی از فرصت ها پا را از این هم فراتر گذاشته و به «نو مشتریان» هم توجه دارند. نومشتریان آن هایی هستند که تا به حال از هیچ یک از اعضای صنعت مربوطه خرید نکرده اند ولی در آینده مشتری خواهند شد برای مثال نوجوانان زیر ۱۶ سال را که پس از دریافت گواهینامه نسبت به خرید اتومبیل اقدام خواهند کرد، در طبقه نو مشتریان می دانیم. پس بازارگرایی یعنی این که تمام فعالیت بنگاه اقتصادی حول رضایت مشتری و خشنودی او دور می زنند، در این نگرش اصل و اساس مشتری است، اوست که محور عملیات یک بنگاه اقتصادی را مشخص می کند و سازمان ها برای بقا و رشد ناگزیر که مشتری مداری و بالاتر از آن «مشتری نوازی» را سرلوحه عملیات خویش قرار دهند و برای توفیق در این ماموریت باید رقبا را زیرنظر داشته باشند تا بتوانند نسبت به آنان، ارزش و مطلوبیت بیش تر و ارزنده تری را به مشتریان ارایه کنند تا از سوی آنان انتخاب شوند و با ارایه محصولات و خدمات، بازاریاب پاداش فعالیت های موثر خویش را از بازار دریافت کنند.

به گفته پرموداباترا نویسنده هندی اوست که نان و کره ما را می دهد و او غازی است که هر روز تخم طلایی می گذارد پس باید ناز او را بخریم، دور او بگردیم و تمام عملیات بنگاه اقتصادی را بر مبنای رضایت او تعریف کنیم تا مقبول شویم. گاندی نیز در سال هایی که عرضه کم تر از تقاضا بود و مشتریان از اجر و قرب امروزی برخوردار نبودند، پیش بینی فضای رقابتی را می کرد و به سازمان ها توصیه هایی را کرد که امروزه به عنوان سرمشق شرکت های موفق دنیا قرار گرفته است. گاندی گفت:

مشتری مهم ترین بازدیدکننده در محدوده کار ماست

او به ما وابسته نیست، ما به او وابسته هستیم

او مزاحم کار ما نیست، او هدف کار ماست

او یک بیگانه در کار نیست، او بخشی از آن است

ما با انجام کار برای او لطفی در حق او نمی کنیم، اوست که با فراهم کردن این فرصت به ما لطف می کند.

مشتریان فضای رقابتی انتظار دارند عرضه کنندگان و فروشندگان حرفه ای باشند. اطلاعات جامع و کامل از محصول داشته باشند بتوانند به سوالات آنان پاسخ دهند، از تکنیک های مشتری نوازی مطلع باشند و آن ها را به کار گیرند در فکر رابطه بلندمدت با آنان باشند، علایق مشتری را در نظر بگیرند، به جای مشتری فکر نکنند بلکه با مشتری فکر کنند، رفتار و کردار و گفتار صادقانه داشته باشند، به سرعت عمل کنند، به جزییات عنایت داشته باشند، به عنوان مشاور صادق و مطلع مشتری راهنمای او باشند. ساختار قیمت آن ها روشن باشد، در هزینه ها و محصولات تغییرات ناگهانی ندهند، نوآور باشند، در فکر حل مسالمت آمیز مسایل و مشکلات فیمابین با مشتریان باشند و خدمات حمایتی خوبی را به مشتریان عرضه کنند، مجموعه این عوامل سبب می شود تا مشتریان احساس خوشایندی از یک بنگاه اقتصادی داشته باشند و مشتری نوازی و بازارگرایی رعایت دقیق، به موقع و عاشقانه تمام موارد فوق است.