شرکت آپرا

گفتگو با مهندس صدرا فاتح مطلق, مدیرعامل شرکت آپرا

از آن‌جائی که مشاوره و بازاریابی محصولات روز به روز اهمیت بیشتری می‌یابند، جهت آشنائی با این مباحث و همین‌طور یک شرکت مشاوره‌ای، گفتگوئی را با مدیرعامل شرکت آپرا انجام دادیم. شرکت آپرا از سال ۱۳۸۳ در زمینه مشاوره و خدمات صنعت پوشاک و نساجی فعالیت خود را آغاز نموده است. مهندس صدرا فاتح مطلق مدیرعامل شرکت، فارغ‌التحصیل رشته مهندسی مکانیک و کارشناسی ارشد مدیریت MBA است و به دلیل سابقه و تجربه خود در نساجی و پوشاک، وارد خدمات مشاوره‌ای در این صنعت شده است. از دیدگاه وی یکی از مشکلات تولیدکنندگان ما این است که از گوشه و کنار، روش‌ها و راه‌حل‌های پراکنده‌ای را به‌دست می‌آروند و سعی دارند با استفاده از آنها مشکلات تولید و فروش خود را حل کنند. این پراکندگی راه‌حل‌ها و عدم تناسب آنها با مجموعه، خود بزرگ‌ترین ضربه را به وجهه و موفقیت آنها می‌زند و هزینه‌های سنگینی را به آنها تحمیل می‌کند.

در ابتدای گفتگو مهندس فاتح روندی از تاریخچه دیدگاه‌های مدیریت بازار ارائه کرد: ”بحث بازاریابی یک بحث کلی در مدیریت است و امروزه در دنیا تمام بخش‌های مدیریتی یک شرکت را از دیدگاه مدیریت بازاریابی نگاه می‌کنند. در ابتدا دیدگاه تولید مطرح بود و تولید انبوه بدون توجه به نیاز مشتری صورت می‌گرفت. در آن زمان عرضه کم و تقاضا بسیار زیاد بود. به همین دلیل شرکت‌ها بر تولید انبوه و برطرف نمودن تقاضای بازار تمرکز داشتند. پس از آن عرضه و تقاضا به یک تعادل نسبی رسید و دیدگاه محصول مطرح گردید و عموماً شرکت‌هائی موفق بودند که با دستیابی به تکنولوژی برتر می‌توانستند در این بازار، محصول باکیفیت یا کارائی بالاتری را تولید کنند. به مرور این تکنولوژی‌ها در تمام دنیا قابل دسترس برای همگان قرار گرفت و امروز ماشین‌الات پیشرفته دنیا را نیز می‌توان در کشورهای در حال توسعه دید.

در این شرایط میزان تولید و کیفیت یک محصول عامل برتری نبود و روش توزیع و فروش محصولات ارجحیت بیشتری پیدا کرد و دیدگاه فروش مطرح شد. این مسئله سبب شد که تبلیغات رونق بیشتری پیدا کند و ضرب‌المثلی نیز در بین مدیران شایع شد که فروشنده خوب کسی است که بتواند به یک اسکیمو، یخچال بفروشد؛ یعنی صرفاً با مهارت‌های فروش و تبلیغات، محصولاتی که مورد نیاز افراد نیست را نیز به آنها بفروشد. اما با توجه به افزایش آگاهی و بی‌اعمادی مشتریان نسبت به فروشندگان چرب‌زبان در طول زمان و هم‌چنین تشدید رقابت در بازار، این دیدگاه جوابگوی مدیران نبود.

شرکت‌ها در این مرحله تصمیم گرفتند که به‌جای این‌که محصولات را با انواع و اقسام تبلیغات و هزینه‌های هنگفت به مصرف‌کننده تزریق کنند محصولاتی را تولید نمایند که مصرف‌کننده به آنها نیاز دارد و با کیفیت و قیمت مناسب و در مکان و به روش مناسب محصول را به مخاطبان عرضه کنند. در واقع در این روش، مطلب حائز اهمیت رابطه بلند مدت با مشتری است و نه خریدهای گذری و این همان دیدگاه بازاریابی است.

اصل پارِتو لزوم این دیدگاه را به خوبی نشان می‌دهد؛ زیرا ۸۰ درصد از فروش به ۲۰ درصد مشتریان اتفاق می‌افتد. به این ترتیب وفادار نمودن مشتریان تنها راه موفقیت بلند مدت است و باید برای محقق شدن این امر، خدمات خوبی را به مشتریان ارائه دهید و اصولاً محصولی را تولید و عرضه کنید که مصرف‌کننده به آن نیاز دارد. برای طراحی، تهیه، تولید و عرضه یک محصولی که دقیقاً مورد نیاز مشتری باشد باید به همه ابعاد یک سازمان و فرآیندهای آن اشراف داشته باشید تا تفکر و دیدگاه بازاریابی را در کلیه زیر‌بخش‌های سازمان جا بیندازید.

در مرحله بعد و در دیدگاه بازاریابی اجتماعی این قضیه تکامل بیشتری پیدا کرد و اعتقاد بر این است که نه‌تنها فروشنده و خریدار باید راضی باشند، بلکه گروه‌های مختلف اجتماع نیز نباید از این مبادله متضرر شوند. یک نمونه را در توجه شرکت‌ها به محیط زیست می‌بینیم. به‌عنوان مثال، در تولید یک خودرو علاوه‌بر رضایت خریدار و فروشنده، وجه سوم که همان اجتماع است باید از لحاظ آلایندگی خودرو در امان باشند. در واقع در کشورهای توسعه یافته گروه‌های زیادی بر موفقیت یک شرکت اثر می‌گذارند؛ از جمله، گروه‌های حامی محیط زیست، حقوق بشر، کودکان، زنان، کارگران و غیره. زیرا با کوچک‌‌ترین مقاله‌ای که از طرف هر کدام از این گروه‌ها منتشر می‌شود، دیدگاه افکار عمومی (همان مشتریان) نسبت به شرکت تغییر می‌کند و این تغییر دیدگاه سبب کاهش یا افزایش فروش و سود می‌گردد.

یکی از دلایلی که شرکت‌ها کمتر به مشاوران مراجعه می‌کنند بی‌اعتمادی نسبت به ثمربخش بودن مشاوره است. اما مهندس فاتح مدعی است که روش آنها با دیگر مجموعه‌های مشاوره کاملاً متفاوت است. ”متأسفانه لغت بازاریابی اصطلاح مناسبی برای کلمه اصلی آن Marketing نیست. به‌خصوص که در ایران اشتباهاً لغت بازاریاب را به‌جای ویزیتور به کار می‌برند. در صورتی‌که در شرکت‌های خارجی مدیر بازاریابی در چارت سازمانی حتی بالاتر از مدیر فروش قرار دارد. متأسفانه در ایران هنوز در ابتدای راهیم و دیدگاه فعلی هم‌چنان فروش است.

”ما سه نفطه تمایز اصلی در روش ارائه مشاوره خود نسبت به همکاران دیگر ایجاد کردیم. اول این‌که به‌صورت تخصصی در نساجی و پوشاک فعالیت داریم. فعالیت تخصصی به ما کمک می‌کند که اطلاعات جامع‌تری نسبت به روند صنعت نساجی، فعالان، این صنعت و شرایط بازار به‌دست آوریم. دوم این‌که ما معتقدیم که موفقیت یک شرکت با ترکیب مناسبی از تولید، فروش، بازاریابی، تبلیغات، مالی و نیروی انسانی به‌دست می‌آید و مجموعه‌ای از این موارد را تحت نظر می‌گیریم. ما با تشکیل یک گروه کاری، در هر بخشی از افراد کاملاً متخصص کمک گرفته‌ایم.

این گروه نیز با توجه به این‌که مدت‌ها با یکدیگر همکار بوده‌اند و تجربیات خودبی را در این صنعت به‌دست آورده‌اند، بسیار هماهنگ عمل می‌کنند. بنابراین برای هر پروژه تمام قسمت‌های یک سازمان را مورد بررسی قرار می‌دهیم و در نهایت سعی داریم تا به یک تحول کلی برسیم. زیرا برای مثال مشکلاتی که شرکت‌ها در فروش با آن مواجه‌اند الزاماً در فروش نیست؛ یا هزینه‌های بالائی که در قیمت تمام شده هر محصولی وجود دارد صرفاً در تولید نیست و می‌تواند از دیگر قسمت‌ها نشأت بگیرد. تمام فعالیت‌های یک شرکت به‌صورت زنجیره به‌هم وابسته‌اند و نمی‌توان فقط یک قسمت را مورد بررسی و اصلاح ساختار قرار داد.

سومین مورد نیز این است که ما تنها مشاوره کلامی ارائه نمی‌کنیم و تأکید بر روی انجام خدمات داریم. بدین معنی که پس از تدوین راهکارها و دستورالعمل‌ها، در تمام مراحل اجرای تحولات در کنار مدیران و پرسنل خواهیم بود. هم‌چنین نکات لازم را به پرسنل شرکت‌ها آموزش می‌دهیم و کنترل و نظارت را برعهده می‌گیریم. رعایت این موارد باعث شده تا سابقه خوبی را بین شرکت‌ها داشته باشیم و از دیدگاه مدیران، پرسنل و حتی مشتریان آنها این همراهی و اثرات مطلوب آن کاملاً مشهود است.“

وی پیرامون وضعیت پوشاک در کشور گفت: ”متأسفانه پوشاک در کشور ما هنوز یک صنعت نشده است و کارخانه‌های معدودی در زمینه پوشاک داریم. انگشت شمارند تولیدی‌هائی که با روش مدیریتی جدید به کار می‌پردازند. اغلب مجموعه‌های بزرگ، در گذشته کارگاه کوچکی بوده‌اند و صرفاً با افزایش فضا و پرسنل می‌توان نام کارخانه را برای آنها به کار برد. در واقع از لحاظ روش کار، کارگاه‌های کوچک در فضای بزرگ هستند که خود مشکلات جدیدی را به وجود آورده است. در عین حال زمانی‌که حجم کار افزایش می‌یابد، رقابت در توزیع و فروش به راحتی و با فرمول‌های قدیمی میسر نیست. حتی اگر با صاحبان تولیدی‌های بزرگ صحبت کنید، آنها اذعان می‌کنند که با یک کارگاه کوچک خیلی راحت‌تر و با راندمان بالاتری به تولید می‌پرداختند. شاید در یک بازه زمانی کوتاه بتوان کارخانه مجهزی را راه‌اندازی کرد اما مدیریتی که بتواند کارخانه را اداره کند از این قانون پیروی نمی‌کند.

توان مدیریتی چیزی نیست که یک شبه به‌دست بیاید. بلکه نیاز به علم، تخصص، تجربه و تمرین دارد. از آن‌جائی که به‌دست آوردن این خصوصیات و توانائی‌ها زمان‌بر است اغلب به دنبال کسب این مهارت‌ەا به شیوه آزمون و خطا هستند و ناخودآگاه هزینه‌ها و زمان بیشتری را صرف می‌کنند. در صورتی‌که امروزه راه‌حل‌های مؤثر زیادی برای رفع مشکلات شرکت‌ها وجود دارد. ولی زمانی این راه‌حل‌ها کارائی خواهند داشت که در زمان و جای مناسب به کار گرفته شوند. امروزه در بحث‌های مدیریتی یک واژه به نام یکپارچگی را همواره می‌بینیم. برای مثال امروزه در کتاب‌های تبلیغات واژه Advertising به کار برده نمی‌شود، بلکه Communation Marketing Integrated) IMC) یا ارتباطات بازاریابی یکپارچه به کار برده می‌شود و تأکید بر ایجاد نوعی ارتباط مؤثر با مخاطبین از کانال‌های مختلف است و نه به مفهوم تبلیغات که پیش از این رایج بوده است.“

وی همچنین مشکلات صنعت نساجی را این‌گونه بیان می‌کند: ”صنعت نساجی در کشور ما نسبت به پوشاک پیشرفته‌تر است. اما باز بحث مدیریت نوین در آن نهادینه نشده است. در نساجی با وجود سرمایه‌گذاری سنگین‌تری که نسبت به پوشاک وجود دارد، به کار بردن اصول مدیریتی برای آنان بسیار واجب‌تر است. با وجود بحران‌هائی که در صنعت نساجی وجود دارد، اعتقاد من بر این است که شرکت‌های نساجی باید دیدگاه منفی خود را کنار بگذارند.

زیرا متأسفانه اغلب مدیران شرکت‌ها روحیه خود را از دست داده‌اند و خود را اسیر این تفکر کرده‌اند که صنعت نساجی ایران رو به زوال است. این تفکر نیز در اجتماع گسترش یافته و شرایط را سخت‌تر می‌کند. هیچ‌کس منکر ضربات زیادی که به صنعت نساجی کشور وارد شده نیست. ما نیز نمی‌خواهیم که صنعت ما با صنعت چین، هند، پاکستان و ترکیه رقابت کنند. اما نساجی‌ها می‌توانند با انجام تحولات و تغییرات در همین بازار، بخشی از آن را به‌دست آورند.

نیازی نیست تا همه به تولید محصولات برای قشر متوسط روی بیاورند. اگر به نام‌های تجاری موفق در دنیا بنگرید آنها در ابتدا بخش کوچکی از بازارهای بزرگ را انتخاب کردند و در واقع استراتژی تمرکز را به کار بردند و تمام تلاش خود را نمودند تا به آن بخش بازار به بهترین نحو سرویس بدهند و به دیگر رقبا اجازه ندادند تا وارد این بخش شوند. ما استراتژی تمرکز را در شرکت‌های داخلی نداریم. همه به دنبال این هستند تا برای بزرگ‌ترین بخش بازار محصول تولید کنند، غافل از این‌که بیشرتین رقابت در این بخش است. در این بین جنگ قیمت و کیفیت بسیار مطرح می‌شود. بنابراین قیمت بسیار همیت پیدا می‌کند و از آن‌جائی‌که اصول مدیریتی را به درستی در مجموعه‌ها نهادینه نکرده‌اند، قیمت تمام شده محصولشان بالاست و لذا متحمل ضرر خواهند شد.

مورد مهم دیگر مدیریت منابع انسانی است. روش رفتار با پرسنل، استخدام، تشویق، تنبیه، مرخصی، پاداش و آموزش مسائلی بسیار پیچیده است. به‌هرحال در تولید و فروش، مدیران از تجربیاتی برخوردارند اما نیروی انسانی بسیار پیچیده است و هرچه تعداد آنها بیشتر باشد مشکلات نیز افزایش می‌یابد. در این شرایط مشاوره با افراد متخصص در این زمینه اهمیت می‌یابد.“

مهندس فاتح تحصیل علم را نیز برای رسیدن به اهداف کافی نمی‌داند و می‌افزاید: ”شرایط و پارامترهای زیادی در این امر دخیل است. از آن‌جائی که یک مدیر نمی‌تواند تمام تخصص‌ها را به‌دست آورد، می‌بایست در این راه از مشاورین کمک بگیرد. مشاوران با داشتن علم و تخصص لازم، در کنار تجربیات خود که طی سال‌های مختلف در مجموعه‌های متفاوت به‌دست آورده‌اند، خیلی راحت‌تر می‌توانند برای مسائل و مشکلات راه‌حل پیدا نمایند. اما در ایران مراجعه به مشاور بسیار به‌ندرت اتفاق می‌افتد.“ وی دلیل این امر را این‌گونه بیان می‌کند: ”برخی کسانی که کار مشاوره انجام می‌دهند، اغلب فرصت‌ کار اجرائی را نداشته‌اند و با تجربه اجرائی اندک وارد کار مشاوره شده‌اند. به همین دلیل گرفتاری‌ها و مشکلات تولیدکننده را حس نمی‌کنند و نمی‌توانند زبان مشترک را بین خود و مدیران برقرار کنند. در جلسات نیز بیشتر به سمتی می‌روند که برای مدیران کلاس درس تئوری می‌گذارند. مورد دیگر این‌که به دلیل هوش و ذکاوتی که در ایرانی‌ها وجود دارد، می‌خواهند تا همه مشکلاتشان را خود حل کنند. این اتکا به نفس بسیار خصیصه خوبی است اما برخی از اوقات ضربه‌های بیشتری را به افراد می‌زند.“

ناامیدی از آینده یکی از خصوصیات تولیدکنندگان امروز است که از دیدگاه مهندس فاتح دید درستی برای صنعت پوشاک نیست. ”ما آینده روشنی را برای صنعت پوشاک کشور متصور هستیم، به شرط آن‌که صاحبان شرکت‌ها مهارت‌های لازم در زمینه مدیریت پوشاک را کسب و در مجموعه‌های خود پیاده نمایند. تولیدکنندگان نیز باید بدانند که نمی‌توان همه چیز را دانست و همیشه مطلبی برای یادگیری وجود دارد. حتی ما هم برای خود مشاورانی از کشورهای هند و ترکیه داریم و هر کجا به مشکل برخورد کردیم از آنها کمک گرفته‌ایم.“

مسئله‌ای که امروزه اغلب شرکت‌ها با آن روبه‌رو هستند مشکلات کارگری است که مهندس فاتح به دلیل آشنائی نزدیک با این مشکلات بهتر می‌تواند آنها را بیان نماید: ”مشکلات در یک بخش نیست و مجموعه‌ای از کاستی‌ها در کنار هم، مشکلات را به وجود می‌آورد. اگر یک روند منظم و منطقی بین طراحی، تهیه مواد اولیه، تولید، فروش، بازاریابی، تبلیغات و ... باشد کمتر شرکتی مشکلات حاد خواهد داشت. اگرچه یکسری از مشکلات خاص کشور ماست؛ اما هرچه این مشکلات بیشتر شود و شرایط اقتصادی سخت‌تر و پیچیده‌تر گردد، نیاز به مهارت‌های مدیریتی بیشتر خواهد شد. به دلیل نبود برنامه‌ریزی و کنترل درست بر روی تولید و مواد عمدتاً افت‌های زیادی در تولید موجود است. این مسئله سبب نارضایتی کارگران و مدیران می‌شود. مدیران اکثراً روش‌های نظارتی فیزیکی را انجام می‌دهند و گاهی با روش دیکتاتوری و گاهی با اعتماد به کارمندان سعی در انجام امور دارند. این روش باعث ایجاد نوعی روزمرگی می‌شود و از پایه‌ریزی اهداف بلند مدت و کلان جلوگیری می‌کند. دائماً نیز بیان می‌کنند که شرایط کشور اجازه رشد را نمی‌دهد. در صورتی‌که ما اعتقاد داریم اگر شما مجهز به مهارت‌های مدیریتی شوید، خیلی راحت‌تر به پیشرفت خواهید رسید.“

پس شما با دستمزد براساس میزان کار موافقید که وی در پاسخ به این سئوال گفت: ”اصولاً بحث‌های مدیریتی فرموله نیست و نمی‌توان نسخه‌ای را برای آن تنظیم کرد که در تمام شرکت‌ها یکسان باشد. عمدتاً در پوشاک و اکثر صنایع به این نتیجه رسیده‌اند که براساس راندمان حقوق پرسنل را تعیین کنند. به هر صورت این انگیزه باید وجود داشته باشد. توجه به انگیزه‌ نیروهای انسانی که در یک مجموعه کار می‌کنند بسیار با اهمیت است. فلسفه مدیران ژاپنی این است که در هر کجای شرکت اگر اتفاقی بیافتد مسئول اصلی مدیر شرکت است.

در حالی‌که ما همیشه مشکلات را از بیرون می‌دانیم و خود را مبرا از هرگونه اشکال! مدیر باید بداند چه نیروی انسانی را نیاز دارد؛ در استخدام دقت کافی را داشته باشد و آموزش لازم را به پرسنل ارائه دهد، قبل از این‌که به فاجعه و خرابکاری تبدیل شود، پرسنل را درست کنترل کند و انگیزه لازم را در پرسنل به وجود آورده و از همه مهم‌تر آن را حفظ کند. همان‌طور که ماشین‌آلات نیاز به تعمیر و نگهداری دارند، پرسنل نیز به توجه و مراقبت ویژه نیاز دارند. بنابراین پرداخت دستمزد براساس راندمان نه‌تها یک اصل پذیرفته شده در پوشاک است حتی در صنایع دیگر نیز پذیرفته شده است. البته این کار نیز اصول مناسب خود را می‌طلبد و به تنهائی مشکلات راندمان تولید را حل نمی‌کند. به‌خصوص که در پوشاک یکی از پیچیده‌ترین برنامه‌ریزی‌های تولید را داریم؛ زیرا محصولات با مد، فصل و سلائق بازار دائماً تغییر می‌کنند، تعداد هر بچ تولید از یک مدل کم است و تمام مراحل برنامه‌ریزی تولید نیازمند تغییر است.“

امروزه نام‌های تجاری موفق با تشخیص چشم‌اندازهای استراتژیک در سیر رشد روزافزون قرار می‌گیرند و اهمیت یک برند در وفاداری مشتریان آن تجلی می‌یابد. مهندس فاتح در این خصوص گفت: ”از آن‌جائی که تشخیص مرزهای کیفیت برای همه مشتریان امکان‌پذیر نیست، نقش برندها اعلام تعهدی از سوی تولیدکنندگان نسبت به رعایت استانداردهای مورد نظر مشتریان و پایبندی به آنها است. حاصل تمام تجربیات و سرمایه‌گذاری‌ها در ایجاد یک برند نمود پیدا می‌کند.

تنها راه‌حل اساسی و ماندگار نیز این است که در نهایت تبدیل به یک برند شوید. برای برندسازی ابتدا باید ا عتماد را در میان مشتری‌ها ایجاد نمود. جلب اعتماد نیز زمان طولانی را نیاز دارد. برای ایجاد این اطمینان جدا از کیفیت یک محصول، ارتباط با مشتری مهم است. لزوماً تمام برندها کیفیت بسیار خوب ارائه نمی‌کنند بلکه کیفیتی را مناسب با سطح مشتری‌های خود ارائه می‌نمایند. اگر تحقیقات درستی را در مورد مشتری، سلائق، بودجه و فرهنگ و ... داشته باشید محصول مناسب‌تری را برای مشتریان تولید نمائید. امروزه تبلیغات سنگین به تنهائی در فروش بلند مدت شرکت‌ها مؤثر نیستند. بلکه شرکت‌هائی که از طریق روابط عمومی در بازار نفوذ کرده‌اند، از طریق تبلیغات جایگاه خود را محکم می‌کنند. در گذشته اعتقاد داشتند که تبلیغات سرمایه‌گذاری است.

اما امروزه این‌گونه نمی‌شود به آن نگریست. بلکه تبلیغات حق بیمه‌ای در قبال رقبا و مشتریان است. مهم اینست که در عمل نیازهای مشتریان را برآورده کنید. در غیر این‌صورت شکست خواهید خورد. با رعایت روابط عمومی، رفته‌رفته به نامی معتبر تبدیل خواهید شد که به شما اطمینان می‌کنند.“

وی در ادامه افزود: ”از انتخاب یک نام پرنفوذ تا طراحی لوگو، نحوه عرضه محصول و مدل تجاری که بخواهید آن نام را پرورش دهید بسیار با اهمیت است و نیمی از موفقیت برندها مربوط به انتخاب نام آنهاست. برخی از شرکت‌ها علی‌رغم تلاش زیاد، موفق نیستند. دلیلش این است که بستر مناسب برای تلاش‌های خود فراهم نمی‌کنند. انتخاب نام و روش پرورش آن بسیار حائز اهمیت است.

زیرا برندها خلق نمی‌شوند، بلکه متولد می‌گردند و پس از تولد رشد کرده و سپس به بلوغ می‌رسند و این رشد با روابط عمومی و ارتباطات، سریع‌تر می‌گردد. امروزه در بازار کلیه تولیدکنندگان از سراسر دنیا حضور دارند؛ پس برای رقابت درست، باید با استانداردهای بین‌المللی حرکت کنید. این موضوع از انتخاب نام تا شیوه‌های تبلیغات، بسته‌بندی، سطح کیفیت، روش عرضه و ... را شامل می‌شود. پس اگر دید خود را وسیع‌تر نمائید موفقیت بیشتری کسب می‌کنید.“

شناسائی نیاز مخاطبان یک اصل اساسی در برندسازی و تولید است و تمام برندهای مشهور جهان این اصول را پشت سر گذارده‌اند. مهندس فاتح در این ارتباط گفت: ”شاخه‌ای از مدیریت بازاریابی با نام روان‌شناسی رفتار مصرف‌کننده وجود دارد. برای این‌که یک مدیر مشتری را بشناسد باید رفتار او را از زمانی‌که احساس نیاز به محصولی خاص می‌کند تا خرید و رفتاری که پس از خرید نشان می‌دهد را درک کند. افرادی که در دنیا، بسیار در کار فروش ماهرند، افرادی هستند که درک صحیحی از رفتار مصرف‌کننده دارند و سعی دارند تا مشتری را با کالای خود تحت تأثیر قرار دهند. البته نباید جنبه سوءاستفاده داشته باشد زیرا مشتری فقط با یکبار خرید متوجه این موضوع خواهد شد.“

مدیرعامل شرکت آپرا در ادامه پیرامون واردات در کشور بیان داشت: ”دنیای امروز دنیای رقابت است و بهترین استراتژیست‌های دنیا، کسانی هستند که می‌توانند استراتژی‌های رقابتی را تدوین و اجرا کنند. همیشه در دنیا شرکت‌های قوی و ضعیف وجود دارند اما مهم این است که ما چه جایگاهی را برای خود متصور هستیم و چه‌قدر برای رقابت و اثرات آن خود را آماده و قوی نگه داشته‌ایم. به هر حال همیشه برندهای قوی سعی در گرفتن سهم بازار دارند. اما واردات زمانی مورد مخالفت قرار می‌گیرد که به شکل قاچاق باشد. زیرا قاچاق کالا شرایط رقابت را ناعادلانه می‌کند. نمی‌توان با واردات نیز مخالف بود زیرا تجربه نشان داده که در عمل این امر امکان‌پذیر نیست.

چه بهتر که قبل از این‌که اتفاقی بیافتد خود را آماده مقابله با آن نمائیم. این موضوع نیز برمی‌گردد به این‌که از این فرصت‌ها استفاده لازم را ببریم. فرصت‌ها و تهدیدها را درست تحلیل کنیم، قوت‌ها و ضعف‌ها را درست بشناسیم و براساس آن استراتژی داشته باشیم. اغلب شرکت‌های نساجی و پوشاک استراتژی مشخصی برای مقابله و رقابت در بازار ندارند. زیرا آنها در همه قسمت‌ها وارد می‌شوند و شانس خود را امتحان می‌کنند تا سودی را به‌دست بیاورند. در صورتی‌که اگر در یک بخش خاص وارد شوند بهتر می‌توانند از منابع موجود استفاده کنند.“

از دیدگاه وی دشوارترین بخش کار تغییر و تحول دیدگاه مدیران است. “تغییر و تحول دیدگاه مدیران جزو سخت‌ترین مراحل کاری ماست. زیرا با اصلاح دیدگاه مدیر، زیرمجموعه‌ها راحت‌تر تغییر را می‌پذیرند. بیشترین انرژی نیز در تغییر تفکر و روش‌های مدیر یک مجموعه صرف می‌شود. تجربه نشان داده که افرادی که به ما اطمینان می‌کنند در کوتاه‌ترین زمان نتیجه آن را می‌بینند و در آینده آنها نسبت به ما در ادامه تحولات مشتاق‌تر می‌شوند. اما به دلیل این‌که تغییر و تحول زیاد، در یک بازه زمانی کوچک مخرب است، سرعت تغییرات را باید کنترل کرد. اصلاحات باید به‌صورت تدریجی انجام شود، در غیر این‌صورت امکان این‌که حرکت‌ها را تثبیت کرد و در دراز مدت به آن عمل نمود را نخواهید داشت. بسیاری از مدیران نسبت به مطالب علمی یک واکنش تدافعی دارند. زیرا آن را با تئوری اشتباه می‌گیرند. در صورتی‌که علم به معنی تلفیق تئوری و عمل تجربه شده است.“

مهندس فاتح پیرامون همسوسازی پرسنل در شرکت آپرا گفت: ”انسان‌ها براساس مشترکات خود دور هم جمع می‌شوند. مهمترین اشتراک ما در مجموعه آپرا در این است که سعی داریم تمام دیدگاه‌هایمان علمی باشد و از سعی و خطا و نظرات شخصی پرهیز کنیم و براساس مستندات و اصول حرکت کنیم. در انتخاب همکارانم اول به سلامت روح و روان، اخلاق و امانت‌داری بسیار اهمیت داده‌ام و دوم این‌که در حوزه مسئولیت خود متخصص باشند و در صنعت نساجی و پوشاک تجربیات خوبی داشته باشند. زمانی‌که ما وارد یک شرکت می‌شویم خود را جزئی از آن مجموعه می‌دانیم و این موضوع توانائی زیادی را می‌طلبد تا در مقابل مخالفت‌ها مقاوم باشید. هم‌چنین به منطق قوی نیاز است. سعی داشتم تا همیشه این خصوصیات را در خودم و همکارانم تقویت کنم.“