بازاریابی درسطوح گسترده جهانی

مشاوران بازاریابی west pacific , در نظر دارند که سرویس های بازاریابی برای محیط های تجاری تعیین شده اندونزی ,آسیا و ناحیه west pacific ارائه دهند

‌مشاوران بازاریابی west pacific ، در نظر دارند که سرویس های بازاریابی برای محیط های تجاری تعیین شده اندونزی ،آسیا و ناحیه west pacific ارائه دهند. این طرح در جستجوی این است که رشد عمده ای در فروش و سود کمپانی ، از طریق مشاوره توزیع ( در سطح عمده فروشی ) ، مشاوره پروژه‌ای ، جستجو و تحقیق بازار و تجزیه تحلیل صنعتی ، امکان سنجی ، تجزیه و تحلیل استراتژیک و سرویس‌های گزارش دهی ، در مقایسه با سال گذشته ، ایجاد کند.

ویژگی‌های برجسته این طرح هدف‌گیری‌های آن هستند که بر روی حاشیه سود ( خالص و ناخالص ) متمرکز شده اند. دستیابی به اهداف در زمینه افزایش سود و درآمد ، از طریق اتخاذ یک رویکرد فعال نسبت به مشتریان منتخب ، همکاری با عرضه‌کنندگان تکنولوژی و عرضه‌کنندگان خدمات مهندسی مشهور ممکن می‌شود ، زیرا این رویکردها به کاهش رقابت ، تثبیت قیمتها و کاهش ریسک ، کمک می‌کند.

Business Plan مربوط به بازاریابی این گروه که در اینجا مطرح می‌شود، بر پایه تحقیقات بازاریابی ۵ ساله شکل گرفته است که از مارس ۱۹۹۶ الی نوامبر ۲۰۰۰ ادامه داشته است.

داده های بدست آمده در این پژوهش ، اندازه و رشد بازار و اجزاء اصلی تجاری در مناطق مختلف ، نیاز مشتریان ، گرایشهای مصرفی مشتریان و رفتار مصرف را ارزیابی کرده است و پیش‌بینی شده که این روندها در پنج سال آینده نیز به همین شکل ادامه پیدا کنند.

گروه مشاوران west pacific معتقدند که می‌توانند شکافهای موجود در زمینه بازاریابی را بپوشانند و از اجزاء برنامه جدید خود ، سود حاصل کنند.

● اهداف :

گروه مشاوران west pacific در نظر دارد که یک سود عادلانه در زمینه سرویس دهی در دو نوع زیر حاصل کند:

( BTOB ) ( Business to Business )‌ ( بین تامین کنندگان )

( BTOC ) ( Business to Customer ) ( بین تامین کنندگان و مشتری )

در زمینه دستیابی به این هدف ، شرکت باید به ارقام زیر دست یابد:

▪ فروش ۱/۲ میلیون دلار در سال ۲۰۰۱

▪ ۵/۲ میلیون دلار در سال ۲۰۰۲

▪ ۳ میلیون دلار در سال ۲۰۰۳

▪ ۶/۳ میلیون دلار در سال ۲۰۰۴

▪ ۳/۴ میلیون دلار در سال ۲۰۰۵

▪ حاشیه ناخالص متوسط ۱۸/۸۰%

▪ درآمد خالص از طریق فروش ۱/۴۴% در سال ۲۰۰۱

▪ ۰۴/۴۵ %در سال ۲۰۰۲

▪ ۹/۴۵ % در سال ۲۰۰۳

▪ ۶۹/۴۶ % در سال ۲۰۰۴

▪ و حدود ۵۰% در سال ۲۰۰۵

● ماموریت :

گروه مشاوران بازاریابی west pacific ، به شرکت ها ،‌ نهادهای دولتی ، نهادهای غیردولتی و افراد حقیقی ، سرویس‌های مشاوره قابل اعتماد ، با کیفیت بالا و با قیمت مناسب ، برای برآورده‌سازی اهداف گوناگون ، عرضه می‌کند.

● سرویس‌های این گروه شامل :

▪ توسعه تجاری

▪ توسعه بازار

▪ هوش بازار ( تکنولوژی‌های هوشمند بازار )

▪ تجزیه و تحلیل بخش های صنعتی

▪ توسعه سیستم کانال‌ها در مقیاس جهانی

● همکاری در زمینه فروش محصولات شرکتهای بین‌المللی ، در بازارهای اندونزی

در حال حاضر ، بازارهای اندونزی با مشکلاتی از قبیل کمبود انگیزه برای سرمایه‌گذاری مواجه‌اند. با آگاهی از دشواری‌‌ها ، گروه مشاوران west pacific ، بعد از پایان تحصیلات ۵ ساله ، به این نتیجه رسیده است که مشتریان بالقوه ، انجام کارها به روشهای هوشمندتر و با پشتیبانی قوی و مؤثر نخبگان بازار ، علاق‌مند هستند.

این مشاوران عقیده دارند که می‌توانند راه‌حل ها و ارزش آفرینی‌های مؤثری به این مشتریان ، ارائه دهند.

مشاوران اجرائی عمده این شرکت ، بیش از ۱۴ سال با برخی از کمپانی‌های مطرح بین‌المللی ( که اصلیت آنها آمریکایی است ) همکری کرده اند و لذا دانش وسیعی در زمینه محیط‌های تجاری آسیا ، اندونزی و اقیانوسیه ، دارا می‌باشند.

● عوامل موفقیت کلیدی (بحرانی) :

گروه مشاورین west pacific ، بر دو عامل کلیدی برای موفقیت ، تمرکز کرده است :

۱) عوامل داخلی

۲) عوامل خارجی ( عوامل مرتبط به محیط تجاری )

ـ بررسی عوامل داخلی :

این شرکت احساس می‌کند که موفقیت خود را از طریق برخی عوامل داخلی کنترل می‌‌کند :

۱) قدرت فروش و بازاریابی :

سرویس‌هایی که این شرکت ارائه می‌دهد ، بصورتی جذاب ارائه می‌شوند تا همواره یک درصد مشخص و بالایی از مشتریان در زمینه‌های BZB و BZC متقاضی این سرویس‌ها باشند.

این شرکت به عنوان یک ارائه دهنده سرویس های تجاری و ارائه دهنده سرویس های مشاوره ای ، در زمینه کسب شهرت به عنوان یک نام تجاری معتبر ، موفق بوده است و همواره به ارزش آفرینی برای مشتریان خود ، پرداخته است.

۲) متعهد در برآورده سازی تعهدات :

مشتریان ، خریدار ویژگی نیستند بلکه خریدار سود می‌باشند. برای فهمیدن مفهوم "‌سود " ، نیاز به ارائه یک ادعا و اثبات آن می‌باشد. این کمپانی در ارائه ادعا و اثبات آن ، موفق بوده است.

۳) توسعه دید ( visibility )‌ برای ایجاد روشهای جدید تجاری :

همکاری این شرکت در تعامل on-line با مهره های معروف تکنولوژی‌های تجاری الکترونیکی ، یک امر لازم است. دو نمونه از این مهره‌های اصلی ، palo AHO software و BZB to day می‌باشند.

همچنین ، ایجاد همکاریهای استراتژیک با شرکتها ، نهادهای دولتی ، غیردولتی ، خصوصی ، منطقه‌ای ، ادارات دولتی و غیردولتی و افراد حقیقی نیز ، یک الزام می‌باشد.

۴) سرویس‌های با کیفیت بالا و مؤثر در ایجاد و خشنودی مشتری :

هر آنچه که توسط این شرکت فروخته می‌شود ، گارانتی شده است. بنابراین سرویس‌های خدماتی شرکت ، دقیقا"‌ آنچه را که مشتری می‌خواهد و به نحو احسن ، انجام می‌دهند. خشنودی و رضایت طولانی مدت مشتری ، یک عامل کلیدی برای بقای شرکت تلقی می‌شود.

۵) ایجاد موقعیت های چندگانه با استفاده از تخصص گرایی :

مشاوران west pacific ، قادر به ایجاد موقعیت‌های چندجانبه می‌باشند. از انواع این موقعیت‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

▪ توسعه تجاری

▪ توسعه بازار

▪ سیستم هوشمند بازار " Market Mielligine "

▪ تجزیه و تحلیل بخشهای صنعت

▪ توسعه سیستم کانال‌ها در مقیاس جهانی

▪ همکاری در زمینه فروش برای کمپانی‌های بین‌المللی در بازارهای اندونزی

۶ )‌ تیم مدیریت کلیدی :‌

تیم مدیریت ، متمرکز و دارای پشتوانه‌ای محکم در بازاریابی ،‌ مدیریت ،‌سرمایه‌گذاری و امور مالی و توسعه سرویس‌ها می‌باشد.

این شرکت ، به تیم مدیریتی خود ، ایمان دارد.

ـ بررسی عوامل خارجی (محیط تجاری )

سواحل آسیایی قیانوس آرام ، هم اکنون در محیطی جذاب به سر می‌برد.

فرآیند تغییر از " اقتصاد قدیم " به " اقتصاد جدید جهانی " منجر به رشد سریع در زمینه تجارت الکترونیک ، گردش سرمایه و آزادسازی ، در منطقه شده است. از آنجایی که اقتصاد جدید ، منجر به ساختارهای جدید تجاری ، ساختارهای جدید صنعتی و ساختارهای جدید نهادی شده است ، " تعریف مشتری " در آن نیز ، دچار تغییر شده است.

مشتریان از " متقاضیان راه حل " به " متقاضیان ارزش " و از " مشتری " به " همکار تجاری " تغییر یافته اند. شرکت مشاوران west pacific ، بر روی تثبیت روابط با کمپانی ها ، نهادهای دولتی ، ادارات دولتی منطقه‌ای ، نهادهای غیر دولتی و افراد حقیقی ، به عنوان همکاران تجاری ، تمرکز کرده است.

● خلاصه‌ای راجع به کمپانی :

پایه‌گذاران این شرکت ،‌ بازاریابان سابق شرکتهای بزرگ چند ملیتی در زمینه‌های مهندسی ، ساختمانی و همچنین بازریابان با تجربه در بازارهای جهانی می‌باشند. این افراد ابتدا کمپانی بزرگتری به نام pacific global trading portal را پایه کار قرار دادند تا سرویس‌های ctoc,Btoc,BtoB ( مشتری به مشتری ) خود را بصورت رسمی ارائه دهند.

کمپانی مادر در سال ۱۹۹۹ توسط Jaka.Legawa و رقبای تجاری او از شیکاگو ، کنراس و سنگاپور ، شکل گرفت. کمپانی کوچکتر west pacific در سال ۲۰۰۰ توسط همان سرمایه‌گذاران ، پایه‌ریزی شد.

▪ مالکیت شرکت :

شرکت مشاوره توسط یک فرد اندونزیایی به نام Terbates ، در جاکارتا در سال ۲۰۰۰ شکل گرفت.

▪ محل قرارگیری کمپانی :‌

محل قرارگیری کمپانی در یکی از نقاط استراتژیک ، در قلب منطقه تجاری اندونزی ، در جاکارتا در Komplek Pertanian می‌باشد.

▪ سرویس‌های شرکت مشاوره‌ای west pacific :‌

این شرکت ، یک شرکت مشاوره‌ای بر اساس e-business ( کسب و کار الکترونیک ) می‌باشد ک سرویس‌هایی با کیفیت بالا به مشتریان خود ارائه می‌دهد که همانطور که قبلا" گفته شد ، این سرویس‌ها به شرح زیر هستند :

▪ سرویس‌های توسعه تجاری

▪ سرویس‌های توسعه بازار

▪ سیستم هوشمند بازار

▪ تجزیه و تحلیل بخش‌های مختلف صنعت

▪ سیستم توسعه کانال‌ها در مقیاس جهانی

● همکاری در سیستم توزیع

همچنین شرکت قادر به ارائه سرویس‌های مشاوره خود ، در شکل‌های مختلف می‌باشد تا مشتریان بتوانند از مزیت‌های بیشتری استفاده کنند. این سرویس‌ها شامل :

▪ مشاوره عمده‌فروشی

▪ مشاوره پروژه‌ای

▪ تحقیقات بازار وتجزیه و تحلیل بخش‌های صنعت

▪ امکان سنجی

▪ تحلیل استراتژیک و گزارش‌دهی

● مزایای رقابتی :

خط مشی شرکت ف همکاریهای تجاری به جای رقابت کردن می‌باشد که علت آن ارزش آفرینی برای مشتریان ،‌ علاوه بر ارائه راه حل می‌باشد.

● مشاوران ، پژوهشگرن بازار ئ عرضه‌کنندگان :

▪ ارتباطات توسعه یافته

▪ دسترسی به بازارهای جدید

▪ ارائه محصولات در سطح گسترده‌تر

▪ هزینه‌های کمتر تجاری

▪ روش‌های جدید ایجاد ارزش

● مزیت‌ها برای فراهم آورندگان تکنولوژی و تولیدکنندگان :

▪ هزینه‌های کمتر فروش

▪ دسترسی به بازارهای بیشتر

▪ هزینه مناسب‌تر برای شناخته شدن ( مطرح شدن )

● مزیت‌ها برای افراد حقیقی :

▪ آسایش خرید

▪ تحویل به موقع

▪ به روزرسانی‌های مداوم

▪ دسترسی بیشتر به محصولات و سرویس‌ها

▪ قیمتهای بهتر

● طبقه‌بندی بازار :

گروههای مشتریان بالقوه ( به ترتیب اهمیت ) به شرح زیر می‌باشند :‌

▪ اتحادیه‌های بزرگ

▪ کمپانی‌های متوسط

▪ شرکتهای کوچک

▪ ادارات دولتی منطقه‌ای

▪ آکادمی‌ها

▪ مشتری‌های فردی ( حقیقی )

● استراتژی هدف گیری بازار :

طبق طبقه‌بندی گفته شده ، کمپانی بنا به ترتیب گفته شده ،‌بر روی مشتریان خود تمرکز می‌کند.

▪ الگوهای خرید در رقابت :

تحقیقات اخیر نشان داده است که هزینه‌های مشاوره در اندونزی ، بعد از تحولات اقتصادی ، ۱۲% کاهش یافته است. این در حالی است که دستمزد مشاوران و مهندسان حدود ۲۵% نسبت به متوسط ، افزایش یافته است. این مساله بدین خاطر است که دستمزد نیروی کار حرفه‌ای در اندونزی ، کمترین تعداددر سطح جهانی است ، حتی با توجه به رشد متوسط ۲۰% در سال گذشته.

▪ استراتژی فروش :

شرکت همواره اقدام به یافتن مشتریان خود از طریق ترکیبی از روابط اجتماعی و الکترونیکی می‌کند.

استراتژی شرکت دارای رویکردی به نام " استراتژی فروش انفرادی " می‌باشد که در آن به مشتریان اجازه داده می‌شود که در تولید آن چیزی که دقیقا" مورد نظر آنهاست ، شرکت کنند.

● خلاصه ای از نحوه مدیریت :

شرکت از ۱۷ نفر کارمند ، سه نفر مدیر میانی و یک مدیر عالی تشکیل شده است.

فلسفه مدیریت شرکت بر اساس مسئولیت‌پذیری و اعتماد دو طرفه ، شکل گرفته است. افرادی که در این شرکت کار می‌کنند ، به کار خود علاقه دارند ، زیرا محیط این شرکت ، خلاقیت عمیق‌نگری ، رقابت ، ارتباطات بهتر و موفقیت را گسترش می‌دهد.

● سه شاخه اصلی مدیریت شامل :

▪ فروش و بازاریابی

▪ واحد عملیاتی

▪ مدیریت تجاری خارجی می‌باشد.

● دپارتمان‌های تحت نظر واحد فروش و بازاریابی به شرح زیر هستند‌ :‌

▪ فروش

▪ بازاریابی

▪ واحد محصولات و خدمات

▪ واحد تحقیقات و توسعه

▪ روابط عمومی

● دپارتمان‌هایی که تحت نظر واحد مدیریت تجاری خارجی می‌باشند به شرح زیر هستند :

▪ حسابداری

▪ اجرائی