خلق یک پیشنهاد با ارزش برای فروش

تاکنون به این موضوع فکر کرده اید که هرکس به نحوی به دنبال فروش است فروش فقط ویژه یک تاجر یا یک خرده فروش نیست, شاید شما نیز تلاش می کنید تا نظرات خود را به همسرتان برای برنامه ریزی تعطیلات آخر هفته بقبولانید یا سعی می کنید رییس خود را برای قبول پروژه قانع کنید یا به دنبال قانع کردن یک کارشناس خبره برای پیوستن به شرکت تان هستید

تاکنون به این موضوع فکر کرده اید که هرکس به نحوی به دنبال فروش است؟ فروش فقط ویژه یک تاجر یا یک خرده فروش نیست، شاید شما نیز تلاش می‌کنید تا نظرات خود را به همسرتان برای برنامه‌ریزی تعطیلات آخر هفته بقبولانید یا سعی می‌کنید رییس خود را برای قبول پروژه قانع کنید یا به دنبال قانع کردن یک کارشناس خبره برای پیوستن به شرکت‌تان هستید.

به عبارتی هر چیز پیشنهادی برای ارائه (محصول، ایده، پروژه) فروش تلقی می‌شود و لازم است پیشنهاد با ارزشی برای فروش آنها داشته باشد.

پیشنهاد با ارزش برای فروش جمله کوتاهی است که با شفافیت، فوایدی را که مشتری بالقوه با استفاده از محصول، خدمات یا فکر شما به دست می‌آورد بیان می‌کند، این جمله گویش فروش را آنقدر ساده می‌کند که مشتری به راحتی متوجه آن می‌شود و آن را به خاطر

می‌سپارد.

این جمله الزاما باید به شیوه مخصوصی بیان شود؛ زیرا توصیف ساده خصوصیات و توانایی‌های پیشنهاد به تنهایی کافی نیست. بیان پیشنهاد باید دقیقا روی آنچه مشتری می‌خواهد و برای آن ارزش قائل است، تمرکز کند. مشتری می‌خواهد مشکلاتش را حل کند، راه‌حل‌های موجود را بهبود بخشد، زندگی بهتری داشته باشد، کسب‌وکاری بهتر، وسیع‌تر و با سرعت بیشتری انجام دهد.

خلق یک پیشنهاد با ارزش برای فروش یک تکنیک مفید بازاریابی است که موارد استفاده وسیع‌تری از بازاریابی محصول دارد. در نهایت با استفاده از این ابزار مشتری باید به این جمله برسد: «بله ،این برای من مناسب است!»

● معرفی ابزار

مشتری می‌پرسد: «چرا من باید این محصول را بخرم؟» و پیشنهاد با ارزش فروش شما باید به این سوال به اختصار پاسخ دهد. رمز خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش خوب این است که محصول یا ایده خود را به خوبی بشناسید و بدانید که چطور با رقبای خود مقایسه می‌شود و رقابت می‌کند؛ از همه مهم‌تر برای پاسخ به این سوالات خود را به جای مشتری بگذارید.

پیشنهاد با ارزش فروش می‌تواند با پاسخ گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها ایجاد شود. با پاسخ به این پرسش‌ها، اجزای خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش را در اختیار خواهید داشت که به این سوال مشتری پاسخ می‌دهد:«چرا من باید این محصول یا این فکر خاص را بخرم؟»

گام اول: مشتری خود را بشناسید.

با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان، این سوالات را از خود بپرسید:

۱) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز نیاز دارد؟

۲) دنبال چه بهبودهایی است؟

۳) ارزش‌های او چیست؟

نکته مهم: اگر نمی‌دانید، بپرسید!

اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید، به سادگی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری تحقیقات بازار انجام دهید: با سوال مستقیم از مشتریان، یک سوال گروهی یا یک نظرسنجی به سادگی این کار قابل انجام است. «تحقیقات بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و برای بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد، بازار شما ممکن است کارمندان، همکاران یا حتی همسر شما باشد.

گام دوم:محصول،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید

از نظر مشتری شما:

- چگونه محصول، خدمات یا فکر،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی برای بهبود دارد؟

- چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی ارائه می‌کند؟

نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. برای جلب هر چه سریع‌تر توجه مشتری در این دنیای اقتصاد محور، برای ارائه پیشنهاد با ارزش فروش باید با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهبود به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر افزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه میزان ایمن‌تر، درخشان‌تر، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن

گام سوم: رقبای خود را بشناسید

به فکر کردن از نگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: چگونه محصول یا فکر شما از رقبای خود ارزش یا مزیت بیشتری به وجود می‌آورد؟

نکته: این کار بسیار سخت است.برای کسب مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی مانند تحلیلUSP، تحلیل مزیت‌های رقابتی و تحلیلSWOT استفاده کنید. این ابزارها را می‌توانید در شماره‌های بعدی روزنامه در همین ستون، پیگیری کنید.

گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را برای مشتری جذاب کنید. گام پایانی این است که تمام مطالبی را که تا به حال برای پاسخ به سوال مهم مشتری‌تان: «چرا من باید این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده کرده‌اید، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله پاسخ دهید:

سعی کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در پاسخ را فراموش نکنید که فوق‌العاده مهم هستند):

«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست...»

«مهم‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از...»

«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است، چون ....»

گام پنجم: همه اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید

حالا جواب‌ها را از گام چهار به عقب بر عکس کنید تا به یک شرح پیشنهاد با ارزش فروش برسید.

سیدمحمداعظمی نژاد