نقش علم روانشناسی در بازاریابی

شایسته است «بازاریاب» با استفاده از علم روانشناسی نخست خود را بشناسد, درک دقیقی از تیپ شخصیتی خود داشته باشد, سپس دیگران را بشناسد و تیپ شخصیتی دیگران را تشخیص دهد, در این صورت در بازاریابی موفق می شود

تازه‌ترین موضوعی که در حوزه بازاریابی درایران به‌تازگی موردتوجه قرارگرفته است. موضوعی که حاصل مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه «بازاریابی» و «روانشناسی» است. تا پیش‌از این «بازاریابی» مبتنی بر داده‌ها، اطلاعات، تئوری‌ها و تجارب متراکم و انبوه خود کوشیده بود به مسائل و موضوعات پدید آمده، سامان بخشد. اما درعمل، صاحبنظران آگاه و تیزبین دریافتند این منظر فراخ و گسترده تک‌رشته‌ای، بسیار تنگ و محدود است..

ازاین رو کوشیدند با همفکری و همکاری‌های سایر علوم برای بسیاری از مسائل و موضوعات تازه، در سطحی برتر، پاسخهای شایسته‌ای بیابند، و بدین‌ترتیب مطالعات بین‌رشته‌ای دراین حوزه علمی-بازاریابی به راه افتاد.

بازاریابی و روانشناسی

بازاریابی با سه کلمه «شناسایی»، «شناساندن» و «رضایت» قابل تعریف است. برای توفیق در فرایند شناساندن، قدرت ارتباط فروشنده مهم است. ارتباط شایسته و مؤثر با بهره‌گیری از روانشناسی ارتباط با مشتریان میسر می‌شود.

«بازاریابی» کسب رضایت مشتری به شیوه‌ای سودآور است و تمام عملیات قبل از تولید تا پس از مصرف را شامل می‌شود.

حال روانشناسی چیست ؟ روانشناسی عبارت است از: مطالعه علمی رفتار و فرایندهای ذهنی. در مطالعه علمی رفتار به تیپهای شخصیتی می رسیم .

شایسته است «بازاریاب» نخست خود را بشناسد، درک دقیقی از تیپ شخصیتی خود داشته باشد، سپس دیگران را بشناسد و تیپ شخصیتی دیگران را تشخیص دهد،‌ در این صورت در بازاریابی موفق می‌شود.

«بازاریاب» تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود، و تیپ شخصیتی دیگران است که می‌تواند ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد، این ارتباط، در جهت تعامل بیشتر، و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت.تنها ۲۰درصد از موفقیت یک فرد در فروش، مدیون آگاهیهای او از محصول است. ۸۰ درصد موفقیت در فروش، مدیون ترکیبی از افزایش مهارتهای خود مدیریتی و مهارتهای میان مدیریتی است.

تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی انسانها

برای طبقه‌بندی تیپ‌های شخصیتی، سه مدل یا تیپ زیر استفاده می‌شود:

۱ .تیپ A و تیپ B

۲ .تیپ برون‌گرا و تیپ درون‌گرا

۳ .تیپ نه گانه (مدل Anagram)

درباره مورد ۱ و ۲ تیپ A و B، تیپ درون‌گرا و برون‌گرا بسیار شنیده‌اید.

ولی مورد سوم .مدل اناگرام که طبقه‌بندی نه‌گانه‌ای از شخصیت ارائه می‌دهد . این تیپ‌های نه‌گانه را می‌توان به سه تیپ «حرکتی»، «احساسی»، و «ذهنی» تقسیم‌بندی کرد

۱- تیپ‌های حرکتی

_ انسانهای عالی طلب و جدی هستند

_ دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود

_ مسئولیت‌پذیر هستند

_ سخت‌گیر هستند

_ جدی در مدیریت و بدون تعارف

_ کار برای آنها در درجه نخست قراردارد

_ صفت مشخصه آنها خشم است

_ مناسب شغل‌های پرچالش هستند

_ تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند.

به هر رو، اگر بازاریاب در هنگام برقراری ارتباط دریابد با شخصی روبروست که او تیپ حرکتی است، چه رفتاری را باید انجام دهد تا تعامل بیشتر رخ دهد، بهتر بتواند مشتری خود را جذب کند،‌ او را همچنان در معاملات دیگر به عنوان مشتری وفادار نگه‌دارد، و در آینده همچنان او را رشد دهد تا در مناسبات بیشتر، همچنان به این بازاریاب مراجعه کند و از او نظر بخواهد، یا کالا و خدمات او را خریداری کند.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «حرکتی»

در مقابل تیپ‌های حرکتی، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند، با چیرگی صحبت کند، از فرد یا مشتری‌اش انتقاد نکند، این نوع افراد، تعریف مثبت و به‌جا را بسیار دوست دارند،‌افزون بر آن، این نوع افراد، چون جدی هستند، در کنار آن ها نباید از غم و اندوه حرف بزنید. گفتگو درباره موضوعات این چنینی امکان برقراری ارتباط را مختل می‌سازد. به‌خوبی می‌دانید انسانها، ظرفیتهای گوناگونی دارند. برخی از آنها، حرکتی نیستند بلکه، احساسی هستند. از این رو بهتر است با این نوع تیپ‌های شخصیتی و ویژگیهای آنها آشنا شوید. سپس رفتاری که باید بازاریاب با این نوع تیپ‌ها داشته باشد، معرفی شوند.

۲ -تیپ‌های احساسی

_ امدادرسان و کمک کننده هستند

_ مهرطلب و نوازش‌خواه هستند

_ دوست دارند دیده شوند، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد

_ اهل ارتباط و دوستی و دارای روابط عمومی بالا هستند

_ قدردانی کلامی آنان را به وجد می‌آورد

_ صفت مشخصه آنها غم است.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «احساسی»

در مقابل تیپ‌های حرکتی، «بازاریاب»، باید جنبه‌های انسانی موضوع را برای آنها تشریح کند. بایسته است با آنها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید. به جنبه‌های ظاهری کار اشاره کنید. موضوعات احساسی، و حتی موضوعات غم‌انگیز آنان را به گفتگوهای کلامی برمی‌انگیزد، گاه در تداوم این گفتگوهای غم‌انگیز است، که ارتباط و معاملات شکل می‌گیرد با وجود این، انسانها تنها در «تیپ حرکتی»، و «تیپ احساسی» محدود نیستند و طبقه دیگری از شخصیت انسانهاست که به آن «تیپ ذهنی» می‌گویند.

۳- تیپ‌های ذهنی

_ بسیار دانش‌طلب هستند

_ بیشتر وقت‌شان در مطالعه و تحقیق می‌گذرد

_ در هر حالت علامت سوال دارند

_ بیش از حد درگیر جزئیات می‌شوند

_ خیلی کند بوده و دیر تصمیم‌ می‌گیرند

_ مناسب شغلهای مدیریت نیستند

_ صفت مشخصه آنها ترس است.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «ذهنی»

در هنگام ملاقات و یا مذاکره، بهتر است با آمار، ارقام، دلیل و مدرک با آنها صحبت کنید. ضروری است به سوالات آنها، جامع و کامل پاسخ دهید. شک و تردید آنها را از بین ببرید. اعتمادشان را جلب کنید. از آنها بپرسید آیا سوال دیگری دارند که پاسخ دهید، و آیا می‌خواهند بیشتر فکر کنند. بازاریاب باید بداند ترس این فرد،‌ زاییده نگرانی آنهاست که مبادا اطلاعات ارائه شده ناصحیح باشد. از این رو باید به آنها فرصت بیشتری بدهید تا اطلاعات، آمار و ارقام را مورد ارزیابی قرار دهند. همچنین بازاریاب باید بداند «کندی» این افراد برای خودشان کاملاً طبیعی است، چون همواره باید به دقت همه چیز را بررسی کنند.

خدایار عبداللهی

دانشجوی رشته مدیریت اجرایی

دانشگاه آزاد تهران مرکز