غلبه بر استرس در هنگام عقدقرارداد

ترس از شکست دشواری و همراه با استرس بودن بستن قراردادهای فروش دلایل مختلفی دارد اما اولین و مهم‌ترین دلیل آن شکست و اشتباه است که به دلیل تجارب تلخ گذشته در زمینه خرید، تجاربی …

ترس از شکست دشواری و همراه با استرس بودن بستن قراردادهای فروش دلایل مختلفی دارد اما اولین و مهم‌ترین دلیل آن شکست و اشتباه است که به دلیل تجارب تلخ گذشته در زمینه خرید، تجاربی که شما هیچ کنترلی بر آن ندارید در مشتری به وجود می‌آید.

خریداران به واسطه همین هراس با آنکه مایلند خرید کنند از رویه‌های فروش می‌ترسند و نسبت به فروشنده بدبین هستند. آنها از تلاش‌های فروشنده برای متقاعد کردن ایشان دل خوشی ندارند و می‌ترسند در انتخاب خود دچار اشتباه شوند یعنی پولی زیاد پرداخت کنند در حالی که می‌توانند همان کالا را در جایی دیگر، ارزان‌تر یا با کیفیت بهتر تهیه کنند.

ترس از انتقاد خریداران بالقوه همچنین از این می‌ترسند که به خاطر تصمیم‌گیری غلط در زمینه خرید، مورد انتقاد دیگران قرار گیرند چون احتمالاً کالا یا خدمت مورد نظر نامناسب بوده یا جایی دیگر با قیمت پایین‌تر قابل دستیابی است. این دو عامل، بزرگ‌ترین عوامل تردید و هراس خریداران بالقوه است. ترس از مخالفت دومین مانع بزرگ فروش، ترس از مخالفت، انتقاد یا نارضایتی است که توسط فروشنده تجربه شده است.

فروشندگان معمولاً وقت و انرژی زیادی صرف متقاعد کردن خریداران می‌کنند و اگر دقت لازم را نکنند یا در صورت بروز اشتباهی کوچک، در نهایت رقبا مشتری را از چنگ آنها درخواهند آورد. تمام این تصورات و استرس‌ها مانع فروش هستند. مشتری‌ها پرمشغله هستند سومین دلیل دشواری مرحله انعقاد قرارداد فروش، پرمشغله بودن مشتری‌هاست، ممکن است دلیل اصلی این نباشد که مایل نیستند از محصول شما استفاده کنند بلکه صرفاً حجم زیاد کار، فرصت فکر کردن را از ایشان می‌گیرد. در نتیجه نمی‌توانند توصیه‌ها و توضیحات شما را بررسی کرده و تصمیم به خرید بگیرند. نکته مهم این است که طرف مقابل هر چه پرمشغله‌تر باشد، خریدار بالقوه بهتری برای کالای شماست. دقیقاً به همین دلیل است که شما باید با صبر و حوصله روند فروش را پیش ببرید و در زمان مناسب قرارداد را با طرف مقابل امضا کنید. غلبه بر عادات، دشوار است عامل عادت کاری چهارمین دلیل به بن‌بست رسیدن فرآیند فروش است.

خریداران گاه تنبل هستند و ترجیح می‌دهند همان کاری را بکنند که همیشه انجام می‌دادند. استفاده از کالا یا خدمات شما ممکن است مستلزم این باشد که آنها خارج از عادات خود عمل کرده و رویه کاری خویش را عوض کنند.

توصیه‌های عملی

۱) سعی کنید بفهمید خریدار برای تصمیم‌گیری، از چه چیز می‌هراسد. سپس با توصیف محصول یا خدمات خود، بر هر نوع ترسی که او را از خرید بازمی‌دارد غلبه کنید طوری که با اطمینان کامل اقدام کند.

۲) به یاد داشته باشید افرادی که مشغول صحبت با آنها هستید و شما ممکن است در حال ایجاد اختلال در کار آنها باشید. همواره از آنها بپرسید آیا زمان لازم برای توجه کامل به سخنان شما را دارند یا خیر. اگر پاسخ منفی است از ایشان بخواهید زمانی را در آینده برای گفت‌وگو با شما اختصاص دهند. با این کار نه تنها به او و کارش احترام گذاشته‌اید بلکه در زمان ملاقات از توجه کامل وی برخوردار خواهید بود.