بازکاوی تجربه شرکت ای بی ام افسونگران مردم عادی

شركت آی بی ام با نام تام واتسون آمیخته است او كه زمانی فروشنده دوره گرد آلات موسیقی و چرخ خیاطی بود, یكی از معتبرترین شركت های جهان را تاسیس کرد تام واتسون در سال ۱۸۷۴ در مزرعه ای كوچك در ایالت نیویورك چشم به جهان گشود

ثروتمندان، به دلایل پیچیده همواره مردم عادی را افسون كرده اند.

ما نیز به نوبه خود می پذیریم كه در دام طلسم جادویی آنان افتاده ایم. اما اینك، سر آن داریم كه پرده های ابهام را كنار بزنیم، اسرار به دست آوردن ثروت انبوه آنان را فاش كنیم و ببینیم كه چگونه امپراتوری های بزرگ خود را بنا نهاده اند. نیت ما در آغاز بسیار ساده بود. ما با فرضیه ای كار را شروع كردیم كه موفقیت ارتباطی با تقدیر ندارد. (حتی اگر گاهی بخت و اقبال به كسی یاری برسانند)، بلكه بهره گیری صحیح و منطقی از اصولی خاص است كه آدمی را به سوی موفقیت می كشاند. اینك به خلاف انتظار، این نظریه مورد تأكید قرار گرفته است. همه مردان موفقی كه در دنیا به این ثروت های هنگفت دست یافتند ، اصولی چند را كم و بیش ماهرانه به كار برده اند. البته برخی از آنان در انجام دادن كارهایشان به حدس و گمان و تجربه تكیه كرده اند. با وجود این، هر كدام ویژگی خود را داشته اند و اصل خاصی را در كانون توجه خود قرار داده اند. پیروی از چنین اصلی در نهایت به فرمول موفقیت شخصی و حتی نام بازرگانی آنها منجر شده است.

شركت آی. بی .ام با نام تام واتسون آمیخته است.

او كه زمانی فروشنده دوره گرد آلات موسیقی و چرخ خیاطی بود، یكی از معتبرترین شركت های جهان را تاسیس کرد. تام واتسون در سال ۱۸۷۴ در مزرعه ای كوچك در ایالت نیویورك چشم به جهان گشود. او از اوان كودكی به حرفه پدرش كه چوب بری بود روی خوش نشان نداد. اما با یاری همان پدر، نخستین گام را در دنیای كسب برداشت. تام پس از اتمام مدرسه پیشنهاد پدر را برای ادامه تحصیل در رشته حقوق نپذیرفت و از این جهت او را به شدت رنجاند. او به تدریس در مدرسه دهكده پرداخت، اما خیلی زود از این كار هم خسته شد.

اندكی بعد واتسون هجده ساله، حسابدار یك فروشگاه گوشت شد، برای فردی كه می رفت روزی بنیانگذار یكی از بزرگترین شركتهای چند ملیتی شود، حسابداری یك مغازه قصابی كار خوش آیندی به نظر نمی آمد. به علاوه او همانقدر از كار خود نفرت داشت، كه از كارفرمایش. بسیارند مردمی كه از فضای كار خود نفرت دارند و از آن شكوه می كنند، اما جسارت آن را ندارند كه برای تغییر چنین شرایطی، كوچكترین قدمی بردارند. به هر حال، تام واتسون از این قماش افراد نبود. او مانند بسیاری از همسالان خود به شغل فروشندگی جلب شد.

تام آرزو داشت كه روزی به ثروت و دولت دست یابد، و تصور می كرد كه با فروشندگی سیار می تواند، به رویاهای خود جامه عمل بپوشاند. به هر حال، این شیوه زندگی در نظر او خیال انگیزتر و پرشورتر از كار یكنواخت حسابداری بود، به علاوه او با این كار فرصت می یافت تا به نقاط تازه سفر كند و در هتلهای گوناگون اقامت گزیند. در این زمان، او با فروشنده ای دوره گرد به نام جرج كورن ول آشنا شد. كورن ول كه فروشنده دوره گرد ارگ و چرخ خیاطی بود، از او خواست كه دستیارش شود. واتسون هم بی درنگ تقاضای وی را بپذیرفت.

او با برخورداری از چارچوب های ذهنی مثبت و خوش بینانه خود، حرفه حسابداری را در تابستان سال ۱۸۹۲ رها كرد و در مسیری تازه قدم گذارد. او فكر می كردكه چنین كاری به هر حال بهتر از این است كه در تمام روز اعداد و ارقام را پشت سر هم ردیف كند. تصور او از این حرفه خیالی و فریبنده بود. می پنداشت كه كار فروشندگی دوره گرد با حضور در رستورانهای مجلل و اقامت در هتل های زیبا و درجه یك توام است؛ اما در عمل حقایق تلخ و ناگواری را تجربه كرد كه با تصورات او كاملاً مغایرت داشت. اگرچه هفته ای ده دلار می گرفت كه دو برابر در آمد قبلی او بود؛ اما ظاهراً كورن ول فراموش كرده بود كه به او بگوید محدوده كار آنها، محله های فقر نشین حاشیه شهر خواهد بود. در حقیقت كورن ول و شاگرد جوانش باید ساكنان تهیدست حومه شهر را مجاب می كردند كه از آنها ارگ و چرخ خیاطی بخرند.

با وجود این واتسون با این كار فرصتی یافت تا فنون فروشندگی را كاملاً آموخته و تجارب مفید و ارزنده ای را بیندوزد. چه بسا فروشندگی ساده ترین حرفه برای دستیابی به شهرت و موفقیت نباشد؛ اما بی تردید قابل دسترس ترین آن است. تواناییهای واتسون در زمینه فروشندگی كه از سالهای نخستین حیات در وجودش پرورش یافته بود بی تردید به او كمك كرد تا نردبان ترقی را به سرعت بپیماید. كورن ول تصمیم گرفت كه كار خود را به عنوان یك فروشنده دوره گرد رها كند، اما واتسون به تنهایی به كار خود ادامه داد و در آمدش به هفته ای دوازده دلار افزایش یافت.

او مدت یك سال از چنین در آمدی خشنود بود تا اینكه دانست در آمد سایر فروشندگان از طریق دریافت كمیسیون تأمین می شود، و تازه فهمید كه در تمام این مدت فریب خورده است. آگاهی از این موضوع غرور او را جریحه دار كرد. او بی درنگ دست از كار كشید و با نخستین قطار راهی شهر بوفالو در ایالت نیویورك شد. آن روزها با دوران ركود و كسادی كار مقارن بود و به ندرت در بوفالو شغلی یافت می شد. دو ماه به این ترتیب گذشت و او همچنان بیكار بود. دلسرد و واخورده می خواست به پدر و مادرش نامه بنویسد و از آنان تقاضا كند هزینه بازگشت از این سفر را برای او بفرستند. اما ناگاه بخت یارش شد و كاری در زمینه فروشندگی چرخ خیاطی در شركت ویلر ویل كاكس به او پیشنهاد شد. كارش در این شركت دوام چندانی نیافت.

اما در همین زمان فرصت یافت تا با مردی به نام سی. بی بارون آشنا شود. این مرد تأثیر عمیقی در او به جا گذارد. بارون فروشنده به دنیا آمده بود. او فردی خوش مشرب بود و با رفتار مؤدبانه و زبان شیرین خود، مشتریان را به شدت تحت تأثیر قرار می داد. به علاوه او به ظاهر خود می رسید و خوب لباس می پوشید. خلاصه اینكه او تمام خصوصیات یك فروشنده موفق را یك جا داشت و به همین دلیل شركت او گوی سبقت را از شركت های رقیب ربوده بود. واتسون شخصیت ایده آل خود را در وجود بارون یافت.

از این رو وقتی چنین مشاور مجربی او را به كاری جدید دعوت كرد، دعوتش را بی درنگ پذیرفت و در حین كار اخلاق و رفتار وی را الگوی رفتار خود قرار داد. بارون هم واتسون را برای همكاری با خود كاملا شایسته می‌دانست، چرا كه واتسون فردی پر دل و جرأت بود شور حرارت او برای كسب موفقیت احساسات هر كسی را بر می انگیخت. به هر حال، واتسون تحت نظر بارون، تمام شگردهای هنر فروشندگی را آموخت. سرگذشت واتسون از این جهت جالب و آموزنده است كه ثابت می كند هیچ كس فروشنده پخته و كار كشته زاده نمی شود، بلكه تنها باید به ابزار اشتیاق مجهز باشد و خود را برای هر گونه تلاش آماده كند. واتسون چنان تحت تأثیر بارون قرار گرفت كه رفتار و گفتار او را مو به مو تقلید و تمام عبارات مهم و كلیدی را كه بارون به هنگام دادو ستد به كار می برد، تكرار می كرد. رابرت سابل، واتسون را در كتاب خود چنین تصور كرده است: واتسون مانند هر فروشنده موفق، برای ظاهر خود اهمیت زیادی قایل بود؛ او می كوشید تا با مشتریان پر و پا قرص، برخورد مناسب داشته باشد.

در پس ظاهر دلپذیر و رفتار دلچسب او، دنیایی تدبیر نهفته بود. او از حالات و حركات مشتری، نشانه های معنی داری را دریافت و با سبك و سنگین كردن رفتار و گفتارش می كوشید كه مشتری دست خالی از فروشگاه بیرون نرود. واتسون احساس می كرد كه مشتریان طبقه متوسط از موهبت صداقت، فداكاری، صمیمیت و آداب پسندیده ای بر خوردارند، و از همه مهمتر ظاهر و باطنشان یكی است. او نیز تصمیم گرفت كه از چنین خصوصیاتی پیروی كند. از این رو به عنوان نماینده آگاه و خوش برخورد شركت، مشتریان را به شدت تحت تأثیر قرار می داد. او می دانست كه چگونه با دقت به سخنان مشتری گوش دهد، چه وقت به او پیشنهاد كند و چه زمانی شوخی كند. واتسون در تمام امور، جانب اعتدال و میانه روی را برگزید و درسش را به خوبی آموخت. به همین دلیل، در آمدش به زودی از مجموع درآمد قبلی اش فراتر رفت. مردم می گویند كه پول همه چیز نیست.

آری درست است پول همه چیز انسان نیست. اما وقتی با دست خالی قصد شروع كاری را در این دنیا دارید به اهمیت پول پی خواهید برد. واتسون با دریافت نخستین حقوق خود اقدام به خرید یك دست لباس كرد. بارون قبلا به او گفته بود كه می بایستی به ظاهر خود برسد تا هم بتواند با شخصیت جذابش در مشتریانش نفوذ كند و هم ظاهر روستایی خود را با ظاهر شهرنشینان همرنگ و هماهنگ كند. در این زمان، فروشگاههای زنجیره ای به تدریج جای خود را در آمریكا باز می كردند. واتسون با مشاهده روند كار این فروشگاهها، احساس كرد كه فرصتهای بی نظیری در حال تكوین است و او نباید چنین فرصتهایی را از دست بدهد.

محدثه یوسفی

---