پتانسیل فروش در ایران را نمی توان رها کرد

گفت وگو با مهندس آلبرتو نگرو Alberto Negro , مدیر فروش منطقه ای شرکت Scharer, schweiter, Mettler AG SSM

مهندس آلبرتو نگرو فارغ‌التحصیل رشته مهندسی مکانیک از ایتالیا می‌باشد. وی در ابتدا در یک شرکت خانوادگی که تولیدکننده ماشین‌آلات ساختمانی بود، فعالیت خود را آغاز نمود و سپس به یک شرکت بزرگ‌تر که کیت‌های بزرگ الکترونیک را تولید می‌کرد منتقل می‌شود و به‌عنوان مدیر آن‌جا فعالیتش را ادامه می‌دهد. از سال ۲۰۰۰ وارد صنعت نساجی می‌شود و به‌عنوان فروشنده یک شرکت تولیدکننده ماشین‌آلات تکمیل پارچه مشغول بود. وی از ۳ سال پیش در شرکت SSM به‌عنوان مدیر فروش منطقه‌ای این شرکت شناخته می‌شود. نگرو معتقد است شرکت SSM مجموعه‌ای پیشتاز در امر ماشین‌آلات تکمیل نخ می‌باشد. پیشتاز هم به لحاظ تکنولوژی در ماشین‌های بوبین پیچی و هم به لحاظ تکنولوژی در ماشین‌های تولید نخ مانند تکسچره هوا.

SSM هم‌چنین به لحاظ میزان فروز نیز پیشتاز می‌باشد زیرا سال پیش ۲۴ هزار پوزیشن ماشین تولید نمود که در مقایسه با رقبای اروپائی مثلاً با شماره ۲ آنها که بین ۴ هزار تا ۵ هزار پوزیشن و مورد بعدی که بین ۲ هزار تا ۳ هزار پوزیشن تولید نموده‌اند می‌توان دید فاصله‌ای بین ۶ تا ۵ برابر وجود دارد. البته تولیدکنندگان بومی ماشین‌آلات بوبین پیچی در کشورهائی مانند ترکیه، چین و هند وجود دارند که آنها را در نظر نگرفته است زیرا معتقد است آماری از آنان وجود ندارد. وی‌ می‌افزاید: به هر حال در تکنولوژی حرف اول را در دنیا می‌زنیم و تولیدکنندگان، چه در اروپا و چه خارج آن سعی در کپی‌برداری از روی ماشین‌آلات ما را دارند. متن گفت‌وگوی ما را با وی می‌خوانید.

▪ در مورد تولیدات شرکت SSM توضیحاتی ارائه نمائید.

ـ در شرکت SSM تلاش بزرگی در جریان است که روند پیشتاز بودن خود را حفظ نماید برای این منظور هر ساله مبالغ کلانی برای تحقیق و توسعه (R & D) صرف می‌شود به‌طوری که در تیم ۳۰ (R & D) نفر مشغول به کار هستند و سعی آنها بالا بردن کارآئی ماشین‌آلات SSM است.

در آخرین نمایشگاه ایتما، SSM ماشین‌آلات جدید با تکنولوژی‌های جدید و متفاوتی را عرضه نمود خصوصاً سه مدل جدید که اولی یک ماشین تکسچره هوای کاملاً متفاوت بود حتی بوبین پیچ جدیدمان جهت مثل شل و برگردان (مخصوص رنگرزی) و نهایتاً آخری ماشین جدید پرزسوزی بود هم‌چنین ماشین پیچش نخ دوخت جدیدی را ارائه نمودیم. البته متحول شده تکنولوژی موجود بود.

در مورد ماشین تکسچره هوای جدیدمان باید بگویم که موفق شدم کامل‌ترین آن را (یعنی ۴۰ پوزیشن) را به یک مشتری محترم ایرانی بفروشیم متقابلاً ایران موفق شده که اولین ماشین کامل SSM از این نوع را به خود جذب نماید. برای ما فروش مزبور موفقیت بزرگی بود. مالک این ماشین قبلاً نیز مشتری SSM بوده است و ۸۰ چشمه از ماشین تکسچره هوای SSM از مدلی دیگر را داشته است و اکنون با خرید ماشین نسل جدید مبادرت به افزایش ظرفیت نموده است.

SSM یک قسمت از گروه Schweiter Technology می‌باشد. محل گروه در زوریخ می‌باشد و سهام آن در بازار بورس زوریخ فعال است. لذا بخشی از آن خصوصی و بخش دیگر عام می‌باشد. در گروه Schweiter سه شرکت مهمSSMـ ، Ismeca Satisloh، حضور دارند. SSM در تکنولوژی ماشین‌آلات نساجی، Ismeca در قطعات الکترونیک و بالاخره Satisloh در زمینه اپتیک فعالیت دارند. درآمد این گروه ۵۰۰ میلیون دلار در سال بوده که سهم SSM از آن ۱۰۰ میلیون دلار می‌باشد. مقر SSM و Ismeca در سوئیس و Satisloh در ایتالیا واقع شده است. SSM یک کارگاه در چین نیز دارد. در چین دو مدل ماشین بوبین پیچی مخصوص بازار چین تولید می‌شود ولی کلیه قطعات کلیدی، الکترونیکی و حساس آن در سوئیس ساخته می‌شود و به چین ارسال می‌شود تا مونتاژ شود.

▪ وجه تمایز SSM با رقیبان چیست؟ و این‌که اشاره کردید SSM پیشتاز است علت این پیشتازی چیست؟

ـ ما صرفاً در تکنولوژی برتر نیستیم. اگر مشتریان ما در کشورهائی دور مانند چین، هند و ایران احساس امنیت در مورد خدمات بعد از فروش نداشته باشد به سراغ شرکتی خواهند رفت که از ما خدمات بهتری ارائه می‌کند. ما تکنسین‌های آموزش دیده خود را برای کار گماشته‌ایم. در گذشته نزدیک در ایران نیز چنین بود که با وجود مشکلاتی مجدداً در حال بازسازی و جایگزینی آن می‌باشیم. بعد از خدمات، دامنه تولیدات SSM بسیار وسیع است. برای مثال رقبای ما در اروپا ماشین تکسچره هوا، ماشین استرچ و ماشین چندلاکنی تولید نمی‌کنند، اکثر آنها صرفاً ماشین بوبین پیچی می‌سازند یا مثلاً ماشین بوبین پیچی جهت نخ دوخت ندارند.

این مزیت ما به دلیل نحوه گسترش تدریجی SSM در گذشته می‌باشد. ما با ماشین‌های بوبین پیچی شروع کردیم و سپس چند شرکت برتر را در اروپا خریدیم مانند St?hle و سپس Heccobe در آلمان. SSM ماشین تکسچره هوا نمی‌ساخت و وقتی اقدام به ساخت آن نمود شرکت St?hle را خریداری کرد که خود یکه‌تاز این رشته محسوب می‌شد و باعث گردید SSM اکنون پیشتاز رشته تکسچره هوا در دنیا باشد. هم‌چنین برای نخ دوخت، SSM هرگز تجربه ساخت ماشین‌آلات مربوطه را نداشت و وقتی شروع به ساخت این نوع ماشین‌آلات کرد، مهمترین تولیدکننده ماشین‌آلات آن را در اختیار گرفت و Heccobe را در سال ۲۰۰۰ خرید که اکنون در زمینه نخ دوخت پیشرو بازار می‌باشد.

مهمترین فاکتور پیشتازی SSM راهنمای الکترونیک نخ می‌باشد. ما به‌طور کلی فلسفه نحوه پیچش را با کمک راهنمای الکترونیک نخ Electronic thread guide تغییر داده‌ایم. در ایام قدیم پیچش نخ توسط غلطک شیاردار انجام می‌گرفت (که هنوز ماشین‌آلات زیادی براساس آن ساخته می‌شود) سپس پیچش نخ توسط راهنما انجام می‌پذیرفت. راهنمای نخ به این معنی که نخ را به سمت چپ و راست بوبین هدایت کند. این‌که این حرکت رفت و برگشت به چه طریقی انجام پذیرد را از ابتدا شرکت SSM ارائه نمود. هنوز رقبای ما از روش‌های ابتدائی و مکانیکی اولیه SSM استفاده می‌کنند. در سال ۱۹۹۲، SSM راهنمای الکترونیکی نخ را ارائه نمود که به کمک یک موتور کوچک و یک کابل ویژه حرکت می‌کند. از آن لحظه تاکنون این روش SSM به شکل Patent ثبت گردید. (آخرین نسل این تکنولوژی Fast flex نام دارد) این روش بسیار با اهمیت است زیرا با کمک الکترونیک می‌توان اشکال و انواع مختلف پیچش را ایجاد نمود که تا به‌حال عملی نبوده‌اند و برای کاربردهای مقاومت به کاربرد مثلاً برای رنگرزی و امثالهم.

همراهی تکنولوژی دیگر SSM یعنی Digicom با راهنمای الکترونیکی نخ می‌توان برای بوبین‌های رنگرزی تراکم یکسان از ابتدا تا انتهای بوبین و از سمت چپ تا راست آن ایجاد نمود. هم‌چنین تکنولوژی دیگر SSM یعنی flex Preci با راهنمای الکترونیک نخ در چند لاکنی به ما کمک می‌کند که بوبین‌های جمع‌وجور و یکنواخت برای ۲۴۱ و تابندگی تهیه کنیم.

این دو تکنولوژی با وجود راهنمای الکترونیک نخ موفقیت بزرگی برای SSM بوده است که همگی تحت Patent می‌باشند و اکنون در اروپا شرکت‌های مختلفی هستند که مجاز به استفاده از این وسیله می‌باشند رقبائی مانند Barmag, Fadis و Ritte تحت توافق‌های متفاوتی SSM مجاز به استفاده از راهنمای الکترونیکی نخ شده‌اند. این یعنی که آنها این Patent را به رسمیت شناخته و مبلغی یا مبالغی را به SSM می‌پردازند و این یعنی پیشتاز SSM در تکنولوژی بوبین پیچی.

دیگر تکنولوژی بسیار مهم که توسط SSM در ایام اخیر معرفی شده است کنترل و تصحیح نخ می‌باشد. بوبین پیچی یعنی انتقال یک اندازه نخ از یک بسته به بسته‌ای (بوبین) با اندازه متفاوت. لذا کار بوبین پیچی صرفاً تغییر شکل بسته نخ می‌باشد مثلاً وقتی می‌خواهید یک بوبین پیچ برای رنگرزی تهیه نماید معنی آن این است که بوبین فعلی شما مناسب رنگرزی نمی‌باشد یا تراکم آن یکنواخت نبوده و یا روی دوک مخصوص پیچیده نشده است در طول عملیات بوبین پیچی ملاحظه فاکتورهائی اهمیت دارد. مهمترین آنها دانسیته (تراکم) نخ به‌طور متوسط در روی بوبین می‌باشد. ضمناً پایه تراکم نخ در هر نقطه نیز یکسان می‌باشد.

وقتی از تراکم مثلاً g/litـ ۳۷۰ صحبت می‌کنیم یعنی متوسط تراکم بین بوبین ۳۷۰ می‌باشد ولی ممکن است در ابتدای بوبین تراکم ۴۰۰ و در جای دیگر g/litـ ۳۰۰ باشد لذا یکنواختی تراکم نخ در کلیه نقاط بوبین با اهمیت‌تر می‌باشد. برای نیل به این هدف باید ابتدا از تکنولوژی Digicom استفاده کنیم (که قبلاً ذکر آن رفت) ولی این کافی نیست باید کشش نخ را نیز کنترل کرده و با تصحیح آن کشش نخ را از ابتدا و تا انتهای بوبین یکسان نگه داریم برای این منظور شرکت SSM تکنولوژی Digitense را ارائه نموده است که یک سیستم کالا الکترونیک بوده که کشش نخ را نظارت کرده و فرمان تصحیح آن را می‌دهد. با کمک Digicom و Digitense مصرف‌کننده مطمئن خواهد بود که کشش و تراکم نخ‌ها از ابتدا تا انتها یکسان نبوده و هم‌چنین شکل و اندازه بسته‌های نخ نیز شبیه یکدیگر خواهد بود. حال چرا تراکم بوبین این‌قدر مهم است؟ در رنگرزی مایع رنگ از طریق سوراخ‌های داخل دوک به سمت بیرون بوبین هدایت می‌شوند ولی می‌دانید که سایل رنگ راحت‌ترین راه برای حرکت عبوری خود انتخاب می‌کند یعنی مسیری را که تراکم کمتری داشته باشد این بدان معنی است که آن مسیر پس از اتمام عملیات پر رنگ‌تر خواهد شد و مسیرهای متراکم کمرنگ‌تر خواهند شد و حاصل کار نایکنواختی توزیع رنگ می‌باشد نتیجه این‌که تراکم متوسط بوبین اهمیتی ندارد بلکه یکنواختی تراکم مزبور در کلیه نقاط بوبین اهمیت دارد.

مطلب بعدی این‌که تکنولوژی ما به flex Fast که نمونه جدید راهنمای الکترونیک نخ می‌باشد در نمایشگاه ایتما به نمایش گذاشته شد به کمک این دستگاه هم سرعت زمان بوبین‌ پیچی کاهش یافته و هم تعداد چشمه مورد نیاز جهت خریداری توسط مشتریان کاهش می‌یابد و این یعنی سرمایه‌گذاری کمتر.

▪ دیدگاه شما در مورد بازار نساجی ایران چیست؟

ـ من مسئول فروش در بازارهای اروپائی شامل ایتالیا، یوگسلاوی سابق، بلغارستان و یونان هستم. ایتالیا مهمترین بازار اروپائی می‌باشد به‌طوری که سال گذشته ۵۰ درصد رشد نشان می‌دهد. هر مشتری برای دیدن ماشین‌آلات در حال کار SSM مبادرت به سفر با ایتالیا می‌کند (ما ترکیه را جزء خاورمیانه می‌دانیم) غیر از بخش ایتالیا که اشاره شد، مسئول بازار ایران نیز هستم. SSM در ایران دو نمایندگی دارد یکی مسئول بازار مربوط به فیلامنت می‌باشد که شرکت کیانا صنعت افراز می‌باشد و بیشتر فعالیتش روی فروش ماشین‌آلات تکسچره هوا و تکسچره تاب مجازی متمرکز می‌باشد. دیگری گروه صنعتی نیکو می‌باشد که به ارائه ماشین‌آلات خطوط تولید الیاف کوتاه (staple) می‌پردازد، لذا مشاهده می‌کنیم هیچ‌گونه اصطکاک بین این دو نماینده نخواهد بود.

هر دو به خوبی بازار را تقسیم کرده‌اند و عمل می‌کنند. برای ما ایران بسیار بسیار مهم می‌باشد، قراردادهای مهمی با بسیاری از مشتریان ایرانی داریم که برای بعضی از آنها هنوز منتظر گشایش اعتبار اسنادی هستیم. مانع بزرگ این روزهای ما در ارتباط با ایران استراتژی منفی عملکرد بانک‌های خارجی علیه ایران می‌باشد.

در این ایام مشتریان ایرانی با مشقت فراوان از طریق چند بانک قابل قبول تحت شرایطی که بانک‌های اروپائی می‌گویند اقدام به گشایش اعتبار اسنادی می‌کنند. متأسفانه در حدود چند CL پیش فاکتور به دلیل عدم اجازه ندادن بانک ما چاره‌ای جز عدم پذیرش آنها نداشتیم. این امر ربطی به کیفیت بانک‌های ایرانی ندارد و صرفاً موضوعی سیاسی می‌باشد ولی با وجود این موانع کماکان در حال رابطه با مشتریان ایرانی و یافت راه‌های چاره جدید هستیم زیرا این همه پتانسیل فروش در ایران را نمی‌توان رها نمود، بازار ایران برای ما بازاری ثانویه نمی‌باشد و تمام تلاش مدیران اقتصادی، ستادی و فروش در SSM معطوف به این امر گشته است که با مشکلات موجود در امر معاملات با ایران فائق آئیم و باید هم این کار را ادامه دهیم. در همین لحظه از سال میلادی (فوریه ۲۰۰۸) حجم معاملات ما با ایران معادل کل سال قبل می‌باشد یعنی بسیار خوب شروع کردیم. در این مورد من هم از شرکت SSM تشکر می‌کنم و هم از نماینده‌های آن در ایران که بسیار خوب عمل می‌کنند و بیش از همه باید از مشتریان ایرانی تشکر کنم که ماشین‌آلات SSM را ترجیح داده‌اند. می‌دانید که فروش ماشین‌آلات SSM آسان نمی‌باشد! زیرا به دلیل تکنولوژی پیشرفته ما نسبت به بقیه، قیمت ماشین‌آلات ما ارزان نیست اما خوشبختانه بازار ایران درک کاملی از تفاوت تکنولوژی را دارا می‌باشد و این‌که تفاوت تکنولوژیک چه مزیت‌هائی را برای مصرف‌کننده ایجاد می‌نماید.

▪ ایتمای مونیخ را چگونه مشاهده کردید؟

ـ نمایشگاه موفقی بود. هر روز ۱۰۰ نفر و یا به عبارتی در کل هزار نفر مشتری جدی در طول ایام برگزاری نمایشگاه داشتیم و به میزان ۵ میلیون فرانک سوئیس قرارداد منعقد کردیم. ما آخرین پیشرفت‌های خود را در زمینه‌ تکنولوژی ماشین‌آلات ارائه کردیم که توسط مشتریان با استقبال مواجه گردید. همه ما شدیداً مشغول بودیم حتی تا لحظه آخر و این تأیید مجددی بر پیشتازی ما در رشته خودمان در صنعت نساجی است.

در ایتمای مونیخ حتی مواردی از تلاش برای کپی‌برداری خصوصاً از جانب ایتالیائی‌ها دیده می‌شد ولی تفاوت آنها با SSM، ۱۵ سال بود. کپی‌ مکانیکی آسان است ولی راه‌اندازی یک سیستم جامع مانند SSM بسیار مشکل است (حتی به ادعای رقیبان و همکارانمان، این نمایشگاه برای SSM بسیار موفقیت‌آمیز بود) در مورد اداره نمایشگاه ایتما نیز باید بگویم که آلمانی‌ها یک بار دیگر ثابت کردند که در این مورد حرفه‌ای و پیشتاز هستند. خصوصاً در مقایسه با ایتمای بیرمنگام که یک شکست کامل بود. ضمناً این‌بار خبری از بیماری سارس نبود لذا شرکت‌های متعددی به‌طور کامل حضور داشتند. در یک کلام نمایشگاهی خوب برای مشتریان و تولیدکنندگان بود.

همان‌طور که می‌دانید ایتمای بعدی در بارسلونا برگزار می‌شود و این نظر که آخرین ایتمای اروپا خواهد بود ایده جالبی نیست زیرا اروپا کماکان پیشتاز ساخت ماشین‌آلات نساجی در دنیا می‌باشد. از نظر SSM نداشتن ایتما در اروپا یک تصمیم کاملاً اشتباه است برای مثال بازار اروپا برای SSM،ـ ۵۰ درصد فروش را تأمین می‌کند یعنی معادل ۱۳ هزار پوزیشن بیشتر از تولیدات ما در سال قبل.

▪ تأثیر برگزاری سایر نمایشگاه‌های نساجی بر ایتما چیست آیا ایتما را تحت‌الشعاع قرار می‌دهند؟

ـ خیر تأثیری ندارند زیرا مهمترین و تازه‌ترین محصولات نساجی در ایتما عرضه می‌شود و مشتریان تلاش می‌کنند به ایتما بیایند. هرچند همه موفق نمی‌شوند مثلاً ایرانی‌ها و چینی‌ها مشکلات زیادی جهت دریافت ویزای آلمان دارند. از تمام کشورها مانند هند، ترکیه و ... به ایتما آمده بوند اما توجه کنید که مشتریان اروپائی به ایتمای چین نمی‌روند. مسلم است چینی‌ها و ساکنین جنوب شرقی آسیا به ایتمای چین می‌روند لذا ایتما همیشه ایتما می‌ماند.

▪ هدف از سفر شما به ایران چیست؟

ـ من هر ۳ تا ۴ مرتبه در سال به ایران سفر می‌کنم. به ایران می‌آیم که پشتیبان نمایندگان و مشتریان SSM باشم و ماشین‌آلات را به فروش برسانم. مشتریان SSM هم ترجیح می‌دهند برای نیل به پائین‌ترین قیمت، آخرین مذاکره را با من داشته باشند.

▪ با تشکر فراوان از مهندس مهران زهتاب (مدیر محترم بازرگانی شرکت کیانا صنعت افراز یکی از نمایندگان شرکت SSM) که در انجام این گفتگو با ما همکاری داشتند.