فروش حرفه ای با ۲۱ تکنیک علمی که هر فروشنده‌ای باید بداند

چرا برخی فروشنده‌ها عملکرد بهتری نسبت به همکاران‌شان دارند و به آنها لقب یک فروشنده حرفه ای داده می‌شود؟ این پرسشی رایج برای نیروی فروش است. بی‌تردید تجربه و مهارت‌های فردی اهمیت زیادی دارند اما توانایی «گرفتن بله» و «تمام‌کنندگی» چیزی بیش از اینها لازم دارد. در همین راستا تکنیک‌هایی برای فروش حرفه ای مطرح می‌شوند که مبنای علمی دارند. با ما همراه باشید تا برخی از این تکنیک‌های حرفه‌ای را مرور کنیم.

در سال‌های اخیر پژوهش‌های زیادی درباره‌ی عوامل مؤثر بر تصمیم‌ها و رفتار انسان ازجمله خریدکردن، انجام شده است. این یافته‌ها که در بهبود عملکرد فروش نیز مؤثرند، رویکرد جدید مورداستفاده‌ی فروشندگان برتر را شناسایی کرده‌اند. نام این رویکرد جدید «فروش علمی» است.

فروش علمی چیست؟

فروش علمی دربرگیرنده‌ی فنونی در زمینه‌های روان‌شناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد تازه براساس روش‌های علمی آزمون‌شده، به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند. برخلاف بیشتر رویکردهای فروش که بر کارکنان فروش تمرکز می‌کنند، تمرکز «فروش علمی‌» بر مهم‌ترین عامل فرایند فروش یعنی «خریدار» است.

فروش علمی با درک آنچه در مغز خریدار می‌گذرد و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر مغز، کمک می‌کند بتوانیم هنگام فروش به‌شکلی هماهنگ با نحوه‌ی عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و بنابراین فروش‌مان را بیشتر کنیم. از روش‌های جادویی صحبت نمی‌کنیم بلکه مسئله به‌کارگیری نتایج سال‌ها پژوهش درباره‌ی روش‌های فروش است. از میان این روش‌ها، فهرستی از ارزشمندترین تکنیک‌های فروش حرفه ای را که مبنای علمی دارند، گردآوری کرده‌ایم.

۱. ظرف ۵ دقیقه پیگیر شوید

پژوهش‌ها نشان می‌دهند اگر پس از نخستین پیشنهاد هرچه سریع‌تر پیگیر مشتری شویم، احتمال خرید بیشتر است. اگر دانه می‌پاشید و سپس صبر می‌کنید تا وقت‌تان آزاد شود و پیگیر مشتری شوید، اشتباه بزرگی می‌کنید. برای پیگیری مشتریِ بالقوه درنگ نکنید. بنابر نتایج این پژوهش‌ها، طیِ ۵ دقیقه‌ پس از ارائه‌ی پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت‌آمیز با مشتری به‌طور متوسط تا ۱۰۰ برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر بیشتر می‌شود.

۲. برای ارتباط با مشتری ۶ بار تلاش کنید

در یک فروش حرفه ای بسیاری از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می‌گیرند و دیگر ادامه نمی‌دهند. پژوهش‌ها نشان می‌دهند برای برقراری ارتباط با مشتری، جا دارد که ۶ بار تلاش کنید. با این کار نرخ ارتباط‌تان به‌شکلی چشمگیر بهبود می‌یابد.

۳. صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرید

اگر در زمان مناسب با خریدار تماس بگیرید، احتمالا بازخورد بهتری دریافت می‌کنید. مثلا صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان خوبی است. زمان مناسب بسته به صنعت مربوطه، فرهنگ و ناحیه‌ی جغرافیایی متفاوت است ولی بنابر پژوهش‌ها، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر زمان‌‌های مناسبی برای برقراری تماس هستند.

۴. روز مناسب هفته را انتخاب کنید

براساس پژوهش‌ها خریداران در برخی روزهای هفته پاسخگوتر هستند! جالب اینکه روز آغازین هفته‌ی کاری چندان برای تماس با خریدار مناسب نیست اما ظاهرا یکشنبه هم فرق چندانی ندارد.

بهترین روز هفته برای تماس با خریدار بسته به زمینه‌ی کاری متفاوت است. بنابراین دراین‌باره تحقیق کنید و روزهای مناسب را پیدا کنید. به‌طورکلی پژوهش‌های علمی می‌گویند روزهای میانی هفته تا پیش از شروع آخرِ‌هفته روزهای بهتری برای این‌کار هستند. ‌

۵. با خط محلی تماس بگیرید

اگر شماره‌ای که با آن تماس می‌گیرید مشخص‌نباشد، افراد تمایل کمتری به پاسخ‌دادن خواهند داشت. پژوهشی معروف نشان داد احتمال پاسخگویی خریداران به تماس‌های با شماره‌ی محلی ۳۰۰ درصد بیشتر است.

۶. مثبت باشید

نخستین کلماتی که می‌گویید اهمیت دارند. شاید گمان کنید صحبت درباره‌ی هوای وحشتناک این‌روزها تفاوتی ایجاد نمی‌کند اما بدانید تأثیر منفی شگرفی بر کارتان می‌گذارد. اگر روز خوبی نداشته‌اید، قضیه را برای خودتان نگه دارید. بنابر پژوهش‌ها آغاز کردن کلام با عبارتی مثبت سودمندتر است. بنابر نتایج برخی از این پژوهش‌ها، پیشخدمت‌ها می‌توانند با یک «صبح‌به‌خیر» ساده همراه با لبخند و اظهارنظر مثبت درباره‌ی هوا، تا ۲۷درصد انعام بیشتری دریافت کنند.

۷. از رقبا بدگویی نکنید

بدگویی درباره‌ی دیگران یا رقبا باعث پدیده‌‌ی «ویژگی خود انتقالی» می‌شود. مغز ما شایعه‌ها و نکته‌های منفی را به‌شکلی ناخودگاه به گوینده‌ نسبت می‌دهد. پس هرچه از رقیب بد بگویید، خریدار ناخودگاه آنها را به شما نسبت می‌دهد.

۸. قدرت زبان بدن را فراموش نکنید

پژوهش‌های بی‌شماری تأثیر نشانه‌های غیرکلامی را بر رفتار خریدار ثابت کرده‌اند. پژوهشی با بررسی فروشندگانی که استفاده از زبان بدن را برای تأثیرگذاری بیشتر کلام فراگرفته‌اند، نشان داد میزان فروش‌ آنها ۵۶ درصد افزایش داشته است.

۹. از رسانه‌های اجتماعی بهره بگیرید

درصورت استفاده‌ی درست، رسانه‌های اجتماعی یکی از سودمندترین ابزار فروش هستند. براساس پژوهشی در این زمینه، ۷۸٫۶ درصد فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری از فروشندگانی داشته‌اند که رسانه‌های اجتماعی را به‌کار نمی‌گیرند. همچنین ویزیتورهایی که از این امکان بهره می‌گیرند به سهم فروش، نرخ تکرار خرید و پیش‌بینی‌های بهتری دست می‌یابند.

یکی از ارزشمندترین شبکه‌های اجتماعی برای نیروی فروش لینکدین است. نتایج مطالعه‌ای در «هاروارد بیزنس ریویو» نشان داد ۴۰ درصد فروشندگانی که پیوسته از لینکدین استفاده می‌کنند، با استفاده از شبکه‌های اجتماعی‌شان کسب درآمد می‌کنند.

۱۰. شخصیت محرک داشته باشید

بنابر پژوهش‌ها آدم‌هایی با شخصیت «محرک» معمولا این حس را منتقل می‌کنند که به‌شدت مشتاق موفقیت هستند. این افراد رقابت‌پذیر، خوش‌بین و جاه‌طلب هستند! همه می‌توانند این ویژگی‌ها را در خود تقویت کنند اما اگر می‌خواهید فروشنده استخدام کنید بهتر است کسانی را به‌خدمت بگیرید که دارای این ویژگی‌ها هستند. بررسی داده‌های ۸۰ساله‌ی حوزه‌ی فروش نشان داد فروشندگان برتر دارای شخصیت محرک هستند.

۱۱. از ذات رقابتی فروش لذت ببرید

فروشندگان برتر افرادی رقابت‌پذیر هستند که فروش را تنها به‌عنوان شغل‌شان نمی‌بینند بلکه مانند یک بازی هیجان‌انگیز از آن لذت می‌برند. به‌همین‌خاطر معمولا از واژه «بردن» برای فروش‌های موفقیت‌آمیزشان استفاده می‌کنند.

پژوهشی در سال ۲۰۰۳ روی ۱۸۲ فروشنده نشان داد رقابت‌پذیری باعث می‌شود افراد سخت‌کوشانه کار کنند و از همکاران‌شان پیشی بگیرند.

۱۲. خوش‌بین و مثبت‌اندیش باشید

۳۰ سال پژوهش و بررسی بیش از یک میلیون دست‌اندرکار فروش، تأیید کرد مثبت‌اندیشی عنصر ارزشمندی در این حوزه است. پژوهش‌های مختلف با تأیید این موضوع، نشان دادند فروشندگان مثبت‌اندیش در زمینه‌های گوناگون مانند محصولات اداری، املاک، بانکداری و خودرو موفق‌تر عمل می‌کنند. بنابر این یافته‌ها فروشندگان خوش‌بین بین ۲۰ تا ۴۰درصد بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.

۱۳. نه درونگرا نه برونگرا، میانه‌گرا باشید

احتمالا زیاد شنیده‌اید که برونگراها فروشنده‌های بهتری هستند. این چندان درست نیست! بهترین فروشنده‌ها نه برونگرا و نه درونگرا بلکه میانه‌گرا هستند. شخصیت میانه‌گرا ویژگی‌های درونگرایانه و برونگرایانه را باهم دارد و از یکی به دیگری در حرکت است.

مقاله‌ای در مجله‌ی «علم روان‌شناسی» با انتشار نتایج بررسی ۳۰۰ فروشنده‌ی حرفه‌ای نشان داد ویژگی‌های درونگرایانه و برونگرایانه هردو در فروش مؤثرند اما فروشنده‌های میانه‌گرا به‌طور متوسط ۳۲درصد موفق‌تر از فروشنده‌های به‌شدت برونگرا عمل می‌کنند.

۱۴. تمام‌کننده‌، مشاور یا کارشناس باشید

مطالعات مختلف ۸ رویکرد عمده‌‌ی فروش را در فروشندگان ازجمله داستان‌پردازها، متمرکزها، سخن‌گوها، مهاجم‌ها و اجتماعی‌ها شناسایی کردند. اما پژوهشی روی ۸۰۰ نیروی فروش نشان داد موفق‌ترین فروشندگان در ۳ دسته‌ی باقیمانده جای می‌گیرند: تمام‌کننده‌ها، مشاورها و کارشناس‌ها.

بنابر پژوهش‌ها «کارشناس‌ها» معمولا در تمام فرایند فروش خوب عمل می‌کنند، «مشاورها» بیشتر بر گوش‌دادن به خریدار تمرکز دارند و «تمام‌کننده‌ها» با کلام ظریف‌شان به‌خوبی خرید را نهایی می‌کنند.

۱۵. انتخاب‌های مختلف ارائه دهید

مطالعات علمی نشان داد گوناگونی ‌انتخاب‌ تأثیر چشمگیری بر فروش دارد. در پژوهشی معروف در واکنش به یک دستگاه پخش دی‌وی‌دی، تنها ۱۰درصد مشتریان اقدام به خرید کردند. این رقم در رویارویی با ۲ دستگاه پخش دی‌وی‌دی به ۶۶درصد رسید!

وقتی مشتری نسبت به تصمیمش مطمئن باشد، احتمال خرید‌کردن بیشتر می‌شود. در یک فروش حرفه ای با ارائه‌ی گزینه‌های مختلف این برداشت را در مغز انسان ایجاد می‌کنید که با بررسی گزینه‌های بیشتر و درنتیجه با ریسک کمتر دست به انتخاب زده است.

۱۶. مانند مشتری‌تان رفتار کنید

آن‌طور که پژوهش‌ها می‌گویند، الگوبرداری از زبان بدن، نشانه‌ها و حالت‌های کسی که با او صحبت می‌کنید باعث می‌شود شما را بهتر درک کند. تکنیک «بازتاب» که در زوج‌های زیادی دیده می‌شود، در محیط کار هم بسیار رخ می‌دهد. در پژوهشی در سال۲۰۱۱، روشن شد مشتریان در فروشگاه‌هایی که فروشندگان رفتار خریداران را بازتاب می‌دهند، بیشتر خرید می‌کنند و برداشت مثبتی هم دارند. بازتاب رفتار کلامی و غیرکلامی خریداران تأثیر چشمگیری در جلب موافقت آنها برای خرید دارد.

۱۷. به خودتان باور داشته باشید

پژوهش‌ها نشان داده‌اند همه‌ی آدم‌ها، چه زن چه مرد، حتی موفق‌ترین‌ها هرازگاهی به خودشان شک می‌کنند. تردید‌به‌خود مسئله‌ی مهمی در علم روان‌شناسی است. یکی از راه‌های تقویت اعتمادبه‌نفس، یادآوری موفقیت‌های گذشته است. سپس با صدای بلند اعلام کنید «موفقیت‌های پیشین‌تان نشانه‌ی این است که می‌توانید در آینده هم موفق باشید.» اثرگذاری این تمرین ساده اثبات‌شده است.

۱۸. دلبسته‌ی پروژه‌هایتان نشوید

گاهی آدم‌ها نمی‌توانند از کاری که منابع، انرژی‌ و وقت ارزشمندشان را صرف آن کرده‌اند دست بکشند تا اینکه پایان ناخوشایندی رقم می‌خورد. درحالی‌که می‌توانند از این فرصت درس بگیرند، رهایش کنند و فرایند فروش‌شان را اصلاح کنند. فروشندگانی که در این دام نمی‌افتند می‌توانند نیرو و منابع‌شان را صرف فرصت‌های سودآور کنند.

۱۹. نمایش اعتمادبه‌نفس‌ را فراموش نکنید

پژوهش‌های مختلف تأیید کرده‌اند وقتی افراد با اعتمادبه‌نفس صحبت می‌کنند، حرف‌شان بیشتر خریدار دارد. شگفت‌انگیز این است که حتی اگر آدم بااعتمادبه‌نفسی نیستید، می‌توانید وانمود کنید که هستید. وقتی زبان بدن آدم‌های بااعتمادبه‌نفس را تقلید می‌کنید احتمال اینکه حقیقتا احساس کنید اعتمادبه‌نفس دارید، زیاد است. پژوهش‌های مختلفی نشان داده‌اند در فروش حرفه ای نمایش اعتمادبه‌نفس حتی از معرفی دستاوردهای پیشین اثرگذارتر است.

۲۰. زیاد لبخند بزنید

برمبنای پژوهش‌های علمی با لبخندزدن درنظر خریدار گرم و صمیمی جلوه می‌کنید. وقتی لبخند می‌زنید جریان خون در مغز افزایش و دمای بدن کاهش می‌یابد. این تغییرات منجر به احساس رضایت و افزایش اعتمادبه‌نفس می‌شود. همچنین لبخندزدن بر مغز طرف مقابل اثر می‌گذارد و او را به لبخندزدن ترغیب می‌کند. لبخندزدن شما را صمیمی‌تر جلوه می‌دهد و بنابر پژوهش‌ها آدم‌ها تمایل بیشتری به پذیرش حرف افراد گرم و صمیمی دارند.

۲۱. مانند پزشک‌ها رفتار کنید

آدم‌ها دوست دارند درباره‌ی خودشان با افرادی که گوش شنوا دارند، صحبت کنند. بر مبنای پژوهش‌های انجام شده در هاروارد، صحبت‌کردن از خودمان نه‌تنها با احساس خشنودی همراه است بلکه درک ما را از فردی که به‌حرف‌مان گوش می‌دهد، افزایش می‌دهد. به‌همین‌دلیل پزشک‌ها معمولا به‌عنوان افرادی محترم، قابل‌اعتماد و مهربان شناخته می‌شوند زیرا آنها سؤالاتی از شما می‌پرسند که پاسخ‌شان را معمولا برای دیگران آشکار نمی‌کنید. فروشندگانی که از خریداران سؤالات ارزشمندی می‌پرسند، تجربه‌ی خرید دلپذیرتری را خلق و درنتیجه باعث افزایش فروش می‌شوند.

این کتاب پرطرفدار را از دست ندهید

کتاب الکترونیکی افزایش فروش به روش اساتید هاروارد

فروش خود را در هر شرایطی افزایش دهید.

42000تومان 12000تومان

مشاهده محصول