کورسوی امید کسب‌وکار‌های کوچک

در شرایط بحران اقتصادی، کسب‌وکار‌های کوچک مثل دالان‌های هوای ناب و صاف در گرد و خاک عمل می‌کنند. کافی است یک‌بار به بزرگ‌ترین گردهمایی تولیدکنندگان صنایع دستی در جمعه‌بازار تهران ـ باغ هنر ـ سر بزنید تا به چشم خود ببینید که چطور در همین شرایط رکود اقتصادی، هنرمندان صنایع‌دستی، جوان‌ها، میانسال‌ها و زنان و مردان سالخورده بسیاری در فضایی به مساحت یک میز مستطیلی، روزی خود را در نقش و نگارها، تراش‌ها و برش‌های سطح پارچه، فلز، چوب، شیشه، فرش، گلیم، منسوجات، زیورآلات و ده‌ها ماده دیگر پدید می‌آورند. با این همه، جمعه‌بازار بزرگ پروانه نیز در سال‌های اخیر متأثر از فضای رکود و تورم موجود در اقتصاد کلان بوده است. بسیاری از کاسبان این بازار از اینکه مجبورند موادخام و اولیه خود را هر هفته و ماه گران‌تر از ماه و هفته قبل تهیه کنند و از آن سو بعد از فرآوری و خلق محصول برای فروش اجناس تولیدی خود هر ماه از حاشیه سود خود بکاهند تا بتوانند جنس خود را به نقدینگی بدل کنند و جریان تولید را با چنگ و دندان سرزنده نگه دارند، گلایه می‌کنند. آنها هر آنچه در توان دارند به کار می‌گیرند، گرد می‌نشینند و از هزینه‌های خود می‌کاهند که از این گرداب به سلامت عبور کنند. در این گزارش، ما یک پرسش را با برخی از کاسبان این بازار در میان گذاشته‌ایم، کسب‌وکار‌های کوچک و خانگی چه کنند که در شرایط دشوار فعلی، چراغ کارگاه‌ها را روشن و زنده نگه دارند؟

اعظم بابایی- تولیدکننده کیسه‌های نان:   اگر همین مشتری‌های کم هم نبودند، فرو می‌ریختیم 

تعارف نداریم، بازار شرایط خوبی ندارد، اما کسی چه می‌داند فردا چه خواهد شد. همه ما حتی آنهایی که حرف‌های ناامیدکننده‌ای می‌زنند، ته دل‌شان امیدوارند هرچه زودتر بازار روی خوش به آنها نشان دهد. من و عروسم با هم کار می‌کنیم. واقعاً انرژی که در این بازار من و امثال من صرف می‌کنیم، زحمتی زیادی که کشیده می‌شود با درآمدی که به دست می‌آید، اصلاً نمی‌خواند. ما الان جنس را به سختی تهیه می‌کنیم، متقال را این هفته از عمده‌فروش می‌خریم، هفته بعد می‌بینیم ۲۰درصد گران شده است. عمده‌فروش‌ها، واردکننده‌ها و تولیدکننده‌های بزرگ به راحتی قیمت محصول‌شان را بالا می‌برند، اما ما حق نداریم قیمت را بالا ببریم، چون همان چند مشتری را هم از دست می‌دهیم. بعضی‌ها هم فکر می‌کنند، چون اینجا بازار رسمی و لوکس نیست، پس تولیدکننده‌ها جنس خود را باید به قیمت تمام شده بفروشند. خودتان اینجا ایستاده‌اید و می‌بینید. همه می‌گویند چند؟ این چند؟ آن کیف‌ها چند؟ قابل شست‌وشوست؟ بزرگ‌ترش را ندارید؟ کوچک‌ترش را ندارید؟ طرح شلوغ ندارید؟ طرح خلوت ندارید؟ وقتی جواب سؤال‌هایشان را می‌دهیم، سرشان را می‌اندازند پایین و می‌روند. بعضی‌هایشان حتی یک تشکر خشک و خالی هم نمی‌کنند. خیلی‌ها واقعاً قصد خرید ندارند، فقط آمده‌اند چرخی در بازار بزنند و بروند، دست‌ها را نگاه کنید. نیامده‌اند که چیزی بخرند. خب در این شرایط کار دیگری از دست‌مان برنمی‌آید، جز اینکه امیدوار باشیم این شرایط تغییر کند. من اگر الان در این بازار بخواهم بمانم، مجبورم به همین شرایط تن بدهم از جمله اینکه سودم را پایین بیاورم، چون می‌خواهم بفروشم. همین خریدی هم که کج‌دار و مریز انجام می‌شود به خاطر وجود مشتری‌هایی است که در این بازار مانده‌اند. اگر همین مشتری‌ها هم نبودند، این کاسب‌ها کجا می‌رفتند؟ بنابراین با اینکه شرایط سخت است، اما باید قدردان همین مشتری‌ها هم بود، چون آنها هستند که همه ما را حفظ کرده‌اند، مشتری نباشد، بهترین بازار‌ها هم خراب می‌شوند. کاری که من می‌توانم در این شرایط انجام دهم، این است که سودم را پایین بیاورم تا بازار بماند. 

فاطمه، تولیدکننده صابون‌های گیاهی: با رقبایمان تعاونی تشکیل دادیم تا عمده و ارزان بخریم 

تقریباً هر هفته قیمت مواداولیه مصرفی‌مان بالا می‌رود. از آن طرف از تعداد خریداران هم کاسته شده است. اگر من در همین بازار، روزی ۵۰ صابون می‌فروختم، حالا حداکثر ۳۰ صابون می‌فروشم. راهی که به ذهن ما رسیده ـ احتمالاً برای خیلی از کسب‌وکار‌های کوچک هم قابل استفاده باشد ـ این است که با یک سری تمهیدات از قیمت مواداولیه مصرفی بکاهیم تا قیمت تمام شده محصول پایین‌تر بیاید و مشتری‌ها راحت‌تر محصول را بخرند. مثلاً کاری که ما در یک‌سال اخیر انجام دادیم، این بود که یک جمع کوچک تعاونی‌طور با دوستان دیگری که مثل من صابون‌های دست‌ساز و گیاهی تولید می‌کردند، تشکیل دادیم تا مواداولیه مصرفی‌مان را ارزان‌تر تهیه کنیم. من الان اگر به صورت انفرادی برای تهیه صابون روغن تهیه کنم، نهایتاً می‌توانم ۲۰ ـ ۱۰ لیتر روغن سفارش بدهم، اما وقتی شما ۱۰ نفر را دور هم جمع می‌کنید، ۲۰۰ لیتر روغن سفارش می‌دهید و بین خودتان تقسیم می‌کنید، این طوری قیمت مواداولیه مصرفی افت می‌کند و همین موضوع باعث می‌شود شما انعطاف بیشتری در کاهش قیمت تمام شده محصول داشته باشید. متأسفانه خیلی وقت‌ها ما به همکاران‌مان فقط به عنوان رقیب نگاه می‌کنیم، در صورتی که ظرفیت‌های زیادی برای همکاری وجود دارد که اگر از آنها استفاده کنیم، می‌توانیم به تداوم بازار کمک کنیم. مثلاً امروز دیدم همکاری که کار ویترای روی شیشه انجام می‌دهد به رقیب خود کمک می‌کند که او هم بتواند در خانه خمیر دورگیر درست کند تا پول قابل‌توجهی بابت خمیر دورگیر به دیگران پرداخت نکند. واقعاً آدم این چیز‌ها را می‌بیند خوشحال و امیدوار می‌شود. 

بهزاد - فروشنده ظروف سنتی: وقتی بازار خراب است، برای همه خراب است 

وقتی بقیه ترمز می‌کنند، شما باید تخته‌گاز جلو بروید. وقتی همه می‌خواهند جمع کنند، اتفاقاً شما باید بروید محصول جدید به بازار بیاورید و ویترین فروش خودت را متنوع کنید. من اینطور فکر می‌کنم. وضعیت بازار بد است، اما سعی می‌کنم با دست پر به بازار بیایم. ماه‌هاست که دارم این کار را می‌کنم. چرا؟ چون مشتری به سمت کسی می‌رود که در حرفه و صنف خودش با تنوع جنس بیشتری به بازار آمده است. اگر سه فروشنده عیناً یک جنس را داشته باشند، مشتری معمولاً آن جنس را از کسی می‌خرد که با تنوع بیشتری در بازار حاضر شده، چون ناخودآگاه این حس را به مشتری می‌دهد که آن جنس را از میان جنس‌های زیادی انتخاب کرده، بنابراین مشتری احساس رضایت بیشتری دارد، اما اگر دقیقاً همان جنس را از کسی تهیه کند که فقط همان جنس را دارد، حس می‌کند هیچ قدرت انتخابی نداشته و مجبور بوده همان جنس را بخرد. من شش - هفت سال است که در این بازار هستم. بازار به آدم یاد می‌دهد چطور افکار و ایده‌های خودش را از نو بنویسد و بازطراحی کند. 

این را بگویم که کسب‌وکار‌های کوچک معمولاً در تأمین نقدینگی برای خرید مواداولیه‌شان با مشکل روبه‌رو هستند، اما اگر خوش‌حساب باشند، معمولاً می‌توانند بدون اینکه حتی به کسی چک داده باشند، فقط با اعتباری که در بازار به دست آورده‌اند، اعتباری خرید کنند. من خودم خیلی وقت‌ها بارم را از بازار می‌گیرم و به آنها می‌گویم فلان تاریخ مبلغ را واریز می‌کنم، معمولاً یک هفته بعد و دقیقاً همان روز مبلغ را واریز می‌کنم. البته کسی در خرید اول یا دوم به کسی بدون مدرک جنس نمی‌دهد، اما وقتی شما به طور منظم از جایی خرید می‌کنید، منش و رفتار شما زیر ذره‌بین قرار می‌گیرد. خوش‌حسابی و سابقه‌ای که کاسب از خودش در بازار ایجاد می‌کند، خیلی مهم است و در ادامه به کمکش می‌آید. 

نکته دیگر اینکه یادمان باشد وقتی بازار خراب است، برای همه خراب است. شاید در بازار خوب کسی به دنبال فروش اعتباری نباشد، اما الان عمده‌فروش هم می‌خواهد جنس خودش را بفروشد. این امتیازی برای من برای خرید اعتباری است. ما چه فروشنده‌های عمده، چه فروشنده‌های جز و چه خریدارها، همه در یک تیم هستیم و زمانی رشد می‌کنیم که تأمین‌کننده منافع همدیگر باشیم. من اگر بخواهم به اصطلاح سر کسی کلاه بگذارم، ممکن است امروز کارم راه بیفتد، اما جای دیگری تقاص خواهم داد. از طرفی زمانی رشد می‌کنیم که چه به عنوان خریدار و چه فروشنده، بزرگ فکر کنیم. مثال می‌زنم؛ خیلی‌ها امروز قدرت خرید دارند، اما، چون پر از ترس هستند از بازار بیرون رفته‌اند و اندوخته‌های خود را به ارز و طلا تبدیل کرده‌اند، در صورتی که اگر این سرمایه‌ها وارد بازار می‌شد، اگر این افراد واقعاً بزرگ فکر می‌کردند، قدرت خرید آنها به بازار تزریق می‌شد و به بازار جان تازه‌ای می‌دادند. من الان می‌فهمم چقدر وجود آدم‌های بزرگ برای حفظ بازار مغتنم است. خیلی وقت‌ها تأمین‌کننده‌های بزرگ امثال ما را مراعات کرده‌اند و همین مراعات‌کردن آنها باعث شده که بازار حفظ شود در صورتی که اگر آنها با یک روحیه خشک در بازار بودند، ما نمی‌توانستیم به حیات خود در بازار ادامه بدهیم، گرچه از این طرف هم می‌توان به قصه نگاه کرد که امثال ما هم به حفظ حیات کسب‌وکار‌های بزرگ‌تر کمک می‌کنیم. 

امیرحسین، تولیدکننده ماگ‌ها و فنجان‌های سرامیکی: اگر از بازار بازخورد نگیری، می‌بازی 

یکی از کار‌هایی که کسب‌وکار‌های خانگی یا کارگاه‌های کوچک در این اوضاع می‌توانند، انجام بدهند این است که تولید بالا با قیمت پایین‌تر را در دستور کار خود قرار دهند تا اینکه بخواهند برعکس کار کنند، یعنی تولید کم یا قیمت بالا داشته باشند. البته بعضی‌ها در این شرایط می‌روند به دنبال اینکه کیفیت محصول را پایین بیاورند تا قیمت تمام شده‌شان را پایین‌تر بیاورند که واقعاً راه آبرومند و درستی نیست و باعث می‌شود فرد، هم اعتبار و هم مشتری‌های خودش را به مرور از دست بدهند، مشتری‌هایی که در طول سال‌ها به سختی دور یک کسب‌وکار جمع می‌شوند. راه دیگری که در این زمینه وجود دارد و کسب‌وکار‌های کوچک می‌توانند از آن استفاده کنند، استفاده از بسته‌بندی مناسب در ارائه محصول است. خیلی از وقت‌ها من دیده‌ام کاسب‌هایی که محصول خیلی خوبی به بازار می‌آورند، اما فروش زیادی بالایی ندارند، چون خریداران می‌خواهند این محصول را هدیه بدهند، بنابراین برایشان مهم است که این محصول چطور به آنها ارائه شده است، چون به اصطلاح آن باکسینگ محصول برای‌شان اهمیت دارد. 

نکته دیگر اینکه کاسب با هوشمندی دور و بر خودش را نگاه کند که الان بازار به چه نیاز دارد. شما حتی بهترین کالا را هم که تولید کنی، هر روز باید با خودت چک کنی که الان بازار با این وضعیت و با این قدرت خرید به چه کالایی نیاز دارد. منظورم این نیست که بروید کالایتان را عوض کنید. مثلاً کاسب دارد میناکاری انجام می‌دهد. نمی‌توانیم به او بگوییم که برو مرغ یا موادغذایی بفروش، او سال‌ها زحمت کشیده و این هنر را یاد گرفته، نمی‌توانیم به او بگوییم، چون مثلاً یک ظرف مینا چند میلیون قیمت دارد و مردم بیشتر می‌توانند خواروبار بخرند، پس تو کسب‌وکارت را تعطیل کن، اما می‌توانیم به او بگوییم به جای اینکه محصول ۵ میلیونی تولید کند که کسی در این شرایط قدرت خریدش را ندارد، بیاید مثلاً با همان کار مینا گوشواره‌های ۴۰۰، ۵۰۰ هزار تومانی تولید کند، یعنی قیمت خود را در تعداد بالای محصول‌های کوچک‌تر بشکند. از کسب‌وکار خودم مثال می‌زنم. من چند سال است که در این بازار و البته در پلتفرم‌های مجازی ماگ می‌فروشم. در این مدت به مرور فهمیدم دسته لیوان و ماگ‌های من مچ دست مشتری‌هایم را اذیت می‌کند، بنابراین آمدم طوری دسته ماگ‌ها را بازطراحی کردم که وزن ماگ در دست پخش شود و دیگر به انگشت یا مچ دست فشار وارد نشود. شما به عنوان تولیدکننده و فروشنده، حتی اگر جنس فوق‌العاده خوبی به بازار آورده‌ای، باید از مشتری خودت بازخورد بگیری، حتی اگر خوب هم فروخته‌باشی، به شکایت‌های مشتریان خودت ـ حتی اگر زیاد هم نباشند ـ گوش بدهی. مثلاً من این بازطراحی دسته ماگ‌ها را براساس بازخوردی انجام دادم که از مشتریان خودم گرفتم. 

چیز دیگری که از یک مستند اسپانیایی یاد گرفتم، اهمیت بسته‌بندی است. آنها می‌آیند زعفران را کیلویی و در مقیاس تن از ایران می‌خرند و با بسته‌بندی خیلی شکیل وارد بازار‌های جهانی می‌کنند و جهان فکر می‌کند این زعفران اسپانیاست در صورتی که این محصول از کشور ماست، اما، چون ما نخواسته‌ایم در این زمینه سرمایه‌گذاری کنیم، دنیا زعفران ایران را به نام اسپانیا می‌شناسد. ما از قدیم زعفران را فله‌ای فروخته‌ایم در صورتی که اگر از همان اول روی بسته‌بندی زعفران و سایر محصولات کشاورزی مثلاً دم‌نوش‌های‌مان فکر می‌کردیم،‌ای بسا بخش قابل‌توجهی از اقتصاد ما را سرمایه‌گذاری و فرآوری روی همین محصولات می‌چرخاند. 

نکته دیگر اینکه ما معمولاً وقتی می‌خواهیم به خلق محصول و دست‌گرفتن بازار فکر کنیم، تصورمان این است که باید فیل هوا کنیم و به اصطلاح خیلی کار خاصی باید انجام دهیم، اما خلاقیت‌های کوچک هستند که خیلی وقت‌ها راهگشا می‌شوند. الان در اینستاگرام مثلاً یک ساندویچ‌فروش و املت‌فروش با یک لحن خاصی می‌گوید، همش گوشته یا همش سوسیسه و این سین‌ها را خاص می‌گوید و ویوی میلیونی می‌گیرد. 

سولماز - عروسک‌ساز:  می‌دانند دست‌ساز است، اما باز چانه می‌زنند 

مشکلی که ما داریم، این است که خیلی وقت‌ها ارزش کار هنرمندان در این بازار به درستی دیده نمی‌شود. من نه اینکه بخواهم از کارم تعریف کنم، ولی آن را قابل مقایسه با عروسک‌های خارجی می‌دانم. این را همکارانم و معدودی از مشتری‌هایم به من می‌گویند، اما همان مشتری که می‌گوید کار شما معرکه است، وقتی می‌خواهد قیمت محصول را بپردازد، با اینکه قیمت‌های ما واقعاً بالا نیست، اما باز هم تقاضای تخفیف می‌کند، یعنی همان کسی هم که می‌داند قیمت این عروسک یک سوم قیمت آن عروسک خارجی در ویترین‌های بالای شهر نیست، باز هم انتظار دارد محصولت را با کلی تخفیف در اختیارش قرار بدهی در صورتی که می‌داند این عروسک‌ها همه دست‌ساز هستند و ساعت‌های زیادی صرف بافتن آنها شده است. من فکر می‌کنم آن چیزی که کسب‌وکار‌هایی مثل ما را اذیت می‌کند، قدرناشناسی بازار نسبت به آنهاست. 

محمد عباس‌زاده - فروشنده عود و تولیدکننده جاعودی‌های چوبی:  سود ۸۰ درصدی‌مان را به ۲۰ درصد رسانده‌ایم 

روز‌های خیلی سختی را می‌گذرانیم. این عود را این هفته ۵۹۰ می‌فروشم، هفته بعد وقتی می‌خواهم همین عود را تأمین کنم، با چه قیمتی تهیه می‌کنم؟ با همین قیمتی که این هفته فروخته‌ام. این یعنی سود و مایه را داده‌ام و همان جنس را دوباره خریده‌ام. این شرایط واقعاً نرمال نیست. کاسب‌هایی که اینجا می‌آیند در یک شرایط سختی می‌آیند. سرما و گرما را تحمل می‌کنند. واقعاً کار هر کسی نیست این همه شب‌بیداری را برای یک بازار راکد تحمل کند. من سال ۸۵ که عود فروختن را شروع کردم، آن موقع این عود‌های صنعتی را بسته‌ای ۲۵۰ تومان ـ ۲۵۰ تک‌تومان ـ می‌خریدم و می‌فروختم ۴۰۰ تومان، یعنی تقریباً ۸۰ – ۷۰ درصد سود. هرچه گذشت، مجبور شدیم سودمان را پایین بیاوریم. شنیده‌ام همین عود‌های بی‌کیفیت ۱۵۰ هزار تومان شده‌اند. الان به فرض اگر یک بسته عود را ۱۰۰ تومان می‌خرم، به چه قیمتی می‌فروشم؟ ۱۲۰ تومان. یعنی الان به سود ۲۰ درصدی رسیده‌ام. تازه به این شرط که هفته بعد بتوانی با همان قیمت خرید قبلی عودت را تهیه کنی که خیلی وقت‌ها این اتفاق نمی‌افتد. تازه به این فکر کنید که هر کاسبی چقدر پول جا می‌دهد، من وانت می‌گیرم. ۶۰۰ هزار تومان پول وانت می‌دهم که جنس‌هایم را بیاورد و ببرد. ۲۰۰ هزار تومان پول چرخی می‌دهم. خشک و خالی بیایی و خشک و خالی بروی، یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان هزینه کرده‌ای. الان عودفروشی که روبه‌روی من بساط کرده، اگر عود را ۱۰۰ تومان بخرد و ۱۱۰ تومان بفروشد، من هم ناچارم همان ۱۰۰ تومان بفروشم، ما مجبوریم قیمت را متعادل و رقابتی کنیم. 

شب عید سال ۱۴۰۴ یعنی دو سال پیش، هر جمعه ۲۰میلیون تومان می‌فروختیم در صورتی که این عود‌ها آن موقع بسته‌ای ۲۰۰ هزار تومان بود. امسال ۹ اسفند بازار تعطیل شد، اما بهمن ۱۵ میلیون فروختیم، در حالی که هر بسته عود را ۴۹۰ یا ۵۰۰ می‌دادیم، خود همین مقایسه کل فروش و قیمت هر بسته نشان می‌دهد که بازار چقدر عقب نشسته است.