پول همه چیز نیست

یك توضیح برای استراتژی رد كردن این است كه روانشناسی انسان بیشتر برای تعاملات تكراری تنظیم شده است تا برای تجارت های منحصر به فرد

مردانی كه هورمون تستوسترون آنها زیاد است انتخاب‌های اقتصادیشان غیرمعمول است.

روانشناسان از مدت‌ها پیش می‌دانستند كه اقتصاددان‌ها در اشتباه هستند. اكثر اقتصاددان‌ها یا حداقل گروه كلاسیك آنها بر این عقیده‌اند كه كسب هر گونه مال حتی اگر كوچك هم باشد، با ارزش است. اما روانشناسان می‌دانند كه این موضوع درست نیست. آنها این موضوع را به دلیل بازی اولتیماتوم می‌دانند. در این نوع بازی اغلب نتیجه بازی رد كردن پول رایگان است.

در این بازی، یكی از بازیكنان پول را بین خود و بازیكن دیگر تقسیم می‌كند. این بازیكن تصمیم می‌گیرد پول را بپذیرد یا نه. اگر نپذیرد، هیچكدام از بازیكن‌ها سود نخواهند برد و برخلاف شم اقتصاددان‌های كلاسیك، پیشنهاد كم (پیشنهادی كه كمتر از یك سوم كامل پول باشد.) معمولا رد می‌شود. پرسش این است. چرا؟

یك توضیح برای استراتژی رد كردن این است كه روانشناسی انسان بیشتر برای تعاملات تكراری تنظیم شده است تا برای تجارت‌های منحصر به فرد. در این مورد اگر در ابتدای بازی از خودگذشتگی وجود داشته باشد و سختی‌ها به جان خریده شود در دوره‌های بعد بازی به آن امتیاز داده می‌شود. عدم پذیرش پیشنهاد كم در بازی‌های منحصر به فرد فقط یك حركت در راستای استراتژی بزرگ‌تر است و بنابراین وقتی بازی اولتیماتوم منحصر به فرد توسط اقتصاددان‌های آموزش دیده‌ای بازی می‌شود كه با همه این موارد آشنا هستند، بیش از دیگران تمایل به پذیرش پیشنهاد كم را دارند، اما آنها هم حد و مرز‌های خود را دارند.

برای روشن شدن اینكه چرا چنین حد و مرزهایی وجود دارد، ترنس برنهام از دانشگاه هاروارد گروهی از دانشجویان اقتصاد خرد را گرد آورد و از آنها خواست تا بازی اولتیماتوم را انجام دهند. همه دانشجویانی كه او انتخاب كرد مرد بودند. بودجه تحقیق دكتر برنهام هزینه بازی‌های ۴۰دلاری را تامین می‌كرد، در بازی‌های با دورهای بسیار، بازیكنان یاد گرفتند كم و بیش پول را به طور مساوی تقسیم كنند. اما دكتر برنهام به بازی‌های یك دوری علاقه‌مند بود. در این بازی كه بازیكنان به خوبی می‌دانستند. تنها یك بازی وجود دارد و بنابراین نمی‌تواند در نتایج بعدی تاثیر بگذارد، پیشنهاد‌دهنده‌ها فقط می‌توانستند بین پیشنهاد ۲۵ دلار (بیش از نصف كل پول) یا ۵دلار به بازیكن دیگر را انتخاب كنند. طبق معمول پاسخگوها می‌توانستند این پیشنهاد را قبول یا رد كنند. دكتر برنهام نمونه بزاق همه دانشجویان را گرفت و آنها را با میزان هرموت تستوسترون ارزیابی شده از نمونه‌ها با تصمیمات گرفته شده در بازی یك دوری مقایسه كرد. همان‌گونه كه دكتر برنهام در كتاب خود توضیح می‌دهد، پاسخگوهایی كه پیشنهاد نهایی كم را رد می‌كنند میانگین میزان هرمون تستوسترونشان بیش از ۵۰درصد بالاتر از میانگین آنهایی است كه این پیشنهاد را قبول می‌كنند. ۵نفر از هفت نفری كه در این بررسی شركت كردند، میزان تستوسترون بالایی داشتند. پیشنهاد نهایی ۵دلار را رد كردند اما فقط یك نفر از ۱۹نفر دیگر تصمیمی مشابه گرفت.

آنچه كه نتیجه تحقیق دكتر برنهام اثبات می‌كند بسیار عمیق‌تر از عدم پذیرش جزئی فنون مذاكره است و با عدم پذیرش اصول اقتصاد كلاسیك مرتبط است. این امر به این نظریه برمی‌گردد. كه مردم برای رفاه نسبی بیشتر از رفاه مطلق تلاش می‌كنند. آنها ترجیح می‌دهند خودشان را كمتر بپذیرند تا اینكه ببینند رقیب جلو می‌افتد. این امر به خصوص در مورد افراد با میزان هورمون تستوسترون بالا درست است. زیرا این هورمون در بسیاری از افراد با برتری اجتماعی مرتبط است. اقتصاددانان اغلب این‌گونه رفتارها را نامعقول می‌دانند. درحقیقت این طور نیست.

این رفتار به سادگی، از منطقی متفاوت برخوردار است. چیزهایی كه پول می‌تواند بخرد صرفا وسیله‌ای است منتهی به شان اجتماعی كه فرصت‌های مطلوب‌تری را برای اثبات برتری به همراه می‌آورد. اگر مسیر دیگری به طور مستقیم تر آن شان اجتماعی را به ارمغان بیاورد، پول بی‌معنا می‌شود.

مترجم: رفیعه هراتی