آنچه رقبا نمی توانند تقلید کنند مشتری یا استاد دانشکده بازرگانی

شرط می بندم شما هم به دنبال ایده ای هستید که رقبا نتوانند تقلید کنند بله شما دقیقا به دنبال ایده جدیدی هستید که رقبا از پس تقلید آن برنیایند

شرط می بندم شما هم به دنبال ایده ای هستید که رقبا نتوانند تقلید کنند. بله! شما دقیقا به دنبال ایده جدیدی هستید که رقبا از پس تقلید آن برنیایند. شما از تقلیدهای رقبایتان خسته شده اید، از اینکه تا ایده جدیدی را عملی می کنید بلافاصله آنها هم یک کپی از طرح شما را انجام می دهند و فرصت کسب درآمد بیشتر را از شما می گیرند کلافه هستید. شما کلافه هستید چرا که هم اکنون در حال مطالعه مقاله ای هستید که قرار است به شما بگوید چگونه یک ایده غیر قابل تقلید را در تجارت خود خلق کنید. ایده ای که بر فروش و درآمد شما می افزاید و هزینه های شما را کاهش می دهد. ایده ای که هرگز، هرگز و هرگز قابل تکرار نخواهد بود!؟

نیازی نیست که خودتان را سرزنش کنید. در دنیای پرشتاب امروزی دیگر نه تنها داشتن یک مزیت رقابتی کافی نیست، بلکه زمانی هم که مزایای رقابتی را خلق می کنید بلافاصله توسط دیگران کپی و تقلید می شوند و به احتمال زیاد هم شما آن کسی نخواهید بود که سود اصلی را به جیب می زند. اما حالا اینجائیم تا بدون آنکه قرار باشد مزایای رقابتی را کشف و خلق کنیم و با آنها محصولاتمان را راحت تر به مشتریان بفروشیم، در عوض می خواهیم۰۳۹; به کمک خود مشتریان۰۳۹; و یک شکاف رقابتی بزرگ را با سایر رقبایمان ایجاد کنیم.

اجازه بدهید بیش از این شما ر ا منتظر نگذاریم و شما را با آن ایده برای ایجاد یک شکاف رقابتی عمیق و گسترده آشنا کنیم. البته این ایده آنقدر ساده است که زمانی که آنرا در سمینارهایم با دیگران در میان می گذارم جمع لحظه ای سکوت می کند و بعد می پرسند: همین؟! آیا شما مطمئنی؟

بله، من مطمئنم! نحوه ارتباط شما با مشتریان بالفعل و خریدار همان چیزی است که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند. انی تنها چیزی است که شما می توانید از آن به عنوان یک ایده رقابتی برای تصاحب سهم غالب بازار استفاده کنید و حتی اگر رقبا به راز و رمز های تان پی ببرند باز هم موفق به تقلید آن نخواهند بود. و البته خبر بد اینجاست که شما هم قادر به نحوه ارتباطات رقبا با مشتریانشان نیستید!

در جامعه امروزی ایران که کمتر سعی می شود به شخصیت و هویت مستقل مشتریان احترام گذاشته شود و کمتر کسی به حقوق مشتریان اهمیت می دهد و البته تا زمانی که احترام گذاشتن و یا نگذاشتن آن بسته به ظاهر و سمت مشتری است شما می توانید تسخیر کننده سهم غالب بازار باشید و زمانی هم که سایرین به این راز پی بردند و آنرا به مرحله عمل درآوردند باز هم شما به واسطه پیشقدم بودنتان حرف اول را خواهید زد چرا که مشتریان هرگز شما را تنها نخواهند گذاشت.

بیاید تا با هم نگاهی به بازار تجارت و کسب کار ایران بیندازیم. بازاری پر از قانون شکنی در برابر مشتریان. بازاری که سهام داران و اعضاء هیئت مدیره و مدیرعامل هایش با لباس ها و اتومبیل هایی که به واسطه لطف و خرید مشتری و درواقع با پول مشتریان شان خریداری کرده اند، حالا برای همان خریداران فخر می فروشند. بازاری از یک کشور در حال صنعتی شدن که غرق در گرداب دیدگاه مبتنی بر فروش است. پس مصرف کننده آن قربانی نبود تنوع خواهد شد و تولید کننده آن برنده یک سیاست تهاجمی که برای به فروش رساند محصولات بیش از حد تولید شده خود معتقد است که باید، مصرف کننده را وادار به خرید کرد! و دور از انتظار نخواهد بود در چنین فضایی که مشتری را مجبور به خرید می کنند عملا بحث مراقبت و ارتباط موثر با مشتری به خیال آنکه او (مشتری) نیازمند است و من تنها تامین کننده به دست فراموشی سپرده شود.

اما خبر بدی هم برای تولیدکنندگان با دیدگاه مبتنی بر فروش وجود دارد و آن خبر از این قرار است که همه روزه شرکت های جدیدی به صف رقبایشان می پیوندند و این رقبا نوپا اما هوشمند، به کمک مدیران برنامه ریزی و بازاریابی خود دیر یا زود به راه هایی برای عبور از قسمت گمنامان بازار خواهند یافت که باعث می شود آنرا را به تولید کنندگان و سرویس دهندگان برتر بازار تبدیل کند.

پس با وجود آنچه که در بالا گفته شد، اگر شما جز آن دسته از مدیرانی هستید که هرگز به مشتری کوچکترین اهمیتی نمی داده است و یا اگر جز آن دسته افرادی هستید که قبلا با این مساله آشنایی نداشته است و غیر عمد حقوق و شخصیت مشتریان را پایمال می کرده است باید بگوئیم که اگر واقعا به دنبال حفظ و ارتقای کسب و کار خود هستید سریعا دست به کار شوید و برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود کاری صورت دهید.

دقت کنید که بازار امروزی دیگر شباهتی به بازار دیروز و گذشته ندارد! امروز ما به چالش بازاری فراخوانده می شویم که هر لحظه بر تعداد رقبایش افزوده می شود و هر روز رقبا نسبت به گذشته قوی تر و قوی تر می شوند و از طرفی دیگر مشتریان آن تبدیل به خریدارانی قهار شده اند. خریدارانی که گاه شک می کنیم آیا او فارغ التحصیل ارشد مدیریت بازرگانی بوده است که اینچنین از شگردهای مدیریت خرید مطلع و آگاه است؟

واقعیت این است که شاید فقط کمتر از یک درصد از این مشتریان در دانشکده های بازرگانی مشغول به تحصیل بوده باشند اما به خاطر رقابت تنگاتنگی که امروز وجود دارد همه روزه آنها تحت الشعاع صدها و بلکه هزاران پیام تبلیغاتی و سماجت های ده ها فروشنده قرار می گیرنده که اگر قرار باشد از هر ده تماس تنها یک مساله را بیاموزند شایستگی تدریس در دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد را به عنوان استاد برتر در زمینه مدیریت خرید خواهند داشت!

عصر سلطه جویی بنگاه ها بر مشتریان حتی در کشوری مانند ایران که جز کشورهای رو به رشد خوانده می شود به پایان رسیده است و در این دنیای مشتری محور و به شدت رقابتی که ساکنان آن شرکت ها و سازمان های مشتری محور هستند، نه تنها جایی برای مدیران، پرسنل و سازمان های مشتری مدار نگذاشته است، به زودی تمام کسانی که سعی بر مقاومت و مخالفت با پدیده نو ظهور اما با فلسفه قدیمی فرامشتری مداری را دارند از چرخه رقابت و گردونه بازار داخلی و خارجی را حذف خواهد کرد.

قطعا امروز بیشتر از هر زمان دیگری در گذشته، مدیران و صاحبان صنایع و تجارت های ایران و جهان به حرف سام والتون، موسس والمارت روی آورده اند که روزی گفت: مشتری تنها کسی که می تواند ما را از مدیران تا کارمندان اخراج کند! پس اگر واقعا می خواهید تا بیشتر با این رئیس بی رحم و سنگدل آشنا شوید و راه های جلب رضایت هرچه بیشتر و طریقه برقراری ارتباط موثر با او را بدانید پیشنهاد می کنیم از این پس ما را در سری مقالاتِ ۰۳۹;آنچه رقبا نمی توانند تقلید کنند۰۳۹; همراهی کنید!

علی نامدار

نویسنده: توماج فریدونی

سخنران، مشاور و نویسنده موفقیت سازمانی

استاد مورد تائید موسسه ثبت گواهینامه های بین المللی آمریکا در خاورمیانه

منبع: روزنامه پول

در صورتی که می خواهید از مشاوره های تخصصی، کارگاه های آموزشی و سمینارهای توماج فریدونی برای شروع و یا رونق بخشیدنِ کسب و کار خود استفاده کنید، مدیریت بهتری داشته باشید و فروش و بهره وری را افزایش دهید، لطفا همین حالا با شماره ۰۲۱۲۳۲۱ داخلی ۸۶۲۶ تماس بگیرید تا همکاران ما، شما را راهنمایی نمایند.