پنجشنبه, ۷ تیر, ۱۴۰۳ / 27 June, 2024
۱۰ روش برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
در بسیاری از سازمانها بر ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید میگردد و سازمان دورههای آموزشی و مشاورهای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا مینمایند، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد نموده است و آن خود مدیر فروش است.
در طول چند سال اخیر برخی سازمانها اقدام به ارزیابی عملکرد مدیریت فروش خود نمودهاند.
در اغلب موارد ارزیابی عملکرد مدیریت فروش در خصوص ناکامیهای ناشی از فقدان یک برنامهریزی شفاف و یا موفقیتهای حاصلشده توسط آنان با شکست روبرو شده است.
مشکل ناشی از عدم وجود یک نرمافزار یا یک تکنولوژی در سازمان نیست. حتی ناشی از عدم رغبت مدیر فروش به ارائه یک برنامه شفاف برای درک بهتر شرایط موجود در واحد فروش و بازار نیز نیست.
مشکل آن است که درحالیکه سازمان تلاش دارد تا جمع و تفریق را یاد بگیرد، خود را در پیچیدگیها مرتبط با حل مسائل انتگرال و دیفرانسیل درگیر مینمایند( بهقولمعروف میخواهد با یک دست دو هندوانه بردارد) .
موفقترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش، بهکارگیری روش جاریسازی از بالا به پایین (روش آبشاری) است. در طی مسیر جاریسازی، فرایند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود، شناسایی میگردد.
این رویکرد، شمارا فوراً به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم میآورد.
۳ گام اساسی برای پیادهسازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش:
۱- برداشتن گامهای کوچک
آیا تاکنون دیدهاید که بتوان با تغییرات ابتکاری اساسی، یکشبه به موفقیت دستیافت ؟ البته که نه.
پس حتماً حرکت از نقطه A به نقطه Z یکشبه اتفاق نمیافتد و باید با برداشتن گامهای کوچک از یک نقطه به نقطه دیگر رفت تا نهایتاً کل مسیر طی گردد.
بهطور ویژه باید بر دو عامل کلیدی توجه نمود :
۱- هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost (CAC)
۲- ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value (CLV)
زیرا اینان دو معیار کلیدی در سازمان فروش هستند. این دو معیار بیانکننده میزان درآمد قابل تحصیل از مشتری و هزینه حفظ و نگهداری مشتری هستند.
۲- ایجاد اعتمادبهنفس:
هنگامیکه CAC وCLV را ارزیابی نمودید باید سراغ معیارهای زیرمجموعه این دو عامل کلیدی نیز بروید.
برای مثال، هزینه جذب مشتری، عبارت است از حاصل جمع هزینههای فروش و بازاریابی تقسیمبر تعداد کل مشتری جذبشده.
حال که هزینه جذب مشتری را محاسبه نمودید به مقایسه هزینه بازاریابی با هزینه فروش حاصلشده در فرایند مشتریان جذبشده، بپردازید.
حالا که این موارد را محاسبه نمودید. نظرتان چیست ؟ در مقابل سازمانهای رقیب وضعیت فروشتان مناسب یا خیر ؟
حالا میتوانید وارد بررسی تکتک اجزای سازنده هزینه بازاریابی و هزینه فروش شوید.
آیا هزینههای فروش زیاد به نظر میرسند ؟ هزینه جذب یک مشتری برای یک فروشنده چه میزان است ؟
جاریسازی فرایند ارزیابی از بالا به پایین و تعیین شاخصها و ارائه گزارشها بهصورت داشبورد مدیریتی به شما کمک میکند تا اعتمادبهنفس کافی برای حرکت روبهجلو برای ارزیابی عملکرد داشته و سازمان را نیز به همکاری همهجانبه تشویق مینمایند.
۳- ارزیابی مداوم
سیستم ارزیابی عملکرد مدیریت فروش باید همواره در سازمان جاری باشد تا به سازمان این امکان را دهد که مدیر فروش را مانند یک دانش آموزش، همواره آماده شرکت در امتحان از پیش اعلامنشده باشد، آزمودن نماید و مدیر فروش باید از این آزمون نمره قبول خوبی نیز دریافت نماید.
۱۰ روش ارزیابی عملکرد مدیریت فروش :
۱- سیستم کنترل : چگونه به نتایج تصمیمات استراتژیک فروش نائلآمدهایم و دادههای فروش چه نقشی در این فرایند بازی نمودهاند ؟
۲- داشبورد و گزارش : چه دادههایی توسط مدیرعامل و مدیر فروش در نظر گرفته میشود؟
۳- اتوماسیون : چه ارتباطی بین نرمافزارهای مرتبط با فروش با نرمافزارهای غیر مرتبط با فروش وجود دارد؟
۴- منابع داده : منبع اصلی کسب دادههای فروش چه بوده و چگونه جمعآوریشدهاند؟
۵- تحلیلها : چطور، توسط چه کسی و چه موقع دادهها تحلیلشده و در مورد پاسخ آنچه اقداماتی صورت گرفته است؟
۶- طرح جبرانی : جزئیات پرداخت پاداش شامل چه مواردی بوده و چگونه تأثیر بر فروش اثرگذار خواهد بود؟
۷- بررسی استعداد : چگونه باید عملکرد فروش مورد ارزیابی واقعشده و نحوه شناسایی ترفیعات فروش برای افراد موردنظر چگونه است؟
۸- مکانیسم بازخورد : چگونه فروشندگان دادههای ورودی را ثبت و توصیههای مرتبط با تغییر را منتقل مینمایند؟
۹- رابط استراتژیک : چگونه فروشندگان اطمینان حاصل مینمایند که فعالیتها و سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی کلی سازمان است؟
۱۰- سازگاری سیستمی : چه سیستمهایی در خصوص انباری داری، بهکارگیری، انتقال و گزارش دهی اطلاعات فروشها موجود است و چه پتانسیلی داخلی برای اصلاح این سیستم در جهت تطبیق این تغییرات با ماهیت کسبوکار وجود دارد؟
هرکدام از سؤالات فوق خود به چندین سؤال جزئیتر تقسیم میگردد تا سؤالات از وضوح بالایی برخوردار گردد و پاسخ به آنان کاملاً بهصورت کمی قابلیت ثبت داشته باشد تا با دورههای زمانی آتی قابلمقایسه گردد.
تیم مشاوران مدیریت ایران
دکترسیدرضا آقاسیدحسینی ( دکترای مدیریت دانشگاه نیوکسل) مشاور بین المللی حوزه بازاریابی، فروش، برندینگ
مدیر عامل تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT
منبع : http://www.iranmct.com
انتخابات ریاست جمهوری انتخابات انتخابات ریاست جمهوری 1403 مسعود پزشکیان سعید جلیلی انتخابات ریاست جمهوری چهاردهم قالیباف ایران پزشکیان علیرضا زاکانی مناظره انتخاباتی مناظره
سیل تهران فضای مجازی قوه قضاییه سوادکوه قتل شهدای خدمت سازمان هواشناسی شهرداری تهران آتش سوزی آلودگی هوا وزارت بهداشت
نهضت ملی مسکن دولت سیزدهم مسکن حقوق بازنشستگان قیمت دلار بازنشستگان قیمت طلا قیمت خودرو قیمت سکه بانک مرکزی ایران خودرو خودرو
سینمای ایران سریال پایتخت تلویزیون رسانه ملی دفاع مقدس سینما تئاتر حج فیلم شهید موسیقی
دانش بنیان فضا
رژیم صهیونیستی روسیه آمریکا غزه فلسطین جنگ غزه اوکراین لبنان ترکیه اتحادیه اروپا حزب الله لبنان حماس
پرسپولیس فوتبال یورو 2024 استقلال باشگاه پرسپولیس لیگ برتر خوان کارلوس گاریدو جواد نکونام باشگاه استقلال جام ملت های اروپا لیگ برتر ایران علیرضا بیرانوند
نمایشگاه الکامپ هوش مصنوعی عیسی زارع پور فناوری وزیر ارتباطات سامسونگ ایلان ماسک اپل ناسا ماه
کبد چرب دیابت رژیم غذایی سرطان سلامت روده ویتامین سنگ کلیه مغز