شنبه, ۱۶ تیر, ۱۴۰۳ / 6 July, 2024
اجتناب از شش تفکر اشتباه در مذاکرات تجاری
![اجتناب از شش تفکر اشتباه در مذاکرات تجاری](/web/imgs/16/141/vew8l1.jpeg)
در مذاکرات تجاری و در گفتگوهای بازرگانی بین طرف های مذاکره ، موارد متعددی بایستی در نظر گرفته شود تا مذاکرات به توافق منجر شود و کاری شروع گردد یا تجارتی تداوم یابد . هرگونه حرکت حساب نشده یا بدون برنامه ریزی و تفکر قبلی ممکن است موجب توقف و شکست مذاکرات گردد . در این نوشته به شش نکته و تفکر اشاره می گردد که لازم است مذاکره کنندگان از آنها اجتناب نمایند تا بتوانند مذاکره ای موفق و مورد قبول طرفین داشته باشند .
۱- کل مذاکره در باره بُرد است
این طور نیست . بهر حال نه به صورت ظاهری . در خاتمه مذاکره ، هریک از طرفها، بدان نیاز دارند که طرف مقابلش نیز فکر کند که برنده شده است . اگر در حین مذاکرات ، یک طرف احساس کند که باخته است ، آنگاه مذاکره قطع شده و اگر آنها کارفرمای شما یا مشتری باشند ، درخواست های افزونی تری مطرح نموده یا در پرداختهای آنها تاخیر ایجاد می شود ، در مورد خواسته های خود اولویت محض قائل نشوید یا حالتی ناهماهنگ نداشته باشید . کسی خوش ندارد که احمق فرض شود . بنابراین در پایان مذاکرات ، مطمئن شوید که با متانت و وقار و به صورت حرفه ای رفتار کرده اید . کاری کنید که آنها هم احساس برنده شدن نمایند ، اگر چه شما می دانید که منافع خود را حفظ کرده اید .
۲- اجتناب از اینکه مذاکره نوعی راهکار هوشمندانه است
اغلب ما از مذاکره لذت نمی بریم ، پس بد نیست که این بازی شطرنج را خاتمه دهیم و زمان را صرفه جویی کنیم . همه ما می دانیم که مذاکره همانند بازی است ، درست است ؟ ولی این اشتباه می باشد .
بر مبنای این تفکر ، اشتباه معمول آن است که سعی نماییم روند مذاکره را به کلی دور بزنیم ، براین باور باشیم که خودمان و طرف مقابل از اینکه از زحمات غیر ضروری اجتناب کنیم ، خوشحال می شویم .
مشکل این راهکار و تفکر ، همان مفهوم ضرب المثل قدیمی است که : "مردم اغلب دندانهای اسب پیشکشی را می شمارند ". اگر دستیابی به چیزی آسان باشد ، افراد شروع به تعجب از موضوع نموده و فکر می کنند چیزی که به راحتی در باره آن توافق شده ، حتماٌ در فرایند آن اشتباهی رخ داده است .
۳- همیشه سعی کنید منصف باشید
ابتدا بگذارید روشن کنیم ، تلاش برای دنبال کردن یک مذاکره و توافق با طرف مقابل لزوماٌ امری غیر منصفانه نیست . مطلبی که بر آن تاکید می گردد آنست که نبایستی تصور شود که تعریف ما از انصاف و بی غرضی با تعریف طرف مقابل یکسان است . معمول آن است که ما پیشنهاد خود را به طرف مقابل می دهیم و آنگاه پیگیری کرده و ادامه می دهیم : " من فکر می کنم این یک پیشنهاد منصفانه است ، آیا شما فکر نمی کنید ؟"
هر طرف، مذاکره را از دیدگاه و تفکر و خود دنبال می کند و متقاضی یک توافق منصفانه است . در نظر داشته باشید ، آنچه که از دیدگاه فروشنده منصفانه است ممکن است در مخیله خریدار منصفانه نباشد ، و بر عکس .
۴- این دیدگاه شما نیست ، موضوع من است
وقتی ما مذاکره را دنبال می کنیم ، اغلب ما بیشتر وقتمان را صرف این مطلب می کنیم و در این فکر هستیم که همه دلایل و چرایی اهمیتِ نتایج برای خودمان را بدانیم . ما در باره زمان تحویل ، انتظارات ، درخواست ها ، تاریخ های مهم، فشار از طرف رقبا ،ابهام یا هر چیز دیگری که ممکن است بر موضوع تاثیر داشته باشد ، به باتلاق افکار گوناگون می افتیم . ما اجازه می دهیم این موارد ، تعقل ما را مکدر نموده و ناخواسته بر خود فشار می آوریم که باید کارمان را درست انجام دهیم . این موارد اغلب موجب نگرانی ، ترس و عصبانیت ما شده و در نتیجه قضاوت ، برنامه ریزی و عملکرد ما را خدشه دار می کند.
مذاکره کننده خبره متوجه است که بهترین راه برای کاهش و دفع این فشار ، بسادگی تشخیص این فشارها و آنگاه کنار گذاشتن آنهاست . فشارهای واقعی و اولویت ها ، آن چیزهایی است که در فکر و ذهن طرف مقابل می گذرد . حتی اگر آنها به صورت قوی و هراسناک ظاهر شوند ، اینها همچنین ممکن است شامل موعدهای انجام کار ، انتظارات از جانب همکاران و درخواست های از طرف رئیس آنها باشد .
هر چه بیشتر در مورد طرف مقابل کنکاش کنید و دیدگاهای آنها را دریابید ، بهتر می توانید فشارهای از جانب آنها را به مزیت برای خود تبدیل نمایید. همچنین اگر شما بدانید که توازن قدرت مقداری بیشتر از گذشته به نفع طرف است ، برای بالابردن اعتماد بنفس در خود راه درازی باید طی کرد .
۵- هرگز سبک یا روش کار را تغییر نده
تجربه نشان داده است که اغلب مذاکره کنندگان به یک سبک مذاکره می کنند بدون آنکه موقعیت و شرایط را بسنجند .
همه مذاکرات بازرگانی شبیه به هم نیستند . بعضی به هدایت و واکنش غیر احساسی احتیاج دارند ، در حالیکه در موارد دیگر تفکر خلاق تر مورد نیاز است . برخی یک متغیر دارد ، برخی دیگر صدها متغیر . اگر شما شیوه هماهنگ استاندارد خود را با سناریو مذاکره و توافق مشکل ، تطبیق دهید ، برتری خواهید داشت . به صورت مشابه ، اگر شما شیوه برد برد را با روش سر سخت و تهاجمی همراه کنید به احتمال ضعیف به نتیجه دلخواه میرسید . برای اینکه مذاکره کننده خوبی باشید باید انعطاف روش داشته باشید.
۶- هراس از رد کردن
هیچ کس مردود شدن را دوست ندارد . ما به صورت معمول می بینیم که افراد به محض آنکه کلمه " نه " را می شنوند از دیگران جدا و منزوی شده و تمرکز خود را از دست می دهند ، بخصوص وقتی که در حال مذاکره هستند . ما باید یاد بگیریم که ترس از شنیدن کلمه " نه " را متوقف نموده و بجای آن روابط خود با دیگران را بازسازی کنیم . سعی کنید کلمه " نه " را بعنوان یک فرصت یا تابلویی برای تجسس در زمینه امکان و احتمال جدید ، نگاه کنید . به کلمه " نه " به عنوان نقطه شروعی برای ساخت و ایجاد راه حلی ببینید که شما را به سوی کلمه " بلی " سوق دهد .
حجت الله مهریاری
مسعود پزشکیان انتخابات ریاست جمهوری انتخابات انتخابات ریاست جمهوری 1403 پزشکیان سعید جلیلی انتخابات ریاست جمهوری چهاردهم ایران انتخابات ریاست جمهوری ۱۴۰۳ انتخابات 1403 دولت چهاردهم ستاد انتخابات کشور
تهران هواشناسی شهرداری تهران قتل سرقت پلیس راهور پلیس قوه قضاییه سلامت اربعین سازمان هواشناسی محیط زیست
خودرو قیمت دلار قیمت طلا بورس واردات خودرو بانک مرکزی حقوق بازنشستگان قیمت خودرو دلار دولت سیزدهم قیمت سکه بازار خودرو
ماه محرم سینمای ایران تئاتر رامبد جوان الناز شاکردوست سریال هنرمندان بهاره رهنما سینما تلویزیون کتاب فیلم
کنکور ۱۴۰۳
رژیم صهیونیستی جنگ غزه روسیه غزه انگلیس جو بایدن فلسطین آمریکا چین دونالد ترامپ ولادیمیر پوتین حماس
استقلال فوتبال پرسپولیس یورو 2024 تیم ملی آلمان تیم ملی اسپانیا علیرضا بیرانوند باشگاه پرسپولیس کریستیانو رونالدو لیگ برتر ترکیه نقل و انتقالات
هوش مصنوعی سرطان بهمن موتور فناوری سامسونگ هواپیما ناسا اپل ربات ایلان ماسک
رژیم غذایی ورزش کاهش وزن کمردرد بیماری فشار خون